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銀行營銷案例范文1

而通過什么樣的活動才能與DCⅢ直流風(fēng)扇“風(fēng)神省電王”的節(jié)能結(jié)合在一起呢？艾美特市場部的策劃高手開始了一場頭腦風(fēng)暴，想出了很多電風(fēng)扇與節(jié)能環(huán)保相關(guān)聯(lián)的事件和策劃點。如有人提出拿電風(fēng)扇與空調(diào)做對比，可以突出節(jié)能性。但是經(jīng)過討論大家認(rèn)為，與空調(diào)相比，盡管電風(fēng)扇更加節(jié)能，但是這是盡人皆知的賣點，沒有做大的可能；有人提出，北京天壇倒計時迎接2012年的跨年夜，960輛自行車手原地騎行儲存電能，一一點亮了腳下象征時空隧道的地面屏幕；有人提出，看到過上海少年活動中心體驗館有一個品牌做自行車發(fā)電的體驗館；有人提出，我們的活動一定要與艾美特的企業(yè)文化完美結(jié)合……

頭腦風(fēng)暴換來的是一個一個或新奇或生動的點子。活動如何將DCⅢ直流風(fēng)扇“風(fēng)神省電王”的賣點“省電”與艾美特致力于節(jié)能產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)結(jié)合目前低碳環(huán)保的生活等貫穿在一個活動呢？于是，經(jīng)過討論，有人提出，將騎自行車發(fā)電可以與電風(fēng)扇的省電結(jié)合，再直接轉(zhuǎn)化為將自行車發(fā)電換算成省電使用“風(fēng)神省電王”52天一度電的時間，或許更有沖擊性。于是，“發(fā)電擂臺賽”的活動雛形初現(xiàn)端倪。

騎自行車發(fā)電如何吸引社會的關(guān)注呢？有人提出可以與騎自行車的驢友組織聯(lián)合舉辦。于是，艾美特市場部找到了深圳較為知名的旅游網(wǎng)站“磨房網(wǎng)”，希望通過網(wǎng)站征集到擂臺賽的參賽者。而與磨房網(wǎng)溝通的過程中，他們提出將“發(fā)電擂臺賽”與騎車游西藏贊助結(jié)合到一起。因為，作為環(huán)保的圣殿，很多自行車愛好者都有騎車到西藏的愿望。尤其是每年的五六月份是最適宜的時間。所以，將“發(fā)電擂臺賽”與“騎車西藏行”就這樣巧妙地結(jié)合在了一起。

事實證明，這個策劃點受到了很多驢友的追捧，各地很快征集到了發(fā)電擂臺賽的參賽驢友。

點評：

策劃一個活動最大的難點除了要充分結(jié)合企業(yè)的本身特點，將活動做到潤物無聲地融入其中之外，在做促銷推廣的時候，都在講5W2H，但是如何在費用可控的情況下，如何將活動的亮點充分體現(xiàn)出來，更為重要。而本次發(fā)電擂臺賽的難點是將騎車發(fā)電等多個單點的事件聯(lián)系到一起，并串聯(lián)成連貫的活動。尤其是將騎車發(fā)出的電換算成使用DCⅢ直流風(fēng)扇“風(fēng)神省電王”的時間。

活動目的

以“騎自行車游西藏”為話題，傳達(dá)節(jié)能低碳出行的理念，用實際行動倡導(dǎo)大眾共同參與環(huán)保活動；通過活動，推廣艾美特DCⅢ直流風(fēng)扇“風(fēng)神省電王”系列產(chǎn)品的節(jié)能環(huán)保優(yōu)勢，擴(kuò)大品牌知名度。

活動合作伙伴—磨房網(wǎng)

磨房網(wǎng)站建立于2000年6月，起初是深圳驢友的聚集地，經(jīng)過了十年發(fā)展，已成為聚集國內(nèi)眾多戶外運(yùn)動和自助旅行愛好者的交流平臺。磨房網(wǎng)提供的用戶服務(wù)越來越多，從一個簡單的討論版，發(fā)展成了一個提供論壇、圈子、活動約伴、相冊、二手裝備交易等服務(wù)的社區(qū)。目前用戶人數(shù)突破700,000大關(guān)。

活動簡介

在不斷強(qiáng)調(diào)“低碳出行、節(jié)能減排”的今天，越來越多的人開始選擇自行車作為代步工具。艾美特“發(fā)電擂臺賽，全國征集進(jìn)藏騎行勇士”活動，旨在通過環(huán)保騎行宣傳低碳環(huán)保的理念。艾美特將為車手提供總額超過10萬元的贊助，幫助有西藏騎行計劃的車手實現(xiàn)心中的夢想。

活動主題

艾美特“發(fā)電擂臺賽”全國征集進(jìn)藏騎行勇士

活動內(nèi)容

艾美特在全國三大城市招募能騎車發(fā)電，供艾美特DCⅢ直流風(fēng)扇“風(fēng)神省電王”運(yùn)行時間最久的9個人。

具體執(zhí)行：艾美特在廣州、上海、北京設(shè)擂臺，看誰能騎單車發(fā)電量最多。參賽選手騎單車發(fā)的電，將轉(zhuǎn)換成供艾美特DCⅢ直流風(fēng)扇“風(fēng)神省電王”運(yùn)行的時長。艾美特將贊助每個城市前三名的選手騎單車去西藏。

各地競選出前三名：第一名進(jìn)藏獎金20,000元；第二名進(jìn)藏獎金10,000元；第三名進(jìn)藏獎金5,000元。

報名流程

點評：

與磨房網(wǎng)的合作，讓艾美特發(fā)電擂臺賽從紙面落地到了現(xiàn)實，也更加貼近消費者。磨房網(wǎng)不但在圈內(nèi)擁有極高的號召力，同時更有著豐富的策劃和組織活動的經(jīng)驗。借助磨房網(wǎng)的專業(yè)力量，整個活動的反應(yīng)速度和參賽者覆蓋面都獲得了提升。每場次都有超過預(yù)計數(shù)量的驢友報名。磨房網(wǎng)與艾美特的市場部共同組成評委會，通過專業(yè)的測評，很快篩選出了足夠的驢友。這些測評包括對于環(huán)保的理解；是否有去西藏的計劃；平時使用微博的頻率；微博的粉絲數(shù)量等等。這些題目設(shè)置，保證了參賽驢友的質(zhì)量和與艾美特活動結(jié)合的緊密性。因此，與磨房網(wǎng)的合作無疑是一個強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的結(jié)果。

各場次活動流程

點評：

在各場次的戶外活動現(xiàn)場中，與在場觀眾的互動也成為吸引在場消費者，尤其是吸引了年輕消費者額參與。互動環(huán)節(jié)中競猜題目的設(shè)計為：本場次所有車手的發(fā)電總量是多少度？這個發(fā)電量換算成使用“風(fēng)神省電王”電風(fēng)扇的時間是多少？說出最接近實際值答案的觀眾獲得艾美特的“風(fēng)神省電王”一臺，這無疑讓現(xiàn)場的氣氛活躍起來。

為了讓現(xiàn)場之外更多的消費者參與這個活動，艾美特的官方微博也提前做了活動的預(yù)熱，發(fā)起發(fā)起各場次驢友發(fā)電總量的競猜活動。由于網(wǎng)絡(luò)的無地域擴(kuò)散效應(yīng)，知道和參與這個活動的人數(shù)量不斷地攀升，對于活動現(xiàn)場與網(wǎng)絡(luò)的推廣都起到了很大的推動作用。

5月份，隨著北京、上海和廣州三地“發(fā)電擂臺賽”的成功舉辦，獲獎的11名戶外自行車愛好者帶著自己的環(huán)保愿望和艾美特的贊助金陸續(xù)出發(fā)騎車進(jìn)藏。他們中有學(xué)生，有老資格的驢友，更有年逾花甲的自行車愛好者。截至到6月底，已經(jīng)有4位獲獎?wù)邌⒊獭?月下旬，從湛江出發(fā)的驢友已經(jīng)到了拉薩。這些驢友在行程中不斷將沿途的所見所聞通過微博到了網(wǎng)絡(luò)，吸引了更多的博友，也讓艾美特此次活動的意義更加非凡。有的驢友在粵藏公路上騎車，還主動撿拾路邊的垃圾，并告誡其他驢友不要亂丟垃圾，這更是體現(xiàn)了環(huán)保的理念，受到了其他驢友的響應(yīng)。

效果：由于活動在三地的成功舉辦，市場上也獲得了回報。艾美特中國市場營銷總部總部長丁和華說，年初公司制定DCⅢ直流風(fēng)扇“風(fēng)神省電王”系列風(fēng)扇15萬臺的銷售規(guī)劃，沒想到，7月中旬就已經(jīng)達(dá)到了14萬臺，各地商都在催貨。而在廣西市場，4月份以來，均價在七八百元的“風(fēng)神省電王”系列風(fēng)扇的銷售更是供不應(yīng)求。

另外，艾美特的經(jīng)銷商反映，“發(fā)電擂臺賽”活動的場次太少，四川、廣西等艾美特的品牌占比高區(qū)域的經(jīng)銷商希望將活動辦到那里的賣場舉辦。丁總說，2013年，艾美特還會再組織類似發(fā)電擂臺賽這樣的推廣活動，而且要將活動擴(kuò)散到更多的城市。

