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女裝網(wǎng)絡(luò)營銷方案范文1

【關(guān)鍵詞】凡客誠品；網(wǎng)絡(luò)營銷；策略

1.凡客誠品網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀

凡客誠品成立于2007年10月，以服裝電子商務(wù)為主營業(yè)務(wù)。凡客誠品采用B2C的網(wǎng)絡(luò)直銷運營模式，目前已拓展涵蓋至男裝、女裝、童裝、鞋、配飾、家居六大類，通過將現(xiàn)代電子商務(wù)模式與傳統(tǒng)零售業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新性融合，以現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)平臺和呼叫中心為服務(wù)核心，以先進(jìn)的直銷營銷理念，配合卓越的供應(yīng)鏈管理的方式及高效完善的配送系統(tǒng)，為消費者提供高品質(zhì)的服裝產(chǎn)品與服務(wù)保障。

2.凡客誠品的網(wǎng)絡(luò)營銷方法

2.1微博營銷

凡客誠品微博營銷具體攻略如下：微博平臺是一個傳遞企業(yè)思想生活動態(tài)的空間。凡客誠品需要通過平日對品牌理解的輸出，很良性地建立起與博友長期的互動關(guān)系。這樣就防止了一旦沒有爆發(fā)性事件，就失去了與博友互動的情況。

2.2凡客誠品攜手搜狗創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營銷方式

凡客誠品通過與搜狗微門戶，每日新詞彈窗廣泛覆蓋網(wǎng)民，凡客在網(wǎng)民上網(wǎng)的第一時間將活動信息傳達(dá)到目標(biāo)群體。網(wǎng)民在使用搜狗輸入法輸入凡客品牌時，直接引導(dǎo)用戶搜索，搜狗搜索競價推廣，將推廣信息精準(zhǔn)的傳遞至目標(biāo)消費群體，并通過在搜狗建立凡客誠品的品牌專區(qū)來進(jìn)一步強(qiáng)化品牌形象。整個方案“全面+精準(zhǔn)”的營銷效果不僅給凡客帶來了更多消費者，也提高了品牌影響力。

2.3會員制體系

凡客誠品將旗下的客戶分為普通會員、VIP會員與SVIP會員。凡客誠品會員制可以激勵一部分會員進(jìn)行更多的購買，以使他們成為VIP或者SVIP會員，以享受一定的價格優(yōu)惠。

3.凡客誠品網(wǎng)絡(luò)營銷策略中存在的問題

3.1品牌塑造有待加強(qiáng)

作為國內(nèi)新興電子商務(wù)企業(yè)，凡客誠品的品牌形象依然存在下列問題：

（1）凡客誠品歷時3年多，依靠大量的廣告宣傳，知名度越來越高，凡客誠品不具有品牌影響力，究其原因就是凡客誠品缺乏品牌內(nèi)涵、缺乏時間沉淀。

（2）凡客誠品在其營銷策略中，過分的強(qiáng)調(diào)同質(zhì)低價，而忽略了自身品牌的塑造。當(dāng)凡客誠品襯衫的直銷帶給消費者的價格興奮期開始疲憊的時候，也許凡客誠品業(yè)務(wù)就要收到很大程度的沖擊了。

3.2產(chǎn)業(yè)鏈整合薄弱

（1）上游服裝供應(yīng)商整合不力，服裝質(zhì)量和供應(yīng)速度缺乏保障。隨著凡客誠品的高速發(fā)展，自身和上游服裝供應(yīng)商整合難度將越來越大。如何有效的整合上游服裝供應(yīng)商將是凡客誠品發(fā)展中要面臨的一個困境。

（2）下游第三方物流整合不力，配送服務(wù)不夠完善。目前，凡客誠品的產(chǎn)品配送絕大部分依靠第三方物流公司，而第三方物流公司人員素質(zhì)不高、服務(wù)態(tài)度不好、配送不及時等一系列的因數(shù)都可能影響到凡客誠品在其消費者心中的形象。

4.凡客誠品的營銷解決方案

4.1加強(qiáng)品牌塑造，名牌變品牌

（1）用細(xì)節(jié)提高品牌忠誠度。凡客誠品要注意用細(xì)節(jié)去感染顧客，用細(xì)節(jié)去提高顧客消費體驗滿意度，用細(xì)節(jié)提高品牌的忠誠度。

（2）改變營銷策略，注重品牌的塑造。凡客誠品在其以后的廣告投入中，不要單純的為了增加訂單，以低價的廣告策略來吸引消費者。而要適當(dāng)?shù)脑趶V告中植入品牌內(nèi)涵，塑造凡客誠品這一品牌的影響力。

（3）不斷創(chuàng)新，保持品牌活力，引領(lǐng)行業(yè)。凡客誠品的品類創(chuàng)新的關(guān)鍵在于洞察消費者的消費趨勢，并把未被滿足的消費需求巧妙地和產(chǎn)品結(jié)合起來。在其高速發(fā)展中，不斷創(chuàng)新、不斷推出新品類，做行業(yè)的領(lǐng)跑者。一方面有助于建立自身更強(qiáng)勁的競爭優(yōu)勢，讓競爭對手難以超越；另一方面，凡客誠品在整個行業(yè)中能更加吸引人們的眼球，有利于更進(jìn)一步的提高凡客誠品的知名度。

4.2加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈整合，穩(wěn)中求勝

（1）加大供應(yīng)信息掌控力度，細(xì)分預(yù)測參數(shù)。凡客誠品在其發(fā)展中，必須注重收集各個業(yè)務(wù)部分的數(shù)據(jù)，通過對數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，做到對市場相對的精準(zhǔn)的掌握，預(yù)測出下一周期的生產(chǎn)規(guī)模，并且預(yù)測參數(shù)不能僅僅局限于市場的需求，必須細(xì)分到各個環(huán)節(jié)。只有預(yù)測參數(shù)類型越詳細(xì)，產(chǎn)業(yè)鏈斷裂的風(fēng)險就越小。

（2）加大監(jiān)督力度，建立評判體系。產(chǎn)品質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是凡客誠品生存的根本，如何確保上游服裝供應(yīng)商所供應(yīng)服裝的質(zhì)量，以及下游第三方物流商的配送服務(wù)質(zhì)量，最有效的辦法就是加強(qiáng)各個環(huán)節(jié)的監(jiān)督力度。另外凡客誠品可以為合作企業(yè)建立相應(yīng)的誠信體系和服務(wù)質(zhì)量體系，根據(jù)企業(yè)的表現(xiàn)，為企業(yè)的誠信體系和服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行評判，擇優(yōu)而用，選擇更適合自身發(fā)展的企業(yè)進(jìn)行合作。

（3）打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊，增強(qiáng)自身核心競爭力。凡客誠品必須建造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊，增強(qiáng)自身核心競爭力，讓學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊去管理運營凡客誠品，讓凡客誠品成為一個學(xué)習(xí)型的企業(yè)，這樣才能保證凡客誠品在日后的競爭中立于不敗之地。凡客誠品在建造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊過程中，要注重培養(yǎng)和形成有自身特殊的管理隊伍，注重提高團(tuán)隊的整體素質(zhì)和學(xué)習(xí)能力。同時，也要不斷引進(jìn)新的人才。

參考文獻(xiàn)：

[1]田夢飛.論電子商務(wù)對現(xiàn)代市場營銷理論的影響，云夢學(xué)刊，2005

[2]中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）.第27次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告[R].北京，2011/01/18

女裝網(wǎng)絡(luò)營銷方案范文2

為了對抗瘋狂上漲的廣告價格，今年早些時候，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)停止了在百度上的廣告投放，京東商城也公開表示2011年廣告費用將縮減50%。在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)與京東商城捂緊腰包的時候，通過融資獲得大量資金的電商則是動輒上億的廣告投入。據(jù)了解，美團(tuán)今年的廣告預(yù)算是1.3億元，糯米網(wǎng)為2億元，團(tuán)寶網(wǎng)則高達(dá)5.5億元。值得注意的是，聲稱縮減廣告費用的京東商城卻投放了價格不菲的央視黃金段廣告。顯然，面對飛漲的網(wǎng)絡(luò)廣告價格，實力電商并不差錢。按當(dāng)當(dāng)網(wǎng)與京東商城的說法，目前廣告價格的漲幅與廣告性價比已不匹配。

筆者認(rèn)為，電商的發(fā)展都要經(jīng)歷吸引流量，流量轉(zhuǎn)變成銷量與留住客戶、培養(yǎng)客戶忠誠度的三個階段，處在不同階段與不同營銷需求的電商，對性價比的要求也有所差異，網(wǎng)絡(luò)廣告市場也因此呈現(xiàn)出一半是海水一半是火焰的局面。競價排名、SEO優(yōu)化這些搜索營銷在電商發(fā)展初期起到了重要的引流作用，有電商從業(yè)者表示，電商網(wǎng)站70%的流量都是來自于搜索引擎。但對于當(dāng)當(dāng)網(wǎng)與京東商城來說，已經(jīng)解決了流量的問題，正處于依靠品牌形象與服務(wù)品質(zhì)，提升用戶口碑及二次轉(zhuǎn)化的階段，而這顯然不是搜索廣告所能滿足的。隨著微博、SNS等社會化媒體的興起，為電網(wǎng)提供了更豐富的廣告營銷模式。在性價比上，電商也自有一套考量標(biāo)準(zhǔn)。

考量標(biāo)準(zhǔn)之一：高轉(zhuǎn)化率的用戶群

實際上，電商投放廣告目的就是為了吸引新客戶，尤其是那些規(guī)模和用戶積累的成長空間還很大的電商。而像凡客誠品這樣做自有品牌推廣的電商，尤其需要更多的市場機(jī)會，更大程度地攫取用戶。從電商在網(wǎng)絡(luò)媒體上投放CPC廣告開始，就已經(jīng)把提升用戶點擊與交易轉(zhuǎn)負(fù)率作為衡量廣告投放效果的重要指標(biāo)。

出于吸引新客戶的需求，電商自然把投放的核心網(wǎng)絡(luò)媒體集中在新浪、騰訊、搜狐等門戶網(wǎng)站上，原因無外乎是這些門戶網(wǎng)站每天的巨大流量。但有業(yè)內(nèi)人士指出，門戶網(wǎng)站的流量固然對提升電商的點擊有很大幫助，但并不代表能同時提升交易轉(zhuǎn)換率。國外的一項調(diào)研表明，電商從外部導(dǎo)入的隨機(jī)流量當(dāng)中，只有2%的人會直接發(fā)生購買行為，而有98%的人會由于各種原因不會在第一次就直接下單付費購買。騰訊網(wǎng)絡(luò)媒體產(chǎn)品部助理總經(jīng)理劉曜認(rèn)為，在新的媒體形式下，過分追求網(wǎng)絡(luò)廣告的點擊量是舍本逐末的做法。因為流量對銷售的拉動作用無法持久。相比之下，展示廣告的延后表現(xiàn)及廣告創(chuàng)意所帶來的口碑提升，更應(yīng)該受到廣告主的重視。

因此，網(wǎng)絡(luò)廣告能把多少網(wǎng)民從普通瀏覽者升級為注冊用戶或購買用戶，也考驗了網(wǎng)絡(luò)媒體在擁有高流量的同時，自身用戶群體與電商用戶的交叉覆蓋有多少匹配度。以中國女裝B2C領(lǐng)域唯一銷售額過億的企業(yè)夢芭莎為例，從2008年開始嘗試網(wǎng)絡(luò)營銷，2009年就實現(xiàn)了銷售額1億元的突破。用著如此高的經(jīng)營業(yè)績，夢芭莎還是繼續(xù)在騰訊進(jìn)行集中投放。夢芭莎CEO李曙東曾表示，夢芭莎廣告投放的主要目的是擴(kuò)大品牌知名度。

根據(jù)《虛擬世界真實信賴》數(shù)字媒體白皮書調(diào)研結(jié)果顯示，交易依賴型網(wǎng)民以一、三線城市用戶為主，年齡層集中在25-44歲。該群體最熱衷于在網(wǎng)上采購衣食住行各方面的產(chǎn)品及服務(wù)，尤其重視網(wǎng)絡(luò)購物的方便性，網(wǎng)民口碑則是他們做出購物決定的重要參考。而騰訊對1-4線城市用戶的覆蓋呈均勻分布，且騰訊產(chǎn)品的總體滲透率達(dá)到96%，其中對交易依賴型網(wǎng)民的滲透率高達(dá)98%。顯而易見，騰訊對夢芭莎的目標(biāo)用戶有著廣泛的覆蓋，而且騰訊的媒體價值對夢芭莎品牌的建設(shè)也起到尤為重要的作用。

考量標(biāo)準(zhǔn)之二：口碑傳遞形成二次轉(zhuǎn)化

而與正處于積累期的電商不同，像京東商城和當(dāng)當(dāng)網(wǎng)這樣已具有一定規(guī)模和客戶積累的電商，吸引新客戶壓力并不是很大，對搜索廣告、網(wǎng)址導(dǎo)航廣告的信賴程度已經(jīng)降低，而這也正是他們紛紛放棄百度的重要原因。他們面臨的一個尷尬的問題是，當(dāng)網(wǎng)絡(luò)廣告為電商帶來了大批流量后，使用戶接踵而至，但卻無法阻攔用戶悄無聲息的離開。樂淘網(wǎng)陳虎就曾表示，投放廣告對于品牌推廣有很大作用，但并不是每次投放都對獲取訂單有作用。

