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摘要：隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和進(jìn)步，人們的生活質(zhì)量發(fā)生了翻天覆地的變化，城市車輛數(shù)量也逐年上漲，使得二手車市場的發(fā)展前景非常樂觀，消費(fèi)者的需求也隨之增加，二手車網(wǎng)絡(luò)銷售逐漸走進(jìn)了人們的生活。二手車銷售商高度關(guān)注網(wǎng)絡(luò)營銷方式，不斷開拓網(wǎng)絡(luò)銷售市場，使得人們網(wǎng)絡(luò)購車的欲望不斷增加。二手車在開展網(wǎng)絡(luò)銷售活動(dòng)的時(shí)候，需要對傳統(tǒng)的營銷模式進(jìn)行積極的變革，對網(wǎng)絡(luò)銷售模式進(jìn)行有效地探索，能夠合理擴(kuò)大二手車營銷規(guī)模，帶動(dòng)我國社會(huì)經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)飛速發(fā)展。

關(guān)鍵詞：二手車；網(wǎng)絡(luò)營銷；問題；解決辦法

伴隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷也逐步推廣到千家萬戶，給實(shí)體營銷造成了巨大的沖擊，網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)成為二十一世紀(jì)的核心營銷方式。我國二手車銷售行業(yè)也對網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)行了充分地利用，在不斷提升二手車交易量的同時(shí)，也使二手車銷售企業(yè)的成本得到了不斷地降低，從而使企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益得到顯著提高。

一、分析二手車營銷模式的優(yōu)勢與劣勢

（一）營銷優(yōu)勢。與傳統(tǒng)銷售模式進(jìn)行比較，二手車網(wǎng)絡(luò)銷售模式對網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)行了高效地利用，可以使地域的局限被徹底打破，同時(shí)也不再受時(shí)間和空間的限制，人們在家就可以隨時(shí)隨地查詢車輛信息，從而使車輛銷售變得更加便捷、高效。在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)飛速發(fā)展的今天，二手車銷售企業(yè)逐漸地向電商方向發(fā)展，最典型的代表有瓜子二手車、優(yōu)信二手車等網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，這就給車輛鑒定人員和銷售人員提供了廣闊的舞臺(tái)，網(wǎng)絡(luò)銷售還可以使車輛售后服務(wù)質(zhì)量得到顯著提高，買家將問題反饋到平臺(tái)以后，商家可以借助網(wǎng)絡(luò)第一時(shí)間回復(fù)信息，使企業(yè)售后服務(wù)的質(zhì)量得到有效提升。二手車企業(yè)在采取網(wǎng)絡(luò)營銷策略以后，其經(jīng)濟(jì)效益出現(xiàn)了大幅度的提升，同時(shí)也對車輛銷售行為進(jìn)行了有效的規(guī)范，帶動(dòng)二手車銷售企業(yè)實(shí)現(xiàn)了平穩(wěn)發(fā)展。

（二）營銷劣勢。二手車企業(yè)使用網(wǎng)絡(luò)營銷模式以后，盡管其經(jīng)濟(jì)效益出現(xiàn)了大幅度的增長，但是從行業(yè)發(fā)展角度來看，企業(yè)的利潤率卻持續(xù)降低。如今互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)現(xiàn)了飛速的發(fā)展，二手車市場借助互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的東風(fēng)也出現(xiàn)了迅猛增長的態(tài)勢，傳統(tǒng)銷售商與二手車電商實(shí)現(xiàn)了高效的融合，二手車電商也借此契機(jī)實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展。盡管從整體大環(huán)境上看，車輛買賣的成交量不斷上漲，但是在對有關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行詳細(xì)分析以后發(fā)現(xiàn)，車輛銷售行業(yè)整體的經(jīng)濟(jì)效益提升能力卻沒有出現(xiàn)較大程度的提升。與傳統(tǒng)車輛營銷模式進(jìn)行比較，二手車網(wǎng)絡(luò)營銷依然存在著很多的問題，比如車輛網(wǎng)上宣傳信息與車輛實(shí)際情況存在出入、廠商更改車輛里程數(shù)以及廠商對車輛進(jìn)行私自改裝或者是維修等等。二手車網(wǎng)絡(luò)銷售需要投入大量的時(shí)間，消費(fèi)者上網(wǎng)習(xí)慣各不相同，銷售商需要安排大量的員工及時(shí)回復(fù)消費(fèi)者的問題，因此，廠商需要組建高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)，確保消費(fèi)者的疑問可以在第一時(shí)間給予解答，這就使得企業(yè)前期需要投入大量的成本，確保網(wǎng)絡(luò)銷售工作得以有序開展。

