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銀行客戶經(jīng)理報告范文1
一、xx年，在支行行長和各位領(lǐng)導(dǎo)同時的關(guān)心指導(dǎo)下，我用較短的時間熟悉了新的工作環(huán)境，在工作中，認(rèn)真學(xué)習(xí)各項金融法律法規(guī)，積極參加行里組織的各種學(xué)習(xí)活動，不斷提高自身的理論素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能，到了新的工作環(huán)境，工作經(jīng)驗、營銷技能等都存在一定的欠缺，加之支行為新設(shè)外地支行，要開展工作，就必須先增加客戶群體。工作中我始終“勤動口、勤動手、勤動腦”去爭取客戶對我行業(yè)務(wù)的支持，擴(kuò)大自身客戶數(shù)量，在較短的時間內(nèi)通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和業(yè)務(wù)專業(yè)性，搜集信息、尋求支持，成功營銷xx貴族白酒交易中心、xx市電力實業(yè)公司、xx市中小企業(yè)服務(wù)中心等一大批優(yōu)質(zhì)客戶和業(yè)務(wù)，雖然目前賬面貢獻(xiàn)度還不大，但為未來儲存了上億元的存款和貸款。至12月末，個人累計完成存款2200多萬元，完成全年日均1800余萬元，工資、ps商戶、通知存款等業(yè)務(wù)都有新的突破。
二、擔(dān)任客戶經(jīng)理以來，我深刻體會和感觸到該崗位的職責(zé)和使命。客戶經(jīng)理是我行對公眾服務(wù)的一張名片，是客戶和我行聯(lián)系的樞紐。與客戶的交際風(fēng)度和言談舉止，均代表著我行形象。平時不斷學(xué)習(xí)溝通技巧，掌握溝通方法，以“工作就是我的事業(yè)”的態(tài)度和用跑步前進(jìn)的工作方式來對待工作。從各方各面搜集優(yōu)質(zhì)客戶信息，及時掌握客戶動態(tài)，拜訪客戶中間橋梁，下到企業(yè)、機關(guān)，深入客戶，沒有公車時坐公交，天晴下雨一如既往，每天對不同的客戶進(jìn)行日常維護(hù)，哪怕是一條短信祝福與問候，均代表著我行對客戶的一種想念。熱情、耐心地為客戶答疑解惑，從容地用輕松地姿態(tài)和親切的微笑來面對客戶，快速、清晰地向客戶傳達(dá)他們所要了解的信息，與客戶良好的溝通并取得很好的效果，贏得客戶對我工作的普遍認(rèn)同。在信貸業(yè)務(wù)中，認(rèn)真做好貸前調(diào)查、貸后檢查、跟蹤調(diào)查，資料及時提交審查及歸檔。xx年，累計發(fā)放貸款3350余萬元，按時清收貸款641萬元，其中無一筆不良貸款和信用不良產(chǎn)生，在優(yōu)質(zhì)獲取營業(yè)利潤的同時實現(xiàn)個人合規(guī)工作，保證了信貸資金的安全。
三、存在的問題
在過去的一年，雖然我在各方面取得了一定的成績，然而，我也清楚地看到了自身存在的不足。
(一)是學(xué)習(xí)不夠，面對金融改革的日益深化和市場經(jīng)濟(jì)的多樣化，如何掌握最新的財經(jīng)信息和我市發(fā)展動態(tài)，有時跟不上步伐。
(二)是對挖掘現(xiàn)有客戶資源，客戶優(yōu)中選優(yōu)，提高客戶數(shù)量和質(zhì)量，提升客戶對我行更大的貢獻(xiàn)度和忠誠度還有待加強。
(三)是進(jìn)一步客服年輕氣躁，做到腳踏實地，提高工作主動性，多干少說，在實踐中完善提高自己，以上不足我正在努力改正。
銀行客戶經(jīng)理報告范文2
【關(guān)鍵詞】 商業(yè)銀行 客戶經(jīng)理 風(fēng)險管理
客戶經(jīng)理制（CSS―Customer Manager System）是20世紀(jì)90年代初，西方銀行突出以客戶為中心而普遍推行的一種服務(wù)制度，客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)管理客戶在銀行辦理存款、貸款、結(jié)算、中間業(yè)務(wù)、信息咨詢等全方位金融服務(wù)，重在提高對客戶服務(wù)的質(zhì)量，是客戶與銀行聯(lián)系的紐帶。客戶經(jīng)理制在我國商業(yè)銀行系統(tǒng)的推廣與實踐，對銀行適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)要求，與國際金融市場接軌創(chuàng)造了有利條件，并取得了豐碩的成果。但在實踐中我們應(yīng)該清楚的看到，客戶經(jīng)理制實施中存在很多風(fēng)險，構(gòu)建完整的風(fēng)險管理體系，才能使我國商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制得到健康發(fā)展。
一、客戶經(jīng)理制主要存在的風(fēng)險
1、道德風(fēng)險
從我國大多數(shù)商業(yè)銀行的實踐看，實行客戶經(jīng)理制以后，銀行與客戶之間，除柜臺業(yè)務(wù)外，各業(yè)務(wù)部門不再主動對外，而統(tǒng)一由客戶經(jīng)理作為銀行業(yè)務(wù)的代表與客戶進(jìn)行聯(lián)系與溝通。因此，客戶經(jīng)理在對外進(jìn)行業(yè)務(wù)活動時，其法律地位是非常確定的：客戶經(jīng)理是銀行的人，客戶經(jīng)理在權(quán)限范圍內(nèi)，以銀行的名義獨立與客戶產(chǎn)生法律行為，由此而產(chǎn)生的法律后果直接歸于銀行。顯然，這是一種“委托-”關(guān)系。委托-理論認(rèn)為，由于委托人不能對人的行為進(jìn)行完全的監(jiān)督，就會存在著潛在的道德風(fēng)險。因為人有機會采取一些不能驗證的行動，從而有機會施加道德風(fēng)險，而委托人（或被人）則沒有這種機會。尤其是當(dāng)人處于管理環(huán)節(jié)上的某些特殊位置時，更會加強信息、不對稱的程度，從而可能使委托人的利益受到更大的損失。客戶經(jīng)理道德風(fēng)險的表現(xiàn)形式也日趨復(fù)雜化，比較典型的有以幾種：一是附庸型，二是唯上型，三是無為型，四是享受型。
2、客戶經(jīng)理營銷風(fēng)險
