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金融營銷方案范文1

一、從金融服務(wù)向金融呵護轉(zhuǎn)變

傳統(tǒng)的商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)營銷方式是為企業(yè)提供綜合化的金融服務(wù)，以存款、貸款業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)帶動各類金融產(chǎn)品的批量銷售。這種金融服務(wù)方式的優(yōu)點是以點帶面，利于推進相關(guān)業(yè)務(wù)的同步增長。但是這種營銷方式的弊端在于商業(yè)銀行提供服務(wù)的過程中容易陷入以我為主、粗放化的產(chǎn)品推銷模式，從而忽略了企業(yè)真正的需求，造成營銷效率的損失。那么商業(yè)銀行究竟應(yīng)該如何避免向企業(yè)提供綜合金融服務(wù)方案過程中的效率損失，實現(xiàn)更高效率的營銷？

最為重要的是轉(zhuǎn)變營銷思路，銀行在服務(wù)企業(yè)的過程中應(yīng)該從原先的金融服務(wù)（FinancialService）理念向金融呵護（FinancialCare）理念轉(zhuǎn)變。這種轉(zhuǎn)變最為重要的就是銀行在為企業(yè)提供綜合金融服務(wù)的過程中從企業(yè)角度出發(fā)為其設(shè)計金融產(chǎn)品、提供金融服務(wù)方案，是一種對傳統(tǒng)綜合金融服務(wù)的精細(xì)化改進。盡管企業(yè)在業(yè)務(wù)發(fā)展過程中都會體現(xiàn)出金融需求，但是不同企業(yè)自身的財務(wù)狀況不同，其所使用的金融產(chǎn)品也不盡相同，如果銀行從自身業(yè)務(wù)營銷的角度出發(fā)，將營銷業(yè)績壓力較大的產(chǎn)品強制向客戶推廣而不考慮客戶的實際產(chǎn)品使用需求，銀行的營銷業(yè)績或許會增加，但是銀行提供的金融服務(wù)并未有效的與企業(yè)需求進行對接，部分企業(yè)或許因為要維持與銀行良好的合作關(guān)系而被迫接受銀行推薦的金融產(chǎn)品，而企業(yè)的融資需求也并不一定能夠很好的得到解決。

因此，商業(yè)銀行在向企業(yè)提供綜合金融服務(wù)的過程中應(yīng)該轉(zhuǎn)變思路，從向客戶推銷產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)楦鶕?jù)客戶的財務(wù)狀況和實際需求為客戶設(shè)計或推薦能夠有效對接客戶需求的產(chǎn)品，幫助客戶解決實際融資問題，以體現(xiàn)出銀行在為企業(yè)提供金融服務(wù)是從企業(yè)利益角度出發(fā)，幫助企業(yè)改善財務(wù)狀態(tài)，而不是為了實現(xiàn)自身利益而強行向客戶增加不必要的金融負(fù)擔(dān)。

二、金融產(chǎn)品設(shè)計要體現(xiàn)差別化

目前很多商業(yè)銀行金融產(chǎn)品的設(shè)計和推廣都具大規(guī)模、批量化、模式化的特點，同時由于金融產(chǎn)品的可復(fù)制性較強，導(dǎo)致目前整個金融市場上銀行能夠為企業(yè)提供的金融產(chǎn)品具有很強的同質(zhì)性，從而令商業(yè)銀行的市場競爭日趨激烈，各家銀行都拿著幾乎相同的產(chǎn)品面向同樣的客戶群體進行大規(guī)模營銷，即便某些產(chǎn)品能夠與客戶的需求相匹配，但是如此大規(guī)模的產(chǎn)品同一化必然會造成市場上金融產(chǎn)品供給過剩，而商業(yè)銀行在提高市場份額的驅(qū)動力引導(dǎo)下，很難避免陷入價格戰(zhàn)的困境之中。商業(yè)銀行應(yīng)該在金融產(chǎn)品的設(shè)計方面尋找新的出路，針對不同客戶的不同需求特點和不同風(fēng)險特征進行差別化的產(chǎn)品設(shè)計，以幫助客戶解決企業(yè)實際存在的財務(wù)問題。

金融產(chǎn)品設(shè)計的差別化其本質(zhì)是一種對客戶金融服務(wù)的精細(xì)化改進或者可以說是對客戶的一種金融呵護。因為金融產(chǎn)品的差別化過程是構(gòu)建在銀行充分了解客戶的需求狀況及客戶未來業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃的基礎(chǔ)之上的。銀行要設(shè)計出與客戶需求相匹配的產(chǎn)品，就必需深入了解客戶，并且從客戶的角度出發(fā)，銀行為客戶設(shè)計的產(chǎn)品至少能夠具備以下兩個特征：第一，從產(chǎn)品內(nèi)容維度來講是一種個性化的定制產(chǎn)品。傳統(tǒng)的銀行金融產(chǎn)品更強調(diào)從銀行角度出發(fā)來為客戶提供解決問題的方案，而要想實現(xiàn)金融產(chǎn)品的差別化設(shè)計則需要從企業(yè)的現(xiàn)實狀況出發(fā)，動態(tài)地根據(jù)企業(yè)不同時期的財務(wù)狀況來為企業(yè)提供金融解決方案。從而在解決企業(yè)資金缺口的同時讓企業(yè)財務(wù)狀況更加健康的發(fā)展。第二，在時間維度方面是一種針對需求的動態(tài)服務(wù)。傳統(tǒng)的金融服務(wù)更多地是針對企業(yè)需求的一次性金融服務(wù)，以產(chǎn)品為工具來解決問題，而企業(yè)需要的是一種顧問式的動態(tài)跟蹤服務(wù)，針對企業(yè)金融需求提供的服務(wù)產(chǎn)品不能僅僅拘泥于就事論事，而應(yīng)該關(guān)注其使用金融產(chǎn)品后會對企業(yè)財務(wù)方面和業(yè)務(wù)方面能產(chǎn)生什么樣的影響，并且能夠幫助企業(yè)將使用金融產(chǎn)品過程中的不良影響降到最小。