二、二手車網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)實(shí)情況

（一）銷售量逐年增長。在社會(huì)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的同時(shí)，人們的生活質(zhì)量也隨之發(fā)生了巨大的變化，有些家庭的車輛更換頻率比較高，所以帶動(dòng)了二手車的發(fā)展。當(dāng)前我國二手車交易量呈現(xiàn)出了逐年上漲的趨勢，從2002年的幾十萬輛發(fā)展到了如今的幾千萬輛，二手車交易已經(jīng)成為我國汽車銷售行業(yè)的主力軍。

（二）營銷網(wǎng)站增多。隨著電子商務(wù)走進(jìn)千家萬戶，二手車網(wǎng)絡(luò)營銷也隨之發(fā)生了巨大的變化。瓜子二手車銷售平臺(tái)、51汽車網(wǎng)等如雨后春筍般涌現(xiàn)，汽車網(wǎng)絡(luò)銷售渠道和服務(wù)內(nèi)容也變得越來越規(guī)范，使用戶的個(gè)性需求得到了最大限度的滿足，二手車行業(yè)未來發(fā)展的前景非常樂觀。

（三）缺少完善的網(wǎng)絡(luò)營銷制度。我國網(wǎng)絡(luò)營銷市場實(shí)現(xiàn)了快速的發(fā)展，但是網(wǎng)絡(luò)營銷模式還需要進(jìn)一步地完善，有些地方還存在著嚴(yán)重的不足，急需采取有效措施進(jìn)行積極解決。例如，網(wǎng)站失信問題、網(wǎng)絡(luò)欺詐行為以及信息不符等問題經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)，這就給網(wǎng)絡(luò)營銷造成了嚴(yán)重的阻礙。三、二手車網(wǎng)絡(luò)營銷易于出現(xiàn)的問題。

（一）網(wǎng)絡(luò)交易信任度低。對于普通家庭而言，購買汽車會(huì)給家庭造成巨大的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，因此，在購買汽車以前，需要進(jìn)行慎重的考慮，網(wǎng)絡(luò)銷售沒有實(shí)體店，消費(fèi)者只能在網(wǎng)絡(luò)上獲取相關(guān)信息，對車輛信息的真實(shí)性和可靠性存在著疑慮。二手車網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)會(huì)給消費(fèi)者提供一些信息，但是消費(fèi)者無法對車輛進(jìn)行試乘試駕，這就會(huì)使消費(fèi)者的內(nèi)心比較恐慌，害怕自己購買的是泡水車或者是事故車。另外，目前我國沒有針對二手車買賣出臺(tái)法律法規(guī)，一旦購買到問題車輛，維權(quán)非常困難。