關(guān)于被削減掉的廣告費的去向，京東商城與當(dāng)當(dāng)網(wǎng)都不約而同地表示，將用于提升對用戶服務(wù)的建設(shè)上。有2億融資到帳的樂淘網(wǎng)也表示，會有3000多萬預(yù)算用于提升用戶體驗與服務(wù)質(zhì)量，并通過類似服務(wù)的改進(jìn)，形成更好的用戶口碑。對于這些已經(jīng)解決了用戶積累問題的電商而言，網(wǎng)絡(luò)廣告的性價比則體現(xiàn)在延續(xù)用戶口碑，保證用戶的持續(xù)消費、追加消費，提升用戶的二次轉(zhuǎn)化上。

據(jù)DCCI調(diào)查顯示，在網(wǎng)上，有近八成用戶會在和好友聊天時交流品牌信息，近九成的SNS用戶在SNS上交流品牌信息。Nielsen在Facebook上做的廣告效果研究顯示，帶有好友信息的品牌信息及通過好友feed傳播的品牌信息，在品牌提及、廣告識別、預(yù)購度等廣告效果指標(biāo)上都勝過常規(guī)硬廣。因此，電商也開始越來越多地關(guān)注微博、SNS等社會化媒體，并嘗試基于社會化媒體的新型營銷模式。

這種通過社會化媒體進(jìn)行的營銷模式，在騰訊被稱作“泛關(guān)關(guān)系鏈”營銷。劉曜表示，從營銷的角度看，電商希望通過網(wǎng)絡(luò)廣告聚攏用戶，培養(yǎng)與用戶的互動關(guān)系，借助強(qiáng)弱關(guān)系鏈傳遞品牌口碑，從而達(dá)到網(wǎng)絡(luò)營銷的目的。目前，騰訊針對凡客誠品、夢芭莎等電商客戶，都建議積極開展多平動式營銷，和QQ會員、QQ秀、騰訊視頻以及大事件合作等，利用騰訊的泛關(guān)系鏈傳播，加強(qiáng)品牌與用戶之間的互動。在騰訊進(jìn)行了網(wǎng)絡(luò)營銷的夢芭莎，回頭客的二次購買率已達(dá)到了70%以上。

考量標(biāo)準(zhǔn)之三：品牌提升塑造大企業(yè)

發(fā)展了十年的中國電商，用戶越來越傾向于那些具有一定規(guī)模與品牌知名的電商。站在用戶的立場看，相比傳統(tǒng)行業(yè)，電商的可信賴程度原本不高，但良好口碑與品牌形象則是獲取用戶信賴的關(guān)鍵因素。所以，不管電商采取何種廣告營銷策略，最終都會將廣告營銷目標(biāo)聚焦在提升品牌的知名度與美譽(yù)度上。事實上，提升品牌形象是貫穿于電商整個的發(fā)展過程中。所以無論是搜索廣告、還是門戶網(wǎng)站的展示廣告，電商在塑造品牌形象的過程中無一例外都選擇具有品牌知名度與媒體影響力的網(wǎng)絡(luò)平臺。

目前，國內(nèi)頗具媒體影響力的門戶網(wǎng)站在歷經(jīng)了十年的市場錘煉與沉淀，都推出了自己的營銷工具或方法論，新浪的IMPACT、騰訊的Tencent MIND(騰訊智慧)、搜狐的“MATRIX”矩陣營銷工具、鳳凰網(wǎng)的“4I for ROI”理念、和訊網(wǎng)的RICH理念等。其中，借助騰訊網(wǎng)“門戶+IM+社區(qū)”的平臺優(yōu)勢的騰訊智慧，在近兩年的網(wǎng)絡(luò)廣告市場上表現(xiàn)尤其勇猛。從騰訊近兩年的財報看，其網(wǎng)絡(luò)廣告業(yè)務(wù)上的收入取得了長足進(jìn)步。僅騰訊2010年的財報顯示，騰訊在2010年的網(wǎng)絡(luò)廣告收入為人民幣13.725億元(2.072億美元)，比去年同期增長42.6%，連續(xù)兩年成為網(wǎng)絡(luò)廣告增長最快的門戶網(wǎng)站。劉曜表示，不管電商發(fā)展模式如何變化，電商品牌與用戶的關(guān)系并不會發(fā)生沒變。作為網(wǎng)絡(luò)媒體，騰訊會不斷改變維護(hù)和利用關(guān)系的組合與互動方式，提供配合電商網(wǎng)絡(luò)營銷需求的解決方案。

PPG的失敗提醒我們，在電商紛紛加大網(wǎng)絡(luò)營銷投入的今天，盲目在網(wǎng)絡(luò)廣告上燒錢的行業(yè)是不理智的。而為了降低營銷成本，而放棄網(wǎng)絡(luò)營銷的電商也不明智。在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)宣布停止百度廣告的時候，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)董事長俞渝就表示，目前停止投放廣告并不意味著永遠(yuǎn)不投，如果廣告的性價比合適的話，不排除當(dāng)當(dāng)網(wǎng)繼續(xù)進(jìn)行投放的可能，而且投放的對象尚在觀察中。業(yè)內(nèi)人士提醒，電商應(yīng)冷靜判斷自身的發(fā)展階段與營銷需求，正確衡量網(wǎng)絡(luò)廣告投放的標(biāo)準(zhǔn)。另一方面，網(wǎng)絡(luò)媒體也應(yīng)走出一味提供硬廣展示的廣告模式，而應(yīng)在平臺整合、用戶互動等方面探索出更具性價比的廣告營銷解決方案，打破因電商巨頭的撤出而陷入的廣告業(yè)績下降的尷尬局面。(來源：優(yōu)友網(wǎng))

“要網(wǎng)購、先比購”：專業(yè)網(wǎng)購導(dǎo)航網(wǎng)站誕生

5月23日，網(wǎng)盛生意寶(002095，SZ)宣布，推出了基于“專業(yè)導(dǎo)航+購物搜索”模式的專業(yè)網(wǎng)購導(dǎo)航網(wǎng)站——“比購寶(Boogle.cn)”(測試版)，倡導(dǎo)“要網(wǎng)購、先比購”的新型網(wǎng)購理念，并致力于打造“網(wǎng)絡(luò)購物第一站”。

女裝網(wǎng)絡(luò)營銷方案范文3

五位嘉賓探討如何創(chuàng)造網(wǎng)絡(luò)營銷價值

在2012年互聯(lián)網(wǎng)大會之“網(wǎng)絡(luò)媒體·與網(wǎng)絡(luò)廣告的未來之路”論壇上，樂視網(wǎng)副總裁劉剛、帷千動媒總經(jīng)理林志堅、指點傳媒CEO曹彤、一淘展示廣告業(yè)務(wù)部資深總監(jiān)霍志剛、藍(lán)色光標(biāo)分區(qū)管理中心負(fù)責(zé)人呂林海五位嘉賓齊聚一堂，就以“共探網(wǎng)絡(luò)營銷價值”為主題的圓桌會議展開了一場開放式的討論。

以下是這場論壇的現(xiàn)場實錄：

主持人：這次論壇的主要內(nèi)容是探討移動化的終端帶來的產(chǎn)品。在整個網(wǎng)絡(luò)營銷大的體系下，到底承擔(dān)著怎樣的角色？第二個問題，移動互聯(lián)網(wǎng)在內(nèi)部，公司到底是怎么去進(jìn)行闡釋的？第三個問題，移動互聯(lián)網(wǎng)和PC之間的用戶，這樣大的網(wǎng)民量級，目前移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生的市場規(guī)模是非常的少的，很多的移動互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式需要我們?nèi)L試，尤其是目前的移動互聯(lián)網(wǎng)，有些公司也在做一些移動終端的建設(shè)，包括一淘也會有這方面的思考，希望大家的發(fā)言能給大家一起啟示。

曹彤：我感覺以前的移動營銷，10萬、5萬的很少，第二個階段發(fā)生了一些變化，移動互聯(lián)網(wǎng)和后來的在APP應(yīng)用，用戶規(guī)模和瀏覽上高了，對于用戶來說，比如一方面想進(jìn)來，這是重要，對于傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)來講，未來很好，理想很豐滿，現(xiàn)實很骨干。他們對于新的創(chuàng)意和采用的新的嘗試也很多。在移動互聯(lián)網(wǎng)來看，對于用戶來說，廣告的消費值也不斷的提高，對于廣告的創(chuàng)新的方式，用在方案中。

霍志剛：淘寶顯然是移動營銷的受益者，有更多的賣家用他們的才智包括第三方的開發(fā)者，用他們的才智來滿足消費者的需求，抓需求是無線互聯(lián)網(wǎng)里面的核心。如何挑到喜歡的東西，包括由你主張的，一定會得到相對人群的首肯，一個新業(yè)務(wù)出來，一夜就有很多人做，可能是第三方的需求，只要你抓對了需求你就抓住了競爭。

我覺得是一個長尾的需求，可以煥發(fā)更多人的創(chuàng)造力。這就是消費價值主張，很多做女裝推薦的，你的消費主張是什么？這個很關(guān)鍵，你是不是可以打動某一類人，不是試圖誰都想抓進(jìn)來，這是長尾需求核心的一部分。如果讓你的某一個需求點滿足，在APP產(chǎn)生之前是不太可以想像得，你推一個網(wǎng)站，顯然成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一個推關(guān)系型的應(yīng)用，Social的概念出來以后，關(guān)系型的傳播應(yīng)用變成了可能性。你是不是能用核心的需求來滿足用戶的注意力。這是很重要的。

曹彤：在移動互聯(lián)網(wǎng)核心和單一的需求，比互聯(lián)網(wǎng)更主要，只抓住某一類用戶的某一點。產(chǎn)品定位之后借助媒體更加的細(xì)分。

呂林海：從我自己的認(rèn)知來講，可能是一個例子來說明這樣的感受，以往做傳播，重要的是人群的劃分，比如說產(chǎn)品手機(jī)，用戶目標(biāo)的受眾原來在電腦屏幕前通過新浪等類似的把信息傳到桌面上，隨著APP技術(shù)的發(fā)展，真正的移動用戶可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了普通的白領(lǐng)。另外一個緯度，剛才說的是人群的劃分，從移動互聯(lián)的技術(shù)來講，現(xiàn)在的傳統(tǒng)可能基于行為的劃分，我們通過技術(shù)的手段可以了解，這個受眾目前關(guān)注的要買一輛車，可能會下載APP相關(guān)的軟件，目前在買車上已經(jīng)到了哪個階段，如果三家品牌競爭這個客戶，如果哪家客戶拿到了這個客戶的相關(guān)的信息，進(jìn)行有效的傳播，在真正的銷售端有更好的效應(yīng)。

林志堅：移動互聯(lián)網(wǎng)角色地位是伙伴的關(guān)系，是成長期，在目前在于人的行為，投放互聯(lián)網(wǎng)廣告，在09年之前，在移動開始夢網(wǎng)的時候，是屬于移動營銷的一部分，現(xiàn)在因為手機(jī)技術(shù)，大家已經(jīng)把智能手機(jī)變成了移動工具，現(xiàn)在的傳統(tǒng)和移動互聯(lián)網(wǎng)沒有說你死我亡的境地。現(xiàn)在很多互聯(lián)網(wǎng)公司大的門戶已經(jīng)打通客戶端，手機(jī)的終端，一旦打通之后，他們就是一個聯(lián)合體，大家共同成長不同發(fā)揮。現(xiàn)在有多少人用PC上微博有多少用手機(jī)上微博的，新浪微博的數(shù)據(jù)里面，通過手機(jī)上微博的已經(jīng)超過6層用戶，手機(jī)的工具已經(jīng)被越來越多的人接受和認(rèn)可，它的價值就體現(xiàn)出來了。移動互聯(lián)網(wǎng)如果是一個伙伴，它價值的體現(xiàn)是一樣的，時間不同，軌跡行為不同，可能產(chǎn)品所灌輸?shù)男Ч遣灰粯拥摹？赡芎芏嗫蛻舳颊J(rèn)為手機(jī)從時效性開始，因為精準(zhǔn)。這是你現(xiàn)在用的時效性的產(chǎn)品。在手機(jī)端可以在車上，在回家的路上，在無聊的時候看視頻，那廣告怎么體現(xiàn)？整個廣告的形式更多樣，大家覺得廣告是享受的時候就不會反感。有的人覺得看到廣告會覺得反感，包括在短信、彩信時代的干擾，但是如果廣告變成植入性的東西你會自然的接受，你會覺得這個很好玩兒，廣告變成了樂趣。有的把廣告變成了視頻短片，大家就覺得很有意思。移動互聯(lián)網(wǎng)價值是伙伴式的，是平等的。

曹彤：在機(jī)場的時候，準(zhǔn)備登機(jī)，是攜程的人，他說我過兩天給你裝一個客戶端，是有一個二維碼，非常的容易。激活了之后，就可以用了。這是一個典型的供應(yīng)的案例。

劉剛：移動和互聯(lián)網(wǎng)的關(guān)系和互聯(lián)網(wǎng)與生活的關(guān)系是一樣的，10年前大家都在探討互聯(lián)網(wǎng)是什么？結(jié)果現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)就是你生活的一部分，很主流的一部分，移動是一樣的，移動和互聯(lián)網(wǎng)不是競爭的關(guān)系，就是一個新的形態(tài)。無移動無互聯(lián)，任何一個網(wǎng)絡(luò)平臺不能移動的話，就沒有成長力。移動的核心價值，移動憑什么？我們認(rèn)為移動很值得去做，移動最簡單的是移動有潛在的大量的手機(jī)用戶，這個數(shù)量超過中國所有的各種媒體的平臺的數(shù)量，是最大的一個潛在的媒體的平臺，我們現(xiàn)在統(tǒng)計的3.8億數(shù)字是進(jìn)行登陸的。移動的基本特質(zhì)決定了它的快捷性、碎片化、有非常大的擴(kuò)散性，有益于利用的特征，這是很明顯的競爭優(yōu)勢，對應(yīng)到視頻網(wǎng)站來說，我們公司辦年會的時候，內(nèi)部有一個大規(guī)模的爭論，關(guān)于視頻是否收費。我們無法給收費用戶提供給vip的體驗，所以在相當(dāng)長的時間里面，給用戶提供免費的廣告移動平臺的營銷，作為樂視網(wǎng)來來了移動站整個平臺的20%。我們從1季度開始已經(jīng)有很多客戶在我們上面進(jìn)行了移動的推送，所有的互聯(lián)網(wǎng)平臺都會迅速的開始把移動互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)成廣告營銷的新的方式，謝謝！