多變的市場環(huán)境與客戶需求給客戶經(jīng)理的營銷活動帶來巨大挑戰(zhàn)。與商業(yè)銀行以內(nèi)部業(yè)務(wù)管理為中心的傳統(tǒng)經(jīng)營理念不同，客戶經(jīng)理制體現(xiàn)的是以“以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心”的市場營銷觀念。因此，客戶經(jīng)理的本質(zhì)是營銷人員，他們的首要任務(wù)應(yīng)該是切實掌握客戶需求的變化與發(fā)展，以客戶需求的變化與發(fā)展來設(shè)計開發(fā)并提供各種金融產(chǎn)品與服務(wù)。然而，由于當(dāng)今國有商業(yè)銀行面臨的內(nèi)外部市場環(huán)境，特別是客戶需求的多樣性、動態(tài)性和不可控性，使得客戶經(jīng)理在營銷金融產(chǎn)品與服務(wù)的過程中，不能及時地根據(jù)市場環(huán)境與客戶需求的變化來調(diào)整營銷戰(zhàn)略，從而使國有商業(yè)銀行失去現(xiàn)有或潛在的客戶，這又稱為營銷風(fēng)險。
3、客戶經(jīng)理能力風(fēng)險
客戶經(jīng)理制對客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)能力有較高的要求，需要全面了解銀行的業(yè)務(wù)，通曉國家的法律法規(guī)，具備市場洞察能力與市場營銷能力，但是由于以前過細(xì)的業(yè)務(wù)分工與缺乏有效的培訓(xùn)機制，目前國有商業(yè)銀行的許多客戶經(jīng)理僅僅是過去外勤、聯(lián)絡(luò)人員的翻版，普遍知識面窄，懂信貸的不懂結(jié)算，懂國際業(yè)務(wù)的不懂國內(nèi)業(yè)務(wù)。這樣，一方面有可能因為知識的欠缺，錯辦業(yè)務(wù)或無法辨別眼前的風(fēng)險甚至為犯罪分子所利用，給銀行帶來損失;另一方面不能有效的開發(fā)客戶需求，把握市場脈搏，這又進(jìn)一步放大了前面提到的營銷風(fēng)險。
4、客戶經(jīng)理跳槽風(fēng)險
這一問題是最容易被商業(yè)銀行忽視，卻又是實行客戶經(jīng)理制后商業(yè)銀行最直接面對的問題。客戶經(jīng)理是聯(lián)系銀行與客戶之間的橋梁與紐帶，單獨受理客戶的多項業(yè)務(wù)，一批優(yōu)秀的客戶經(jīng)理與許多優(yōu)質(zhì)客戶之間建立、鞏固與發(fā)展了某種融洽的關(guān)系，手中掌握了大量的資源。因此，在某種意義上可以說，誰擁有了這些客戶經(jīng)理，誰就掌握了他們手中的客戶關(guān)系資產(chǎn);反過來說，如果客戶經(jīng)理跳槽，他們手中的優(yōu)質(zhì)客戶流向競爭對手，給商業(yè)銀行造成的損失是巨大的。這一問題在外資銀行進(jìn)入中國市場，爭奪優(yōu)秀人才的情況下更應(yīng)引起重視。由于銀行與客戶的關(guān)系往往表現(xiàn)為一種個人之間的關(guān)系，這種建立和保持關(guān)系的活動將本屬于銀行和企業(yè)的資源異化為個人的資源，將導(dǎo)致商業(yè)銀行客戶關(guān)系的“空殼化”。
5、制度性風(fēng)險
商業(yè)銀行內(nèi)控制度要求，在一個健全的內(nèi)控體系中，必須對各項業(yè)務(wù)程序和內(nèi)部控制有足夠的責(zé)任劃分，必須有相應(yīng)的監(jiān)督和控制程序的制約。客戶經(jīng)理制作為一項新的服務(wù)機制，如果各項控制系統(tǒng)不健全，各部門、各崗位的監(jiān)督制約機制不完善，就容易引發(fā)各種風(fēng)險。如為了小團(tuán)體的利益或個人私利進(jìn)行“體外循環(huán)”等。
二、風(fēng)險管理體系的建立
1、對客戶經(jīng)理道德風(fēng)險的行為控制
首先，強化客戶經(jīng)理是銀行人的觀念。在對客戶經(jīng)理進(jìn)行教育培訓(xùn)時，應(yīng)該使他們牢固地樹立這樣的觀念：客戶經(jīng)理僅僅應(yīng)該是銀行利益的代表；客戶經(jīng)理作為銀行的代表，只能在銀行所授予的權(quán)范圍內(nèi)行使權(quán)，不允許濫用權(quán)，尤其是損害銀行這一被人利益的行為；客戶經(jīng)理作為銀行授權(quán)的人，只能以銀行的名義而不能以自己的名義進(jìn)行有關(guān)活動；人對被人應(yīng)當(dāng)誠實守信，在處理事項時，應(yīng)以善意管理人或與處理自己事項同樣的注意程度進(jìn)行。
其次，科學(xué)合理地規(guī)定客戶經(jīng)理的職責(zé)。在規(guī)定客戶經(jīng)理的職責(zé)和權(quán)限時，特別是涉及到主動向客戶提供有關(guān)服務(wù)的職責(zé)內(nèi)容，涉及到同費用的收取與否和水平高低有關(guān)的權(quán)限內(nèi)容時，一定要防止導(dǎo)致出現(xiàn)“利益相悖”和“角色錯位”的規(guī)定。
最后，建立或保持不依賴于客戶經(jīng)理的客戶信息、反饋機制。提出這一點的目的是為了對來自客戶經(jīng)理這個主渠道的客戶信息進(jìn)行必要的核對和驗證。具體的方法可以是安排客戶經(jīng)理以外的人對客戶進(jìn)行走訪，從會計結(jié)算部門獲得客戶賬戶的有關(guān)信息、并進(jìn)行各種分析，利用客戶終端獲取有關(guān)信息，借助社會有關(guān)的服務(wù)中介機構(gòu)獲取客戶信息等等。當(dāng)然，做這些事項也要進(jìn)行“成本-效益”分析，并努力形成規(guī)范。
2、完善客戶信用評級系統(tǒng)，逐步開發(fā)各種風(fēng)險量化模型
目前，我國各商業(yè)銀行均已建立了各自的信用評級制度。由于信用評級是信用風(fēng)險量化的基礎(chǔ)，因此我國商業(yè)銀行急需解決的問題是，如何提高信用評級的準(zhǔn)確性。這需要從評級數(shù)據(jù)和評級方法兩個方面著手。在數(shù)據(jù)方面，一是要提高數(shù)據(jù)，如銀行內(nèi)部加強對企業(yè)會計報表的審核、在抽樣的基礎(chǔ)上建立違約樣本、選擇最能反映中國企業(yè)風(fēng)險特點的指標(biāo)等。二是要收集測算違約率所需的數(shù)據(jù)。如違約時間、違約客戶歷年信用等級、違約類型、清償類型、行業(yè)類型以及所屬國家（地區(qū)）等。三是要收集測算違約損失率所需的數(shù)據(jù)。如借款人情況、貸款情況即違約時的貸款剩余貸款情況、抵押/擔(dān)保情況、違約回收情況等方面的數(shù)據(jù)。四是根據(jù)行內(nèi)外的數(shù)據(jù)，建立風(fēng)險數(shù)據(jù)庫。