（二）缺少專業(yè)的銷售人員。在二手車銷售行業(yè)中，銷售人員的綜合素質(zhì)比較差，他們的文化水平比較低，嚴(yán)重缺少具有較強(qiáng)專業(yè)素質(zhì)的銷售人員。絕大多數(shù)的二手車銷售人員只是單純地對汽車銷售知識(shí)略知一二，而對網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和營銷策略一無所知。在經(jīng)過大量的調(diào)查和走訪以后發(fā)現(xiàn)，二手車銷售人員中低學(xué)歷的人員占據(jù)多數(shù)，基本上都是高中或者是職高學(xué)歷，甚至還有很多人只是初中學(xué)歷，銷售人員能力的局限性對二手車網(wǎng)絡(luò)銷售造成了極大的影響。當(dāng)消費(fèi)者提出問題以后，銷售人員很難在短時(shí)間之內(nèi)給予專業(yè)的答復(fù)，從而使消費(fèi)者對車輛失去了購買的熱情。

（三）經(jīng)銷商的抵觸情緒嚴(yán)重。從二手車網(wǎng)絡(luò)銷售的方式和種類進(jìn)行分析，該銷售模式與直銷非常相似，與以往的汽車營銷模式之間存在著本質(zhì)的差別，這就給以往的汽車銷售行業(yè)帶來了巨大的影響。從車輛經(jīng)銷商的角度進(jìn)行分析，受網(wǎng)絡(luò)營銷的影響，他們的經(jīng)濟(jì)收益會(huì)出現(xiàn)持續(xù)下滑，所以他們會(huì)對網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)生強(qiáng)烈的反感情緒。

（四）網(wǎng)絡(luò)銷售互動(dòng)性差。有些二手車網(wǎng)絡(luò)營銷企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)銷售活動(dòng)時(shí)，其概念非常模糊，他們只是將車輛的基本信息在網(wǎng)絡(luò)上就認(rèn)為完成工作任務(wù)了。但是消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)購買車輛需要了解車輛方方面面的信息，這樣才能夠激起消費(fèi)者的購買欲望。受各方面因素的影響，使得銷售商與消費(fèi)者之間無法實(shí)現(xiàn)積極的互動(dòng)，從而使網(wǎng)絡(luò)銷售車輛很難達(dá)成購買意向。

四、二手車銷售網(wǎng)絡(luò)營銷方法

（一）創(chuàng)建完善的銷售體系。網(wǎng)絡(luò)銷售作為一種新型的銷售模式，會(huì)受到傳統(tǒng)經(jīng)營模式的影響，消費(fèi)者很難在短時(shí)間之內(nèi)全盤接受網(wǎng)絡(luò)銷售。網(wǎng)絡(luò)銷售要想在激烈的市場競爭中占據(jù)一席之地，就要對網(wǎng)絡(luò)銷售的模式進(jìn)行積極地改革和創(chuàng)新，從而使消費(fèi)者認(rèn)同網(wǎng)絡(luò)銷售，進(jìn)而帶動(dòng)網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)快速的增長。首先，經(jīng)營主體要事先對網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)生正確的認(rèn)知，將網(wǎng)絡(luò)銷售的優(yōu)勢進(jìn)行全面體現(xiàn)。其次，不斷加大力度對網(wǎng)絡(luò)銷售服務(wù)進(jìn)行積極的宣傳，使消費(fèi)者對網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)生直觀的認(rèn)知。網(wǎng)絡(luò)銷售會(huì)受到消費(fèi)者購買需求、購買習(xí)慣的直接影響，所以這就要求開展網(wǎng)絡(luò)銷售的企業(yè)需要制定長遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃，使消費(fèi)者對網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)生強(qiáng)烈的依賴心理，從而使網(wǎng)絡(luò)銷售真正地走進(jìn)消費(fèi)者的內(nèi)心。