編后語：

本次活動的成功，已成為家電企業(yè)品牌營銷中較為成功的案例而被行業(yè)媒體所關(guān)注。艾美特過去一直著重于產(chǎn)品力的用心耕耘，在品牌價值層面的主動傳播較少，以往多是靠產(chǎn)品品質(zhì)打動經(jīng)銷商或消費者，透過口碑傳播進(jìn)行營銷。近年來，則開始注重品牌價值認(rèn)知的傳遞，除了讓消費者感受到艾美特一如既往的產(chǎn)品力，也希望艾美特的品牌力能夠逐漸發(fā)光發(fā)熱。如此，在產(chǎn)品力與品牌力的良好交互作用下，艾美特才能更加成長茁壯，達(dá)到永續(xù)經(jīng)營的目標(biāo)。

曾經(jīng)任職臺灣奧美公關(guān)及IKEA行銷部的艾美特企劃部部長紀(jì)蒨樺認(rèn)為，在傳統(tǒng)媒體的基礎(chǔ)上，企業(yè)的品牌營銷表現(xiàn)為單向性傳遞和針對性差的特點，媒體的載體也只是電視、報紙等傳統(tǒng)媒體。而隨著網(wǎng)絡(luò)影響力的提高以及廣告媒體形式的增多，可以作為品牌傳播載體的媒體包括網(wǎng)絡(luò)、樓宇、戶外、移動手機(jī)廣告等各種形式，尤其是網(wǎng)絡(luò)的分散性和不可控性，使得品牌營銷更具雙向選擇的互動、分享的形式，如評價、論壇、微博和BBS的興起，導(dǎo)致品牌推廣難度和投入也在不斷地加大。因此，品牌一定要建立社會化的整體營銷理念，要花更多的時間來關(guān)注網(wǎng)絡(luò)營銷，讓自己的品牌推廣更加具有針對性。要因時而動，將營銷方式的重點轉(zhuǎn)向分散，鎖定重點族群等。上半年，艾美特就投拍了自己首部微電影《風(fēng)》，通過視頻網(wǎng)站和微博紅人的傳播，很快就獲得了100萬人次的點擊量。

銀行營銷案例范文2

外來器械是指由醫(yī)療器械供應(yīng)商直接向醫(yī)院手術(shù)室提供短期使用的手術(shù)器械，它能在一定程度上滿足醫(yī)療技術(shù)快速發(fā)展及及手術(shù)器械不斷更新的需求，它是市場經(jīng)濟(jì)的新產(chǎn)物[1]，有價格昂貴，材質(zhì)好，設(shè)計精確，針對性強(qiáng)，組織損傷小，愈后好等特點。手術(shù)室使用這類器械能降低醫(yī)院成本，減少醫(yī)院的整體開支，還利于社會資源共享，但該類器械在不同醫(yī)院之間循環(huán)流動的頻率較高，容易形成交叉感染，給院內(nèi)感染帶來的很大的風(fēng)險，也不利于感染的控制，尤其是清洗、滅菌的效果大打折扣。因此，要對這類器械加強(qiáng)管理，確保器械使用安全，是一個富有挑戰(zhàn)性的問題。筆者所在醫(yī)院從2009年8月開始把所有手術(shù)器械，包括外來器械納入了消毒供應(yīng)中心的管理，通過不斷地強(qiáng)化制度建設(shè)，科學(xué)管理，已取得良好效果，現(xiàn)介紹如下：

1不安全因素

1.1制度不健全醫(yī)療器械供應(yīng)商為醫(yī)院提供外來器械，一般需要經(jīng)醫(yī)院統(tǒng)一招標(biāo)，審核其資質(zhì)。但有關(guān)部門沒有也不可能對每一家供應(yīng)商及每一件器械進(jìn)行質(zhì)量方面的檢查，給一些不良行為未得到行動干預(yù)，為規(guī)范器械商的行為，管理存在盲區(qū)。

1.2消毒供應(yīng)中心在引進(jìn)或使用外來器械方面具有很大的隨意性。

1.3手術(shù)室、使用科室及消毒供應(yīng)中心之間不能很好地溝通，供應(yīng)中心無法估計每天應(yīng)該需要處理的使用過的器械類別及多少，使工作的節(jié)拍不能掌握好。

1.4醫(yī)療器械供應(yīng)商為了追求更大的利潤，一般會把同一套器械在多家醫(yī)院之間循環(huán)使用，不能按時送達(dá)醫(yī)院的情況時有發(fā)生，這樣使消毒供應(yīng)中心沒有充足的時間來處理這些器械。

1.5使用過的器械消毒不合格就被直接使用，會使感染擴(kuò)大化；對使用過的醫(yī)療器械不能充分地清洗，造成附著其上的污漬或血漬在下一次被清洗時增加了難度。

1.6消毒供應(yīng)中心自身的操作流程不規(guī)范并缺乏有效的質(zhì)量監(jiān)管機(jī)制，有關(guān)的記錄也不完善，造成外來器械在引進(jìn)、處理及消毒效果在檢測及追溯管理上存在很大的弊端。

2管理

2.1建立健全規(guī)范的管理制度要做到對外來器械有效地管理，需要一定的制度保障。要進(jìn)一步規(guī)范外來器械的審批、準(zhǔn)入、使用程序。尤其是在器械的使用上，使用科室一定要填寫使用審批表，該表一式三份，一份存留在醫(yī)療器械公司、一份存留在使用科室，一份存留在醫(yī)院消毒供應(yīng)中心。

2.2相關(guān)科室間做好有效的溝通使用科室要在使用的前一天把使用器械的相關(guān)信息送到消毒供應(yīng)中心，信息主要包括：使用科室、患者姓名、器械的品牌名稱、使用器械的規(guī)格及數(shù)量、手術(shù)名稱等，這樣可以利于消毒供應(yīng)中心做好充分的準(zhǔn)備工作。

2.3為了保證器械的消毒質(zhì)量，不耽誤患者的手術(shù)，醫(yī)務(wù)科要組織消毒供應(yīng)中心、手術(shù)室及器械使用科室進(jìn)行有效地溝通，要求在手術(shù)前一天的上午9點，由使用科室通知器械商具體手術(shù)時間，并要求器械供應(yīng)商在手術(shù)前一天上午9點必須送達(dá)消毒供應(yīng)中心，急診手術(shù)還要求提前3h送達(dá)供應(yīng)中心，供應(yīng)中心接到器械后及時反饋到相關(guān)科室。

2.4消毒供應(yīng)中心制定并實施對外來器械清洗、消毒、滅菌的操作流程，還要加強(qiáng)對整個流程的管理，實施全程可追溯可問責(zé)。

2.4.1對外來器械的清點、接收供應(yīng)中心去污區(qū)人員依據(jù)接收單來對供應(yīng)商提供的器械進(jìn)行仔細(xì)清點，清點無誤后，填寫外來器械接收單，接收單共三份，供應(yīng)室兩份器械商一份，雙方確認(rèn)后簽字。

2.4.2清洗及消毒，對器械按不同的種類加以分類，并根據(jù)不同種類的器械采取不同的清洗方法。耐濕熱的器械可以進(jìn)行裝筐，采用機(jī)械清洗的方法來進(jìn)行清洗，對于植入物省略環(huán)節(jié)。不耐濕熱的器械，如電動工具器械最好采用手工清洗，具體：①多酶溶液擦拭：用多酶溶液的目的在于分解器械上的有機(jī)物，間隔10min后使用軟水擦拭。②質(zhì)地柔軟棉布沾75%酒精擦拭：對HBV等血液傳染性疾病有較好的消毒效果[2]。

2.4.3檢查和包裝對每件器械的清洗質(zhì)量要認(rèn)真檢查，點清數(shù)量，對過重、過大的器械要分開來包裝，并裝載于有孔的籃框中或器械盒，根據(jù)器械的材質(zhì)、大小、滅菌方式，選用適合的包裝材料進(jìn)行包裝，包內(nèi)放置5類化學(xué)指示物卡，有植入物時應(yīng)放生物指示劑，外貼3M標(biāo)識、注明物品名稱、使用科室、包裝者。并在器械接收單簽字。

2.4.4滅菌消毒員接包后填寫包外標(biāo)識卡上的鍋號、批次、滅菌日期、有效日期，按照器械公司提供的器械滅菌方式，進(jìn)行滅菌處理，確保滅菌效果，滅菌時應(yīng)進(jìn)行物理、化學(xué)及生物監(jiān)測，記錄滅菌器運(yùn)行情況，并在接收單填寫相關(guān)的信息和簽字。

2.4.5發(fā)放經(jīng)檢查保證器械消毒合格，生物監(jiān)測合格，無潮濕、包裝完好，即可應(yīng)科室的需求及時進(jìn)行發(fā)放。對于急診手術(shù)急需器械時可在生物PCD中加用五類化學(xué)指示物，合格可提前放行，并在器械接收單上注放行原因、時間、簽字，一份同器械直接送達(dá)手術(shù)室與手術(shù)室護(hù)士當(dāng)面交接，一份留科室備案，及時將生物監(jiān)測結(jié)果向使用部門通報。