主持人：大家再回顧一下我的第二個問題，我相信大家都接觸過很多的客戶和咨詢，包括對于客戶的把握，我希望和大家分享一下。我不反對你做廣告，但是一定要讓在座的各位聽著有內(nèi)涵，謝謝！

劉剛：這是一個磨合的案例，1季度的時候有一個三星品牌要和我們合作，關(guān)于產(chǎn)品的推廣，他是手機(jī)的廠商，當(dāng)時我們這里面是很復(fù)雜的判斷，我們在PC端用習(xí)慣了，但是在移動終端上的風(fēng)險是非常大的。我們先和三星溝通，用了7秒的策略，任何一個新形式我們都是較進(jìn)行很長的磨合，最后我們經(jīng)過仔細(xì)的設(shè)計把它的廣告做成嵌入式的，但是在片前作了0.5秒的帪。我的廣告的體驗的轉(zhuǎn)發(fā)率作為判斷，移動互聯(lián)在開放的情況下，大家在積極的磨合，大家的心態(tài)也都很好，有足夠的包容心。很少有客戶在媒體投放中有這樣的包容，我們進(jìn)行了各種的磨合。連到我們的PC端是百萬級的，終端是20萬左右的費用，因為無法完成檢測，最后全部移到PC端。如果單獨操作移動端，對比原來模擬的費用還要少，可能是10-15萬。

主持人：換一個角度談，客戶對于移動互聯(lián)網(wǎng)本身的目的性本身不是特別的明確，并不知道達(dá)到什么樣的效果？對于傳統(tǒng)的PC互聯(lián)網(wǎng)寬容度更高一些，愿意做一些嘗試。

霍志剛：移動終端給我們的消費終端帶來的意義很大，要不停的規(guī)范和思考，有一個食品賣家流量50%來自于微博。雖然是賣食品，但是把食品賣成文化，把你關(guān)心的事情傳遞給他，很多時候是我們對某件事情的觀點是什么，當(dāng)你的價值主張被認(rèn)可的時候，你的銷量就會提升。在我看來，移動互聯(lián)網(wǎng)讓二次傳播變的非常的硬朗。我在工作時候發(fā)一個郵件，發(fā)一個IM讓大家笑一下，很顯然凡是跟我有關(guān)聯(lián)的，隨時隨地可以分享。

我們現(xiàn)在有一些賣家很多人都想在互聯(lián)網(wǎng)上比一下價格，抄一下貨號，但是是繞不過營銷渠道的本身。有一些賣家想過這個問題，我要做的是不同的人群定位的差異化的規(guī)范。很多廠商把網(wǎng)絡(luò)的專控和線下的差異化的營銷，很多人是解決了這個問題，而且解決的還不錯。還有的就是成年擠壓的貨可以消掉的話，也是一個好辦法。

曹彤：我們做過一個案例，是關(guān)于汽車的，他們的需求是希望有人來試駕。我們給它做了一個APP優(yōu)化網(wǎng)站，把汽車放在網(wǎng)站上，但是沒有達(dá)到我剛才說的理想化的狀態(tài)，這次的活動金額是30-40萬之間，征集的用戶是有自己的購買價格區(qū)間，然后用手機(jī)驗證，廣告主可以直接提交需求。

林志堅：自己做產(chǎn)品是有區(qū)別的，我們認(rèn)為的價值和重點是聚合和梳理，廣告案例都很相似，無論是試駕的還是邀約活動的，都有很多的變化，我們所做的是更多的在通道上面，更多的覆蓋。大家可能都玩微信，大家也知道目前每個人的手機(jī)上面，下載僅僅只有一個微信嗎？應(yīng)該不會，有的人有幾十個APP，你可能不一定每天用，但是你有需要的時候就會用，你想吃東西可能就會看大眾點評，我們聚合盡量大的網(wǎng)絡(luò)，我會細(xì)分他們精準(zhǔn)的地域，精準(zhǔn)的特性，甚至對年齡和喜好等等的規(guī)劃。當(dāng)他們?nèi)タ磸V告的時候的規(guī)模，我們對于廣告主的價值更多的是通道的價值，創(chuàng)意有很多自己的內(nèi)容。主要的是我們還是覺得在通道上給到我們的客戶。

舉個例子，AR的技術(shù)，電影公司的海報技術(shù)，你沒有感受到電影的魅力，但是AR技術(shù)在地鐵站里面下載APP，通過拍照海報，海報會動，還有聲音，有互動的方式讓你了解。廣告主也是受到受眾對哪些片子是感興趣的，這是技術(shù)加上人群。還有抽獎，就變成了人群參與和玩兒的過程。

我們給到開發(fā)者的APP不是一個，它的價值在于有人看，有人用就有價值。廣開發(fā)也是一個環(huán)節(jié)。如果沒有下載量就會淘汰它，我們的功能是讓這個環(huán)節(jié)里面上游和下游真正做成一個通道。

女裝網(wǎng)絡(luò)營銷方案范文4

需求升級，百度外賣、餓了嗎、下廚房細(xì)分場景，

眨眼、山茶花用內(nèi)容引流，做社交電商。

當(dāng)前個性化、服務(wù)化特點愈加凸顯，

讓我們一起探索移動電商的正確打開方式。

“說，要把大象裝冰箱，總共分幾步？”也許你在回想宋丹丹經(jīng)典“三步驟”，然而，我要說你落伍了。

隨著時代與技術(shù)的進(jìn)步，移動電商逐漸滲透各行各業(yè)，如今你只需拿出手機(jī)，輕輕一點，“大象”一步到“冰箱”。你只需要打開購物APP，選擇好心儀的物品（當(dāng)然不是大象），移動電商為你提供精選、配貨、物流、安裝，甚至是維修等一系列后續(xù)服務(wù)，送貨上門、保證服務(wù)。

這就是移動電商的打開方式。

移動電商發(fā)展迅猛

早期的時候，也曾有人對于手機(jī)屏幕小、流量費用高等問題，質(zhì)疑移動電商是否會崛起。確實，移動電商的崛起相對手游、微信等稍微后滯了一點，但是，互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等技術(shù)的發(fā)展注定會推動移動電商的新發(fā)展。現(xiàn)在絕大多數(shù)人會通過移動終端進(jìn)行購物，而不是通過PC端。

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2015年中國境內(nèi)活躍的手機(jī)網(wǎng)民數(shù)量達(dá)7.8億，2015年中國電商銷售額超過3萬億元，遠(yuǎn)高于美國。從阿里淘寶和天貓數(shù)據(jù)來看，70%～80%的訪客和60%～70%的交易都來自于無線終端。

艾瑞集團(tuán)副總裁霍禹表示，2015年對于移動電子商務(wù)而言是一個標(biāo)桿，移動網(wǎng)購營收占比55.5%，相較2014年，增長了22個百分點。艾瑞預(yù)計2017年中國網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)中移動占比一定會超過PC，而對于整體網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的營收占比，主要來自電商。

據(jù)了解，目前，洋碼頭APP端的轉(zhuǎn)化率達(dá)到了20%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于PC端，新客回頭率達(dá)到67%。美麗說移動端占比已經(jīng)達(dá)到70%。據(jù)介紹，美麗說已經(jīng)沒有移動互聯(lián)網(wǎng)部門或者PC部門，所有部門幾乎都是為移動端服務(wù)。同時，包括淘寶、京東等巨頭也都背靠平臺積極推進(jìn)移動端APP建設(shè)。用戶在移動端購買，一鍵支付即可享受一定的優(yōu)惠。

移動電商優(yōu)勢顯著

移動電商不是傳統(tǒng)電商的延伸，而是一種重構(gòu)。移動端推送的內(nèi)容信息更加碎片化，決策路徑呈現(xiàn)出社交化的特征。隨著移動通信技術(shù)和計算機(jī)的發(fā)展，移動電商的發(fā)展愈加完善，具有靈活、便捷的特點，這決定了移動電商更適合于大眾化的商務(wù)應(yīng)用。

與傳統(tǒng)電商相比，移動電子商務(wù)最大的特點是隨時隨地和個性化，彌補(bǔ)了傳統(tǒng)電子商攜帶不便，不受時空的限制等不足，可以讓人們隨時隨地進(jìn)行購物，感受獨特的商務(wù)體驗。“從技術(shù)開發(fā)角度講，移動電商的建設(shè)成本是要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)電商的。”眨眼CEO楊瑩在接受《中國信息化周報》記者采訪時表示，手持設(shè)備操作系統(tǒng)不同導(dǎo)致移動電商企業(yè)不得不開發(fā)iOS及Android兩套APP。在微信時代，還要基于H5開發(fā)商城等。這些都是傳統(tǒng)電商所沒有的東西。

同時，移動電子商務(wù)，能夠提供基于位置的服務(wù)。移動通信網(wǎng)能獲取和提供移動終端的位置信息，與位置相關(guān)的商務(wù)應(yīng)用成為移動電子商務(wù)領(lǐng)域中的一個重要組成部分。

移動電子商務(wù)的網(wǎng)上支付更便捷。在移動電子商務(wù)中，用戶可以通過移動終端訪問網(wǎng)站，從事商務(wù)活動，服務(wù)付費可通過多種方式進(jìn)行，可直接轉(zhuǎn)入銀行、用戶電話賬單或者專用預(yù)付賬戶上借記，以滿足不同需求。具備“隨時隨地、想刷就刷”的特點。

技術(shù)促進(jìn)移動電商發(fā)展

眨眼掌門人楊瑩不僅懂經(jīng)營，更懂技術(shù)。在采訪中她表示產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、移動寬帶以及大數(shù)據(jù)三種技術(shù)力量已然發(fā)力，注定會推動移動電子商務(wù)模式的新發(fā)展。

第一，以4G為基礎(chǔ)的無線寬帶，配合云計算和智能終端，構(gòu)成了移動互聯(lián)網(wǎng)時代，各行各業(yè)正在受到這個新時代的顛覆和改變。

第二，移動互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)技術(shù)是息息相關(guān)的。大數(shù)據(jù)更加集中突出用戶的購買特點、消費習(xí)慣、需求痛點，突出每個省份每個用戶的不同需求，并加以解決。大數(shù)據(jù)還可以跟蹤用戶對某個產(chǎn)品搜索習(xí)慣來給出相應(yīng)的解決方案，使得用戶只需要花費很低的時間成本就可以完成對一個產(chǎn)品的基本了解，更好地購買產(chǎn)品。

第三，軟件技術(shù)。HTML5技術(shù)延伸到移動終端。在HTML5架構(gòu)下的移動終端將不再依賴客戶端軟件，用戶將完全通過手機(jī)瀏覽器獲取海量信息，這會徹底改變移動應(yīng)用以及移動電商的市場格局。

賣貨不如賣“文化”

眾所周知，電商對于流量極度渴求，從阿里收購優(yōu)酷就不難看出，哪怕是像阿里這樣的巨頭，也需要內(nèi)容給電商“導(dǎo)流”。而此前，蘑菇街、聚美優(yōu)品等電商平臺紛紛開通了直播平臺。

云集微店學(xué)習(xí)借鑒京東和唯品會的中心化，把零售變成前端和后端，讓不能創(chuàng)造內(nèi)容的人變成內(nèi)容的傳遞者。云集CEO肖尚略表示，商品在互聯(lián)網(wǎng)上傳播需要口碑，需要高質(zhì)量的文字內(nèi)容、視頻內(nèi)容。云集微店用中央廚房的方式保障產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)品質(zhì)。

通過創(chuàng)新的商業(yè)模式進(jìn)行優(yōu)化重組，創(chuàng)造新的價值，這才是移動電商的魅力所在。移動電商服務(wù)精準(zhǔn)用戶，深入產(chǎn)業(yè)鏈，與用戶保持優(yōu)良互動。比如，網(wǎng)上訂餐的全流程透明操作，從采購到制作、配送，只要你想了解就可以隨時觀看。

移動電商重構(gòu)商業(yè)模式，讓用戶為你的理想買單。未來，消費者更多的消費場景不會在購物網(wǎng)站發(fā)生，更多的是在微信、微博、美麗說、下廚房等一切日常生活中所產(chǎn)生的場景里。這種“隨時消費”不再是搜索式的主動消費。單純的產(chǎn)品賣家將會被淘汰，真正勝利的會是那些“賣文化”的人――只有服務(wù)好，與消費者互動好的商家才能在叫好聲中不斷發(fā)展。

移動電商從PC端到移動端不僅僅是平臺的轉(zhuǎn)變，更是思維徹底的轉(zhuǎn)變，是從單一思維、專業(yè)化思維到通識思維的轉(zhuǎn)變。當(dāng)然，由于基于固定網(wǎng)絡(luò)的電子商務(wù)與移動電子商務(wù)擁有不同特征，移動電子商務(wù)暫時不可能完全替代傳統(tǒng)電子商務(wù)，兩者相互補(bǔ)充、相輔相成。

消費升級 比顏值 拼服務(wù) 移動電商應(yīng)需而動

2015年在投資出口疲軟的情況下，消費一枝獨秀，對經(jīng)濟(jì)增長貢獻(xiàn)率創(chuàng)新高，同時也誕生了一個亮點的詞匯“新消費”。據(jù)京東集團(tuán)執(zhí)行副總裁藍(lán)燁介紹，消費之新首先在于新型消費方式的崛起，其次在于消費理念的升級。據(jù)了解，中高收入階層正在實現(xiàn)，從追求奢侈品牌轉(zhuǎn)變享受生活。同時關(guān)注有品質(zhì)的服務(wù)，關(guān)注服務(wù)體驗，服務(wù)消費已經(jīng)成為拉動消費者的新動力。一個注重品質(zhì)、追求個性、講求便利的品質(zhì)消費時代正在加速到來。