探索金融服務(wù)方案訂制新方法制定一套能夠打動客戶且讓客戶滿意的金融服務(wù)方案，不僅需要理念上的轉(zhuǎn)變和產(chǎn)品上的創(chuàng)新，切實可行的操作方法也是必不可少的。在總結(jié)以往與客戶合作的經(jīng)驗基礎(chǔ)上提出如下幾點以供參考：第一，以客戶財務(wù)狀況作為切入點制定金融服務(wù)方案。在為客戶制定金融服務(wù)方案時應(yīng)該首先了解客戶的財務(wù)狀況，一般有信貸業(yè)務(wù)合作關(guān)系的客戶都會向銀行公開財務(wù)報表，客戶經(jīng)理從客戶的財務(wù)報表分析出發(fā)，關(guān)注企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)情況以及現(xiàn)金流情況，將客戶的財務(wù)狀況與其所處行業(yè)的平均水平進行比較。第二，針對客戶的財務(wù)狀況尋找業(yè)務(wù)切入點。針對客戶財務(wù)報表中所體現(xiàn)的現(xiàn)金流情況、資產(chǎn)負(fù)債情況選擇能夠優(yōu)化客戶財務(wù)狀況的金融產(chǎn)品進行營銷。第三，在向客戶營銷的過程中要全面了解客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展情況以及未來的業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃。第四，結(jié)合客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展情況，為客戶設(shè)計具有個性化的金融產(chǎn)品或在現(xiàn)有的產(chǎn)品基礎(chǔ)上進行修改以便更好地與客戶需求相匹配。第五，從金融顧問的角度對客戶未來的業(yè)務(wù)發(fā)展提出建議，并將合適的金融產(chǎn)品與之組合向客戶提供綜合金融服務(wù)方案。方案不應(yīng)是產(chǎn)品的羅列，而應(yīng)該將重點放在客戶使用某一項產(chǎn)品后的效果分析。

金融營銷方案范文2

兩年以上工作經(jīng)驗|男|27歲（1989年11月2日）

居住地：北京

電　話：156******（手機）

E-mail：

最近工作[1年8個月]

公　司：XX有限公司

行　業(yè)：金融/投資/證券

職　位：市場營銷專員

最高學(xué)歷

學(xué)　歷：本科

專　業(yè)：金融學(xué)

學(xué)　校：對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)

自我評價

性格開朗、為人誠實、正直、待人熱情、坦誠、思想良好積極向上；善于與人相處、對工作積極認(rèn)真負(fù)責(zé)，樂于助人，具有遠(yuǎn)大的理想，敢于挑戰(zhàn)自我，嚴(yán)格要求自己，有強烈的責(zé)任心和進取心，有較強的組織、管理能力；重視團隊合作，善于團結(jié)他人，以大局為重，有優(yōu)秀的合作精神，不拘小節(jié)，協(xié)調(diào)能力強，善于向他人學(xué)習(xí)，能開放的接受別人的意見。

求職意向

到崗時間：一個月之內(nèi)

工作性質(zhì)：全職

希望行業(yè)：金融/投資/證券

目標(biāo)地點：北京

期望月薪：面議/月

目標(biāo)職能：市場營銷專員

工作經(jīng)驗

2013/10 — 2015/6：XX有限公司[1年8個月]

所屬行業(yè)：金融/投資/證券

事業(yè)部

市場營銷專員

1.負(fù)責(zé)房地產(chǎn)企業(yè)、建筑企業(yè)等優(yōu)質(zhì)交易對手的拓展；

2.擬定基金募集計劃，制定[！]年度、半年度、季度《資金募集方案》、《基金募集促進方案》；

3.指導(dǎo)基金募集部門實施；

2012/7 — 2013/8：XX有限公司[1年3個月]

所屬行業(yè)：金融/投資/證券

事業(yè)部

市場營銷專員

1.擬定基金投資人服務(wù)計劃，制定年度《投資人服務(wù)方案》并指導(dǎo)基金募集部門實施；

2.負(fù)責(zé)組織策劃相關(guān)營銷活動，如投資人新年、端午、中秋禮品發(fā)放、年度“投資人聯(lián)誼大會”、年度“大額投資人活動”、年度“投資人風(fēng)險教育活動”等；

3.擬定基金品牌宣傳計劃，制定《年度品宣方案》并組織外部傳媒資源實施。

教育經(jīng)歷

2008/9— 2012/6 對外經(jīng)貿(mào)大學(xué) 金融學(xué) 本科

證書

2009/12 大學(xué)英語四級

金融營銷方案范文3

一、第三方財富管理公司發(fā)展的機遇與挑戰(zhàn)