2.4.6使用后回收本院手術(shù)完成后一般由供應(yīng)商方的工作人員和手術(shù)室器械護(hù)士共同初洗、核對，并加以整理，在回收單上寫上相應(yīng)的眉欄，這份跟病歷存檔，由消毒供應(yīng)中心人員回收對其進(jìn)行正確清洗、消毒、整理后，通知器械商憑器械回收單，從器械存放處簽字收回。

2.4.7追溯管理為了做到有效的追溯管理，并進(jìn)行嚴(yán)格的事故問責(zé)，對外來器械的接收、清洗、消毒滅菌、質(zhì)量監(jiān)測、包裝、發(fā)放及回收的整個流程的每個環(huán)節(jié)都要嚴(yán)加把關(guān)，必須有每個環(huán)節(jié)的詳細(xì)的記錄，整理歸檔并妥善保存，以更好地進(jìn)行追溯管理。

3小結(jié)

實現(xiàn)對外來器械不安全因素的規(guī)范化管理需要一個長期的實踐過程，并在實行中不斷地得到完善。因此，要做好每個環(huán)節(jié)的管理，要規(guī)范器械準(zhǔn)入、接收、清洗、滅菌及回收等整個過程，對關(guān)鍵的環(huán)節(jié)可以安排專人管理。外來器械在不斷地被引入使用，器械的管理工作也在不斷進(jìn)行，作為消毒供應(yīng)室護(hù)士，要在工作中不斷地總結(jié)經(jīng)驗，逐步提高自己的專業(yè)技能及管理水平，努力使外來醫(yī)療器械的管理工作向現(xiàn)代化、科學(xué)化及標(biāo)準(zhǔn)化的方向發(fā)展。為手術(shù)的安全提供保障，為患者的健康提供保障。

參考文獻(xiàn)

銀行營銷案例范文3

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；信貸營銷；金色池塘

商業(yè)銀行信貸營銷是指為滿足客戶不同的貸款需求，商業(yè)銀行通過市場調(diào)查、產(chǎn)品開發(fā)、價格制定、營銷渠道拓展及促銷運(yùn)用等把貸款銷售給客戶實現(xiàn)其贏利的過程。

一、我國商業(yè)銀行信貸營銷環(huán)境分析――SWOT分析

（一）優(yōu)勢分析（Strength）。相比外資銀行，國內(nèi)銀行更了解我國各種相關(guān)政策和法規(guī)，熟知國內(nèi)客戶的金融需求和消費習(xí)慣，且多年來，與國內(nèi)企業(yè)己建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，有一定的客戶忠誠度和品牌知名度，易被國內(nèi)客戶認(rèn)可。且我國商業(yè)銀行營業(yè)網(wǎng)點遍及全國，分銷渠道廣泛，為其進(jìn)行有效的信貸營銷奠定了基礎(chǔ)。

（二）劣勢分析（Weakness）。我國商業(yè)銀行綜合實力較弱，創(chuàng)新能力不足，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，目前我國相對過剩資本規(guī)模近1/3，信貸規(guī)模仍有很大的上升空間。另外，我國商業(yè)銀行的信貸服務(wù)質(zhì)量仍落后于外資銀行，缺乏持久創(chuàng)新，無法滿足客戶不斷變化的需求。

（三）機(jī)會分析（Opportunity）。隨著國家經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和政策的傾斜，許多新興產(chǎn)業(yè)和優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)興起，它們具有廣闊的市場空間和巨大潛力；另外，中小企業(yè)也急需拓寬自己的融資渠道，我國商業(yè)銀行也在尋找新的經(jīng)濟(jì)增長點，有難得的信貸機(jī)會；最后，隨著收入水平的提高和消費習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，人們逐漸傾向于消費信貸，國家也在鼓勵消費拉動需求，轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)增長方式，這也給我國商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了巨大的機(jī)會。

（四）挑戰(zhàn)分析（Threat）。隨著金融全球化的發(fā)展，更多的外資銀行進(jìn)入我國，無論是技術(shù)設(shè)備，人力資源，還是市場營銷和產(chǎn)品創(chuàng)新都面臨著巨大壓力；另外，資本市場進(jìn)一步開放，使我國直接融資占比增加，信貸業(yè)務(wù)面臨挑戰(zhàn)。

二、我國商業(yè)銀行信貸營銷的現(xiàn)狀

（一）我國商業(yè)銀行信貸營銷的發(fā)展?fàn)顩r。我國商業(yè)銀行雖已認(rèn)識到信貸營銷的重要性，但近幾年，我國商業(yè)銀行信貸資金不斷增加，存貸比卻基本維持不變。2013年底，各項存款余額達(dá)1，043，847億元，各項貸款718，961億元，占68%，接近1/3的資本相對剩余。這不爭的事實說明我國商業(yè)銀行信貸營銷的不足。

（二）我國商業(yè)銀行信貸營銷存在的問題

1. 信貸營銷理念不夠成熟。在業(yè)務(wù)拓展中一定程度地引入營銷觀念，但主動從事營銷的意識不強(qiáng)，以客戶為中心的市場營銷觀念還未真正確立，如將營銷等同于推銷，只是將現(xiàn)有的產(chǎn)品推銷出去，而不是圍繞客戶需求制定信貸營銷策略。

2. 信貸營銷體制不健全。信貸營銷過程中，銀行各部門之間缺乏有機(jī)配合，不僅上下級之間缺乏聯(lián)動性，前后臺之間也各自為政；同一銀行分行、支行之間以競爭為主，甚至是跨區(qū)域競爭，缺乏有效互動。

3. 信貸營銷戰(zhàn)略不完善。由于我國商業(yè)銀行對市場環(huán)境變化不夠敏感，對市場定位缺乏科學(xué)的認(rèn)識，缺乏主動性和創(chuàng)造性，無法科學(xué)地進(jìn)行市場細(xì)分和選擇目標(biāo)市場，而盲目地加入金融同業(yè)無序競爭中，導(dǎo)致同業(yè)產(chǎn)品雷同，信貸營銷工作也因缺乏市場賣點而蒼白無力，信貸產(chǎn)品的開發(fā)和推廣還處于一種粗放經(jīng)營的狀態(tài)。

三、寧波銀行“金色池塘”案例分析

（一）“金色池塘”簡介。“金色池塘”為寧波銀行在2007年針對中小企業(yè)客戶，根據(jù)小企業(yè)的“短、小、頻、急”的融資需求開發(fā)的集融資、理財?shù)扔谝惑w的全面金融服務(wù)產(chǎn)品。2011年又提出“貸易融”。

（二）“金色池塘”營銷戰(zhàn)略分析

1. 產(chǎn)品策略。寧波銀行在信貸營銷中，打造了“金色池塘”這一針對中小企業(yè)的信貸產(chǎn)品品牌，品牌可以使?fàn)I銷創(chuàng)新有形化。

寧波銀行還提出了“1+X”的產(chǎn)品營銷方式，“1+X”是指通過“中心產(chǎn)品”與“系列產(chǎn)品”的整合，為客戶提供貼身、個性化的信貸服務(wù)，以滿足客戶融資需求。“金色池塘”提供了貸易融等一系列產(chǎn)品，還附加了即時靈賬戶信息服務(wù)等其他服務(wù)，實現(xiàn)了產(chǎn)品的整合營銷；且一客戶在使用了貸易融后，還可繼續(xù)使用押余融等產(chǎn)品，采用了產(chǎn)品交叉營銷，滿足客戶多元化需求。

2. 價格策略。“金色池塘”貸易融、便捷融等產(chǎn)品“循環(huán)的授信額度，額度內(nèi)隨借隨還”這一優(yōu)勢，可以使企業(yè)盡可能地把握其融資的主動權(quán)，依據(jù)其回攏資金的情況確定融資期限和額度，節(jié)省財務(wù)支出；另外，無還本續(xù)貸的轉(zhuǎn)貸融也大大減少了轉(zhuǎn)貸成本。這些都是其價格策略。

3. 渠道策略。寧波銀行一方面發(fā)揮傳統(tǒng)營業(yè)網(wǎng)點陣地優(yōu)勢開展?fàn)I銷，截止2014年9月末，寧波銀行已擁有237家營業(yè)機(jī)構(gòu)，其中10家分行，1個總行，226家支行；一方面實現(xiàn)公私聯(lián)動，以職場營銷方式開展關(guān)系營銷，寧波銀行經(jīng)營多年，有多家中小企業(yè)忠誠客戶；另一方面，積極開展電子銀行營銷渠道，既豐富了客戶辦理業(yè)務(wù)的渠道，較好地分流了客戶，又保證了“金色池塘”的推廣及銷售。

4. 促銷策略。首先，寧波銀行為推出“金色池塘”，采取廣告營銷，不僅在其官網(wǎng)首頁上醒目產(chǎn)品名稱，還通過新產(chǎn)品會讓人們對其知曉，再通過關(guān)系和人員促銷使其關(guān)系客戶使用新產(chǎn)品，最后通過售后服務(wù)和跟蹤調(diào)查等方式加強(qiáng)與客戶的溝通，通過其口碑宣傳，同時完善產(chǎn)品，進(jìn)行營業(yè)推廣。

綜上，寧波銀行將營銷組合策略中的4個策略根據(jù)市場統(tǒng)一綜合運(yùn)用，注重營銷每一環(huán)節(jié)的實施，根據(jù)市場變化合理調(diào)整營銷策略，成功地實現(xiàn)“金色池塘”的營銷。