（二）制定科學(xué)的營銷方案。二手車網(wǎng)絡(luò)銷售企業(yè)在開展?fàn)I銷活動(dòng)的過程中，需要制定完善的銷售預(yù)案，企業(yè)依據(jù)市場變化情況，制定出符合自身實(shí)際需求的營銷預(yù)案，促使企業(yè)實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展。企業(yè)需要對信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)行高效的融合，不斷汲取傳統(tǒng)營銷模式的優(yōu)勢，使自身營銷模式的弊端得到有效改進(jìn)，從而使二手車網(wǎng)絡(luò)銷售預(yù)案變得更加科學(xué)、合理，能夠與消費(fèi)者的消費(fèi)需求實(shí)現(xiàn)緊密的聯(lián)系，使企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益得到顯著的提高。二手車網(wǎng)絡(luò)銷售企業(yè)需要對銷售人員的綜合素質(zhì)進(jìn)行不斷的提高，使他們熟練地掌握互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)營銷策略，使其能夠更好地為二手車網(wǎng)絡(luò)銷售提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。與此同時(shí)，二手車網(wǎng)絡(luò)營銷企業(yè)也要積極完善企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃方案，從多角度入手，讓網(wǎng)絡(luò)營銷深入消費(fèi)者的內(nèi)心，引導(dǎo)消費(fèi)者積極進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)。

（三）加強(qiáng)人才培養(yǎng)。如今二手車網(wǎng)絡(luò)銷售依然處于發(fā)展的初級階段，大多數(shù)銷售人員的專業(yè)素質(zhì)還需要進(jìn)一步地提升。伴隨著社會(huì)的不斷發(fā)展和進(jìn)步，很多網(wǎng)絡(luò)銷售人員無法及時(shí)跟上時(shí)展的腳步，使網(wǎng)絡(luò)銷售的優(yōu)勢無法得到全面的體現(xiàn)。所以，網(wǎng)絡(luò)營銷企業(yè)要對銷售人員的專業(yè)素質(zhì)進(jìn)行合理培訓(xùn)，使他們能夠在第一時(shí)間掌握最新的技術(shù)和銷售理念，使先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)可以更好地為二手車網(wǎng)絡(luò)銷售提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。銷售人員的專業(yè)素質(zhì)得到不斷提升以后，他們可以快速解決消費(fèi)者提出的所有問題，從而使網(wǎng)絡(luò)營銷人員的服務(wù)質(zhì)量得到不斷地提高，使二手車網(wǎng)絡(luò)營銷行業(yè)實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展。

（四）及時(shí)更新營銷數(shù)據(jù)。如今我國二手車網(wǎng)絡(luò)營銷信息的數(shù)量非常多，車輛信息隨時(shí)都會(huì)出現(xiàn)改變。二手車數(shù)據(jù)庫無法滿足現(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展需求，所以一定要對互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)行有效的利用，將車輛信息公布在網(wǎng)上，使消費(fèi)者可以隨時(shí)隨地的瀏覽信息，為消費(fèi)者提供了便利的服務(wù)，從而使車輛成交量持續(xù)上漲。對個(gè)人征信進(jìn)行有效的利用，給二手車數(shù)據(jù)庫提供了強(qiáng)有力的支撐，從而使二手車網(wǎng)絡(luò)銷售的誠信度得到不斷地提高，使消費(fèi)者能夠從內(nèi)心接受二手車網(wǎng)絡(luò)營銷。

五、結(jié)語

在二手車市場快速發(fā)展的進(jìn)程中，網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種全新的銷售模式實(shí)現(xiàn)了快速的發(fā)展，不僅使消費(fèi)者購車的成本得到了有效的減少，同時(shí)也使消費(fèi)者的消費(fèi)欲望得到了最大限度的滿足。引入第三方對車輛信息進(jìn)行合理的評估，可以使車輛信息的真實(shí)性得到保證，從而使消費(fèi)者能夠放心消費(fèi)。二手車網(wǎng)絡(luò)營銷正處于初級發(fā)展階段，需要?jiǎng)?chuàng)建完善的管理制度為其保駕護(hù)航，推動(dòng)二手車網(wǎng)絡(luò)營銷市場實(shí)現(xiàn)健康發(fā)展。

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作者:馬洪云 單位:山東省棗莊市市中區(qū)商務(wù)和投資促進(jìn)局