長期的發(fā)展使諾亞財富擁有雄厚的實力和豐厚的客戶資源，近20000人的會員數(shù)使諾亞財富在資產(chǎn)管理規(guī)模上穩(wěn)居第三方理財公司首位。外部環(huán)境的變化為第三方理財公司的發(fā)展既提供了機遇，也帶來了一系列的挑戰(zhàn)。居民財富的增加使理財觀念也日益覺醒，巨大的客戶資源需要理財公司為其服務(wù)；從房地產(chǎn)市場、證券市場及境外金融市場撤出來的資金為第三方理財?shù)陌l(fā)展提供了良好機遇；銀行利率的下降，以及理財產(chǎn)品發(fā)行的低迷，也使社會中大量閑散資金涌向第三方理財公司。伴隨這一系列發(fā)展機遇的同時，挑戰(zhàn)也隨之而來。第三方理財公司發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)主要包括以下方面。第一，理財市場產(chǎn)品和服務(wù)的豐富使客戶的資金面臨分流的挑戰(zhàn)；第二，金融危機帶來的負(fù)面影響使投資者對理財公司的選擇更加謹(jǐn)慎，客戶更加偏向于穩(wěn)健投資，而對剛興起的第三方財富管理公司持有懷疑態(tài)度。日益涌現(xiàn)的第三方財富管理公司使這一行業(yè)競爭日益激烈，為了占據(jù)更大的市場份額和擁有廣大的客戶，第三方財富管理公司需要制定適合廣大客戶需求的營銷策略，這樣才能使企業(yè)在競爭中立于不敗之地。

二、第三方財富管理公司營銷策略研究

金融市場中存在的大多數(shù)第三方財富管理公司，既沒有諾亞財富的品牌效應(yīng)，也沒有諾亞財富數(shù)額龐大的財富和市場規(guī)模，因此，要想吸引更多的客戶，一般的第三方財富管理公司需要制定符合本公司情況的營銷策略。1.樹立科學(xué)的營銷理念。要得到客戶的青睞，必須首先清楚客戶需要什么樣的服務(wù)，營銷并不是簡單地把產(chǎn)品賣出去，一個好的營銷方案會給公司帶來巨大的利潤增值空間。因此，需要樹立科學(xué)的營銷理念，對客戶進行一對一的服務(wù)，針對客戶的需要制定切實可行的理財方案。2.建立完善第三方財富管理公司的信用制度。我國的金融理財市場信用普遍較低，信用制度方面存在空白，針對這一情況，財富管理公司需要完善信用體系，信用體系的完善會增加客戶投資理財?shù)男判模蛻粜判牡慕⑹抢碡敼驹诮鹑谑袌錾狭⒂诓粩≈氐母尽?.制定多元化的理財方案。面對瞬息萬變的金融市場，第三方理財公司的客戶定位不能只集中在少數(shù)高收入人群中，面對廣大的中等收入群體也需要提供相應(yīng)的理財服務(wù)。每一個中等收入群體都是一支潛力股，為他們制定多元化的、有針對性的理財方案，在提升企業(yè)形象的同時也增加了客戶群。4.制定多渠道的理財銷售戰(zhàn)略。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，人們投資理財?shù)姆绞胶颓廊找嬖龆啵谌嚼碡敼驹跀U大傳統(tǒng)的柜臺銷售業(yè)務(wù)同時，可以通過互聯(lián)網(wǎng)這一方便快捷的新型模式為客戶提供網(wǎng)上理財服務(wù)，這既節(jié)省了客戶的時間，也降低了理財公司的運營成本。5.理財公司需要樹立品牌戰(zhàn)略。每一位客戶都要為他們提供最優(yōu)質(zhì)的理財服務(wù)，這在滿足客戶的需求的同時，也為企業(yè)贏得良好的聲譽。第三方理財公司的品牌的樹立，能為公司吸引更多的客戶，同時增強了理財公司品牌在地區(qū)和全國市場的影響力。第三方理財公司的興起不是金融市場發(fā)展的偶然因素，而是必然趨勢。在競爭激烈的金融理財市場上，想要立于不敗之地，第三方財富管理公司尚有很長的路要走，制定符合客戶需求和企業(yè)發(fā)展的營銷策略和工作措施，是公司獲得長遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵。第三方財富管理公司需要抓住金融市場繁榮發(fā)展這一良好機遇，在理財市場上擁有更大的市場份額，以促進企業(yè)良好發(fā)展。

作者：宗磊

金融營銷方案范文4

重啟圖謀

《新理財》：2004年用友成立了金融公司，之后專業(yè)公司卻轉(zhuǎn)為事業(yè)部，現(xiàn)在再度啟用專業(yè)公司，選擇這種迂回路線，這是基于什么樣的考慮？