（三）“金色池塘”營銷成功地原因分析

1. 戰(zhàn)略定位于中小企業(yè)。中小企業(yè)客戶具有多、廣等特點和“短、小、頻、急”的融資需求，對資金周轉(zhuǎn)速度要求較高。寧波銀行的“金色池塘”正是針對中小企業(yè)設(shè)立的，很好地切合了客戶的需求。據(jù)介紹，截至2008年11月28日，寧波銀行共有42600多個小企業(yè)客戶，戶均賬戶存款14.29萬元；貸款戶約2700戶，戶均貸款152萬，累計貸款超過40億元。

2. 從團(tuán)隊到產(chǎn)品和服務(wù)的專業(yè)組合。寧波銀行為“金色池塘”建立了一支有450人的專業(yè)化隊伍，建立了分層次、多樣化的員工培訓(xùn)體系，并成立寧波銀行大學(xué)，重點負(fù)責(zé)各個崗位的人員培訓(xùn)。建立零售模式下的銷售體系，工作人員生成客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理和支持經(jīng)理三種角色，有明確的分工和協(xié)調(diào)。另外，建立起標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)流程，不僅有銷售流程，還有服務(wù)流程及投訴流程，為客戶全程服務(wù)。

3. 打分卡主導(dǎo)的專業(yè)化風(fēng)控體系。很多中小企業(yè)財務(wù)制度不夠健全、財務(wù)報表可信度不高、甚至許多小企業(yè)沒有財務(wù)報表，很可能出現(xiàn)不良貸款。為此，寧波銀行專門設(shè)計開發(fā)了信貸審批打分卡。小企業(yè)不必再因銀行貸款資料多、程序繁，特別是無法保證的審批時間而擔(dān)憂資金周轉(zhuǎn)緊張了，只要資料齊全，銀行的信貸后臺系統(tǒng)可自動審批，手續(xù)少，入賬快，最快當(dāng)天可審批通過。

四、案例啟示

（一）要有明確的市場定位。市場定位即選擇目標(biāo)市場。目標(biāo)市場，就是商業(yè)銀行為滿足目標(biāo)客戶需求而開拓的特定市場，即準(zhǔn)備為之提供信貸服務(wù)的客戶群。此客戶群的選擇，應(yīng)根據(jù)商業(yè)銀行自身的規(guī)模、優(yōu)勢等綜合因素來確定。商業(yè)銀行選擇信貸目標(biāo)市場必須確保該市場有充足穩(wěn)定的客戶源和暢通的營銷渠道。

銀行營銷案例范文4

關(guān)鍵詞：A銀行；電子商務(wù)；客戶關(guān)系管理

中圖分類號：F27文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

一、A銀行背景介紹

河池A銀行是一家股份制商業(yè)銀行，為客戶提供全面的產(chǎn)品與服務(wù)，包括：支付和結(jié)算服務(wù)、個人理財業(yè)務(wù)和公司財務(wù)管理。在激烈的市場競爭中，銀行深知客戶是盈利的重要源泉，以客戶為中心是銀行的重要經(jīng)營理念。2008年A銀行計劃將資源集中用于目標(biāo)客戶：河池礦業(yè)、電力、電訊以及基礎(chǔ)設(shè)施的龍頭企業(yè)，保持與主要金融機(jī)構(gòu)和政府機(jī)關(guān)的良好關(guān)系，并發(fā)展與中小企業(yè)客戶的關(guān)系。現(xiàn)有客戶關(guān)系管理，不能快速滿足靈活多變的需求，因此建立依托信息技術(shù)的客戶關(guān)系管理體系，成為銀行發(fā)展的必選手段。（圖1）

二、河池A銀行CRM存在的問題

銀行原有客戶關(guān)系管理（CRM）存在的問題主要有：

（一）CRM認(rèn)識淡薄，工作效率低下。原有的CRM客戶數(shù)據(jù)，無法在部門之間共享，造成客戶信息的分散和不完整，給銀行的經(jīng)營活動帶來極大不便，使銀行失去了很多營銷機(jī)會。銀行缺乏科學(xué)的IT項目管理流程，使各項業(yè)務(wù)系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一、擴(kuò)展性不強(qiáng)，多種系統(tǒng)之間的數(shù)據(jù)信息不全面和不規(guī)范，甚至有錯誤數(shù)據(jù)存在，為系統(tǒng)的整合帶來困難。

（二）客戶價值識別難，投資回報率低。原有的CRM缺乏識別客戶價值的功能，不能為客戶特別是重要的客戶提供符合客戶自身特點的最有價值的產(chǎn)品，造成關(guān)鍵客戶的流失現(xiàn)象比較嚴(yán)重。原來的CRM實施時間長，呼叫中心的硬件投資較大，成本較高，且對客戶的經(jīng)營能力、銀行決策能力的支持遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，降低了實施CRM的效率。另外，軟件開發(fā)追求功能上大而全的CRM，但相應(yīng)的流程沒有跟上，使原有的CRM系統(tǒng)不能充分發(fā)揮功能，造成資源的極大浪費。

（三）開發(fā)與應(yīng)用脫節(jié)。銀行原來開發(fā)的CRM軟件，操作界面較復(fù)雜，而銀行員工對它們的使用了解很少，導(dǎo)致開發(fā)與應(yīng)用的脫節(jié)。銀行經(jīng)營理念對CRM的實施認(rèn)識不足，導(dǎo)致片面地追求數(shù)據(jù)分析而忽視客戶對銀行的重要程度、人在管理中的重要作用，導(dǎo)致CRM的效率低下。

三、河池A銀行基于電子商務(wù)的CRM方案設(shè)計

（一）基于電子商務(wù)的CRM主要內(nèi)容。針對上面的問題，銀行對CRM進(jìn)行基于電子商務(wù)的構(gòu)建。建立以客戶為中心的交易平臺，全面了解客戶，進(jìn)行客戶營銷管理和全方位的客戶服務(wù)管理。提高客戶滿意度、忠誠度，妥善處理客戶投訴，避免客戶流失。有針對性地進(jìn)行營銷、充分了解客戶需求、對現(xiàn)有客戶進(jìn)行交叉銷售，來降低銀行的服務(wù)成本。主要內(nèi)容包括：建立CRM機(jī)制；引入客戶價值評估機(jī)制；建立服務(wù)水平協(xié)議（SLA）機(jī)制；整合CRM流程等。

（二）基于電子商務(wù)的CRM模塊功能。CRM的初步實施，主要完成下列功能模塊：

客戶管理功能中的個人客戶信息管理、家庭信息管理、公司客戶信息管理、聯(lián)系歷史管理和賬戶管理模塊；銷售管理功能中的商機(jī)管理模塊；服務(wù)管理中的活動管理、服務(wù)請求管理、簽約信息管理模塊；績效管理以及客戶等級評定和細(xì)分功能模塊；搭建基于電子商務(wù)的客戶關(guān)系管理基礎(chǔ)平臺。（圖2）

1、實現(xiàn)銀行的“單一客戶視圖”。完整、準(zhǔn)確、及時的信息共享，與客戶經(jīng)理聯(lián)結(jié)的“單一客戶視圖”是基于電子商務(wù)的客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)，體現(xiàn)銀行業(yè)務(wù)的特點：一對一客戶關(guān)系。

2、實現(xiàn)信息共享。可以收集來自國家、行業(yè)的重點項目的信息，以及已有客戶的銀行產(chǎn)品需求，實現(xiàn)商機(jī)共享、提升銷售能力，提高信息共享能力。客戶可以直接查詢賬戶的實時明細(xì)，通過ECIF和UDI查詢賬戶余額和客戶余額，實現(xiàn)客戶成員的賬戶余額查詢。

3、建立合理的評價機(jī)制。以客戶經(jīng)理利潤貢獻(xiàn)為基礎(chǔ)，初步建立包括99個關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)的業(yè)績評價體系，建立評價機(jī)制，對客戶經(jīng)理進(jìn)行綜合業(yè)績評價，這是內(nèi)部的應(yīng)用。以客戶現(xiàn)有價值為主，考慮客戶的未來價值，對客戶進(jìn)行綜合價值評估；在客戶價值評估前提下進(jìn)行客戶價值等級分類，將客戶分為5個價值等級，建立客戶信用等級制度。

4、實現(xiàn)簡單的報表統(tǒng)計功能。實現(xiàn)利潤貢獻(xiàn)度分析：包括產(chǎn)品貢獻(xiàn)分析、客戶貢獻(xiàn)分析、集團(tuán)客戶貢獻(xiàn)分析、客戶經(jīng)理和部門貢獻(xiàn)分析等，對貸款企業(yè)報表進(jìn)行及時細(xì)致的分析。

四、河池A銀行實施CRM的意義

（一）河池A銀行實施CRM的意義。實施CRM主要解決A銀行的以下問題：

1、資產(chǎn)負(fù)債管理。采用先進(jìn)的量化的利率風(fēng)險和流動性風(fēng)險的管理方法，進(jìn)一步適應(yīng)利率市場化的進(jìn)程，可以依照國際會計準(zhǔn)則進(jìn)行財務(wù)核算，有利于了解財務(wù)狀況，方便進(jìn)行產(chǎn)品、客戶、渠道的利潤貢獻(xiàn)度計算，為預(yù)算的修訂提供了翔實的數(shù)據(jù)，建立準(zhǔn)確、可信的信用等級，作為貸款申請的重要依據(jù)；整合信貸業(yè)務(wù)，形成了清晰完整的信貸政策概念，可以適時推出組合管理、貸款定價。

