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摘要：

本文通過對(duì)成都市蕃茄田藝術(shù)公司（成都望江中心）的調(diào)查研究，希望能夠給成都市藝術(shù)類培訓(xùn)企業(yè)未來的發(fā)展提供可借鑒的營銷策略，同時(shí)能夠?yàn)槠渌麆?chuàng)意美術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的發(fā)展提供一定的參考。

關(guān)鍵詞：

藝術(shù)培訓(xùn);創(chuàng)意美術(shù);營銷策略;互聯(lián)網(wǎng)

一、引言

教育事業(yè)一直都受到高度重視,因?yàn)橹袊鐣?huì)經(jīng)濟(jì)的迅猛和蓬勃發(fā)展，離不開教育作為支持。尤其當(dāng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定程度，對(duì)教育資源的需求也就越來越旺盛。如今教育培訓(xùn)開始逐步形成產(chǎn)業(yè)，并被認(rèn)為是持續(xù)發(fā)展產(chǎn)業(yè)。藝術(shù)培訓(xùn)行業(yè)發(fā)展雖然已經(jīng)有一定的時(shí)間。但是，關(guān)于教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的發(fā)展戰(zhàn)略問題、營銷策略問題當(dāng)前的研究還相對(duì)較少，本文綜合運(yùn)用各種分析方法以及在蕃茄田藝術(shù)培訓(xùn)公司的實(shí)際工作經(jīng)歷對(duì)蕃茄田藝術(shù)培訓(xùn)公司的營銷策略進(jìn)行分析研究。

二、蕃茄田藝術(shù)培訓(xùn)公司競爭態(tài)勢(shì)分析

1.潛在進(jìn)入者的威脅。對(duì)于兒童創(chuàng)意美術(shù)培訓(xùn)這個(gè)行業(yè)，對(duì)于成都市這樣的市場環(huán)境，有潛在的美術(shù)培訓(xùn)學(xué)校已經(jīng)是司空見慣了。部分新進(jìn)入的培訓(xùn)學(xué)校有自己的品牌，在教學(xué)和服務(wù)方面也做的很好，這對(duì)蕃茄田公司而言，一定程度上面臨著較大的威脅。

2.現(xiàn)有美術(shù)培訓(xùn)學(xué)校的競爭。蕃茄田成立之時(shí)，周邊其實(shí)已經(jīng)有劉詩昆藝術(shù)學(xué)校、凱樂特國際美術(shù)中心、蕃茄苗美術(shù)中心等老牌藝術(shù)培訓(xùn)學(xué)校占拒了周邊大部分的市場份額。

3.替代品的威脅。隨著信息技術(shù)的不斷發(fā)展，一些于信息技術(shù)和電子技術(shù)的產(chǎn)對(duì)培訓(xùn)市場也產(chǎn)生了一定的影響，比如英語培訓(xùn)行業(yè)出現(xiàn)了步步高點(diǎn)讀機(jī)這類替代品。

4.供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力。如今美術(shù)材料供應(yīng)商較多，質(zhì)量也有一定的保正，可以選擇的余地比較大，蕃茄田所面臨供應(yīng)商方面的壓力不大，供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力相對(duì)較低。

5.顧客討價(jià)還價(jià)的能力。蕃茄田的競爭態(tài)勢(shì)分析中，潛在進(jìn)入者和現(xiàn)有的美術(shù)培訓(xùn)學(xué)校對(duì)其有一定的威脅。蕃茄田公司要著眼于成都市美術(shù)培訓(xùn)市場的現(xiàn)狀，分析自各方面的壓力與威脅，制定出適合公司未來發(fā)展的營銷策略，以確保公司占據(jù)更大的市場。

三、蕃茄田藝術(shù)培訓(xùn)公司營銷策略存在的問題

1.基于4P的市場營銷策略存在的主要問題。（1）課程設(shè)置、管理有待提高。公司的課程設(shè)置根據(jù)總公司提供大綱設(shè)置，沒有新穎，教學(xué)模式固定，教學(xué)質(zhì)量沒有考核標(biāo)準(zhǔn)，教師的流動(dòng)量大，不能保證教師資源的優(yōu)質(zhì)。（2）定價(jià)單一，脫離消費(fèi)主流。目前的定價(jià)為：9500/年（96課時(shí)）、6000/半年（48課時(shí)），定價(jià)策略較為單一，這對(duì)很對(duì)家長來說都不太能夠接受。（3）營銷渠道狹小，信息管理不善。公司的營銷渠道狹小，僅針對(duì)校區(qū)周圍的人群和極少數(shù)的幼兒園。（4）促銷活動(dòng)少，且無吸引力。目前蕃茄田藝術(shù)培訓(xùn)公司缺乏宣傳，促銷活動(dòng)非常少，促銷的受眾面小。

2.基于大眾傳播的新型營銷策略存在的問題。（1）體驗(yàn)質(zhì)量不佳，浪費(fèi)客戶資源。通過地推活動(dòng)獲取潛在客戶信息，邀請(qǐng)家長帶孩子到培訓(xùn)中心參加體驗(yàn)課程，學(xué)生所參加的體驗(yàn)課程和蕃茄田正式會(huì)員課程一樣。由于課程顧問精力有限，在邀約3個(gè)以上家長時(shí)，便沒有足夠的時(shí)間與家長進(jìn)行交流，這樣就無法形成交易。（2）數(shù)據(jù)庫不健全，會(huì)員關(guān)懷不到位。由于成立時(shí)間不長，客戶數(shù)據(jù)庫使用率低，導(dǎo)致客戶數(shù)據(jù)庫存在信息不完善、不正確的情況。公司對(duì)會(huì)員以及目標(biāo)客戶的管理不當(dāng)，導(dǎo)致營銷成功率低。（3）網(wǎng)絡(luò)營銷力度小。公司目前僅是通過微信公眾平臺(tái)來宣傳自己的日常活動(dòng)，而沒有通過微信來實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營銷。