顏值電商應(yīng)運而生

當(dāng)我們逛商場時，相中的衣服斷碼了，導(dǎo)購會推薦其品牌電商APP，可直接下單，然后送貨到家。新常態(tài)下80、90后互聯(lián)網(wǎng)原住民已經(jīng)成長為網(wǎng)購的主力消費人群。在過去大家提到電商首先想到的就是便宜，但是現(xiàn)在電商跟便宜已經(jīng)不能劃等號了，這些新的主力購買人群，已經(jīng)不再只是關(guān)注價格，而是更注重品牌、品質(zhì)、服務(wù)、享受、個性、精神。

顏值不僅是簡單的看臉，是互聯(lián)網(wǎng)走到今天，真正開始從一個粗放型的階段進(jìn)入到一個精細(xì)化運營、品質(zhì)化運營的階段，而人和商品的顏值愈發(fā)受人關(guān)注正是這一趨勢的具體體現(xiàn)。比如紅極一時的“帶鹽體”，陳歐的“我為自己代言”讓無數(shù)粉絲尖叫，聚美優(yōu)品也就理所當(dāng)然地呈現(xiàn)在大眾眼前。這其中有陳歐的帥氣加分，更主要的是個人氣質(zhì)與聚美優(yōu)品的完美契合。

優(yōu)集品的顏值藝術(shù)不僅是個人氣質(zhì)與品牌的匹配，還從產(chǎn)品、商品、運營三個層面進(jìn)行具體拆解。優(yōu)集品為了完善用戶體驗，可以為一個“顏值和功能具佳”的UI耐心等待一個月，甚至更久。像優(yōu)集品創(chuàng)始人兼CEO魯寧馨所說，顏值經(jīng)濟(jì)是社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然結(jié)果，“當(dāng)競爭趨于同質(zhì)化的時候顏值是提升核心競爭力和打造競爭差異化的有效手段，尤其當(dāng)我們邁進(jìn)了個性化消費的階段。當(dāng)消費者不再滿足于趨同化的商業(yè)品牌，而追求人格化的品牌時，顏值的效力就會被陡然放大。‘有顏、有品、有生活’是優(yōu)集品推崇和期待的生活方式。”

優(yōu)質(zhì)服務(wù)保駕護(hù)航

記得7月份北京的那場暴雨，狂風(fēng)加上積水，讓人們進(jìn)出不得。無數(shù)“懶惰”的“御宅族”呼喚著外賣小哥“游泳”來送口糧，無數(shù)上班族感嘆滴滴出行不僅需要“滴滴打車”業(yè)務(wù)，更需要進(jìn)軍“滴滴打船”行業(yè)……雖然夸張成分較多，但是不難看出人們在日常生活中已經(jīng)習(xí)慣了“吃喝送到手，外出車接送”。對于生活服務(wù)來說，垂直化、場景化、精細(xì)化服務(wù)可以覆蓋生活每一個場景，每個客戶才能得到更好的服務(wù)，他們愿意為這部分買單。

京東的“當(dāng)日購，當(dāng)日達(dá)”一直是買家們贊不絕口的一大優(yōu)點。作為連接生產(chǎn)者和消費者的橋梁，電商要實現(xiàn)品質(zhì)化、服務(wù)化。源頭直采、物流可追溯，并實現(xiàn)快速送達(dá)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。品質(zhì)電商不僅要提供迅速準(zhǔn)確的最后一公里配送，還要提供完善完備的人性化售后服務(wù)，充分保障消費者的權(quán)益。可以說，京東歷經(jīng)十年完善的物流體系是其在競爭中脫穎而出的一大殺手锏。

不同于京東，齊家APP背靠齊家網(wǎng)，在供應(yīng)鏈方面從三點著手，完善互聯(lián)網(wǎng)裝修新方式，讓家裝不一樣。第一，家裝行業(yè)產(chǎn)品鏈繁雜，供應(yīng)鏈冗長，在建材供應(yīng)方面，齊家跟全國主要制造廠商進(jìn)行合作，構(gòu)建齊家網(wǎng)從廠家到用戶這樣一個鏈條，縮減了供應(yīng)鏈的材料交互環(huán)節(jié)。第二，在施工方面，齊家網(wǎng)投資一家福州裝修公司，通過標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)管理，讓管理半徑和管理數(shù)量提高，可以完成跨城市管理施工隊。而且，齊家網(wǎng)將推出施工變革：讓客戶的瓷磚、淋浴房和馬桶在工廠生產(chǎn)完以后，在現(xiàn)場整體安裝。“今天在做這個變革的不止是齊家，科勒去年已經(jīng)這個產(chǎn)品，和我們不謀而合。”齊家網(wǎng)CEO鄧華金說道。第三，在設(shè)計師管理方面，齊家構(gòu)建了類似于Uber和滴滴的線上平臺，并給設(shè)計師很高的傭金方案。齊家提供免費量房、方案比較等服務(wù)，讓家裝隨心而動。

移動電商的發(fā)展，已經(jīng)從商品化向服務(wù)化轉(zhuǎn)變，越來越多的分享、推薦讓服務(wù)的價值更加凸顯。同樣，越來越多的用戶傾向于那些服務(wù)到家、省心省力的商家，單純的商品價值已經(jīng)不再是獨有優(yōu)勢。在用戶消費行為上發(fā)生這些變化的時候，如果還僅僅是靠便宜、優(yōu)惠的話，已經(jīng)不能形成競爭力了，現(xiàn)在要看“比顏值、拼服務(wù)”，要打自己的品牌和個性。正如易觀CTO郭煒?biāo)裕娚桃呀?jīng)進(jìn)入了“拼服務(wù)”的階段。

消費者對品牌、品質(zhì)、個性等這些方面需求的不斷提升，未被滿足的升級需求就會流向國外產(chǎn)品，也就催生了跨境電商這些高端消費服務(wù)的迅速發(fā)展，整個綜合電商也趨于成熟，針對高品質(zhì)消費的服務(wù)成為新的增長點，比如唯品會這類特賣電商、小紅書這類跨境電商的高速發(fā)展也折射出這一點。一些新的行業(yè)垂直領(lǐng)域電商將慢慢崛起，未來的增長應(yīng)該是基于品質(zhì)和服務(wù)的追求。

需求升級 場景化 社交化 移動電商把握趨勢

記者在采訪中，聽到最多的就是場景和社交。楊瑩肯定地說：“未來移動電商的趨勢是場景化和社交化。”她表示，移動購物模式多樣，與場景相關(guān)的應(yīng)用將成為推動流量的新增長點，而關(guān)注、分享、溝通、討論、互動等社交元素也將更多地被應(yīng)用于移動電商交易過程中。

消費需求場景化、社交化網(wǎng)絡(luò)營銷探索讓移動電商不斷調(diào)整前進(jìn)方向。例如騰訊、京東的京騰計劃，近日騰訊成為京東第一大股東，更是續(xù)推移動社交電商戰(zhàn)略。同時，專注于提供移動營銷解決方案的點點客、有贊等后來者也是躍躍欲試。點點客今年上半年又布局了移動電商社交平臺――人人電商，并在近期完成Pre-A輪融資。各大平臺動作頻頻，移動電商戰(zhàn)略升級。

消費需求場景化

對于O2O市場來說，我們耳熟能詳?shù)南耩I了么、百度外賣、滴滴打車等電商，場景已經(jīng)成為一個入口。其實對于消費者而言，每一個場景都有不同的吸引力。如果商家可以根據(jù)對消費者的洞察分析，構(gòu)造不同細(xì)分場景，根據(jù)消費者當(dāng)下的需求提供對應(yīng)的產(chǎn)品或者服務(wù)，會有事半功倍的效果。創(chuàng)新工場董事長李開復(fù)曾說過，將電商的運營從流量的運營轉(zhuǎn)變成一個人群的運營，從經(jīng)驗的運營到數(shù)據(jù)化的運營和決策才是明智之舉。例如，下廚房第一次嘗試電子商務(wù)，在內(nèi)容里面做了松下的面包機(jī)還有電飯煲，在非常短的時間賣斷了品牌的庫存，人群找對了，推送產(chǎn)品找對了，買賣相關(guān)度大了，就會產(chǎn)生巨大的銷售量。APP一向都是人群劃分最好的方式，所謂“物以類聚，人以群分”。比如糗事百科、蜻蜓FM、羅輯思維等APP的用戶，已經(jīng)被劃分了。

羅永浩很早就說過，羅輯思維每天早上的60秒語音和回復(fù)關(guān)鍵字推送的文章，最重要解決了“馬桶伴侶”的應(yīng)用場景。移動互聯(lián)時代，以超文本鏈接為核心的Link模式已經(jīng)完全失效，因此導(dǎo)致了流量的碎片化，移動流量的核心特征便是場景。山茶花創(chuàng)始人宋墨馨曾說：“做決策時影響我們做決定的往往不是信息本身，而是信息呈現(xiàn)的場景和它的形態(tài)，正是這些內(nèi)容會不知不覺慢慢影響我們做決定。”因此，山茶花在微博上、微信上一直在做女性形象內(nèi)容，“即便是犧牲了當(dāng)日的流量紅利期，沒有跟風(fēng)頭條、熱點，但是保證了用戶的垂直和聚焦。我們產(chǎn)生的內(nèi)容，往往是在給用戶一個購買的場景和理由。”宋墨馨說，“我們需要站在用戶角度想他需要什么樣的產(chǎn)品，什么樣的情況下會購買你的產(chǎn)品，什么樣的形態(tài)下購買它。”

快速刷新的手機(jī)應(yīng)用塑造著各種獨特的APP場景，微信+探探，微博+豆瓣，易到用車+航班管家……這些眼花繚亂的組合中，每一個用戶的場景被選擇、被重新定義。場景成了虛實交互融合的核心，網(wǎng)絡(luò)人群視之為生活的意義所在。這些APP，也在對線下場景的改造中不斷賦能。照片PS、美食曬圖片、出游凹造型逐步成為規(guī)定動作，拍照、秀恩愛比就餐更重要，造型比行動本身更重要，甚至很多時候喜歡跑步比跑步更重要。

內(nèi)容、社交引導(dǎo)消費

淘寶的寶貝分享鏈接在微信、QQ中不能直接跳轉(zhuǎn)頁面，這一直是讓人糾結(jié)的地方――可能是因為京東才是騰訊的“心頭好”。然而這并不能阻礙用戶淘到寶貝后熱切需要分享的心情，淘寶APP中的社區(qū)可提問、可分享，還有點贊、討論等功能。分享的內(nèi)容不限于淘友之間相互切磋，同時讓更多圍觀群眾互相影響。

今天移動互聯(lián)網(wǎng)對于商業(yè)的變革到了第三階段。那么移動互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)設(shè)施要解放的是誰？是個體的商業(yè)價值。商業(yè)形態(tài)已經(jīng)從過去的以產(chǎn)品為中心，轉(zhuǎn)變?yōu)橐杂脩暨\營為主。而消費路徑和習(xí)慣改變后，優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容其實就是最強(qiáng)大的流量的產(chǎn)生器，消費者經(jīng)過觀看內(nèi)容和內(nèi)容產(chǎn)生的商品的建議、推薦，讓用戶產(chǎn)生購買某些商品、品類的渴望，這會帶來更多的消費機(jī)會。

2015年中國境內(nèi)活躍的手機(jī)網(wǎng)民數(shù)量達(dá)7.8億，也許現(xiàn)在還在增加，幾億人在互聯(lián)網(wǎng)上傳播信息，人們通過社交網(wǎng)絡(luò)在獲得商品信息，獲得各種聲音、圖片、文字等信息。如果說這是一場信息革命，生產(chǎn)主體和傳播主體還有方式發(fā)生了變化，一定會對商品和服務(wù)產(chǎn)生深刻的變化。據(jù)了解，在齊家APP里瀏覽量過百萬的案例主要是輕美或者新中風(fēng)格。這個簡單的結(jié)果，是其將用戶的生活與產(chǎn)品進(jìn)行綁定的完美詮釋，不僅提升口碑，更增加用戶粘度和活躍性。上文曾提到的人人電商背靠點點客，就像閑魚是在阿里巴巴內(nèi)部孵化一樣，轉(zhuǎn)變以產(chǎn)品為中心為以人為核心，通過信任和分享來創(chuàng)建新的商業(yè)模式。人人電商致力于做小而美的電商，將用戶的電商時間和社交時間融合，在社交渠道中創(chuàng)造價值，通過分享、推薦、點評等模式來建立互動的、信任的分銷網(wǎng)絡(luò)。

對于社交化趨勢的把握十分重要。眨眼APP是垂直于全球獨立設(shè)計師原創(chuàng)服裝的社交電商平臺，在完善內(nèi)容、保障安全方面有獨特優(yōu)勢。眨眼電商平臺是基于阿里云云計算產(chǎn)品來構(gòu)建的。使用了多臺云服務(wù)器、負(fù)載均衡服務(wù)SLB、云監(jiān)控、云盾。云服務(wù)器和SLB一起為用戶提供了彈性的計算能力，云監(jiān)控幫助客戶更好地認(rèn)識服務(wù)的運行狀況，云盾是個安全產(chǎn)品，使得客戶的服務(wù)更加安全。“從2015年5月上線，從1.0版本起，都目前的2.8.0版本，已經(jīng)有20多個版本迭代。平均每月都有1～2次更新迭代。”楊瑩介紹到，“眨眼小步快跑，在更新迭代中不斷完善，目前眨眼APP除了包含基本電商應(yīng)有的商品分類、搜索、購物車、支付、個人中心等功能外，還包含設(shè)計師及眨眼線下店的LBS定位功能，情景電商功能、定制/微定制功能。”眨眼圍繞設(shè)計師，不斷創(chuàng)新，解決用戶痛點。