2、客戶關(guān)系管理。基于客戶關(guān)系管理的分析來確定目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶，塑造全面的A銀行的統(tǒng)一品牌；在具體業(yè)務(wù)操作上體現(xiàn)以客戶為中心的經(jīng)營理念，加快新產(chǎn)品的研發(fā)和推出，制定完善、統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)流程，確立產(chǎn)品的生命周期管理有效的流程和方法，充分進(jìn)行基于渠道和客戶分析基礎(chǔ)上的渠道整合，加大對新渠道的有效利用，杜絕分散營運(yùn)造成的成本浪費，使之更有利于風(fēng)險的監(jiān)督控制，提高流程的標(biāo)準(zhǔn)化和自動化程度；強(qiáng)化目前的業(yè)績評估制度和員工培訓(xùn)制度對業(yè)務(wù)的支持力度，形成對企業(yè)文化的統(tǒng)一的認(rèn)知。由個人關(guān)系營銷向公共關(guān)系營銷的轉(zhuǎn)變；統(tǒng)計分析的及時準(zhǔn)確，有利于制定正確的營銷策略，提高銀行市場營銷競爭能力。

3、延長客戶的生命周期。通過客戶價值的變化及有關(guān)業(yè)務(wù)量的變化趨勢，可判斷客戶的生命周期，有利于改變營銷策略、實現(xiàn)由終身制的信貸模式向靈活退出的機(jī)制轉(zhuǎn)變。（圖3）

（二）A銀行實施CRM的價值評估

1、提高客戶管理的效率。維護(hù)現(xiàn)有高價值客戶，發(fā)掘高價值的潛在客戶，引導(dǎo)普通客戶和低端客戶，從而有針對性地實施銀行營銷，提高銀行的盈利能力。

2、提高營銷成功率。客戶信息的共享，提升高價值行業(yè)客戶的價值；全行共享的知識庫建立及服務(wù)請求管理，營銷案例，需求反饋及解決方案，有利于提升客戶經(jīng)理的談判能力和市場拓展能力，并提高營銷成功率。

3、提高行業(yè)地位。整合的客戶信息及標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程有利于實現(xiàn)以客戶為中心，由經(jīng)營信貸向經(jīng)營客戶的轉(zhuǎn)變。客戶關(guān)系的建立和維護(hù)、集團(tuán)客戶的識別和額度管理，有利于維護(hù)銀行現(xiàn)有存量客戶和集團(tuán)客戶的風(fēng)險控制，實現(xiàn)增量優(yōu)先向存量優(yōu)先的轉(zhuǎn)變，增強(qiáng)銀行的核心競爭力。

4、轉(zhuǎn)變銀行營銷機(jī)制。商機(jī)管理、目標(biāo)客戶管理和活動、事件信息的管理系統(tǒng)化有利于實現(xiàn)對公客戶營銷方式，提高員工的積極性。

業(yè)績評價和績效考核作為價值創(chuàng)造的驅(qū)動力，構(gòu)建起銀行可以使用的績效考核平臺，有利于實現(xiàn)對客戶經(jīng)理和部門的考核，有助于引導(dǎo)業(yè)務(wù)經(jīng)營由規(guī)模優(yōu)先向質(zhì)量效益優(yōu)先轉(zhuǎn)變。

五、結(jié)論

由于CRM是一個比較新的概念，其理論和實踐都處在不斷探索之中。本文從電子商務(wù)環(huán)境下銀行需要解決的客戶關(guān)系管理中的問題入手分析，提出基于電子商務(wù)的CRM設(shè)計和實施策略。需要說明的是，A銀行的CRM實施尚處于初步階段，其應(yīng)用效果有待于進(jìn)一步跟蹤、分析，本文無法作更多討論。

（作者單位：河池職業(yè)學(xué)院）

主要參考文獻(xiàn)：

[1]楊路明.客戶關(guān)系管理理論與實務(wù).北京：電子工業(yè)出版社，2004.

[2]弗雷德里克?紐厄爾，李安方譯.網(wǎng)絡(luò)時代的顧客關(guān)系管理.北京：華夏出版社，2001.

銀行營銷案例范文5

[關(guān)鍵詞] 外周T細(xì)胞淋巴瘤；CHOPE方案；左旋門冬酰胺酶；預(yù)后因素；治療

[中圖分類號] R734 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼] A [文章編號] 1673-7210（2015）06（b）-0055-05

Treatment response and prognostic factors in 65 patients with peripheral T cell lymphoma-unspecified treated by CHOPE and CHOPE-L chemotherapy

LI Jia LIU Zhuogang

Department of Hematology， Shengjing Hospital Affiliated to China Medical University， Liaoning Province， Shenyang 110022， China

[Abstract] Objective To investigate the treatment response and prognostic factors in patients with peripheral T cell lymphomas-unspecified （PTCL-U） treated by CHOPE and CHOPE-L chemotherapy. Methods The clinical data of 65 pathology and immunohistochemistry confirmed patients with PTCL-U in Shengjing Hospital Affiliated to China Medical University from January 2005 to January 2012 were retrospectively analyzed， in order to evaluate the treatment response and prognosic factors of CHOPE and CHOPE-L chemotherapy. Results Of 20 cases treated by CHOPE， complete remission （CR） rate was 20.0% （4/20）， partial remission （PR） rate was 25.0% （5/20） and overall response （OR） rate was 45.0%.The overall survival rates of 1， 2 and 3 years was 75.0%， 40.0% and 15.0% respectively. Of 45 cases treated by CHOPE-L， CR rate was 26.7% （12/45）， PR rate was 42.2% （19/45） and OR rate was 68.9%. The overall survival rates of 1， 2 and 3 years was 82.2%， 62.2% and 40.0% respectively. Ann Arbor stage Ⅰ-Ⅱ， extranodal involvement of 0-1， the patients without bone marrow involvement， Ki-67≤50% and the application of CHOPE-L chemotherapy had a better recent curative effect compared with Ann Arbor stage Ⅲ-Ⅳ， extranodal involvement of more than two， the patients with bone marrow involvement， Ki-67 > 50% and the application of CHOPE chemotherapy （P < 0.05）. ECOG scoring 0-1， International prognostic index （IPI） ≤2， Ki-67≤50% and the application of CHOPE-L chemotherapy had a higher 3-year overall survival rate compared with ECOG scoring 2-4， IPI scoring >2， Ki-67 > 50% and the application of CHOPE chemotherapy （P < 0.05）. Multi-factors analysis of IPI scoring was independent prognostic factors in this group of patients （P < 0.05）. Conclusion PTCL-U is a kind of disease with poor prognosis. The use of L-asparaginase （L-ASP） improves the rate of response to chemotherapy and survival rate in 3 years. The security is good and the side effects can be tolerated. Ann Arbor stage， extranodal involvement， bone marrow involvement， Ki-67 and CHOPE-L chemotherapy are important factors affecting the recent curative effect. ECOG score， IPI score， Ki-67 and CHOPE-L chemotherapy are important prognostic factors.

[Key words] Peripheral T cell lymphoma； CHOPE chemotherapy； L-asparaginase； Prognostic factor； Treatment

非霍奇金淋巴瘤（NHL）近年來發(fā)病率明顯提高。與B細(xì)胞淋巴瘤相比，T細(xì)胞淋巴瘤具有更高的侵襲性[1]，其中以外周T細(xì)胞淋巴瘤非特異型（PTCL-U）最為常見。近年來，立妥昔單抗的應(yīng)用使得B細(xì)胞淋巴瘤的治療效果得到顯著提高，但T細(xì)胞淋巴瘤目前尚無最佳治療方案，CHOP方案仍作為最常用方案在臨床中廣泛應(yīng)用。近年來研究發(fā)現(xiàn)，足葉乙苷[2]以及左旋門冬酰胺酶（L-ASP）[3]的療效在T細(xì)胞淋巴瘤中獲得肯定。本文回顧性分析了中國醫(yī)科大學(xué)附屬盛京醫(yī)院（以下簡稱“我院”）收治的經(jīng)病理學(xué)及免疫組化確診的PTCL-U 65例，分析其疾病特征及治療效果，討論其預(yù)后影響因素。

1 資料與方法

1.1 一般資料

選擇2005年1月～2012年1月期間我院病理及免疫組化確診的65例PTCL-U患者。初治58例，復(fù)治7例；男38例，女27例，男女比例為1.4∶1；年齡為22～71歲，中位年齡49歲。臨床分期Ⅰ～Ⅱ期18例，Ⅲ～Ⅳ期47例。國際預(yù)后指數(shù)（international prognostic index，IPI）評分≤2分34例，>2分31例。