李友：用友在金融行業(yè)走了十幾年的歷程。早在2000年，用友進入金融行業(yè)，建立金融事業(yè)部，擁有工商銀行上海分行、深萬證券等重要客戶，奠定了用友金融1.0基礎(chǔ)。2004年成立北京用友金融軟件系統(tǒng)有限公司，為銀行、保險、證券、基金等一系列機構(gòu)提供解決方案，并在三年內(nèi)打造了近200人的團隊，實現(xiàn)了4000萬的營業(yè)收入。2007年用友成立了銀行、非銀行金融事業(yè)部，金融公司被納入用友公司事業(yè)部，成為國內(nèi)最強的金融行業(yè)管理系統(tǒng)、養(yǎng)老金系統(tǒng)等領(lǐng)域的供應(yīng)商。時至今日，重啟用友金融信息技術(shù)有限公司，主要是考慮到外部和內(nèi)部的時機都比較成熟，金融領(lǐng)域是高端行業(yè)，走專業(yè)公司模式更適合這個行業(yè)縱深發(fā)展。從內(nèi)部看，行業(yè)深化是用友非常重要的戰(zhàn)略。從外部看，巨大的市場需求正在呼喚本土競爭力強的領(lǐng)導(dǎo)廠商出現(xiàn)。重啟金融公司，恰逢其時。

《新理財》：用友金融的業(yè)務(wù)面是否將涉及以上所有方面？對于將來的業(yè)務(wù)重點和層次是否有更細(xì)致的計劃？

李友：我們將服務(wù)于亞洲地區(qū)各類銀行、證券、基金、期貨、金融租賃、融資租賃、信托、資產(chǎn)管理、消費金融、金融理財、擔(dān)保、典當(dāng)、金融投資、各類金融交易所、登記結(jié)算清算機構(gòu)等等。針對大中型金融客戶，提供咨詢、軟件、行業(yè)解決方案與專業(yè)服務(wù)；針對小微金融客戶，采用云+端服務(wù)模式，跟當(dāng)?shù)氐慕鹑谵k公室、金融監(jiān)管機構(gòu)合作，搭建小微金融企業(yè)云+端服務(wù)平臺。

在實際操作上，我們有很多規(guī)劃，將逐步推進。具體維度較多，按行業(yè)細(xì)分，如保險、銀行、券商，按客戶規(guī)模分大中小微客戶，此外還按照產(chǎn)品、服務(wù)、解決方案等進行細(xì)分。現(xiàn)階段的重點客戶群集中在中型客戶，例如省會城市的商業(yè)銀行、中大型保險公司等，我們將在產(chǎn)品解決方案基礎(chǔ)上強化咨詢服務(wù)，建立咨詢服務(wù)驅(qū)動的業(yè)務(wù)模式。

《新理財》：具體的業(yè)務(wù)線有哪些？

李友：我們規(guī)劃用友金融的業(yè)務(wù)線主要包括四大類：

一是經(jīng)營管理風(fēng)險決策與績效管理業(yè)務(wù)線，包括金融里面ERP、財務(wù)會計及稅務(wù)管理，人力資源管理，電子采購及實物資產(chǎn)管理系統(tǒng)。重點放在發(fā)展管理會計，包括資產(chǎn)負(fù)債管理、風(fēng)險管理、商業(yè)分析和決策分析、全面績效管理系統(tǒng)等等。

二是核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)業(yè)務(wù)線，主要包括養(yǎng)老金業(yè)務(wù)系統(tǒng)、金融融資租賃一體化業(yè)務(wù)系統(tǒng)、信托綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)、第三方理財系統(tǒng)、中小銀行的業(yè)務(wù)線和產(chǎn)品線，等等。例如，我們正在著手搭建一套支持利率市場化的24小時銀行業(yè)務(wù)系統(tǒng)。

三是特定領(lǐng)域及新金融品種業(yè)務(wù)系統(tǒng)，包括金融資產(chǎn)管理系統(tǒng)、現(xiàn)金管理平臺、金融交易級總賬系統(tǒng)，等等。

四是新的營銷服務(wù)體系平臺。我們將面對中大型客戶群搭建新的營銷服務(wù)體系平臺，這也是一個未來發(fā)展的重要方向。

《新理財》：能否具體介紹一下云+端的概念？

李友：首先，云+端業(yè)務(wù)模式定位就是重點按區(qū)域發(fā)展小額信貸公司云+端的服務(wù)。云就是一體化系統(tǒng)云化部署、系統(tǒng)運維和服務(wù)云化，端就是業(yè)務(wù)操作及系統(tǒng)應(yīng)用。其次是私有云解決方案，私有云技術(shù)與平臺、云化的應(yīng)用系統(tǒng)提供，重點是互聯(lián)網(wǎng)金融解決方案與平臺提供。三是成立一個公司，主要在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域、保險領(lǐng)域提供服務(wù)，我們會給這些公司提供互聯(lián)網(wǎng)金融解決方案。

差異化之路

《新理財》：金融IT并不是一個新興的概念，國內(nèi)國外都有一些優(yōu)秀的企業(yè)，下一步用友金融將如何增強自身的競爭力，做出自己的特色？

李友：用友金融重啟之前也研究了很多競爭對手，對國內(nèi)外主要金融IT廠商，包括綜合類、產(chǎn)品類、細(xì)分行業(yè)類，在業(yè)務(wù)模式、盈利模式等方面都做了深入的分析。我們的目標(biāo)很明確，就是借鑒國內(nèi)外金融IT公司成功經(jīng)驗，實施差異化競爭策略。其中包括四個方面：

一是核心堅持“秉持專業(yè)、創(chuàng)造價值”，專著金融行業(yè)長期服務(wù)。

二是充分發(fā)揮技術(shù)、平臺及產(chǎn)品化競爭力基礎(chǔ)，戰(zhàn)略加強咨詢業(yè)務(wù)，形成咨詢+軟件的競爭優(yōu)勢。