3、建立風(fēng)險調(diào)整的資本收益績效評估即RAROC系統(tǒng)，實現(xiàn)風(fēng)險組合管理
國外商業(yè)銀行通過RAROC系統(tǒng)，可以對不同的業(yè)務(wù)部門/分行和產(chǎn)品，進(jìn)行績效考核和經(jīng)濟(jì)資本分配，從而達(dá)到資源的合理配置，最終實現(xiàn)股東價值最大化。因此，我國商業(yè)銀行有必要逐步建立RAROC系統(tǒng)。我國商業(yè)銀行除了要加快風(fēng)險計量模型的開發(fā)外，還必須建立風(fēng)險定價機制。以風(fēng)險和利潤驅(qū)動業(yè)務(wù)發(fā)展，實現(xiàn)利潤最大化，而不是業(yè)務(wù)規(guī)模最大化。目前我國商業(yè)銀行總行忙于對單筆風(fēng)險的審批，總行與分行職能重復(fù)的現(xiàn)象較普遍。對于采取集中風(fēng)險管理模式的大型商業(yè)銀行而言，分行應(yīng)該主要負(fù)責(zé)單筆業(yè)務(wù)風(fēng)險的管理、總行主要是從資產(chǎn)組合的角度做好風(fēng)險管理。RAROC系統(tǒng)則是我國大型商業(yè)銀行總行在單筆業(yè)務(wù)風(fēng)險管理權(quán)限下放給分行以后，從資產(chǎn)組合的角度做好全行風(fēng)險管理的技術(shù)工具。通過RAROC系統(tǒng)，可以在不同的業(yè)務(wù)線/分行之間分配經(jīng)濟(jì)資本限額，從而確保風(fēng)險管理戰(zhàn)略的實現(xiàn)。
4、全面風(fēng)險管理部的組建
全面風(fēng)險管理部門的職責(zé)是從銀行整體的角度，對不同部門（公司、機構(gòu)、個人等部門）、不同產(chǎn)品（債項）的信用風(fēng)險、市場風(fēng)險、操作風(fēng)險，進(jìn)行統(tǒng)一的計量、控制和報告。具體有如下幾個方面：一是負(fù)責(zé)內(nèi)部風(fēng)險計量模型和內(nèi)部評級系統(tǒng)的設(shè)計、維護(hù)和修改；二是負(fù)責(zé)授信限額系統(tǒng)的設(shè)計和管理，包括行業(yè)限額、地區(qū)限額、客戶限額；三是負(fù)責(zé)信貸政策制定和貸款組合管理；四是負(fù)責(zé)測算經(jīng)濟(jì)資本、制定銀行整體的RAROC計劃、向各條業(yè)務(wù)線橫向分配經(jīng)濟(jì)資本和設(shè)置RAROC目標(biāo)水平。
5、加強內(nèi)部審計，發(fā)揮審計工作的監(jiān)控作用
內(nèi)部審計在商業(yè)銀行的內(nèi)部監(jiān)控體系中處于第三道防線。商業(yè)銀行科學(xué)有效的內(nèi)部控制一般設(shè)有三道防線。第一道防線是指商業(yè)銀行一線的崗位既要分工明確，又要相互制約。第二道防線是指商業(yè)銀行內(nèi)部各相關(guān)部門、相關(guān)崗位之間應(yīng)具備的相互監(jiān)督和相互制約關(guān)系。第三道防線是指由內(nèi)部監(jiān)督部門負(fù)責(zé)的對各崗位、各部門、各項業(yè)務(wù)進(jìn)行經(jīng)常性的監(jiān)督檢查，并將檢查評價的結(jié)果反饋給最高管理層，以便采取措施，堵塞漏洞。內(nèi)審部門作為商業(yè)銀行綜合性的內(nèi)部監(jiān)督部門，它對各職能部門、各級機構(gòu)的自我監(jiān)督、控制實施再監(jiān)督和再控制。內(nèi)部審計工作的重點在于消除隱患，防范風(fēng)險。因此，審計部門應(yīng)針對客戶經(jīng)理制的特點，建立相應(yīng)的審計制度，如將對客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)考核與審計相結(jié)合，開展定期、不定期的日常審計和離任審計等。
【參考文獻(xiàn)】
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銀行客戶經(jīng)理報告范文3
高凈值人群在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下呈現(xiàn)六大特征
波士頓咨詢在報告中指出，中國高凈值客戶的需求日趨復(fù)雜化和多元化，呈現(xiàn)六大特征。從本質(zhì)上來說，客戶的金融需求正向“投資理財專業(yè)性”和“金融服務(wù)綜合化”回歸。
投資領(lǐng)域由單一向多元化轉(zhuǎn)變：私人銀行客戶的投資領(lǐng)域由儲蓄、固定收益類產(chǎn)品（含有類固收類的信托產(chǎn)品）及房地產(chǎn)投資，逐漸向二級市場、現(xiàn)金管理類、信托、PE/VC等多元領(lǐng)域擴(kuò)展。
風(fēng)險偏好由保守向可接受部分中高等風(fēng)險轉(zhuǎn)變：調(diào)研結(jié)果顯示，68%的受訪客戶愿意承擔(dān)一定風(fēng)險，該比例較波士頓咨詢2012年的客戶調(diào)研數(shù)據(jù)有大幅增長。
產(chǎn)品由標(biāo)準(zhǔn)化向定制化轉(zhuǎn)變：可投資資產(chǎn)在600萬元―3000萬元之間的客戶最為關(guān)注的是產(chǎn)品收益率，一些流動率可保證、產(chǎn)品收益相對高的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品將能較好地滿足這些客戶的需求;投資資產(chǎn)大于3000萬元的高凈值客戶對于資金流動率和綜合收益率更為看重，更加傾向于選擇可基于自己需求進(jìn)行定制及組合配置的產(chǎn)品和服務(wù)。
投資需求由個體向家族綜合服務(wù)轉(zhuǎn)變：84%的受訪客戶為已婚且育有子女，財富傳承因而成為客戶較為關(guān)注的一大領(lǐng)域。其中約21%的客戶已經(jīng)在進(jìn)行財產(chǎn)繼承安排，37%的客戶尚未開始，但會在近期考慮財產(chǎn)繼承安排事項，顯示家族財富管理業(yè)務(wù)未來發(fā)展前景廣闊。