1.2 治療方法

20例患者應(yīng)用CHOPE方案化療，用法：長春新堿1.4 mg/m2靜脈滴注第1日，阿霉素50 mg/m2靜脈滴注第1日，環(huán)磷酰胺750 mg/m2靜脈滴注第1日，潑尼松100 mg/m2日1次口服第1～5日，足葉乙苷100 mg靜脈滴注第1～5日。21 d為1個周期，中位療程數(shù)為6（4～8）個周期。45例患者應(yīng)用CHOPE-L方案化療，用法：長春新堿1.4 mg/m2靜脈滴注第1日，阿霉素50 mg/m2靜脈滴注第1日，環(huán)磷酰胺750 mg/m2靜脈滴注第1日，潑尼松100 mg/m2日1次口服第1～5日，足葉乙苷100 mg靜脈滴注第1～5日，L-ASP 10 000 U，靜注，第6～12天，應(yīng)用L-ASP期間囑患者低脂飲食。21 d為1個周期，中位療程數(shù)為6（3～8）個周期。

1.3 治療效果及不良反應(yīng)評價

治療效果按照NHL國際療效判斷標(biāo)準(zhǔn)[4]分為完全緩解（CR）、部分緩解（PR）、疾病穩(wěn)定（SD）和病情進(jìn)展（PD）。總有效率（OR）=CR+PR。不良反應(yīng)按照世界衛(wèi)生組織（World Heath Organization，WHO）毒副反應(yīng)分級標(biāo)準(zhǔn)[5]分為0～Ⅳ度。所納入病例均隨訪至2014年12月31日且均可進(jìn)行療效評價。

1.4 觀察指標(biāo)

一般狀況（ECOG）評分、B癥狀、Ann Arbor分期、IPI評分、巨大腫塊（>10 cm）、骨髓侵犯、肝臟侵犯、脾臟侵犯、結(jié)外侵犯、Ki-67、血清糖類抗原125（CA125）水平、β2微球蛋白（β2-MG）水平、乳酸脫氫酶（LDH）水平、淋巴細(xì)胞計數(shù)及化療方案。

1.5 統(tǒng)計學(xué)方法

應(yīng)用SPSS 19.0統(tǒng)計學(xué)軟件進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，計數(shù)資料用率表示，組間比較采用χ2檢驗；生存分析采用Kaplan-Meier法；單因素分析采用Log-rank法；多因素分析采用Cox回歸法；以P < 0.05為差異有統(tǒng)計學(xué)意義。

2 結(jié)果

2.1 近期療效

65例PTCL-U患者，20例應(yīng)用CHOPE方案治療后，CR 4例（20.0%），中位療程2（1～4）個周期獲得CR；PR 5例（25.0%），SD 4例（20.0%），PD 7例（35.0%），OR為45.0%。45例應(yīng)用CHOPE-L方案治療后，CR 12例（26.7%），中位療程2（1～4）個周期獲得CR；PR 19例（42.2%），SD 4例（8.9%），PD 10例（22.2%），OR為68.9%。

2.2 PTCL-U患者近期療效的影響因素

Ann Arbor分期Ⅰ～Ⅱ期、結(jié)外侵犯0～1個、無骨髓侵犯、Ki-67≤50%及應(yīng)用CHOPE-L方案的患者較Ann Arbor分期Ⅲ～Ⅳ期、結(jié)外侵犯≥2個、有骨髓侵犯、Ki-67>50%及應(yīng)用CHOPE方案的患者化療有效率高，且差異有統(tǒng)計學(xué)意義（P < 0.05）；性別、年齡、ECOG評分、B癥狀、IPI評分、巨大腫塊（>10 cm）、肝臟侵犯、脾臟侵犯、CA125水平、β2-MG水平、LDH水平及淋巴細(xì)胞計數(shù)≤1.0×109/L與近期OR率無關(guān)（P > 0.05）。見表1。

2.3 遠(yuǎn)期生存

65例PTCL-U患者，20例應(yīng)用CHOPE方案治療后，17例死亡，其中16例死于腫瘤進(jìn)展或復(fù)發(fā)，1例死于化療后骨髓抑制期血小板減少引起的腦出血。1、2、3年的總生存率（OS）分別達(dá)75.0%、40.0%及15.0%。中位生存時間（median survival time，MST）為17.5個月。CR患者1、2、3年OS分別達(dá)100.0%、75.0%、50.0%，MST為28個月。PR患者1、2、3年的OS分別達(dá)80.0%、40.0%、20.0%，MST為16個月。45例應(yīng)用CHOPE-L方案治療后，27例死亡，其中25例死于腫瘤進(jìn)展或復(fù)發(fā)，1例死于化療后骨髓抑制期感染性休克，1例死于呼吸衰竭。1、2、3年的OS分別達(dá)82.2%、62.2%、40.0%；MST為17個月。CR患者1、2、3年的OS分別達(dá)83.3%、66.7%、58.3%；MST為36個月。PR患者1、2、3年的OS分別達(dá)78.9%、57.9%、42.1%；MST為19個月。

2.4 PTCL-U患者遠(yuǎn)期生存的影響因素

ECOG評分0～1分、IPI評分≤2分、Ki-67≤50%及應(yīng)用CHOPE-L方案化療的患者較ECOG評分2～4分、IPI評分>2分、Ki-67>50%及應(yīng)用CHOPE方案化療的患者3年OS高，且差異有統(tǒng)計學(xué)意義（P < 0.05）。性別、年齡、B癥狀、Ann Arbor分期、巨大腫塊（>10 cm）、骨髓侵犯、肝臟侵犯、脾臟侵犯、結(jié)外侵犯、CA125水平、β2-MG水平、LDH水平及淋巴細(xì)胞計數(shù)≤1.0×109/L與3年OS無關(guān)（P > 0.05）。見表2。Cox模型多因素分析顯示，IPI評分是影響本組病例生存的獨立預(yù)后因素（RR=0.675，P < 0.05）。

2.5 不良反應(yīng)

對于血液學(xué)不良反應(yīng)，20例應(yīng)用CHOPE方案化療的患者，14例（70.0%）出現(xiàn)Ⅰ～Ⅱ度骨髓抑制，6例（30.0%）出現(xiàn)Ⅲ～Ⅳ度骨髓抑制，1例死于化療后Ⅳ度骨髓抑制血小板減少引起的腦出血。45例應(yīng)用CHOPE-L方案化療的患者，29例（64.4%）出現(xiàn)Ⅰ～Ⅱ度骨髓抑制，16例（35.6%）出現(xiàn)Ⅲ～Ⅳ度骨髓抑制，1例死于化療后Ⅳ度骨髓抑制粒細(xì)胞缺乏引起的感染性休克。余患者應(yīng)用粒細(xì)胞刺激因子、對癥輸注紅細(xì)胞懸液及機(jī)采血小板后病情好轉(zhuǎn)。對于非血液學(xué)不良反應(yīng)，CHOPE方案化療的患者10例（50.0%）出現(xiàn)消化道反應(yīng)，6例（30.0%）出現(xiàn)肝功能損傷，2例（10.0%）出現(xiàn)心臟毒性。CHOPE-L方案化療的患者28例（62.2%）出現(xiàn)消化道反應(yīng)，10例（22.2%）出現(xiàn)肝功能損傷，4例（8.9%）出現(xiàn)心臟毒性。均經(jīng)對癥治療后好轉(zhuǎn)，無不良事件發(fā)生。由L-ASP引起的特殊不良反應(yīng)見表3。凝血功能異常者經(jīng)輸注血漿及冷沉淀后獲得改善，而膽固醇及三酰甘油升高者經(jīng)降脂治療，膽紅素及轉(zhuǎn)氨酶升高者經(jīng)保肝治療后檢驗結(jié)果降至正常。2例誘發(fā)急性胰腺炎的患者經(jīng)禁食水、抑酸、抑制胰酶分泌及補(bǔ)液等對癥支持治療后病情好轉(zhuǎn)。

表3 L-ASP相關(guān)不良反應(yīng)

3 討論

PTCL是一種臨床表現(xiàn)及生物學(xué)行為均具有明顯異質(zhì)性的淋巴系統(tǒng)腫瘤性疾病，它來源于胸腺不同階段的T細(xì)胞[6]。PTCL-U是PTCL中最常見的病理類型，包括了未能獨立分型的大部分淋巴結(jié)來源的PTCL[7]。針對PTCL-U的治療，CHOP方案仍作為最基礎(chǔ)化療方案在臨床中廣泛應(yīng)用。但相關(guān)臨床研究顯示，CHOP方案的CR率不足20%，且緩解期短，3年生存率低[8]。本研究結(jié)果顯示，應(yīng)用CHOPE與CHOPE-L方案化療的患者，其有效率及3年生存率均較CHOP方案有所提高，尤其L-ASP的應(yīng)用，使得總有效率達(dá)68.9%，1、2、3年的總生存率分別達(dá)82.2%、62.2%及40.0%，應(yīng)用CHOPE-L方案化療的患者，近期療效及遠(yuǎn)期生存均較CHOPE化療組高，差異有統(tǒng)計學(xué)意義。L-ASP屬于酶制劑類抗腫瘤藥物，取自大腸埃希菌，其主要作用機(jī)制是將血清中的門冬酰胺水解為門冬氨酸和氨，使腫瘤細(xì)胞不能從血清中得到合成蛋白質(zhì)所必須的門冬酰胺，從而抑制腫瘤細(xì)胞的增殖。L-ASP還可以通過干擾腫瘤細(xì)胞DNA及RNA的合成使得腫瘤細(xì)胞增殖受抑[9]。應(yīng)用L-ASP也存在一定的不良反應(yīng)，有報道顯示，L-ASP可誘發(fā)過敏性休克及急性重型胰腺炎等嚴(yán)重并發(fā)癥[10]。但本研究45例應(yīng)用L-ASP，雖有凝血功能異常、肝功能損害、血脂異常等不良反應(yīng)發(fā)生，經(jīng)積極治療后，患者可耐受，受損情況可逆轉(zhuǎn)，并無危及生命的不良反應(yīng)發(fā)生。因此L-ASP是治療PTCL-U安全有效的藥物。