現(xiàn)在的移動電商是“人以群分”，圍繞人和社群做對應(yīng)的投放，口碑非常重要。移動電商需要用社交的方式、互粉的方式幫助商家推送客戶潛在想要購買的東西。山茶花充分利用社群，以“女裝內(nèi)容+社區(qū)+電商”，持續(xù)向女性輸出好商品和好內(nèi)容。據(jù)了解，用戶可以在山茶花平臺上看到不同女性在不同場景上的穿搭，可以通過其全球數(shù)據(jù)庫一鍵買到全球的女裝，“我們不是通過選貨賣給用戶，而是通過用戶決定我們的供應(yīng)鏈?zhǔn)鞘裁础！?宋墨馨這樣說，“我們搭建的全球女裝數(shù)據(jù)庫，可以從數(shù)據(jù)庫中選擇優(yōu)質(zhì)商品推薦給用戶，并且通過用戶的數(shù)據(jù)決定我們下一個階段供應(yīng)鏈的搭建。”在滿足消費場景需求的同時，利用社區(qū)傳播友好互動，不斷輸出友好內(nèi)容。

記者手記

互聯(lián)網(wǎng)遇上電商，縮短了中間的流通環(huán)節(jié)，降低了流通成本，從而可以為用戶帶來更低的價格。此外，網(wǎng)絡(luò)購物的便利性以及信息對稱透明等特點也讓用戶不僅享受到了低價，而且獲得了便捷。

女裝網(wǎng)絡(luò)營銷方案范文5

2011年注定在中國電子商務(wù)發(fā)展史上寫下重重的一筆。

這一年，電子商務(wù)價格戰(zhàn)打得更加慘烈，凡客陷入“爆料門”，陳年出面辟謠的同時預(yù)測明年電子商務(wù)環(huán)境會“很淡，很難有新的投資進(jìn)來”；京東商城則大打廣告，借助熱播電視劇《男人幫》，同時在傳統(tǒng)媒體、框架媒體、互聯(lián)網(wǎng)媒體上全方位投放廣告，一改劉強(qiáng)東當(dāng)初所言“京東不會在廣告上投入太多”；淘寶商城則趁“世紀(jì)光棍節(jié)”之機(jī)，創(chuàng)造了令人咋舌的交易量……電子商務(wù)的世界，究竟發(fā)生了什么？難道真的像2011年大火的美劇《冰與火之歌》所說“長夜降至”，還是另有玄機(jī)？

有需求的地方就有錢賺，這是顛撲不破的商業(yè)原理。網(wǎng)上購物需求正隨著互聯(lián)網(wǎng)觸角伸向移動端而變得更加強(qiáng)烈。沒錯，電子商務(wù)的春天必將到來，而在黎明將至之前，正面臨著痛苦的轉(zhuǎn)型期—從價格戰(zhàn)升級為品牌塑造的戰(zhàn)爭。

以淘寶為例，構(gòu)建一個開放的平臺一直是淘寶的核心戰(zhàn)略，而現(xiàn)在顯露出來的種種跡象表明，它已經(jīng)不僅僅提供一個運轉(zhuǎn)良好的平臺，而且開始觀察和研究淘寶用戶以及商家在如何使用這個平臺。同樣的平臺，為何有些商家成功了，有些商家失敗了？他們成功的秘訣是什么，失敗的原因在哪里？一淘網(wǎng)旗下營銷品牌淘寶創(chuàng)想對此展開了一系列的調(diào)研和訪談，試圖從中梳理出電子商務(wù)的營銷基本模型，以便有針對性地給眾多商家提供更多的幫助。

電子商務(wù)的世界，由于其互聯(lián)網(wǎng)屬性，只有開放、互聯(lián)、分享，才能走向更遠(yuǎn)的地方。

本期《創(chuàng)想的力量》專題，將以淘寶為標(biāo)本，揭示電子商務(wù)在另一個層面如何創(chuàng)造機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)。本刊編輯部 創(chuàng)想的力量

■文/本刊記者周再宇　發(fā)自北京

“當(dāng)我們檢視電子商務(wù)中不斷涌現(xiàn)的成功者，他們的創(chuàng)新沒有那么‘偉大’和‘顛覆’，而是借由電子商務(wù)的新機(jī)會—信息透明、公平，消費者需求導(dǎo)向和低成本優(yōu)勢去做傳統(tǒng)商務(wù)沒有做好的事情，更快、更新的產(chǎn)品設(shè)計，更貼近消費者需求，更優(yōu)秀的成本控制，更符合互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷方法。在生產(chǎn)關(guān)系、消費關(guān)系、品牌關(guān)系層面，中國電子商務(wù)已經(jīng)成為新一輪商業(yè)革命的中心。”在《電子商務(wù)創(chuàng)想力報告》第一頁，一淘網(wǎng)客戶營銷部資深總監(jiān)周峻巍寫道。

2011年下半年，一淘網(wǎng)營銷中心、淘寶創(chuàng)想、艾瑞咨詢合作，對眾多行業(yè)的資深人士、成功的電子商務(wù)舵手和中小電子商務(wù)商家進(jìn)行系統(tǒng)的訪問，最終完成了這份《電子商務(wù)創(chuàng)想力報告》。“我們試圖了解在不斷變化的商業(yè)環(huán)境里，他們遇到了哪些挑戰(zhàn)，如何獲得成功，以及他們未來的商業(yè)策略，共同探討電子商務(wù)的創(chuàng)想力基因。”周峻巍說。

何為創(chuàng)想力

近幾年來，B2C市場品牌化發(fā)展勢頭強(qiáng)勁。中國網(wǎng)絡(luò)購物市場的交易規(guī)模結(jié)構(gòu)，從2008年到2010年，B2C交易規(guī)模占比從6.8%擴(kuò)大到13.7%。B2C市場的發(fā)展壯大，是中國網(wǎng)絡(luò)購物市場逐漸走向成熟的必然結(jié)果，并且，目前原創(chuàng)淘品牌的增長率超過了440%。

面對電子商務(wù)的品牌化、資本化及渠道多元化等發(fā)展趨勢，傳統(tǒng)的品牌商和純電商如何通過電子商務(wù)平臺進(jìn)行有效的營銷傳播與品牌推廣？如何以行業(yè)標(biāo)桿電商的經(jīng)驗為基礎(chǔ)，構(gòu)筑電子商務(wù)的核心競爭力？

為了系統(tǒng)化地洞察商家的營銷要求和買家的消費需求，優(yōu)化淘寶的營銷資源與商家的經(jīng)營效率和效益相匹配，挖掘電子商務(wù)的潛力，突破電子商務(wù)的發(fā)展瓶頸，促進(jìn)電子商務(wù)的良性、健康發(fā)展，一淘網(wǎng)營銷中心、淘寶創(chuàng)想、艾瑞咨詢合作，推出了中國第一部《電子商務(wù)創(chuàng)想力報告》。

在談及“創(chuàng)想力”一詞的含義時，周峻巍說：“2011年淘寶平臺的上億級商家可能超過30 個，千萬級商家則是不計其數(shù)。到了這個階段，談品牌，談管理，談供應(yīng)鏈整合，歸根到底，我們談的是一種能力，我們把這種能力叫做創(chuàng)想力。創(chuàng)想力有兩層意思，第一是在別人習(xí)以為常、認(rèn)為沒有機(jī)會的地方發(fā)現(xiàn)新機(jī)會的能力。電子商務(wù)解決的是傳統(tǒng)商業(yè)的銷售問題。在淘寶平臺，很多大家認(rèn)為的紅海品類里都誕生了新的品牌，而且做得很成功，他們就是看到了別人看不到的東西，抓住了機(jī)會。創(chuàng)想力的第二層含義，它是一個聚合力的概念。品牌、營銷、運營、分銷等等，電子商務(wù)的每個環(huán)節(jié)都充滿了可以提升的空間和創(chuàng)新的可能性。每個部分聚合到一起，就會變成一股強(qiáng)大的力量，帶來可持續(xù)的競爭優(yōu)勢。”

周峻巍認(rèn)為，《電子商務(wù)創(chuàng)想力報告》把電子商務(wù)的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢，淘寶平臺積累的知識，還有電子商務(wù)的創(chuàng)造性觀點與實踐整合到一起，提供了一個從全局思考電子商務(wù)的開闊視野。“淘寶是一個立體的生態(tài)系統(tǒng)，電子商務(wù)行業(yè)也不停地變化著，通過這份報告，希望無論是傳統(tǒng)企業(yè)、電子商務(wù)品牌還是剛剛進(jìn)入的中小商家，都能從這個報告中得到啟發(fā)，進(jìn)而探尋屬于自己的電子商務(wù)創(chuàng)想力。”

何為淘寶創(chuàng)想

2011年，淘寶網(wǎng)C2C 平臺交易規(guī)模占中國C2C整體規(guī)模的90.5%，穩(wěn)居市場首位，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了排名第二的拍拍網(wǎng)（8.9%）和排名第三的易趣網(wǎng)（0.6%）。淘寶網(wǎng)以400 多種主題頻道和營銷推廣工具服務(wù)商家，如淘女郎、聚劃算、淘畫報、明星頻道、淘寶視界等。這些板塊內(nèi)容深受消費者喜愛，甚至成為消費者的“第二生活空間”，像淘女郎平臺有17000 名淘女郎，活躍著大量粉絲，平臺月訪問流量為900 萬人左右。由此可見，C2C 平臺的媒體化、社交化價值正在日益彰顯。

再看以下數(shù)據(jù)：2010年淘寶網(wǎng)注冊用戶3.7億，日訪問人數(shù)峰值6000萬，單日交易額峰值19.7億元，分別超過北京、上海、廣州三地社會消費品零售單日額。淘寶網(wǎng)在線商品數(shù)8億，平均每分鐘出售4.8萬件商品，其中包括864件衣服、36部手機(jī)、880件化妝品、85本書、53包紙尿褲、13件燈具。

依托淘寶平臺強(qiáng)大的營銷資源，淘寶正在建立并推動一種全新的電子商務(wù)營銷模式，讓品牌和電子商務(wù)在不斷變化的市場趨勢中先發(fā)制人，淘寶創(chuàng)想將幫助商家在戰(zhàn)略層面重新審視品牌價值，提供數(shù)據(jù)研究、廣告投放推廣、效果評估等一系列深度服務(wù)，基于龐大消費人群的用戶數(shù)據(jù)庫，精確掌握用戶的地域分布、購買意向、購買行為、品牌偏好、消費能力等關(guān)鍵指標(biāo)，給精準(zhǔn)營銷提供可靠的依據(jù)、豐富的服務(wù)和營銷推廣工具，為電子商務(wù)解決市場調(diào)研、產(chǎn)品定位、品牌形象設(shè)計、精準(zhǔn)推廣、運營維護(hù)等一系列營銷問題。

淘寶創(chuàng)想基于淘寶平臺，為電子商務(wù)品牌與眾多商家提供精準(zhǔn)有效的整合營銷解決方案，作為一淘網(wǎng)旗下的電子商務(wù)營銷品牌，淘寶創(chuàng)想將新媒體與淘寶獨有的資源優(yōu)勢結(jié)合起來，根據(jù)各類電子商務(wù)商家業(yè)務(wù)及營銷的不同需求，整合淘寶網(wǎng)的搜索、展示、聯(lián)盟和商家資源，為企業(yè)找到精準(zhǔn)的營銷切入點，量身定制一套集創(chuàng)意、操作、效果于一體的高效電子商務(wù)整合營銷服務(wù)解決方案。

作為淘寶創(chuàng)想2011年度“釋放創(chuàng)想力”主題活動的輸出成果，這份報告凝聚了淘寶創(chuàng)想2011年下半年行業(yè)論道、“我是贏家”淘寶店鋪成長大賽中產(chǎn)生的權(quán)威數(shù)據(jù)與優(yōu)秀營銷案例，同時，深度訪問了數(shù)十位成功的電子商務(wù)商家，發(fā)放了千份調(diào)研問卷，走遍了大半個中國，廣泛地覆蓋了目前中國有著不同業(yè)務(wù)需求和現(xiàn)狀的電子商務(wù)商家階層，并對中國電子商務(wù)現(xiàn)狀進(jìn)行剖析和權(quán)威解讀，預(yù)測未來電子商務(wù)的營銷發(fā)展趨勢。

更為關(guān)鍵的是，《電子商務(wù)創(chuàng)想力報告》對行業(yè)標(biāo)桿電子商務(wù)商家及其大量的數(shù)據(jù)進(jìn)行挖掘、梳理和提煉，推導(dǎo)出中國電子商務(wù)第一個電子商務(wù)營銷理論模型—電子商務(wù)創(chuàng)想力模型，這是一個以品牌力、營銷力、渠道力、運營力為衡量維度的全新電子商務(wù)營銷模型，對優(yōu)秀的案例進(jìn)行聚焦、提煉、分享，可以為電子商務(wù)提供強(qiáng)大的動力，為電子商務(wù)營銷樹立新的標(biāo)桿。

對話:

開放的平臺和人的價值

《新營銷》：可以簡單介紹一下《電子商務(wù)創(chuàng)想力報告》嗎？當(dāng)初為什么想到做這件事情？你們從中得到了什么經(jīng)驗或心得？

周峻巍：《電子商務(wù)創(chuàng)想力報告》是淘寶創(chuàng)想對電子商務(wù)的一個總結(jié)，2011年我們進(jìn)行了很多思考，這是一個嘗試。這是我們對這一年非常優(yōu)秀的企業(yè)做的總結(jié)，報告只是一個結(jié)果，關(guān)鍵在于過程。在此過程中我們做了大量的調(diào)研和焦點訪談，這對于淘寶的小二來說也是一個非常好的成長機(jī)會，我們可以把日常工作結(jié)合起來。這不是知識的簡單累加和堆砌。