投資視野由聚焦于境內(nèi)向拓展海外投資市場轉(zhuǎn)變：對境外投資目的的分析顯示，實現(xiàn)境外資產(chǎn)與境內(nèi)資產(chǎn)的相對隔離、提升安全保障性是私人銀行客戶投資海外的最主要原因，占比38%;其次，是對于資產(chǎn)的增值需求和對沖國內(nèi)風(fēng)險，分別占37%和32%。此外，對可投資資產(chǎn)超過3000萬元的高凈值客戶而言，方便海外業(yè)務(wù)發(fā)展也成為重要原因之一。
服務(wù)模式由線下服務(wù)為主向線上線下相結(jié)合轉(zhuǎn)變：調(diào)研顯示，私人銀行客戶經(jīng)理團(tuán)隊的服務(wù)能力與質(zhì)量依然是高凈值人士需求的核心。在互聯(lián)網(wǎng)大潮席卷中國的當(dāng)下，高凈值人群正在逐漸步入“數(shù)字一代”，近80%的中國高凈值人士正在使用數(shù)字化的金融產(chǎn)品和服務(wù)。
“互聯(lián)網(wǎng)+”有助于救治私人銀行業(yè)痛點
《中國私人銀行2015》報告指出，2015年中國私人財富將達(dá)到人民幣110萬億元，高凈值家庭數(shù)量達(dá)到201萬戶。然而目前中國私人銀行業(yè)在高凈值人群中的滲透率僅為8%左右，潛在市場龐大。
面對龐大的潛在市場，我國私人銀行勢必將大力拓展市場規(guī)模，然而按照傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)模式難以快速形成規(guī)模優(yōu)勢。波士頓咨詢的項目經(jīng)驗顯示，眾多商業(yè)銀行的私人銀行客戶經(jīng)理面臨維護(hù)客戶數(shù)量過多、銷售時間被行政事務(wù)擠占的困境。在這種“力不能支”的情況下，私人銀行按照傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式去做，很難在大規(guī)模拓展客戶的同時提供高質(zhì)量的服務(wù)。
從近些年互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展情況來看，互聯(lián)網(wǎng)在提升金融服務(wù)的廣度和深度上優(yōu)勢明顯。那么私人銀行業(yè)能否利用互聯(lián)網(wǎng)來迅速提升服務(wù)的廣度和深度呢？波士頓咨詢公司董事經(jīng)理張越表示，在整個私人銀行價值鏈里面，從獲客環(huán)節(jié)一直到交易完成、售后服務(wù)等等，互聯(lián)網(wǎng)都會發(fā)揮各種作用，主要集中在幾個方面，一是提高效率，二是提升體驗。中國私人銀行業(yè)作為一個相對年輕的行業(yè)，獲客并不是主要瓶頸，主要瓶頸在于如何提升服務(wù)的深度和廣度。目前中國私人銀行對中國高凈值客戶的覆蓋率還比較低，互聯(lián)網(wǎng)能夠在這個方面發(fā)揮效率，能夠提升目前銷售團(tuán)隊、服務(wù)團(tuán)隊的生產(chǎn)力。對于中國私人銀行業(yè)來說，互聯(lián)網(wǎng)更多的是像風(fēng)，像翅膀，能夠幫助這個行業(yè)更快更好地飛翔。
私人銀行客戶依然最看重線下服務(wù)，但對互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用需求日益旺盛
近些年來，互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展迅猛，因為涉及金額一般較小，產(chǎn)品組合也較為簡單，所以大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)金融的客戶一般通過線上操作與服務(wù)就能滿足自己的需求，對線下服務(wù)的接觸比較少。與大多互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)不同的是，私人銀行服務(wù)涉及到的金額一般比較大，客戶在投資組合上也更為多元化，這對私人銀行服務(wù)人員的綜合能力和線下服務(wù)質(zhì)量都提出了很高的要求。
波士頓咨詢公司在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，私人銀行客戶經(jīng)理團(tuán)隊的服務(wù)能力與質(zhì)量依然是高凈值人士需求的核心：54%的高凈值人士將私人銀行客戶經(jīng)理的素質(zhì)與專業(yè)能力作為選擇財富管理機構(gòu)的首要標(biāo)準(zhǔn);65%的私人銀行客戶未來仍舊會選擇客戶經(jīng)理作為首要接觸點;55%的客戶希望客戶經(jīng)理能夠深入理解其需求，主動提品和服務(wù)。
作為私人銀行客戶的高凈值人群，他們雖依然最看重線下服務(wù)，但并不等于他們排斥線上、排斥互聯(lián)網(wǎng)。在互聯(lián)網(wǎng)作為一種基礎(chǔ)設(shè)施重塑人們生產(chǎn)、生活的大背景下，高凈值人群也開始利用互聯(lián)網(wǎng)手段從事金融活動。根據(jù)《中國私人銀行2015》報告的數(shù)據(jù)顯示，近80%的中國高凈值人群正在使用數(shù)字化的金融產(chǎn)品和服務(wù)。在尚未使用的人群中，35%的高凈值人士明確表示愿意嘗試。36%的高凈值人士購買過互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品。
私人銀行客戶對哪些互聯(lián)網(wǎng)化服務(wù)最感興趣？
波士頓咨詢公司圍繞“了解產(chǎn)品組合和交易情況”、“提供最佳投資方案”、“互動和溝通”與“執(zhí)行交易”四大類功能下的13個細(xì)分服務(wù)，面向高凈值人群開展調(diào)研。調(diào)查結(jié)果顯示，“定制化的投資建議”與“在線交易（如股市交易）”是最受歡迎的互聯(lián)網(wǎng)化服務(wù)，分別有44%和43%的客戶選擇。其次是“往期交易流水和賬單查閱”39%、“產(chǎn)品組合查閱”38%與“查詢財富管理產(chǎn)品合同”31%。
過去“定制化”和“規(guī)模化”之間往往存在無法調(diào)和的矛盾，然而隨著互聯(lián)網(wǎng)在私人銀行的深度應(yīng)用，很多工作不再需要借助人力，利用相關(guān)信息系統(tǒng)就能自動而迅速地完成，大大降低了經(jīng)濟(jì)成本與時間成本，“定制化”與“規(guī)模化”之間將實現(xiàn)兩翼齊飛。