國內(nèi)外研究表明，影響化療有效率及長期生存的相關(guān)因素各有不同。劉婷等[11]研究表明，Ki-67≤50%的患者化療有效率較高。Abramson等[12]研究顯示，臨床分期是影響患者近期療效的重要因素。本研究亦證明了上述結(jié)論，同時也發(fā)現(xiàn)結(jié)外侵犯0～1個及無骨髓侵犯患者化療有效率較高，可能與疾病診斷相對較早、腫瘤負(fù)荷相對較低有關(guān)。吳國林等[13]研究發(fā)現(xiàn)，Ki-67表達(dá)≤80%及ECOG評分0～1分的PTCL-U患者2年生存率較高。由此可以看出，Ki-67無論在評價近期療效還是遠(yuǎn)期生存方面都是重要的參考指標(biāo)。Xie等[14]的研究顯示，IPI評分≤2分的患者3年生存率較高，與本研究結(jié)論相符。同時本文也通過Cox模型多因素分析得出IPI評分是影響本組病例生存的獨立預(yù)后因素，IPI評分>2分的患者較IPI評分≤2分的患者3年生存率明顯下降。

目前，PTCL-U尚無統(tǒng)一的治療標(biāo)準(zhǔn)，且療效尚不理想。歐洲一項新的研究結(jié)果顯示，CD52單抗阿侖單抗聯(lián)合氟達(dá)拉濱、米托蒽醌及環(huán)磷酰胺化療治療T細(xì)胞幼淋巴細(xì)胞白血病的總體有效率達(dá)92%[15]，因此阿侖單抗有望成為治療PTCL-U新的靶向藥物，且阿侖單抗聯(lián)合化療治療PTCL的Ⅲ期臨床試驗正在進(jìn)行中。姚遠(yuǎn)等[16]的研究顯示，自體外周血造血干細(xì)胞移植支持下的大劑量化療將PTCL患者的5年生存率提升至58%。因此未來的研究重點應(yīng)提高對疾病分子生物學(xué)的研究以及靶向藥物的研發(fā)，同時盡早行造血干細(xì)胞移植，以延長患者生存時間。

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銀行營銷案例范文6

關(guān)鍵詞：電子商務(wù)；實踐教學(xué)；培養(yǎng)定位；體系

一、高職電子商務(wù)實踐性教學(xué)問題分析

電子商務(wù)是當(dāng)代社會一門新興的綜合學(xué)科，它的教學(xué)內(nèi)容涵蓋了計算機(jī)、信息技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)通訊、數(shù)據(jù)分析，其中還涉及到經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)和法律等相關(guān)知識。國內(nèi)大多數(shù)高職院校都開設(shè)有電子商務(wù)專業(yè)，但就目前看來，院校對電子商務(wù)專業(yè)人才的培養(yǎng)力度明顯不足，該專業(yè)的學(xué)生就業(yè)形勢依然嚴(yán)峻，企業(yè)缺乏優(yōu)質(zhì)人才，出現(xiàn)了院校培養(yǎng)與就業(yè)脫離的現(xiàn)象。導(dǎo)致這一現(xiàn)象的一個主要原因就是電子商務(wù)專業(yè)缺乏實踐教學(xué)，具體的表現(xiàn)在以下幾個方面：

（一）實踐教學(xué)比例不夠。電子商務(wù)專業(yè)是一門實踐性很強(qiáng)的專業(yè)，但是大多數(shù)高職院校對于電子商務(wù)的教學(xué)依舊停留在理論教學(xué)上，教學(xué)的范圍也不會超出學(xué)校，實踐教學(xué)課程的安排有著明顯的不足。有些院校雖然安排了實踐課程，但是課程的內(nèi)容也局限于電子商務(wù)技術(shù)層面，不能與實際的市場營銷緊密聯(lián)系，學(xué)生的實踐能力也因此受到了限制。同時，由于電子商務(wù)教學(xué)課程繁多，很多教師都不能在有限的時間內(nèi)完成目標(biāo)任務(wù)，也會削減實踐教學(xué)課時用來彌補(bǔ)理論教學(xué)課時，這樣實踐教學(xué)的比例就會遠(yuǎn)遠(yuǎn)很不夠了。

（二）實踐教學(xué)內(nèi)容不合理。主要表現(xiàn)在實踐教學(xué)資料的過時和實踐教學(xué)可操作性不強(qiáng)。電子商務(wù)與現(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展密不可分，新的技術(shù)手段會不斷涌現(xiàn)，但是院校的實踐教學(xué)大多做不到實時更新，教學(xué)資料的過時就會導(dǎo)致學(xué)生學(xué)習(xí)的知識和技術(shù)不能滿足現(xiàn)代企業(yè)對電子商務(wù)人才的要求。由于受到院校教育的局限性，教師在選擇實踐教學(xué)的過程中常常會將某一企業(yè)的案例直接拿來用，但是企業(yè)一般是在特定的商務(wù)環(huán)境下進(jìn)行工作的，在加上很多商務(wù)仿真都是依靠教師自己編造出來的，這樣實踐教學(xué)的操作就沒有太大的意義了。

（三）實踐教學(xué)手段缺乏。現(xiàn)在高職學(xué)校對電子商務(wù)的教學(xué)手段基本采用的是教材教學(xué)和模擬教學(xué)方式。教材教學(xué)基本依靠的是老師的經(jīng)驗進(jìn)行講解了，模擬教學(xué)則是通過購買幾套軟件程序讓學(xué)生自己上機(jī)進(jìn)行操作，學(xué)生運(yùn)用不同的軟件模擬對應(yīng)的操作，從而達(dá)到對電子商務(wù)各個流程的了解。但是實際的商務(wù)環(huán)境比模擬的環(huán)境要復(fù)雜的多，教學(xué)的手段就存在局限性，過于單一的教學(xué)手段也會使學(xué)生的實踐能力受到限制。

（四）教師缺乏實踐經(jīng)驗。多數(shù)教師是通過書本知識與專業(yè)培訓(xùn)對電子商務(wù)的課程進(jìn)行學(xué)習(xí)與教學(xué)的，對于電子商務(wù)的認(rèn)知基本停留在理論層面上，對于實際生活中電子商務(wù)在企業(yè)中的應(yīng)用并不算熟悉，缺乏實踐經(jīng)驗，這樣學(xué)生學(xué)習(xí)的知識也是偏理論輕實踐，并不能滿足實際生活中用人單位的需求。

二、高職電子商務(wù)專業(yè)人才培養(yǎng)定位

市場和企業(yè)對于電子商務(wù)專業(yè)人才的需求是分類別的，不同類別的專業(yè)人才需要掌握不同的專業(yè)技能，所以在構(gòu)建實踐教學(xué)體系之前，首先要對電子商務(wù)人才的培養(yǎng)進(jìn)行定位，明確好定位，院校就可以根據(jù)不同的類型需求進(jìn)行對應(yīng)的技術(shù)培養(yǎng)。從社會的實踐角度來看，電子商務(wù)人才基本可以分為以下三個類別：

（一）操作型電子商務(wù)人才

這類人才是企業(yè)需求的主體，他們不需要對電子商務(wù)所涉及到的理論原理與技術(shù)手段進(jìn)行深入的了解，他們只需熟練的掌握如何在電子方式下進(jìn)行操作，例如在網(wǎng)絡(luò)平臺上進(jìn)行營銷，收集數(shù)據(jù)信息，L制電子表格等等，同時他們還需具備一定的電子商務(wù)技術(shù)知識，可以針對相關(guān)的需求來選擇工作方式，懂得電子商務(wù)“可以做什么”。這類人才的主要工作是電子商務(wù)技術(shù)在企業(yè)中的應(yīng)用，包括網(wǎng)絡(luò)營銷，信息平臺的運(yùn)營，物流系統(tǒng)的運(yùn)營和資金流的實現(xiàn)。

（二）技術(shù)型電子商務(wù)人才

這類人才是企業(yè)需求的核心，他們需要對電子商務(wù)的技術(shù)層面有著深入的了解，掌握當(dāng)代社會電子商務(wù)的最新技術(shù)，運(yùn)用最有效的技術(shù)手段設(shè)計出最方便的信息平臺，懂得電子商務(wù)“如何做”。這類人才的主要工作是電子商務(wù)在技術(shù)上的實現(xiàn)，包括營銷網(wǎng)站建設(shè)，商務(wù)平臺設(shè)計，軟件開發(fā)，網(wǎng)絡(luò)編程等。