金融營銷方案范文5

1、概念

營銷策劃方案是商業(yè)銀行在進行金融產(chǎn)品或服務(wù)的市場銷售之前，為使銷售達到預(yù)期目標(biāo)而進行的各種銷售促進活動的整體性策劃文書。

2、作用

營銷策劃是針對某一客戶開發(fā)和某一產(chǎn)品營銷而制作的規(guī)劃，它的任務(wù)是為將朦朧的“將來時”漸變?yōu)橛行虻摹艾F(xiàn)在進行時”提供行動指南，由此而形成的營銷策劃方案則是商業(yè)銀行開展市場營銷活動的藍(lán)本。

3、特點

營銷策劃方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強烈的針對性、突出的操作性、確切的明了性等特點，即體現(xiàn)“圍繞主題、目的明確，深入細(xì)致周到具體，一事一策，簡易明了”的要求。

結(jié)構(gòu)模式

1、種類

商業(yè)銀行市場營銷策劃方案因其策劃的對象不同可分為大型優(yōu)良客戶營銷策劃方案、重大項目營銷策劃方案、市場調(diào)查策劃方案、產(chǎn)品推介策劃方案等等。

2、結(jié)構(gòu)

營銷策劃方案的基本結(jié)構(gòu)是：

第一部分：營銷策劃方案封面

在這部分內(nèi)容中,策劃者需分項簡要概述以下內(nèi)容:

(1)營銷策劃的全稱。

基本格式是:××銀行關(guān)于××××營銷策劃書

(2)營銷策劃的部門與策劃人。

營銷策劃:××銀行××分(支)行客戶部

主策劃人:×××、×××、×××

(3)營銷策劃的時間。

××××年×月×日

第二部分：營銷策劃主題和項目介紹

根據(jù)不同的營銷策劃對象(即營銷策劃項目),擬定各自所應(yīng)圍繞的主題。營銷策劃主題是整個營銷策劃的基石和內(nèi)核,是營銷策劃的基本準(zhǔn)繩。在闡述營銷策劃主題的基礎(chǔ)上，要對策劃的項目情況作一簡要的介紹，包括項目的背景、項目的概況、項目的進展、項目的發(fā)展趨勢等。

第三部分：營銷策劃分析

營銷策劃分析可以是逐項分類分析,也可以作綜合分析,視策劃的具體情況來定。

(1)項目市場分析。

宏觀環(huán)境狀況。主要包括宏觀經(jīng)濟形勢、宏觀經(jīng)濟政策、金融貨幣政策、資本市場走勢、資金市場情況等等。

項目市場狀況。主要包括現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的市場銷售情況和市場需求情況、客戶對商業(yè)銀行新產(chǎn)品或服務(wù)的潛在需求、市場占有份額、市場容量、市場拓展空間等等。

同業(yè)市場狀況。主要包括同業(yè)的機構(gòu)、同業(yè)的目標(biāo)市場、同業(yè)的競爭手段、同業(yè)的營銷方式、同業(yè)進入市場的可能與程度等等。

各種不同的營銷策劃所需的市場分析資料是不完全相同的,要根據(jù)營銷策劃需要去搜集,并在營銷策劃中簡要說明。

(2)基本問題分析。

營銷策劃所面臨的問題和所要解決的問題,這些問題的生成原因是什么 其中主要原因有哪些 解決這些問題的基本思路如何確定,出發(fā)點是什么 通過何種途徑,采取什么方式解決 等等。

(3)主要優(yōu)劣勢分析。

主要優(yōu)勢分析：圍繞營銷策劃主題,將要開展某一方面的市場營銷活動(如市場調(diào)查、新產(chǎn)品開發(fā)、市場促銷、廣告宣傳等),擁有哪些方面的優(yōu)勢,主要是自身優(yōu)勢(即自身的強項)分析,也應(yīng)考慮外部的一些有利因素。營銷策劃就是要利用好有利因素,發(fā)揮出自身優(yōu)勢。分析優(yōu)勢應(yīng)冷靜客觀,既不能“過”,也不能“不及”,要實事求是。

主要劣勢分析：主要劣勢分析就是分析與將要開展的市場營銷活動相關(guān)聯(lián)的外部一些不利因素和自身的弱項、短處等。營銷策劃就是要避免和化解這些不利因素,如何彌補自身的不足，錯開自身的弱項。

主要條件分析：主要條件分析就是分析將要開展的市場營銷活動所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創(chuàng)造的條件,逐一列出,逐一分析,以求得資源的最佳利用與組合。

第四部分：營銷策劃目標(biāo)

不同項目的營銷策劃,有各自不同的營銷策劃目標(biāo),而營銷策劃目標(biāo)大多由一些具體的指標(biāo)所組成。擬訂營銷策劃目標(biāo),要實事求是,經(jīng)過努力能夠達到。

營銷策劃方案（一）

一、 檢討與愿景

20XX年9月至今公司成立長沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大變革。在經(jīng)過快一年之后，與目標(biāo)的差距還是很大的，多次投標(biāo)失利，集團客戶沒有取得突破，人員招聘，培訓(xùn)沒到位，人員流失大，團隊發(fā)展過慢，整體業(yè)績不理想。但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場拓展，公司資源整合過程中，不斷進步，業(yè)績也稍有起色，在接下來的時間里，我們將再接再厲，把長沙易凌做大，做強。