四、蕃茄田藝術(shù)培訓(xùn)公司營銷策略的建議

1.基于4P的市場營銷策略的建議。

1.1產(chǎn)品策略。

1.1.1優(yōu)秀的師資力量。蕃茄田藝術(shù)培訓(xùn)公司應(yīng)該要求所有老師都是本科以上專業(yè)美術(shù)和幼兒師范學(xué)歷畢業(yè)。

1.1.2有效的教學(xué)方法。公司應(yīng)該嚴(yán)格采用小班教育與多元媒材教學(xué)相結(jié)合的教學(xué)方法，課堂由繪本故事來吸引小孩的注意力，老師要通過模仿表演、視頻、比賽和游戲等活動(dòng)，形造快樂的環(huán)境。

1.1.3新穎的課程設(shè)置。應(yīng)通過平面課程及立體課程，令孩子最廣泛地與各種藝術(shù)創(chuàng)作形式接觸，運(yùn)用最多元的創(chuàng)作媒材。

1.2定價(jià)策略。公司應(yīng)該從不同消費(fèi)人群出發(fā)，根據(jù)消費(fèi)需求，采用不同的定價(jià)策略。（1）選擇定價(jià)目標(biāo)。根據(jù)總公司定價(jià)以及二線城市消費(fèi)能力二者情況綜合定價(jià)。（2）確定消費(fèi)者需求，定價(jià)多元化。每一種價(jià)格都會(huì)對(duì)不同的目標(biāo)消費(fèi)群體產(chǎn)生不同的效果。

1.3渠道策略。蕃茄田藝術(shù)培訓(xùn)公司在使用創(chuàng)意美術(shù)培訓(xùn)營銷渠道策略的過程中，可以從營銷渠道拓展、自身營銷團(tuán)隊(duì)的壯大、信息渠道管理的加強(qiáng)三個(gè)方面著手，建立高效的市場營銷渠道。

1.4促銷策略。蕃茄田藝術(shù)培訓(xùn)公司可采取如下幾種形式達(dá)到促銷目的：畫展、報(bào)名優(yōu)惠、專業(yè)顧問、免費(fèi)試聽、會(huì)員營銷、合作促銷等。

2.基于大眾傳播的新型營銷策略的建議。

2.1體驗(yàn)營銷策略。體驗(yàn)營銷是一種很好的新型營銷策略，體驗(yàn)會(huì)帶給消費(fèi)者更直接的感受。對(duì)于蕃茄田藝術(shù)培訓(xùn)公司而言，由于公司專業(yè)顧問有限，課程顧問精力有限，在邀約3個(gè)以上家長時(shí)，便沒有足夠的時(shí)間與家長進(jìn)行交流，這樣就無法形成交易。所以課程顧問應(yīng)該合理利用公司資源，分散邀約意向客戶。另一方面，將試聽的小朋友和正式會(huì)員放在一起上課，試聽課的小朋友對(duì)美術(shù)的認(rèn)知和感知都不如在上課的會(huì)員好，最后的畫面感就可能存在很大的落差，這將會(huì)導(dǎo)致體驗(yàn)質(zhì)量下降，簽約率下降。所以體驗(yàn)客戶應(yīng)該單獨(dú)上課，以便更好的了解小朋友的情況，才能更好的與家長交流，最終達(dá)成交易。

2.2關(guān)系營銷策略。（1）建立客戶數(shù)據(jù)庫。通過數(shù)據(jù)庫營銷，公司可以與家長們保持頻繁的溝通和聯(lián)系，拉近雙方的關(guān)系，數(shù)據(jù)庫營銷是實(shí)施關(guān)系營銷的基礎(chǔ)。（2）會(huì)員關(guān)懷。培養(yǎng)學(xué)員對(duì)機(jī)構(gòu)的忠誠，通過學(xué)員的意見反饋系統(tǒng)，了解客戶需求，通過學(xué)員口碑來宣傳機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品和服務(wù)。

2.3網(wǎng)絡(luò)營銷策略。根據(jù)蕃茄田藝術(shù)培訓(xùn)公司目前的情況，可以采取以下的方式在網(wǎng)絡(luò)推廣方式。（1）微信營銷。微信營銷是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)營銷模式的一種創(chuàng)新，是伴隨著微信的火熱而興起的一種移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)營銷方式。（2）網(wǎng)絡(luò)軟文營銷。在百度貼吧和各種論壇營銷軟文來推廣蕃茄田藝術(shù)培訓(xùn)公司的品牌和課程。

五、結(jié)語

在當(dāng)前激烈的市場競爭環(huán)境下，藝術(shù)類培訓(xùn)公司想要脫穎而出，選擇適合的營銷策略尤為重要。通過對(duì)蕃茄田藝術(shù)培訓(xùn)公司現(xiàn)狀和市場環(huán)境進(jìn)行了分析，分別對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷策略做出相應(yīng)的調(diào)整，根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)完善體驗(yàn)營銷和關(guān)系營銷策略，順應(yīng)市場環(huán)境利用新媒體的發(fā)展勢(shì)頭，將網(wǎng)絡(luò)營銷策略運(yùn)用的淋漓盡致。

作者：鄒坤 單位：成都信息工程學(xué)院銀杏酒店管理學(xué)院

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基金項(xiàng)目：

本文為2014-2015四川省教育廳科研項(xiàng)目