海外私人銀行對互聯(lián)網(wǎng)化的探索實踐
私人銀行業(yè)雖然在中國興起還不到10年，但在全球范圍內(nèi)是一個古老的行業(yè)，起源于16世紀(jì)的瑞士日內(nèi)瓦。互聯(lián)網(wǎng)已然在讓私人銀行“老樹發(fā)新芽”。《中國私人銀行2015》報告列出了一些海外私人銀行利用互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式的經(jīng)典案例：
2010年4月，世界上最古老的瑞士私人銀行Wegelin&Co.啟動了網(wǎng)絡(luò)銀行NettoBank，旨在為年齡在40歲至50歲之間的高凈值客戶提供在線需求評估，并為其自動匹配產(chǎn)品與配置建議，從而有效降低客戶成本并提高服務(wù)效率。此項服務(wù)啟動的首年就吸引了1000余名高凈值用戶，管理資產(chǎn)達(dá)6500萬瑞士法郎。
于2009年成立于德國的Fidor Bank推出了具有社交特征的網(wǎng)絡(luò)金融服務(wù)“Fidor智慧社區(qū)”，高凈值客戶在其平臺上可以參與社區(qū)討論并獲得相應(yīng)“獎金”、評價產(chǎn)品與客戶經(jīng)理、獲得P2P借貸服務(wù)甚至能夠參與產(chǎn)品的創(chuàng)設(shè)。截至目前，F(xiàn)idor Bank已經(jīng)在德國擁有了7萬客戶及25萬社區(qū)用戶，并在2014年的“世界經(jīng)濟(jì)論壇”上被評為2014年度最佳成長性銀行。
互聯(lián)網(wǎng)為中國私人銀行業(yè)帶來的“存量改良”與“增量變革”
波士頓咨詢公司根據(jù)其全球的研究與項目經(jīng)驗，預(yù)計私人銀行業(yè)至少可以在29個方面進(jìn)行創(chuàng)新，互聯(lián)網(wǎng)給中國私人銀行業(yè)帶來的創(chuàng)新既有“存量改良”也有“增量變革”。那么這些改良與改革都體現(xiàn)在哪些方面？
贏得客戶：（1）銀行與財富管理顧問從社交媒體平臺贏得客戶注意力;（2）客戶通過微信、微博和領(lǐng)英，或其他私人網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行互薦;（3）從一些熱門網(wǎng)站查看對私人銀行財富管理顧問的評分;（4）選取擁有廣受好評的顧問，以及具有吸引力的產(chǎn)品和服務(wù)的私人銀行;（5）在微信、微博等平系顧問，并通過視頻等進(jìn)行會議。
客戶建檔和財富規(guī)劃：（1）用電子渠道進(jìn)行身份識別和確認(rèn);（2）給客戶在線建檔，并評估其風(fēng)險承受力;（3）通過合力篩選，進(jìn)行財富和稅務(wù)規(guī)劃自動化;（4）將目標(biāo)資產(chǎn)配置作為討論基礎(chǔ);（5）定義互動模式，包括互動的渠道、頻率等;（6）針對個體的討論，確認(rèn)客戶的特點和需求。
投資研究：（1）對股票和基金進(jìn)行綜合研究的電子平臺;（2）通過開放的研究平臺，在視頻網(wǎng)站上瀏覽最新研究成果;（3）在網(wǎng)絡(luò)社區(qū)討論投資研究發(fā)現(xiàn);（4）通過特殊平臺取得非傳統(tǒng)投資產(chǎn)品的機會;（5）關(guān)注網(wǎng)絡(luò)社區(qū)上大眾的投資熱點，來獲取投資靈感。
產(chǎn)品建議及選擇：（1）客戶行為、渠道使用等對財富管理顧問完全透明;（2）顧問通過關(guān)注客戶社交網(wǎng)絡(luò)，深度理解其投資理念;（3）基于個人數(shù)據(jù)分析最適合客戶個人的資產(chǎn)組合，根據(jù)個人的需求來準(zhǔn)備投資建議;（4）運用平板電腦或視頻會議等方式來討論投資建議書;（5）用平板電腦、智能手機等取得一致并下單。
監(jiān)控與報告：（1）在平板電腦上呈現(xiàn)多維度的投資組合分析;（2）比較與同類人群和社區(qū)所采用的投資組合的不同點;（3）在事先定義好的事件發(fā)生時，移動設(shè)備會向客戶自動發(fā)送提示;（4）聯(lián)絡(luò)客戶來分析形勢并討論應(yīng)該做何調(diào)整;
產(chǎn)品開發(fā)：（1）從社交網(wǎng)絡(luò)等平臺捕捉對產(chǎn)品的反饋意見;（2）在相關(guān)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)討論產(chǎn)品的特點和客戶需求;（3）在投資者社區(qū)測試對于新投資產(chǎn)品的態(tài)度;（4）為個體投資者在線定制投資產(chǎn)品或基金。
銀行客戶經(jīng)理報告范文4
一、信貸過程中客戶經(jīng)理的道德風(fēng)險表現(xiàn)形式
通過總結(jié)一些銀行小額貸款、企業(yè)貸款的案例，客戶經(jīng)理道德風(fēng)險的表現(xiàn)形式可分為以下幾個方面：
1.貸前環(huán)節(jié)：偽造部分貸款資料
相對于信用貸款，以抵押擔(dān)保為主的小企業(yè)授信業(yè)務(wù)，完全虛構(gòu)貸款主體、偽造房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)資料難度較大，但從已發(fā)生的案件來看，存在客戶經(jīng)理偽造或協(xié)助客戶偽造部分貸款資料，如銀行對賬單、購銷合同、財務(wù)報表、土地合同等經(jīng)營性資料，虛假提高客戶償債能力，使不符合銀行客戶準(zhǔn)入條件的客戶，納入到銀行客戶范圍，或者虛假提高客戶信用評級，獲得超額授信。
2.支用環(huán)節(jié)：偽造貸款支用材料
對于小企業(yè)授信業(yè)務(wù)，客戶經(jīng)理在支用環(huán)節(jié)進(jìn)行違規(guī)操作的可能性較大：一是偽造支用單、購銷合同等貸款支用材料，利用進(jìn)入貸款系統(tǒng)的便利，變更放款賬戶及賬號，從而竊取客戶額度項下的未支用貸款額度等；二是與客戶串通，挪用部分或全部貸款資金，形成集中用款。
3.支付環(huán)節(jié)
在支付環(huán)節(jié)，存在通過受托支付挪用貸款資金的道德風(fēng)險。具體表現(xiàn)是客戶經(jīng)理偽造借款企業(yè)與支付對象之間的交易材料，偽造營業(yè)執(zhí)照、組織機構(gòu)代碼證、購銷合同等，對基本的簽字、憑證等貸款發(fā)放要件審查不嚴(yán)，違規(guī)放款。