二、 長沙市場客戶分析和市場潛力分析

1）地產(chǎn)客戶：地產(chǎn)客戶是我們最重要的客戶群體，也是能產(chǎn)生最大經(jīng)濟效益的客戶群，長沙在售樓盤270個，待售樓盤328個，市場潛力是相當(dāng)大的，目前找到負(fù)責(zé)人并跟進的項目有130多個，重點跟進客戶30多個，已合作客戶有瀟湘國際，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢完美生活。接下來的一段時間地產(chǎn)將繼續(xù)成為我們跟進客戶的重點。

2）大型商業(yè)機構(gòu)以及各大電器品牌，如沃爾瑪、家樂福、國美、蘇寧、美的、格力、TCL、創(chuàng)維、長虹等，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強跟進力度，長沙這塊的市場還是很大的。

3）汽車銷售，汽車4S店，新車上市推廣或促銷活動推廣，長沙汽車行業(yè)做短彩信推廣不是很多，人手足夠的時候可以跟進，也合作客戶有蘭天集團。

4）大型會展，如房展、車展、服裝展，在這塊我們有一定的跟進，但是效果不明顯，主要給本地公司占據(jù)了，在有一定條件的情況下可以做跟進。

5）金融，銀行個人零售部，基金發(fā)售的推廣，這些長沙基本是做內(nèi)部平臺的推廣，不作為重點跟進客戶。

三、同行業(yè)分析

長沙短信市場的競爭是非常激烈的，開展短信業(yè)務(wù)的公司超過100家，比較活躍的有三十多家的樣子，經(jīng)常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開、旭為、東信、漢納、精準(zhǔn)、面對面、飛網(wǎng)、納蘭、焦點、匯弘等等。茉莉花開50多號人，這邊最早做短信的，關(guān)系比較多，每個月都有自己的期刊，星空200多號人，是集團公司來的。遇上很多次了，價格給他們壓得很低，喜歡搞免費試發(fā)，贈送平臺，給樓盤安裝電話來訪自動回復(fù)短信的設(shè)備，配合樓盤做活動，組團看房什么的，還有個旭為，辦公室很大，有自己機房，喜歡帶別人去他們公司看，門面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了。

四、業(yè)務(wù)人員開拓市場的計劃

公司規(guī)模的擴大需要業(yè)務(wù)人員進一步拓展市場、提高市場占有率這是公司市場開拓的根本目標(biāo)。根據(jù)市場狀況和客戶特征，公司在現(xiàn)有市場基礎(chǔ)上確定了未來的市場拓展計劃：

1）重視大客戶開發(fā)與培育。大客戶是公司的核心客戶，公司通過提供高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保證核心客戶群穩(wěn)定，確保基礎(chǔ)市場并推動公司擴大市場規(guī)模。另一方面，加大開發(fā)新客戶及潛在客戶，充分挖掘市場潛力。

2）區(qū)域營銷策略。區(qū)域營銷的重點仍是市區(qū)，包括雨花，芙蓉，開福，岳麓，星沙。

3）深化服務(wù)營銷戰(zhàn)略公司將以最大限度滿足客戶需求為目標(biāo)，在產(chǎn)品銷售中不斷強化服務(wù)營銷理念，將技術(shù)支持和配套服務(wù)工作貫穿于整個銷售過程，進而提升公司市場競爭力。

金融營銷方案范文6

【關(guān)鍵詞】個人；高端客戶；營銷策略；商業(yè)銀行

按照WTO規(guī)定，中國金融領(lǐng)域?qū)ν忾_放過渡時間已于2006年12月11日期滿，中國金融行業(yè)已全面對外開放，金融業(yè)務(wù)競爭將更加激烈。在以營銷導(dǎo)向為主的競爭時代，二八法則也已被廣大管理人員所認(rèn)同和接受，競爭的焦點也集中在個人高端客戶上。

一、我國商業(yè)銀行業(yè)個人高端客戶的定位

關(guān)于什么是個人高端客戶目前還沒有明確的定義，一般而言是指占客戶總量20%，但提供的利潤卻占總利潤80%的客戶。以工、農(nóng)、中、建四大商業(yè)銀行為例，觀察定位情況。

通過傳統(tǒng)四大國有商業(yè)銀行對個人高端客戶的定位可以看出，目前國內(nèi)商業(yè)銀行個人高端客戶的門檻最低起點為擁有個人金融資產(chǎn)20萬元。