互聯(lián)網(wǎng)的營銷環(huán)境日益復(fù)雜。品牌到底是什么？我們開始思考。將來互聯(lián)網(wǎng)一個很大的基調(diào)是開放，包括淘寶和一淘都是開放的平臺，可以讓很多企業(yè)和合作伙伴進(jìn)入，共同創(chuàng)造價值。B2C是非常熱門的，我預(yù)估它未來的市場也是非常不錯的，這就需要一個開放的平臺，所有電子商務(wù)的角色都要在這個平臺上唱歌。我們可以為電子商務(wù)大市場提供基礎(chǔ)的服務(wù)。當(dāng)然，開放的前提是淘寶足夠強(qiáng)大，才有這樣的胸懷和能力去開放。

現(xiàn)在競爭非常激烈。線下品牌對電子商務(wù)的理解加深之后，進(jìn)入這個領(lǐng)域，它們的倉儲物流是天然的優(yōu)勢，因此競爭力還是很強(qiáng)大的。這個市場在爆炸式發(fā)展，所有商家都在關(guān)注這個平臺。

創(chuàng)想力也是在搭建一個平臺，涉及很多第三方公司。我們會開放很多第三方公司，幫助商家進(jìn)行品牌塑造和渠道整合，這與互聯(lián)網(wǎng)分享的本質(zhì)是契合的。

并且，有了《電子商務(wù)創(chuàng)想力報告》，我們的方向就會更加明確。

《新營銷》：《電子商務(wù)創(chuàng)想力報告》如何為客戶服務(wù)？一淘在其中起到了什么樣的作用？

周峻巍：《電子商務(wù)創(chuàng)想力報告》第一來自于成功的客戶，第二來自于失敗的客戶，那么多客戶退出是為什么？他們?yōu)槭裁词×耍窟@兩方面的知識特別可貴，甚至失敗的案例更加可貴。

《電子商務(wù)創(chuàng)想力報告》不能直接為客戶提供服務(wù)，它只是提綱挈領(lǐng)的總結(jié)，是發(fā)現(xiàn)知識的體系，比如店鋪運營、渠道建設(shè)和品牌塑造等。沒有一個案例對你是完全適用的，但是你可以借鑒。

比如女裝，我們推出了一個女裝運營知識體系。每個公司都有差異化的優(yōu)點，有些在數(shù)據(jù)，有些在渠道，有些在管理……我們把所有的東西放在一起。這些知識來自于客戶，我們將其匯聚。這份報告也許無法呈現(xiàn)那么多的內(nèi)容，我們只是搭建了四個方面的金字塔，主要是在舉例。任何商家看了之后，在思維上可以有一個樹狀的框架思維。但是每個力，比如品牌力、運營力，我們還有更加充分的內(nèi)容。

比如，我告訴你數(shù)據(jù)營銷很重要，我會告訴你某某商家怎么做數(shù)據(jù)營銷，其背后有非常多的素材，形成文字記錄，并且每年都在充實。我們的小二要作為營銷顧問來發(fā)展。

再比如，很多商家是在物流方面出的問題，如果一天發(fā)一萬單，物流怎么對接？系統(tǒng)怎么支持？很多時候是商家對電子商務(wù)了解得不夠才出的問題。市場在擴(kuò)大，大家需要練內(nèi)功。

電子商務(wù)大規(guī)模的本質(zhì)是柔性化生產(chǎn)、個性化定制、社會化物流。優(yōu)秀的商家每天的數(shù)據(jù)都是不一樣的。每天有不同的款式，有些做測試，有些做樣品，就會有個比較，每天一萬人進(jìn)來的話，為什么有些服裝被消費者熟視無睹，有些服裝則成為爆款？研究明白其中的原因，然后根據(jù)數(shù)據(jù)制定營銷方案。

《新營銷》：《電子商務(wù)創(chuàng)想力報告》是做給哪些客戶或商家看的？他們?nèi)绾翁岣咦约旱膭?chuàng)想力？

周峻巍：我們要區(qū)分什么是系統(tǒng)能做的，什么是人能做的。我們有互聯(lián)網(wǎng)作為背景，有非常強(qiáng)大的技術(shù)力量。因此人的價值不是賣東西，而是如何為客戶提供服務(wù)。2012年我們在服務(wù)方面的占比會加大。

淘寶創(chuàng)想是一淘營銷方面的品牌。一淘是做比較搜索的，大家都知道，搜索的本質(zhì)是機(jī)器的價值。我們更大的體系是提供人的價值。那么人在里面做些什么事情？營銷業(yè)務(wù)在增長，但是人的價值在哪里？這是淘寶對于人的價值的思考，并且把它發(fā)揮出來。你投直通車，我也會投，這都是機(jī)器能解決的問題，但是其背后的邏輯是什么？

現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入營銷3.0時代，傳播即銷售。因此，我們要考慮運營的概念。店鋪運營要有個高層的理念，聽上去很空洞，但其實很直接，站在人的角度與高層溝通，如果訴求不夠是談不上管理的。

淘寶有70~80萬廣告主，但是小二只有300人。為什么要把產(chǎn)品的價值發(fā)揮到最大？因為傳統(tǒng)的廣告公司最多只能服務(wù)幾十家公司，而系統(tǒng)能夠把整個投放效率拉升到一個水平，那些系統(tǒng)無法完成的，才是人應(yīng)該做的。比如大型客戶可以通過咨詢，通過一對一的方式，提供服務(wù)。 電子商務(wù)“創(chuàng)想力”案例解讀

■文/本刊實習(xí)記者趙馮聰穎　發(fā)自北京

2011年“雙十一”狂歡節(jié)，淘寶商城創(chuàng)造了8分鐘成交額突破1億元、21分鐘突破2億元、單日支付寶交易額高達(dá)33.6億元的網(wǎng)購神話。 “雙十一”火熱的網(wǎng)購場面余溫未散，“雙十二”狂歡節(jié)帶著勢不可擋的購物激情又一次刷新了歷史紀(jì)錄，單日支付寶成交額高達(dá)43.8億元。

網(wǎng)絡(luò)技術(shù)不斷成熟，消費者購物觀念不斷提升，電子商務(wù)已經(jīng)由幕后走向臺前，電子商務(wù)從業(yè)者要面對比以往更復(fù)雜的資訊環(huán)境，而消費者網(wǎng)購意識的逐漸成熟，也使得消費者在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)購物時考慮的因素越來越多。面對海量的消費者和競爭者，如何脫穎而出，打造自己的品牌形象，成為每個電子商務(wù)商家必須面對的重要議題。

借助淘寶平臺，成功的商家不計其數(shù)，成功的秘訣各有千秋，但通過不斷的調(diào)研、梳理和提煉，在一些主要環(huán)節(jié)中其成功經(jīng)驗是有章可循的。淘寶創(chuàng)想將這種能使商家脫穎而出的成功競爭力定義為“創(chuàng)想力”：一是在別人習(xí)以為常、認(rèn)為沒有機(jī)會的地方，發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會，將生產(chǎn)資源與消費需求進(jìn)行創(chuàng)意性的匹配，成功造就新市場的能力。更為重要的則是“聚合”能力，將品牌、營銷、運營、分銷等電子商務(wù)各環(huán)節(jié)通過合理運作聚合到一起，形成一股聚攏的合力，帶來持續(xù)的品牌競爭優(yōu)勢。

NALA：精細(xì)化打造韓妝第一品牌

NALA，是易卜生經(jīng)典劇作《玩偶之家》女主人公的名字，是關(guān)于女性由覺醒走向獨立的代名詞。

在今天，女性可以自主選擇獨立的生活態(tài)度和個性化的生活方式。隨處可見愛生活、注重細(xì)節(jié)、追求完美的新時代女性。珍愛自己的肌膚，讓美麗的容顏與化妝品一起演繹光彩煥發(fā)的時刻，為自己是一位優(yōu)雅、知性的女性而驕傲，NALA因此而來，并為此而不斷努力著。

作為中國首個專業(yè)化妝品B2C垂直銷售電子商務(wù)品牌，從2009年進(jìn)入化妝品網(wǎng)絡(luò)銷售市場，NALA創(chuàng)造了1年五皇冠、18個月金冠的淘寶奇跡。到2011年，NALA的銷售額從0快速攀升3億元，成為目前國內(nèi)排名第一的韓國化妝品電子商務(wù)零售品牌。

NALA的成功在于它通過精細(xì)化的運作，驅(qū)動淘品牌向企業(yè)化運作發(fā)展，借助品牌力對消費者需求和體驗的提升價值，通過開展“NALA美容大學(xué)”等品牌活動，借助手機(jī)淘寶、淘滿意等多種渠道快速傳遞品牌價值，塑造品牌形象。

NALA運營總監(jiān)付強(qiáng)告訴《新營銷》記者：“NALA并不是那么容易被復(fù)制的，從開始做網(wǎng)絡(luò)營銷以來，NALA的商品在價格上并不是淘寶最低的，所以單純的低價戰(zhàn)略不是NALA的賣點。”

NALA 創(chuàng)始人劉勇明認(rèn)為：“中國傳統(tǒng)企業(yè)一直沒有做好精細(xì)化運作，中國的小賣部做不過國外商家。中國的各種零售業(yè)態(tài)不停地被國外品牌強(qiáng)占，主要是中國零售企業(yè)在細(xì)節(jié)上做得不到位。”

傳統(tǒng)的線下倉儲是整進(jìn)整出，庫存和配送管理都很簡單。而電子商務(wù)則大為不同，通常是一車進(jìn)去、數(shù)萬個小包裹出來，及時準(zhǔn)確配貨、增加訪問深度和用戶黏著度、做好線上用戶體驗設(shè)計、提高員工工作流程效率等都是電子商務(wù)商家進(jìn)行精細(xì)化管理時必須解決的問題。

付強(qiáng)說：“即便現(xiàn)在，仍有很多女性不敢在網(wǎng)上購買化妝品。安全，是網(wǎng)購化妝品最核心的一個需求。對于化妝品品牌旗艦店，消費者不用擔(dān)心真假問題，但現(xiàn)在有很多商品在網(wǎng)上旗艦店是買不到的。因此在網(wǎng)絡(luò)上，消費者對于安全、正品的需求，是化妝品零售電子商務(wù)品牌要著力關(guān)注的一個環(huán)節(jié)。”

“信任，可以細(xì)分為許多子要素，這些子要素，一方面是商家提供的一些證明、廠家的授權(quán)文件等，通過頁面圖片等方式呈現(xiàn)給消費者。信任信息的另一個重要來源，就是NALA的信譽(yù)值，比如NALA的三顆金冠、用戶對NALA產(chǎn)品的評價、以往的銷售記錄、QQ群的討論記錄和NALA的品牌曝光形象等等，這些因素結(jié)合在一起，無形之中讓消費者形成一種NALA是否值得信賴的評價。如果消費者信任你，他們就不會因為別的商家采用低價策略而流失。”付強(qiáng)說。

為了對產(chǎn)品進(jìn)行精確描敘和圖片編輯，NALA有一個標(biāo)準(zhǔn)叫“1.5米工程”：用戶通過鼠標(biāo)可以將產(chǎn)品拖動到1.5米長，觀察、了解產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，細(xì)致到通過圖片就能看出羊皮堂的鞋子是否是真皮。顧客很希望知道別人用什么，別人使用彩妝的效果，于是NALA做了真人秀。顧客想和其他消費者互動溝通，交流經(jīng)驗和分享心得，于是NALA做了幫派和QQ群，每天都有幾千條互動信息。當(dāng)別人談?wù)摂?shù)據(jù)泛濫的時候，NALA將數(shù)據(jù)分析結(jié)果用于支持消費決策。在細(xì)節(jié)上總是比別人做的更用心，因此NALA更懂消費者，更能把握消費者細(xì)膩的喜好。

劉勇明認(rèn)為，企業(yè)不一定要有長板，但一定不能有短板。企業(yè)在成長初期要盡可能發(fā)揮長板優(yōu)勢，小步快跑，發(fā)展到一定階段后要適度地停一停，把短板補(bǔ)上去，不可急功近利，流量提升和流量優(yōu)化要保持同步，內(nèi)外兼修，控制好發(fā)展節(jié)奏，圍繞電子商務(wù)、產(chǎn)品設(shè)計、資金、財務(wù)、客戶服務(wù)、倉儲物流、推廣、供應(yīng)等持續(xù)改善工作流程，保持螺旋上升的健康成長態(tài)勢。

博洋家紡：品牌意識推動創(chuàng)想力

作為一種新興的商業(yè)模式，電子商務(wù)的快速發(fā)展吸引了一大批傳統(tǒng)企業(yè)的目光。然而電子商務(wù)戰(zhàn)場卻遠(yuǎn)非“看上去很美”，隨著越來越多的傳統(tǒng)企業(yè)攜重金殺入，呈現(xiàn)在世人面前的，一方面是大批風(fēng)生水起的電子商務(wù)新秀，另一方面則是更多的傳統(tǒng)企業(yè)在電子商務(wù)戰(zhàn)場上苦苦掙扎，甚至銷聲匿跡。

如今淘寶家紡類銷量第一的博洋家紡無疑是傳統(tǒng)企業(yè)向電子商務(wù)領(lǐng)域進(jìn)軍的佼佼者，在剛剛過去的淘寶2011年“雙十一”購物狂歡節(jié)，博洋家紡創(chuàng)下了單日銷售額3468萬元家紡行業(yè)電子商務(wù)歷史上的最高銷售紀(jì)錄。