（三）管理型電子商務(wù)人才

這類人才是高層次的電子商務(wù)人才，是企業(yè)的管理層，他們需要通曉電子商務(wù)的全局發(fā)展，時時關(guān)注電子商務(wù)的最新動態(tài)，具備前瞻性思維，在第一時間做出正確的決策，引導(dǎo)企業(yè)走向正確的發(fā)展方向，懂得“為什么做”電子商務(wù)。這類人才的主要工作是擬定電子商務(wù)的戰(zhàn)略決策，包括目標(biāo)制定、人員管理、實施管理、業(yè)務(wù)流程管理等。

高職教育換句話說就是就業(yè)教育，從上面的人才定位可以看出，高職院校對電子商務(wù)人才的培養(yǎng)定位應(yīng)該放在第一類和第二類，培養(yǎng)出來的是應(yīng)用型人才，可以馬上適應(yīng)企業(yè)的需要。

三、高職電子商務(wù)專業(yè)實踐教學(xué)體系的構(gòu)建

所謂的實踐教學(xué)體系就是要把電子商務(wù)的理論知識與實際相結(jié)合，建立起一套完整的教學(xué)體系，這個教學(xué)體系是以技術(shù)手段作為基礎(chǔ)，以實際操作作為載體，從而實現(xiàn)電子商務(wù)在企業(yè)中的應(yīng)用。實踐教學(xué)的構(gòu)建大概分為四個層次，分別是基礎(chǔ)性實踐教學(xué)、專業(yè)性實踐教學(xué)、應(yīng)用性實踐教學(xué)和創(chuàng)業(yè)性實踐教學(xué)，每個層次的實踐可以從兩個方面進(jìn)行構(gòu)建：一是實踐教學(xué)的內(nèi)容，二是實踐教學(xué)的方式。其中每個層次的教學(xué)內(nèi)容都是逐一遞進(jìn)的，這樣可以做到教學(xué)體系的構(gòu)建具有層次性和順序性，難度由淺入深，學(xué)生更加容易接受。下面就四個層次的具體是如何構(gòu)建的進(jìn)行詳細(xì)講解：

（一）基礎(chǔ)性實踐教學(xué)

基礎(chǔ)性實踐教學(xué)是電子商務(wù)理論通向?qū)嶋H操作的第一步，它的目的是培養(yǎng)學(xué)生的操作和與開發(fā)技能，讓學(xué)生深刻認(rèn)識到電子商務(wù)是什么，是做什么的。它的教學(xué)內(nèi)容由計算機(jī)的操作實踐、網(wǎng)絡(luò)的使用實踐和電子商務(wù)網(wǎng)站的開發(fā)實踐構(gòu)成。計算機(jī)的操作實踐包括計算機(jī)的應(yīng)用操作，程序設(shè)計基礎(chǔ)，Internet的使用和辦公自動化；網(wǎng)絡(luò)的使用實踐包括對電子商務(wù)的認(rèn)識，計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)操作基礎(chǔ)，WWW、FTP服務(wù)器配置和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)簡單配置；電子商務(wù)網(wǎng)站的開發(fā)實踐包括網(wǎng)頁設(shè)計，數(shù)據(jù)庫（SQL Server）、網(wǎng)絡(luò)編程（ASP/JSP），和網(wǎng)站。

基礎(chǔ)性實踐教學(xué)都是可以在學(xué)校完成的，它的教學(xué)方式主要采用課堂上的演示實驗、機(jī)房的操作實驗和課程設(shè)計訓(xùn)練。

（二）專業(yè)性實際教學(xué)

專業(yè)性實踐教學(xué)是整個教學(xué)體系的核心，它的教學(xué)目的是培養(yǎng)學(xué)生在電子商務(wù)各項工作中的實務(wù)操作技能。它的教學(xué)內(nèi)容由企業(yè)內(nèi)部管理實踐、電子商務(wù)模式實踐、電子商務(wù)金融實踐、電子商務(wù)物流實踐、網(wǎng)絡(luò)營銷實踐和電子商務(wù)安全實踐構(gòu)成。企業(yè)內(nèi)部管理實踐包括企業(yè)管理流程，企業(yè)業(yè)務(wù)流程和企業(yè)信息化；電子商務(wù)模式實踐包括B2B、B2C、C2C業(yè)務(wù)與管理流程；金融實踐包括電算會計，網(wǎng)上銀行、網(wǎng)上證券和電子支付手段；物流實踐包括物流作業(yè)流程與管理，第三方物流運(yùn)作和配送中心管理；網(wǎng)絡(luò)營銷實踐包括搜索引擎與網(wǎng)站推廣、網(wǎng)上廣告和網(wǎng)上信息與管理；安全實踐包括計算機(jī)安全、網(wǎng)絡(luò)安全、CA數(shù)字認(rèn)證和網(wǎng)上支付安全。

專業(yè)性實踐教學(xué)一定要在模擬的實驗環(huán)境下才可以進(jìn)行，它的教W手段主要是電子商務(wù)模擬操作，它的實現(xiàn)必須要求有較好的硬件系統(tǒng)和軟件系統(tǒng)，例如建立綜合性的電子商務(wù)實驗室，搭建電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，購買相關(guān)的教學(xué)軟件系統(tǒng)。

（三）應(yīng)用性實踐教學(xué)

應(yīng)用性實踐教學(xué)就是企業(yè)實際需要的技術(shù)手段，它的教學(xué)目的是培養(yǎng)學(xué)生分析問題和解決問題的能力，以及培養(yǎng)學(xué)生的設(shè)計能力與自學(xué)能力。它的教學(xué)內(nèi)容由電子商務(wù)案例分析實踐與電子商務(wù)方案設(shè)計實踐構(gòu)成。案例分析實踐包括電子商務(wù)應(yīng)用案例分析，網(wǎng)站案例分析，系統(tǒng)案例分析和網(wǎng)絡(luò)營銷案例分析；方案設(shè)計實踐包括企業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)方案設(shè)計，網(wǎng)站方案設(shè)計，系統(tǒng)方案設(shè)計和網(wǎng)絡(luò)營銷方案設(shè)計。

應(yīng)用性實踐教學(xué)必須借助外界的環(huán)境，它的教學(xué)手段主要采取案例演示訓(xùn)練、課外實習(xí)訓(xùn)練和職業(yè)資格認(rèn)證。案例教學(xué)演示是電子商務(wù)教學(xué)中一種非常常用的教學(xué)方式，通過對各種實際案例的分析，讓學(xué)生能夠真正了解到電子商務(wù)是如何進(jìn)行實際運(yùn)作的，在運(yùn)作過程中會出現(xiàn)哪些問題，是通過怎樣的技術(shù)手段加以解決的，一方面學(xué)生可以在案例中體會電子商務(wù)的實踐過程，另一方面學(xué)生也可以積累相關(guān)的經(jīng)驗，為以后走向社會做好準(zhǔn)備。課外實訓(xùn)練習(xí)則要求學(xué)生能走出院校，親自去社會中實踐，例如做市場調(diào)查，到企業(yè)現(xiàn)場觀摩學(xué)習(xí)，參加電子商務(wù)競賽等。學(xué)院還應(yīng)該大力鼓勵學(xué)生去參加電子商務(wù)職業(yè)資格認(rèn)證考試，并安排相關(guān)的考試培訓(xùn)，學(xué)生獲得了電子商務(wù)資格證書，就具備有相關(guān)的職業(yè)技能，在今后的就業(yè)過程中也會多一份籌碼。

（四）創(chuàng)業(yè)性實踐教學(xué)

創(chuàng)業(yè)性實踐教學(xué)是電子商務(wù)最高層次的實踐教學(xué)，它及教學(xué)目的是讓學(xué)生在具備一定的職業(yè)技能基礎(chǔ)之上，可以自己創(chuàng)辦企業(yè)的電子商務(wù)業(yè)務(wù)，意在培養(yǎng)學(xué)生的領(lǐng)導(dǎo)才能、組織才能和團(tuán)隊協(xié)作精神。它的教學(xué)內(nèi)容由電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)實踐構(gòu)成，包括模擬公司的組建，撰寫創(chuàng)業(yè)方案書、進(jìn)行市場調(diào)研和創(chuàng)業(yè)項目的實踐。

創(chuàng)業(yè)性實踐教學(xué)只能通過模擬實驗進(jìn)行教學(xué)，它的教學(xué)手段主要采用組建項目團(tuán)隊和模擬公司來進(jìn)行實踐，實踐的地點安排在專門的電子商務(wù)實訓(xùn)基地。組建項目團(tuán)隊就是拿實際的項目進(jìn)行教學(xué)，首先教師提供給學(xué)生若干個項目，學(xué)生可以按照自己的意向選擇參加項目組，每個項目團(tuán)隊的人數(shù)和分工由項目組成員自己完成，根據(jù)每個項目需要達(dá)到的預(yù)期目標(biāo)，團(tuán)隊成員需要完成項目立項工作，撰寫項目策劃書，分配組員工作，進(jìn)行市場調(diào)研，收集項目信息，進(jìn)行項目設(shè)計，實施項目，最后得出項目報告。模擬公司在實踐方式上跟組建項目團(tuán)隊類似，但是在實踐內(nèi)容上有很大的不同，學(xué)生需要自己創(chuàng)立電子商務(wù)公司，設(shè)立公司的各個職能部門，模擬公司的業(yè)務(wù)，處理好人事關(guān)系，保證公司的業(yè)績不會造成虧損。

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