4.貸后環(huán)節(jié)
在現(xiàn)行的激勵制度下，小企業(yè)客戶經(jīng)理一味地追求拓展業(yè)務(wù)，將貸款的發(fā)放完成視為貸款流程的終結(jié)，而忽視對貸款的監(jiān)督和收回。在正常貸款成為不良貸款之后，同一個客戶經(jīng)理采取以貸收息、轉(zhuǎn)貸等手段保持貸款的“正常”形態(tài)，以免自己負(fù)責(zé)的貸款的不良率上升而影響考核工資或獎金。
二、防范客戶經(jīng)理道德風(fēng)險的建議
銀行信貸業(yè)務(wù)中道德風(fēng)險成為主要經(jīng)營風(fēng)險之一，防范信貸業(yè)務(wù)道德風(fēng)險已成為當(dāng)務(wù)之急。為此，建議從以下方面入手制約信貸業(yè)務(wù)道德風(fēng)險的發(fā)生。
1.完善銀行內(nèi)控機制
貸款程序透明、公開，相互制約，自上而下嚴(yán)格執(zhí)行制度，對逆程序貸款、關(guān)系人貸款、壘大戶貸款、自批自貸等現(xiàn)象形成強有力的約束力，從而保證道德風(fēng)險無法滋生。同時加強內(nèi)部監(jiān)督，基層支行應(yīng)建立嚴(yán)格的審批主任、客戶經(jīng)理及會計相互制約機制。客戶經(jīng)理專崗專職，杜絕業(yè)務(wù)人員工號混用等現(xiàn)象，使崗位制衡、監(jiān)督作用真正起效。
2.調(diào)整貸款審批流程，降低信息不對稱
在日常貸款管理中，改變目前一個貸款長期由一個客戶經(jīng)理管理的局面，雙人管理定期輪換的管理方式。在 A 客戶經(jīng)理發(fā)放貸款之由 A、B 兩個客戶經(jīng)理同時進(jìn)行管理，A 只負(fù)責(zé)將到期貸款償還，是否繼續(xù)發(fā)放由客戶經(jīng)理 B 進(jìn)行調(diào)查和初步?jīng)Q策。面臨不良貸款時，客戶經(jīng)理 B 會做出有利于自己也有利于銀行的選擇。信息兩人共享下兩個人的業(yè)績相互獨立，形成有效的博弈，有利于反映貸款的真實狀況。
3.不定期展開信貸業(yè)務(wù)檢查
貸款前要加強對實際經(jīng)營財務(wù)狀況的真實性調(diào)查。除通過到企業(yè)進(jìn)行實地查賬、抽調(diào)原始憑證、實地核查庫存商品等手段外，還可以要求企業(yè)提供水電費賬單、納稅憑證等材料，以及從行業(yè)協(xié)會等外部渠道收集的相關(guān)信息，全面摸清企業(yè)有效資產(chǎn)和真實現(xiàn)金流狀況。同時做好相關(guān)的信貸檔案管理工作，以備日后查閱和定責(zé)。貸款發(fā)放時，要及時對借款人進(jìn)行電話和實地回訪，進(jìn)行貸款發(fā)放真實性的確認(rèn)。貸款后要加強授信用途真實性的調(diào)查，重點從現(xiàn)金流狀況、與關(guān)聯(lián)企業(yè)資金往來等角度，判斷授信的實際用途以及用途是否符合最初的授信條件，從源頭規(guī)避授信道德風(fēng)險。
銀行客戶經(jīng)理報告范文5
距中國私人銀行元年2007年已有4年，繼中國銀行聯(lián)合蘇格蘭皇家銀行（RBS）推出私人銀行業(yè)務(wù)之后，目前國內(nèi)正式開展私人銀行業(yè)務(wù)的中資銀行數(shù)量已達(dá)9家。主要包括五大國有商業(yè)銀行（中行、農(nóng)行、工行、建行和交行），以及四大股份制商業(yè)銀行（招行、中信、民生和浦發(fā)）。從業(yè)務(wù)布局來看，私人銀行主要覆蓋北京、上海、廣州、深圳等重點經(jīng)濟(jì)區(qū)域，成為兵家必爭之地。根據(jù)胡潤財富報告，以上四個城市的千萬富豪總數(shù)也占據(jù)了全國的42%。中資銀行大多將私人銀行的準(zhǔn)入門檻定義為個人金融資產(chǎn)在800萬-1000萬以上。以招行和民生為例，截止2012年6月末，兩家銀行的私人銀行客戶數(shù)分別達(dá)到了18，401戶和7，400戶，管理資產(chǎn)規(guī)模分別為4，121億元，1，159億元。
二、我國私人銀行業(yè)的發(fā)展的機遇與挑戰(zhàn)
近幾年來，我國私人財富管理市場增速迅猛。在中國私人財富市場蘊含著巨大的市場價值和可觀的增長潛力之下，中資私人銀行紛紛寄望于搶占先機，然而在發(fā)展中卻普遍面臨著以下幾個瓶頸：
一是私人銀行投入大，見效慢。由于私人銀行對物理網(wǎng)點、IT建設(shè)、品牌以及客戶經(jīng)理團(tuán)隊建設(shè)的要求甚高，前期投入普遍較大，可能需要3-5年后才能初現(xiàn)成效。并且，在形成一定規(guī)模效應(yīng)后，才能實現(xiàn)盈虧平衡。二是私人銀行的定位和內(nèi)部經(jīng)營體制。私人銀行缺乏獨立的品牌、業(yè)務(wù)策略及支撐體系，此外，私人銀行客戶多來自于銀行原有的財富管理客戶，受制于現(xiàn)有的業(yè)務(wù)分層以及內(nèi)部核算制度的制約。分支機構(gòu)發(fā)現(xiàn)私人銀行客戶往往也不愿意推薦給私人銀行部門。三是國內(nèi)私人銀行客戶的理念需要更新和開發(fā)，國外財富傳承數(shù)代相比，國內(nèi)客戶普遍是“新錢”，而這類客戶受到中國不露富傳統(tǒng)文化等各種原因的影響，這些客戶往往保持低調(diào)，對于私人銀行多多少少抱有一種排斥態(tài)度。四是因為我國私人銀行業(yè)務(wù)處于發(fā)展初期，目前各家商業(yè)銀行所能提供的私人銀行產(chǎn)品和服務(wù)大同小異。五是缺少專業(yè)人才，私人銀行的從業(yè)人員不僅應(yīng)具備扎實的業(yè)務(wù)技能，同時還應(yīng)能深刻理解客戶的需求。
三、我國私人銀行業(yè)的發(fā)展的應(yīng)對策略
1.私人銀行的戰(zhàn)略高度