二、我國商業(yè)銀行個人高端客戶現(xiàn)狀

據(jù)BCG《2006年全球財富報告》指出，中國已經(jīng)成為全球二十大財富市場之一，而且也是全球財富增長最快的市場之一；目前中國內(nèi)地是亞洲地區(qū)第二大財富市場，中國的百萬富翁總數(shù)更是排名全球第六，中國企業(yè)及個人財富成幾何級數(shù)不斷增長。據(jù)統(tǒng)計，金融資產(chǎn)在10萬美元以上的中國家庭大約有300萬戶，中國持有流動性資產(chǎn)超過100萬美元以上的人群大約為30萬人，預(yù)計到2009年中國富裕家庭的流動資產(chǎn)總額將增長至萬億美元。另據(jù)麥肯錫公司的一份報告，目前中國有120萬個家庭擁有10萬美元以上的存款，這部分富裕戶占中國個人存款總額的50%，為中國銀行業(yè)創(chuàng)造了一半以上的利潤。因此，個人金融業(yè)務(wù)已成為眾商業(yè)銀行重點發(fā)展的對象和激烈爭奪的焦點。各家商業(yè)銀行都十分清楚地知道拓展高端客戶對業(yè)務(wù)經(jīng)營的重要意義所在，紛紛調(diào)整攻關(guān)策略，加大營銷力度，致使高端客戶的市場競爭格外激烈。在這樣的形勢下，如何利用自身條件，積累客戶儲備，制訂發(fā)展規(guī)劃，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展是擺在我國商業(yè)銀行面前現(xiàn)實的任務(wù)。

三、我國商業(yè)銀行銀行業(yè)個人高端客戶同業(yè)競爭情況

（一）客家銀行高端客戶群體發(fā)展戰(zhàn)略比較

（二）部分銀行理財服務(wù)渠道比較

（三）同業(yè)個人理財服務(wù)品牌比較

（四）增值服務(wù)一覽表

經(jīng)調(diào)查，各家銀行逐步加大了對個人匯總高端客戶的營銷力度，競爭日趨激烈。如何在激烈的競爭中占據(jù)優(yōu)勢成為擺在商業(yè)銀行面前的問題。

三、我國商業(yè)銀行個人高端客戶營銷策略選擇探討

隨著市場競爭日趨激烈，市場營銷理論在經(jīng)歷了經(jīng)典的4P：產(chǎn)品（product）、價格（price）、地點（place）、促銷（promotion）；4C：消費者（consumer）、成本（cost）、便利（convenience）、溝通（communication）、4S：滿意（satisfaction）、服務(wù)微笑服務(wù)待客,速度（speed）、誠意（sincerity）營銷策略后，最近由美國DonE.Schultz提出了4R：Relevance（關(guān)聯(lián)）、Reaction（反應(yīng)）、Relationship（關(guān)系）、Reward（回報）營銷新理論。4P、4C、4S、4R市場營銷策略之間不是取代關(guān)系，而是完善、發(fā)展的關(guān)系。在了解、學(xué)習(xí)和掌握以上理論的同時，根據(jù)我國客戶情況及同業(yè)競爭情況，把四者結(jié)合起來指導(dǎo)營銷實踐，可能會取得更好的效果。

1．在進一步市場細(xì)分基礎(chǔ)上的差別化和個性化策略。針對已拓展的富裕客戶，再進行細(xì)分規(guī)劃，確定營銷和維護的方式策略。可將其分為富足型（個人金融資產(chǎn)富裕，同時在建行的資產(chǎn)充足）、潛力型（個人金融資產(chǎn)富裕，在建行資產(chǎn)中等，對建行而言，有很大潛力）、游離型（個人金融資產(chǎn)高，在任何銀行的資產(chǎn)都比較低，游離于各銀行之間，同時游離于各種投資方式之間）、小康型（有一定的個人金融資產(chǎn)，在建行富裕客戶中屬于中等水平。）、起步型（個人金融資產(chǎn)和在建行的資產(chǎn)較低，在富裕客戶中還屬于剛起步階段）。在考慮我們的客戶的同時，外部大量的客戶群體還沒有進行有效拓展，我們可以稱之為“非客戶”。非客戶群體大致可分為三層：

第一層：即將轉(zhuǎn)化的客戶，位于現(xiàn)有市場邊緣，隨時準(zhǔn)備改變選擇；第二層：拒絕性的非客戶，心存疑惑、選擇了你的對立市場；第三層：未經(jīng)開發(fā)的非客戶，處于遙遠(yuǎn)的其他市場。

正如我們主攻的非客戶群體，該類非客戶大都處在第二層，選擇了我們的競爭對手，我們還不十分清楚該群體數(shù)量有多大，分布在何處，如何進行有效溝通，如何進行營銷拓展。客戶進一步細(xì)分后，可以采取差別化服務(wù)戰(zhàn)略。我們可以看出：對于低端客戶，不用配備專門的客戶經(jīng)理；對于中、高端客戶需要配備客戶經(jīng)理。中端客戶一般我們提供組合理財方案，而高端客戶有時需要提供創(chuàng)新理財方案。組合理財方案僅僅將現(xiàn)有的產(chǎn)品根據(jù)客戶特征進行組合，而創(chuàng)新理財方案則需要設(shè)計新產(chǎn)品提高客戶的服務(wù)能力。目前的OCRM系統(tǒng)為進行有效的客戶甄別和市場細(xì)分提供了技術(shù)支持，專職銷售經(jīng)理要通過OCRM系統(tǒng)建立客戶檔案，搜集產(chǎn)品信息，定期向客戶通知產(chǎn)品情況，接受客戶咨詢等等，實現(xiàn)從“一次性銷售”轉(zhuǎn)向與客戶建立長期關(guān)系，進而完成客戶細(xì)分，進而轉(zhuǎn)由專職理財經(jīng)理實施個性化、差別化服務(wù)。結(jié)論：準(zhǔn)確的市場細(xì)分、市場定位是贏得市場的基礎(chǔ)。