博洋家紡的電子商務(wù)營銷總監(jiān)勵輝旻認(rèn)為：“博洋家紡在電子商務(wù)領(lǐng)域做得相對不錯的原因，一是博洋家紡作為一個線下傳統(tǒng)企業(yè)本身已經(jīng)積累起一定的知名度，特別是在江浙地區(qū)已經(jīng)形成了一定的品牌影響力。另一個是博洋家紡在進(jìn)行規(guī)劃時，考慮的因素相對較多，在資金、倉儲物流、市場、研發(fā)、視覺包裝等方面都做了相對充分的準(zhǔn)備，所以當(dāng)好的時機(jī)來臨時我們?nèi)菀装盐兆C(jī)會。第三個就是我們在銷售上做了區(qū)分和細(xì)化，比如單品如何銷售、特殊活動如何銷售等等。”

勵輝旻說：“一個企業(yè)能否生存和發(fā)展，在于它是否能夠為客戶提供有價值的東西，而不在于它的品牌大小或者廣告投放多少。比如你有很獨特的東西，那么你就不需要投放廣告、不需要進(jìn)行宣傳，也可以吸引既定的人群。”

傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域，可能需要相當(dāng)長的時間，耗費大量的人力、物力進(jìn)行品牌推廣，因此如果沒有雄厚的人力、物力將很難達(dá)到預(yù)想中的效果。更為重要的一點，是傳統(tǒng)企業(yè)會習(xí)慣性地將自己線下的成功經(jīng)驗照搬到線上，而沒有意識到其中的巨大差距。

因此，在博洋家紡之前，雖然已經(jīng)有很多家紡企業(yè)有意涉足電子商務(wù)，但面對諸多新的情況都不愿意深入研究，工作的重心旋即又回到了實體經(jīng)營上，對于電子商務(wù)的熱情減退，自然無法做好。但博洋家紡卻在開展電子商務(wù)之前，下足了功夫。為了做好電子商務(wù)，博洋家紡成立了獨立的電子商務(wù)公司，配備200人左右的專職隊伍，全面負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)研發(fā)、運營、銷售和推廣工作。

“傳統(tǒng)企業(yè)試水電子商務(wù)最重要的一條是要找準(zhǔn)方向，如果說博洋家紡哪里做得比較好的話，‘意識’可能算得上是其中的一項。家紡產(chǎn)品有一個很奇怪的特性，它跟家有很大的關(guān)聯(lián)，所以我們在進(jìn)行品牌定位時，從‘家’的基點出發(fā)，一直延展到‘幸福’的基點，因為我們的定位是‘幸福生活點睛品’。從產(chǎn)品定位著手，我們盡量靠近用戶，滿足他們的情感需求和幸福需求。”勵輝旻說。

聘請趙雅芝擔(dān)任品牌形象代言人，博洋家紡準(zhǔn)確抓住了家紡主流消費者女性希望展現(xiàn)知性、美麗的心理特點。而面對目前網(wǎng)購消費者的主力軍—75后、80后，博洋家紡則采取線上、線下產(chǎn)品平行的銷售策略，即線上針對年輕消費者主打時尚年輕牌，產(chǎn)品的性價比更高；線下則力推經(jīng)典、優(yōu)雅，更加注重產(chǎn)品的品質(zhì)和舒適度。在不同的人群中打造品牌的影響力，博洋家紡盡可能實現(xiàn)自己的產(chǎn)品品牌價值最大化。

盡管傳統(tǒng)企業(yè)開展電子商務(wù)所走的道路迥然不同，但現(xiàn)階段企業(yè)發(fā)展的核心問題都是解決品牌在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中的傳播、銷售和成長問題。由此可見，電子商務(wù)的競爭，已經(jīng)進(jìn)入品牌競爭時代。 電子商務(wù)“創(chuàng)想力”模型之解讀

■文／本刊記者于文　發(fā)自北京

在電子商務(wù)蓬勃發(fā)展的大背景下，一種全新的營銷傳播模式正撲面而來—傳播即銷售的營銷3.0 時代已經(jīng)來臨。相比于營銷1.0 時代和營銷2.0 時代，營銷3.0 時代的消費者由知曉到購買的過程變得扁平，廣告效果反饋的速度更快，而消費者的體驗和感受成為二次傳播的一個有機(jī)組成部分。

營銷已經(jīng)由大眾化、分眾化、單向化消費者信息灌輸升級為精準(zhǔn)化、互動式消費者體驗營銷，因此鑄就營銷3.0 時代的營銷力不僅僅要求商家熟練掌握各種營銷工具及其使用的方式和場合，還要深刻理解目標(biāo)消費者的網(wǎng)絡(luò)生活習(xí)慣。

創(chuàng)想力其實是一種在紅海中發(fā)現(xiàn)藍(lán)海的洞察力、創(chuàng)造力和想象力，是由品牌力、營銷力、渠道力和運營力進(jìn)行微創(chuàng)新與整合協(xié)同之后形成的凝聚力。品牌力、營銷力、渠道力和運營力四大核心要素，是從眾多電子商務(wù)企業(yè)的營銷實踐中總結(jié)、提煉出來的，進(jìn)而形成了電子商務(wù)理論模型，涵蓋了電子商務(wù)企業(yè)取得成功的所有關(guān)鍵要素。

相輔相成，互為驅(qū)動

“創(chuàng)想力模型”以消費者需求和體驗為導(dǎo)向， 形成以產(chǎn)品價值與服務(wù)價值為核心的品牌力，并通過營銷力和渠道力實現(xiàn)信息、物流、資金流的價值傳遞，以運營力為根基驅(qū)動價值鏈良性流轉(zhuǎn)，最終形成引導(dǎo)電子商務(wù)企業(yè)走向成功的核心競爭力。

用戶是企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)價值的最終買單人，因此企業(yè)價值塑造需要以用戶需求和消費體驗為導(dǎo)向。品牌力，可以理解為產(chǎn)品價值和服務(wù)價值的載體；渠道力和營銷力，可以理解為品牌力承載的價值得以有效地向用戶傳遞的基礎(chǔ)通路設(shè)施（信息流、物流、資金流）；而以運營團(tuán)隊為核心的運營力則理所當(dāng)然地承擔(dān)了電子商務(wù)（網(wǎng)絡(luò)零售）價值鏈上的“引擎”角色，是價值鏈得以流轉(zhuǎn)的核心驅(qū)動力。

同時，渠道是實現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)銷售，并最終產(chǎn)生資金收益的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。在電子商務(wù)時代，商戶分銷渠道呈現(xiàn)多元化發(fā)展趨勢。對于傳統(tǒng)的企業(yè)來說，線下分銷渠道已經(jīng)成熟，其渠道力建設(shè)的主戰(zhàn)場在線上，因此工作的重心是剔除假貨，凈化網(wǎng)絡(luò)渠道，是網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的權(quán)力主體；而純粹的電子商務(wù)企業(yè)則面臨線上渠道尚待完善、線下渠道有待拓展的尷尬局面，其渠道力建設(shè)的重點是保持渠道擴(kuò)張和企業(yè)發(fā)展的同步性。

電子商務(wù)發(fā)展到今天，單打獨斗式的孤膽英雄失去了用武之地，而擁有強(qiáng)大資源整合能力的商家則成為時代新寵。越來越多的企業(yè)專注于自己擅長的領(lǐng)域，將自己不擅長的業(yè)務(wù)模塊外包給專業(yè)服務(wù)商，并通過在自己擅長的領(lǐng)域建立的核心競爭力，以掌握企業(yè)在電子商務(wù)供應(yīng)鏈中的話語權(quán)，這一點在企業(yè)運營力建設(shè)方面體現(xiàn)的尤為深刻。

四大核心要素解讀

品牌力：品牌力是最貼近消費者需求和體驗的創(chuàng)想力， 是產(chǎn)品價值和服務(wù)價值的載體。構(gòu)建品牌力包括創(chuàng)造差異化、精準(zhǔn)定位（人群聚焦、品類聚焦和產(chǎn)品聚焦等）和有故事可講三個方面。

“創(chuàng)造差異化”的核心是創(chuàng)造、發(fā)掘商品的無可替代之處，進(jìn)而讓品牌深入人心。而此處的“精準(zhǔn)定位”不是指市場定位，而是指讓品牌在消費者頭腦中占有一席之地。消費者面對海量的商品和廣告信息無所適從，只會記得品類中排名靠前或者最特別的品牌。

如果問及面膜第一品牌，消費者給出的答案會有很多，而當(dāng)問及礦物面膜時，御泥坊的第一提及率就會很高。因此，定位的精髓不是對產(chǎn)品做什么，而是發(fā)現(xiàn)消費者頭腦中尚未被占據(jù)的空白之處，將其與品牌進(jìn)行強(qiáng)力連接。在碎片化的時代，品牌要有聚焦的能力，包括但不局限于人群聚焦、品類聚焦、產(chǎn)品聚焦等等。

除了聚焦，講故事也是給消費者留下深刻印象的必要條件。每個品牌都有其品牌精髓。“我是誰，我做什么，我為誰做”，一切傳播都應(yīng)該把品牌最本質(zhì)的使命感和訴求傳遞給目標(biāo)受眾。比如多樂士油漆的世界里一家三口，還有那條標(biāo)志性的古牧大狗，演繹著幸福家庭的故事，讓消費者樂意認(rèn)同這種幸福與快樂。同時，塑造品牌力也要從產(chǎn)品價值塑造、品牌價值塑造和公關(guān)形象塑造等方面同時發(fā)力。

運營力：創(chuàng)想力模型中的“運營”是大運營的概念，是一個管理學(xué)命題，因此運營力是企業(yè)開展電子商務(wù)的引擎，是確保電子商務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)價值得以實現(xiàn)的核心驅(qū)動力，是品牌力、營銷力和渠道力價值得以充分發(fā)揮的先決條件。

在一淘網(wǎng)營銷中心、淘寶創(chuàng)想、艾瑞咨詢共同組織的此次商戶走訪過程中，多數(shù)商戶認(rèn)為電子商務(wù)面對的是海量的用戶和海量的競爭者，能夠脫穎而出的標(biāo)桿企業(yè)歸根到底依靠的是其運營力，包括但不限于企業(yè)經(jīng)營理念、團(tuán)隊組建和業(yè)務(wù)管理模式等。

電子商務(wù)面對的是一個多元化的市場，分工協(xié)助是制定業(yè)務(wù)流程的主基調(diào)。換句話說，資源整合能力已成為企業(yè)運營力的重要組成部分。電子商務(wù)對供應(yīng)鏈的靈活、快速響應(yīng)提出了更高的要求，如何實現(xiàn)柔性化生產(chǎn)成為傳統(tǒng)企業(yè)和網(wǎng)商共同面臨的難題。九陽的做法是與網(wǎng)絡(luò)零售商、淘寶平臺和分銷TP 華強(qiáng)合作，共同應(yīng)對。

九陽電子商務(wù)中心總經(jīng)理羅紅星認(rèn)為，柔性化生產(chǎn)的核心是質(zhì)量、成本和交貨期。電子商務(wù)爆發(fā)很快，從開模、采購配件、產(chǎn)品入倉到物流、客戶服務(wù)培訓(xùn)等，整個鏈條周期較長。然而，由于零售商良莠不齊，九陽通過多輪零售商培訓(xùn)和扶持，最終實現(xiàn)了生產(chǎn)精準(zhǔn)化。

渠道力：在市場競爭加劇和消費者生活方式多元化的大背景下，渠道多元化已成為一種趨勢。渠道力的職責(zé)是確保品牌力承載的價值能夠有效傳遞，其內(nèi)涵包括渠道部署和保持各個渠道和諧發(fā)展。

一方面，傳統(tǒng)品牌開展電子商務(wù)的步伐正在加快，網(wǎng)絡(luò)渠道選擇面臨多元化的選擇和挑戰(zhàn)；另一方面，為應(yīng)對傳統(tǒng)品牌的沖擊，電子商務(wù)企業(yè)渠道部署的力度開始加大，不僅僅是擴(kuò)大了網(wǎng)絡(luò)渠道的鋪設(shè)范圍和深度，更是將觸角延伸到傳統(tǒng)的線下渠道中。全面撒網(wǎng)、多點撈“魚”的多元化渠道策略得到了眾多商家的一致認(rèn)同。

作為傳統(tǒng)品牌的典型代表，九陽自2007 年與電子商務(wù)第一次親密接觸發(fā)展至今，其電子商務(wù)銷售額已經(jīng)占到九陽總銷售的8%，搶占了小家電行業(yè)線上市場近70% 的份額。九陽在線上已經(jīng)完成淘寶、京東、拍拍、蘇寧易購等多個電子商務(wù)平臺的渠道鋪設(shè)，并通過渠道肅清和整合，實現(xiàn)了線上、線下分銷渠道的和諧發(fā)展。

如何協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部線上、線下的沖突，也是傳統(tǒng)品牌從事電子商務(wù)時必須攻克的一道難關(guān)。羅紅星認(rèn)為，任何新興業(yè)態(tài)的成長都會遭到外界的抵制，但電子商務(wù)是大勢所趨，未來線上、線下一定是一種競合的關(guān)系。

當(dāng)前沖突最厲害的是價格，長期來看線上經(jīng)營必須盈利，否則就無法為消費者提供增值服務(wù)。因此，九陽將經(jīng)銷商收編后做的第一件事就是整體性地將線上價格拉高到一個合理的價位，然后改進(jìn)服務(wù)，以拉高消費者的價格預(yù)期。同時，九陽主動開展大型促銷活動，研發(fā)網(wǎng)絡(luò)專品，從產(chǎn)品組合、定價策略、營銷手法、消費者體驗等多個維度做好線上、線下區(qū)隔。