私人銀行所占用的風(fēng)險加權(quán)資產(chǎn)少，回報率高，在各家銀行面臨資本約束日益嚴(yán)格的監(jiān)管環(huán)境之下，開展私人銀行業(yè)務(wù)的開展無疑極具誘惑力。盡管私人銀行的成本收入比最高，但與個人銀行相比，其利潤收入更為穩(wěn)定。以匯豐銀行為例，該集團(tuán)供私人銀行業(yè)務(wù)有100多年的歷史，但其真正發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)是從近10年創(chuàng)辦環(huán)球私人銀行服務(wù)開始的。目前私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)是匯豐銀行集團(tuán)四大業(yè)務(wù)支柱之一（個人銀行、工商金融、企業(yè)銀行/環(huán)球銀行和資本市場，以及私人銀行），這主要得益于匯豐從戰(zhàn)略、組織架構(gòu)和資源配置方面高度重視并加大投入私人銀行業(yè)務(wù)。
盡管私人銀行業(yè)務(wù)建設(shè)周期長，但在群雄逐鹿的市場競爭態(tài)勢下，中資私人銀行應(yīng)進(jìn)一步加大對私人銀行的資源投入與扶植，從人、財、物方面加以傾斜。積極進(jìn)行品牌建設(shè)，樹立客戶值得信賴的財富顧問形象。將私人銀行業(yè)務(wù)獨立于零售業(yè)務(wù)條線進(jìn)行建設(shè)，從戰(zhàn)略高度上將私人銀行與零售業(yè)務(wù)區(qū)分開來，建立其獨立的品牌、服務(wù)體系和團(tuán)隊等。
2.加強與各業(yè)務(wù)條線的聯(lián)動
國內(nèi)銀行不同業(yè)務(wù)條線之間往往不愿意進(jìn)行客戶分享。而匯豐銀行則在這方面起到了相當(dāng)好的示范作用。在匯豐銀行集團(tuán)內(nèi)部，個人理財客戶群和工商業(yè)務(wù)客戶群向私人銀行轉(zhuǎn)移客戶，環(huán)球銀行和資本市場向私人銀行提品。國內(nèi)銀行要借鑒這一領(lǐng)先實踐，離不開集團(tuán)內(nèi)部推薦、轉(zhuǎn)移的有效激勵機制，通過公平的雙邊記賬等方式，實現(xiàn)了私人銀行與其它業(yè)務(wù)條線從客戶到產(chǎn)品的真正協(xié)同。
中小企業(yè)是目前國內(nèi)銀行競爭的藍(lán)海，各家銀行尤其是股份制銀行均其作為戰(zhàn)略重心之一。這方面可借鑒渣打銀行的做法。渣打銀行經(jīng)營特色定位為中小企業(yè)，相對花旗銀行將私人銀行的門檻定位1000萬美元，渣打銀行的100萬美金則低很多。渣打銀行發(fā)現(xiàn)其客戶的特征在于資金在企業(yè)賬上而非個人賬上。針對這一特點，渣打的優(yōu)勢就在于能夠把資金在企業(yè)與私人賬戶之間進(jìn)行合法的轉(zhuǎn)移和合理的避稅。當(dāng)企業(yè)需要資金時，渣打還可以將資金再轉(zhuǎn)投到企業(yè)中去。
3.客戶細(xì)分和開放式的產(chǎn)品平臺
國內(nèi)私人銀行要占得先機，進(jìn)一步加強對私人銀行的客戶細(xì)分。根據(jù)客戶生命周期和風(fēng)險偏好，加大金融產(chǎn)品創(chuàng)新的力度，以力圖改變國內(nèi)產(chǎn)品種類單一、投資組合和解決方案簡單，同質(zhì)化嚴(yán)重的局面。以瑞信為例，開發(fā)了客戶樣本覆蓋模型（富裕人士、企業(yè)家、超高凈值人士），從1996年起，即投入使用了私人銀行的CRM系統(tǒng)，對多渠道的客戶關(guān)系管理提供極為有效的數(shù)據(jù)支持。隨后，根據(jù)客戶層次匹配與之對應(yīng)的客戶經(jīng)理，便于客戶經(jīng)理掌握該層次客戶的共性。客戶經(jīng)理可以通過CRM系統(tǒng)查閱所管理客戶的基本信息、資產(chǎn)狀況、交易記錄和投資表現(xiàn)等信息，并且通過與開放式產(chǎn)品平臺的對接查閱各類產(chǎn)品及相關(guān)信息。借助這一先進(jìn)的系統(tǒng)，客戶經(jīng)理能夠隨時了解客戶的需求和資產(chǎn)組合情況，及時提出投資建議，提供有針對性的服務(wù)。瑞信的經(jīng)驗表明，客戶關(guān)系管理通常要耗費客戶關(guān)系經(jīng)理70%的時間和精力。在缺乏客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的情況下，客戶關(guān)系經(jīng)理最多只能管理70多個賬戶，建立了客戶關(guān)系管理系統(tǒng)后，一個客戶經(jīng)理可以管理120個賬戶。最后，瑞信還推出了客戶利潤管理，建立了客戶價值管理工具，將以客戶為中心的理念融合到打分卡中，打分卡的維度包括客戶收入、單個客戶的經(jīng)濟(jì)利潤，同時也包括客戶滿意度、客戶組合質(zhì)量等。
4.專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊和有效的激勵機制
國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)剛起步，各大銀行處于“搶地盤”階段，紛紛搶占客戶資源，而客戶資源連年增長，人才匱乏，客戶經(jīng)理在每一位客戶身上投入的精力非常不夠，服務(wù)質(zhì)量難以保證。相比較而言，國外私人銀行客戶經(jīng)理的素質(zhì)普遍很高，能與客戶平起平坐的談財產(chǎn)規(guī)劃。同時，建立一個“1+1+N”的服務(wù)團(tuán)隊模式，即由客戶經(jīng)理、財富顧問和開放式專家資源組成的專業(yè)化團(tuán)隊。這樣的專業(yè)團(tuán)隊不僅保障了客戶財富管理的回報，降低投資風(fēng)險。也是客戶經(jīng)理的智囊團(tuán)。最后，還應(yīng)不斷完善客戶經(jīng)理、財富顧問的培訓(xùn)、考核和薪酬體系，確保服務(wù)團(tuán)隊的穩(wěn)定性和服務(wù)質(zhì)量
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銀行客戶經(jīng)理報告范文6
這種被監(jiān)管層定義為“私售”的行為是指：在該行營業(yè)網(wǎng)點銷售未經(jīng)總行批準(zhǔn)的各類金融產(chǎn)品，包括但不限于銀行理財產(chǎn)品、證券公司產(chǎn)品、信托公司產(chǎn)品、保險公司產(chǎn)品、外匯產(chǎn)品、貴金屬產(chǎn)品、各類金融投資公司產(chǎn)品，或未經(jīng)總行批準(zhǔn)，將非銀行理財產(chǎn)品的各類金融產(chǎn)品包裝成銀行理財產(chǎn)品對外銷售。不合規(guī)銷售行為是指銷售經(jīng)總行批準(zhǔn)的各類金融產(chǎn)品，未嚴(yán)格按照總、分行制定的各項管理辦法和操作規(guī)范要求執(zhí)行。