2．產(chǎn)品管理基礎(chǔ)上的品牌化策略是制勝的關(guān)鍵。隨著個人金融產(chǎn)品多元化，在做好客戶關(guān)系管理（OCRM）的同時，還必須做好產(chǎn)品管理。產(chǎn)品管理包括產(chǎn)品經(jīng)理制、產(chǎn)品組合管理和產(chǎn)品創(chuàng)新管理，為了適應(yīng)競爭需要，傳統(tǒng)產(chǎn)品、組合產(chǎn)品以及創(chuàng)新產(chǎn)品都必須實施品牌化策略。（1）產(chǎn)品經(jīng)理制：實施產(chǎn)品經(jīng)理制，進一步完善服務(wù)組織體系，是商業(yè)銀行開展顧問式營銷的重要一環(huán)。產(chǎn)品經(jīng)理與客戶經(jīng)理聯(lián)動，將更好地利用銀行的金融產(chǎn)品不斷滿足客戶多樣化的服務(wù)需求。（2）產(chǎn)品組合管理：就是將傳統(tǒng)的存款、貸款、代收代付等個人銀行產(chǎn)品與投資基金、保險、債券、信托、外匯等新興產(chǎn)品有機組合，根據(jù)不同客戶群體的不同特征，設(shè)計不同的產(chǎn)品組合。（3）產(chǎn)品創(chuàng)新管理：就是根據(jù)外部政策環(huán)境的變化和客戶需求的變化，不斷創(chuàng)造適應(yīng)客戶需求的產(chǎn)品。（4）產(chǎn)品品牌管理：就是將商業(yè)銀行產(chǎn)品進行品牌化，使其具有良好的市場認(rèn)知度。在競爭日趨激烈的環(huán)境中，產(chǎn)品的價格彈性越來越小，而品牌能有效地增加產(chǎn)品的附加值，為商業(yè)銀行帶來更高的市場份額和新的利潤來源，所以品牌營銷在商業(yè)銀行營銷中將占據(jù)越來越重要的位置。結(jié)論：在各大銀行產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的前提下，誰能夠領(lǐng)先形成品牌效應(yīng)，誰就占領(lǐng)了市場主動權(quán)。

3．推行顧問式營銷策略。所謂顧問式營銷，是指在客戶營銷過程中，通過為客戶提供咨詢服務(wù)，解決客戶提出的問題，為客戶提供個性化的解決方案，在解決方案中將銀行的產(chǎn)品銷售出去，在滿足客戶的需求的同時，實現(xiàn)銀行的價值最大化目標(biāo)。顧問式營銷是銀行從粗放式經(jīng)營走向集約式經(jīng)營的重大步驟。建立起顧問式營銷的業(yè)務(wù)發(fā)展平臺包括三部分內(nèi)容：第一，適應(yīng)公司客戶的投資、融資、日常管理需求的公司客戶理財平臺；第二，適應(yīng)個人客戶理財服務(wù)需求的個人理財平臺；第三，在不確定性成為銀行外部環(huán)境發(fā)展的必然趨勢的背景下，要求商業(yè)銀行建立起更為科學(xué)規(guī)范的風(fēng)險控制平臺。其中個人理財業(yè)務(wù)平臺是商業(yè)銀行個人高端客戶營銷的重要渠道，它的建立是一個系統(tǒng)工程，包括銀行個人銀行業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整、個人客戶維護模式理念的轉(zhuǎn)變、產(chǎn)品創(chuàng)新和風(fēng)險控制機制的建立等內(nèi)容。我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)平臺的建立宜從以下幾個方面入手：（1）分區(qū)域服務(wù)

渠道。建立個人理財中心、個人理財網(wǎng)點、VIP窗口三個層次的物理服務(wù)渠道，整合和優(yōu)化通用類產(chǎn)品面向高端客戶的作業(yè)流程，在風(fēng)險可控的前提下，重新梳理存款、貸款、銀行卡、代收代付等業(yè)務(wù)的作業(yè)流程，進行合理優(yōu)化，為高端客戶提供一站式銀行綜合服務(wù)。同時，積極引導(dǎo)客戶使用電子銀行渠道。（2）分層次服務(wù)策略。建立大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理（金融理財師）三位一體的服務(wù)體系。將VIP客戶通過OCRM系統(tǒng)分配到不同層次的客戶經(jīng)理進行分層維護，為客戶提供個性化的“一對一”服務(wù)。（3）引導(dǎo)客戶經(jīng)理與網(wǎng)點相互配合，發(fā)揮合力作用。充分發(fā)揮客戶經(jīng)理和營業(yè)網(wǎng)點的聯(lián)動作用，及時收集客戶信息。同時，通過考核激勵時雙著陸的機制進行引導(dǎo)，促使客戶經(jīng)理和網(wǎng)點主動相互配合做好對高端客戶服務(wù)（下轉(zhuǎn)第17頁）（上接第30頁）和理財產(chǎn)品營銷。結(jié)論：構(gòu)建營銷型網(wǎng)點勢在必行，如不采取果斷措施，我國商業(yè)銀行將失去競爭的先機。

個人高端客戶的市場營銷戰(zhàn)場硝煙已起，營銷策略的選擇與實施需要我國商業(yè)銀行以經(jīng)營理念轉(zhuǎn)變、機制的轉(zhuǎn)變、科技力量的支持等為基礎(chǔ)，最終目的是在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

參考文獻

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