這些“私售”事件無疑反映出當(dāng)前國內(nèi)商業(yè)銀行在第三方產(chǎn)品代銷上的混亂局面，凸顯出商業(yè)銀行在銷售管理和執(zhí)行上的缺失。
銀行代銷制度形同虛 執(zhí)行不力
近年來，越來越多的包括保險、基金在內(nèi)的第三方金融產(chǎn)品通過銀行渠道銷售給銀行的普通客戶，同時，也有越來越多的包括信托、私募股權(quán)等在內(nèi)的高風(fēng)險金融產(chǎn)品通過私人銀行的渠道銷售給銀行的VIP客戶。
目前監(jiān)管層并未出臺統(tǒng)一的有關(guān)銀行代銷其他金融機構(gòu)產(chǎn)品的政策法規(guī)，而銀監(jiān)會在《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法》中第五條明確指出，“本辦法所稱商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售是指商業(yè)銀行將本行開發(fā)設(shè)計的理財產(chǎn)品向個人客戶和機構(gòu)客戶宣傳推介、銷售、辦理申購、贖回等行為。”因此，對于代銷包括保險、基金、信托等在內(nèi)的第三方產(chǎn)品，各家銀行一般會經(jīng)過“分行批準(zhǔn)和總行報備”等流程，銀行對于所代銷的產(chǎn)品通常都會進(jìn)行相應(yīng)的被機構(gòu)盡職調(diào)查、內(nèi)部審批、產(chǎn)品甄選、風(fēng)險控制等制度和流程。
但是，部分銀行支行的代銷產(chǎn)品并未經(jīng)過“分行審批、總行報備”的流程就直接從支行層面開始推銷，內(nèi)部審批和風(fēng)險控制制度的缺失無疑大大增加了投資者理財本金的風(fēng)險。在已發(fā)生的案例中，產(chǎn)品最終不僅無法到期兌付而且產(chǎn)品發(fā)行機構(gòu)涉嫌欺詐使得投資者蒙受的巨大損失，受害者中除了銀行客戶外，甚至還出現(xiàn)了銀行理財經(jīng)理和支行行長。
銀行客戶經(jīng)理之所以會“鋌而走險”無視銀行內(nèi)部制度，主要是受“私售”產(chǎn)品帶來的高額傭金的誘惑。通常銀行客戶經(jīng)理在銷售本行自由的理財產(chǎn)品、代銷基金等產(chǎn)品時的提成僅為1‰-2‰，保險銷售提成稍高，但是這些和“私售”產(chǎn)品的傭金相比就是“小巫見大巫”了，再加上“私售”產(chǎn)品門檻通常很高，被代銷機構(gòu)給與銀行客戶經(jīng)理的激勵也很高，再加上產(chǎn)品預(yù)期收益率非常誘人，使得銀行理財經(jīng)理“義無反顧”加入推銷“私售”產(chǎn)品的大軍。
針對銀行代銷第三方產(chǎn)品的亂象，銀監(jiān)會在2012年12月14日發(fā)文要求自查，并在30日內(nèi)向?qū)诒O(jiān)管部門報送自查報告和代銷產(chǎn)品清單明細(xì)。銀監(jiān)會及其派出機構(gòu)將在此基礎(chǔ)上通過明察暗訪的形式抽查轄內(nèi)各銀行業(yè)金融機構(gòu)網(wǎng)點。同時，還要求各商業(yè)銀行對是否建立對被機構(gòu)的審慎盡職調(diào)查和全行統(tǒng)一的內(nèi)部審批制度及流程、是否建立持續(xù)性跟蹤評價機制、是否對違規(guī)行為和重大風(fēng)險的被機構(gòu)建立退出機制等內(nèi)部制度建設(shè)方面的問題進(jìn)行排查。
銀監(jiān)會這種類似于“亡羊補牢”的行為雖然在短期上有助于肅清當(dāng)前銀行理財產(chǎn)品代銷方面的混亂狀況，有助于敦促銀行建立健全代銷審批以及相應(yīng)的風(fēng)險管理制度，但是，從長期來看，仍然缺乏針對銀行代銷第三方產(chǎn)品行為的法規(guī)，如果從監(jiān)管層方面不能從“頂層”對銀行的代銷行為進(jìn)行約束，而單靠銀行自身“各自為戰(zhàn)”不免可能再度出現(xiàn)由于制度建設(shè)不健全、監(jiān)管不得力而出現(xiàn)類似的道德風(fēng)險。
從業(yè)人員缺乏職業(yè)操守 暴露銀行管理短板
除了“私售”第三方產(chǎn)品以外，在近期的案例中還有銀行理財經(jīng)理以向客戶銷售銀行理財產(chǎn)品為幌子，理財資金最后卻進(jìn)了理財經(jīng)理的私人賬戶，投資者找到銀行卻被告知銀行根本沒有發(fā)行所謂的理財產(chǎn)品。這種類似欺詐的事件和前面談到的“私售”第三方產(chǎn)品暴露出商業(yè)銀行經(jīng)營管理中的另一個問題，那就就是對銀行從業(yè)人員的職業(yè)操守教育和嚴(yán)格管理的缺失。
《銀行業(yè)金融機構(gòu)從業(yè)人員職業(yè)操守指引》中明確要求：“銀行業(yè)金融機構(gòu)應(yīng)將從業(yè)人員遵循本指引的情況納入合規(guī)管理和人力資源管理范圍，定期評估，建立可持續(xù)的評價和監(jiān)督機制。”同時，還規(guī)定“從業(yè)人員應(yīng)自覺抵制欺詐、非法集資及商業(yè)賄賂，拒絕黃、賭、毒。在社會交往和商業(yè)活動中，廉潔從業(yè)，不得接受或給予客戶任何形式的非法利益。”
但是，從目前情況來看，無論是銀行從業(yè)人員還是銀行管理者都做得非常不足。這凸顯出商業(yè)銀行在大力發(fā)展包括理財業(yè)務(wù)在內(nèi)的中間業(yè)務(wù)過程中缺乏對現(xiàn)有制度的遵守和履行，未能給與銀行從業(yè)人員足夠的職業(yè)操守教育，在業(yè)績考核過程中以單一的銷售額作為理財經(jīng)理的考核指標(biāo)，致使銀行的支行基層業(yè)務(wù)隊伍建設(shè)處于一種疏于管理的松散狀態(tài)中，這使得銀行理財從業(yè)人員的道德風(fēng)險快速上升，并且長期的管理失職和放任自流無形中助漲了這些從業(yè)人員“鉆空子”甚至“違法亂紀(jì)”的心理。
另外，在近期出現(xiàn)的案例中，還出現(xiàn)了從業(yè)人員在理財產(chǎn)品的介紹過程中，夸大產(chǎn)品預(yù)期收益，隱瞞產(chǎn)品風(fēng)險，甚至不提及產(chǎn)品是非保本產(chǎn)品，致使客戶忽視產(chǎn)品中蘊藏的風(fēng)險。同時，在理財產(chǎn)品推銷過程中還出現(xiàn)了隱瞞產(chǎn)品重要信息，誤導(dǎo)客戶的情況。