營銷力：營銷力確保企業(yè)品牌力承載的價值得以有效傳遞。電子商務(wù)平臺特有的傳播屬性和渠道屬性，決定了它可以方便地實現(xiàn)品牌傳播和產(chǎn)品銷售的統(tǒng)一。電子商務(wù)營銷力至少包含傳播價值的能力和將營銷概念和營銷理念付諸實施的能力。

在這個鼓勵創(chuàng)新、崇尚創(chuàng)新的時代，電子商務(wù)環(huán)境中的消費者網(wǎng)購行為初步實現(xiàn)了從“價格”向“品牌和品質(zhì)”的回歸。而除了傳統(tǒng)意義上的廣告、促銷等營銷方式外，品牌理念更是通過用戶服務(wù)過程中的每一個細(xì)節(jié)植入并得以詮釋。

女裝網(wǎng)絡(luò)營銷方案范文6

你們知道企業(yè)銷售員工作總結(jié)有哪些嗎?工作總結(jié)是做好各項工作的重要環(huán)節(jié)。工作做得好，能反映一個人的工作能力。那么要怎么寫好工作總結(jié)呢?下面是小編為大家?guī)淼挠嘘P(guān)企業(yè)銷售員工作總結(jié)【10篇】范文，但愿對你有借鑒作用。

企業(yè)銷售員工作總結(jié)【10篇】120_年接近尾聲，新的20_年在向我們招手!想當(dāng)初進(jìn)入公司時的懵懵懂懂，通過公司對專業(yè)知識的培訓(xùn)與操作，這才讓我找到了方向感，慢慢融入到了這種工作環(huán)境與工作模式。雖然付出的勞動有時候沒有得到相同的匯報。但我相信，機(jī)會留給有準(zhǔn)備的人。在此，感謝領(lǐng)導(dǎo)的信任和同事的熱情幫助，現(xiàn)將本人20__年的網(wǎng)絡(luò)銷售工作做以下總結(jié)：

一、認(rèn)真學(xué)習(xí)，不斷提高業(yè)務(wù)能力

我大量學(xué)習(xí)行業(yè)的相關(guān)知識，及銷售人員的相關(guān)知識，才能在時代的不斷發(fā)展變化中，不被淘汰，而我們所做的工作也在隨時代的不斷變化而變化，要適應(yīng)工作需要，的方式就是加強(qiáng)學(xué)習(xí)。

二、腳踏實地，一步一個腳印

我深知網(wǎng)絡(luò)銷售是一個工作非常繁雜、任務(wù)比較重的工作。作為電子商務(wù)員，不論在工作安排還是在處理問題時，都得慎重考慮，做到能獨擋一面，所有這些都是電子商務(wù)不可推卸的職責(zé)。要做一名合格的網(wǎng)絡(luò)營銷員，首先要熟悉業(yè)務(wù)知識，進(jìn)入角色。有一定的承受壓力能力，勤奮努力，一步一個腳印，注意細(xì)節(jié)問題。其次是認(rèn)真對待本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交辦的每一件事。認(rèn)真對待，及時辦理，不拖延、不誤事、不敷衍。

三、強(qiáng)化形象，提高自身素質(zhì)

為做好銷售工作，一直堅持嚴(yán)格要求自己，以誠待人。工作地規(guī)律就是“無規(guī)律”。因此，我們正確認(rèn)識自身的工作和價值，正確處理苦與樂，得與失、個人利益和集體利益的關(guān)系，堅持甘于奉獻(xiàn)、誠實敬業(yè)。

四、錘煉業(yè)務(wù)講提高

經(jīng)過1年多的學(xué)習(xí)和鍛煉，我們在工作上取得一定的進(jìn)步，利用_與各大網(wǎng)站傳閱的資訊，細(xì)心學(xué)習(xí)他人長處，改掉自己不足，并虛心向同行請教，在不斷學(xué)習(xí)和探索中使自身在銷售領(lǐng)域上有所提高。

做為一名合格的銷售人員首先要對自己所售產(chǎn)品非常熟悉了解，了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點與缺點，適合哪些行業(yè)，客戶群體是哪些，才能更好的向客戶展示自己與產(chǎn)品的專業(yè)性，才能迎得客戶的關(guān)注與信任。當(dāng)然對競爭對手也不要忽略。要有針對性的了解對手產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢，對癥下藥，用我們的優(yōu)勢戰(zhàn)勝對方的劣勢。總說自己的產(chǎn)品有多好，別人也不會全信。同行中存在的缺點與不足也不要惡意去攻擊與批判，要引導(dǎo)客戶去分析判斷，建議客戶通過實地考察。

一年來的工作雖然取得了一定的成績，但也存在一些不足，主要是：

1、針對意向客戶沒有做到及時跟蹤與回訪，所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類，做好標(biāo)記，定期回訪，以防遺忘客戶資料。

2、由于能力有限，對一些事情的處理還不太妥當(dāng)。

要加強(qiáng)認(rèn)真學(xué)習(xí)銷售員的規(guī)范。

3、思想服務(wù)程度還不夠，學(xué)習(xí)、服務(wù)上還不夠，和有經(jīng)驗的同事比較還有一定差距，業(yè)務(wù)上還在基本格式上徘徊，內(nèi)容上缺少縱深挖掘的延伸。

在今后的工作中，我將通過努力學(xué)習(xí)和不斷摸索，努力完成自己的任務(wù)，我堅信工作只要用心努力去做，就一定能夠做好。20_年我會加油!

企業(yè)銷售員工作總結(jié)【10篇】2我來公司工作已快一年時間，在任職期間，我非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)特別是_總、_總及各位同事的支持與幫助。我也很快融入了我們這個集體當(dāng)中，成為這大家庭的一員。我很慶幸自己來到了__，來到一個很溫暖的部門，有領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)愛，有同事的幫助，感受到這種集體的氛圍，來公司我體會很多，也學(xué)到很多，讓自己成長了很多。更感謝領(lǐng)導(dǎo)的器重和關(guān)照，在以后工作總我會嚴(yán)格要求自己，做好自己的本職工作。

這些都增強(qiáng)了我協(xié)調(diào)工作意識，這一年來對工作我也是力求自己做到讓公司、領(lǐng)導(dǎo)滿意，可是工作中，出現(xiàn)了一些錯誤，也給公司照成了損失，我表示對公司，對領(lǐng)導(dǎo)歉意，我自己認(rèn)識自己身上有很多的缺點和不足，我也在一點點的進(jìn)行自我的改進(jìn)，自我完善。

一、各省區(qū)銷售經(jīng)理月工作進(jìn)度表與銷售統(tǒng)計表情況

此類報表對于我可以說是游刃有余。但是在填寫數(shù)據(jù)和內(nèi)容的同時，我一直堅持要慎之又慎，我們都知道此報表就是各省區(qū)銷售經(jīng)理向領(lǐng)導(dǎo)證實自己業(yè)務(wù)水平的有力依據(jù)，一旦數(shù)據(jù)和內(nèi)容出現(xiàn)錯誤，將會給各省銷售經(jīng)理帶來負(fù)面影響，同時也會給公司帶來不必要的麻煩。所以一定要做到及時、準(zhǔn)確，讓公司領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)此表針對不同的地區(qū)做出相應(yīng)的對策，這樣才能控制風(fēng)險。

二、辦公室日常工作總結(jié)

作為_部的銷售內(nèi)勤，我知道崗位的重要性，銷售內(nèi)勤是一個承上啟下、需要溝通、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系八方的重要樞紐等，為銷售業(yè)務(wù)人員做好保障。一年多期間，我對銷售內(nèi)勤的各種工作都有接觸，這些工作對一個人的要求也很高，需要很好很強(qiáng)的耐心、細(xì)心。準(zhǔn)備發(fā)貨資料(彩頁、樣品等)，提供客戶所需的文件，銷售表格的整理，等各項工作都需要認(rèn)真的去做，面對這些繁多的日常事務(wù)，要有頭有尾，有安排有跟蹤，(例如快遞件及時的跟蹤，有時間就去查一下網(wǎng)站，問問客戶，貨物收到否)。

在工作的同時也能增強(qiáng)我個人的交際能力。銷售內(nèi)勤是一個承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、把握市場最新變化資料的收集，為業(yè)務(wù)經(jīng)理做好一切后方保障。在處理首營資料、協(xié)議、宣傳彩頁、樣品等等這些繁瑣的日常事務(wù)時同時也要增強(qiáng)自我協(xié)調(diào)工作意識。經(jīng)過一年來的努力，我基本上做到了事事有著落，件件有回音。并學(xué)會了制定工作計劃。

三、今后努力的方向

一年來，本著愛崗敬業(yè)的精神、開展工作，雖然取得了進(jìn)步，但也存在一些問題和不足。如在有次發(fā)貨過程，沒有及時跟蹤貨物，至使貨物晚到客戶手中。跟蹤工作做的不夠完善;今后我會吸取教訓(xùn)，從下面三個方向努力：

第一，加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)，拓展知識面，努力學(xué)習(xí)醫(yī)藥專業(yè)知識，對于同行業(yè)的發(fā)展以及統(tǒng)籌規(guī)劃做到心中有數(shù);

第二，各方面要做到實事求是，上情下達(dá)、下情上達(dá)，做領(lǐng)導(dǎo)的好助手

第三，用心、細(xì)心、耐心、虛心。

在以后的工作當(dāng)中，我會揚長避短，做一名稱職的銷售內(nèi)勤，與企業(yè)共同成長。

企業(yè)銷售員工作總結(jié)【10篇】3自20__年_月_日進(jìn)入銷售部成為一名銷售置業(yè)顧問，至今已有兩個多月的時間。在此期間內(nèi)，銷售部的總經(jīng)理、_經(jīng)理給我做了全面專業(yè)的業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)，讓我深刻感受到商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)的輝煌前景，并對自己的人生做了新的規(guī)劃。可以說從一個對房地產(chǎn)“一無所知”的門外人來說，這兩個多月的時間里，收獲額多，非常感謝公司的每一位同仁的幫助和指導(dǎo)，雖然取得了一些成績，也依然存在些許問題，下面就我個人今年的工作做以下幾方面總結(jié)。

一、學(xué)習(xí)方面

來到這個項目的時候，對于新的環(huán)境，新的事物都比較陌生，在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)及房地產(chǎn)市場，通過努力的學(xué)習(xí)明白了置業(yè)顧問的真正內(nèi)涵以及職責(zé)，并且深深的喜歡上了這份工作，在此期間，也閱讀了很多的營銷類書籍，每每看到非常感興趣的地方，都不由得感嘆：“銷售是一門神奇的學(xué)問”，同時也意識到自己的選擇是正確的。在學(xué)習(xí)方面我為自己也制訂了學(xué)習(xí)計劃。做商業(yè)房地產(chǎn)銷售是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作，學(xué)習(xí)對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。

二、工作方面

在來到公司時，我對房地產(chǎn)方面的知識不是很精通，對于新環(huán)境、新事物比較陌生。在大家的幫助下，我開始背誦沙盤說辭，隨后又是外出調(diào)盤，了解市場。調(diào)盤是一門學(xué)問，在與其他樓盤老練的業(yè)務(wù)員的對話中，把自己遇到的問題一一向其求解，并且學(xué)習(xí)對方業(yè)務(wù)員的談判技巧和優(yōu)點，和自身對比，了解自己需要加強(qiáng)哪方面的知識，以及和其對比我們樓盤的優(yōu)勢。

緊接著就開始外出展業(yè)，懷著激動地心情，每天提一大包單子去外面發(fā)，早晨給各大銀行等單位上班的人群發(fā)，中午在超市發(fā)，下午在學(xué)校、小區(qū)發(fā)，在此期間，疲憊的時候也對自己的選擇有過懷疑，雖然很長時間都沒有成交，但是我堅持下來了，通過陌生拜訪，正式銷售工作的第_天，在師傅__的幫助下成功銷售出一套商業(yè)寫字間，并且獲得客戶的認(rèn)同，讓我對今后的銷售工作增強(qiáng)了信心。截止今天共完成了銷售面積_平米，總價_元，回款金額_元。

在日常工作中，也能堅持有良好的團(tuán)隊合作精神和工作態(tài)度，以客戶至上，每天堅持練習(xí)言、行、舉、止，認(rèn)真做好客戶檔案的記錄，通過電話訪談等方式了解客戶動態(tài)，通過交往，把客戶交為自己的朋友，認(rèn)認(rèn)真真地去做每一單業(yè)務(wù)。窗外儼然已是寒冬，但是銷售員的心卻是夏日里的陽光，活力四射的激情感染身邊每一個人。我也需要更加努力，熟練自身的談判技巧，以一顆激情洋溢的心，感染每一位客戶。

三、思想方面

來到公司兩個多月，的轉(zhuǎn)變就是從學(xué)生到職業(yè)人的轉(zhuǎn)變，在思想上更趨于成熟，心態(tài)也得到提升，對團(tuán)隊協(xié)作精神有了更深刻的理解，要想做成一單業(yè)務(wù)，團(tuán)隊協(xié)作很重要，想想工作在銷售一線，感觸最深的就是，保持一顆良好的心態(tài)很重要，因為我們每天面對形形的人和物，要學(xué)會控制好自己的情緒，要以一顆平穩(wěn)的、寬容的、積極的心態(tài)去面對工作和生活。

四、2021年工作計劃

對于大家來說我接觸房地產(chǎn)的時間不長，在自己的工作中仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，取長補(bǔ)短。2021年，我希望能擁有自己的住房，在__安家。所以為了我的目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)，我覺得應(yīng)重點做好以下幾個方面的工作：

1.依據(jù)20__年銷售情況和市場變化，著重尋找A類客戶群，發(fā)展B類客戶群，以擴(kuò)大銷售渠道。

2.每月成交三套以上，因為這樣才能支付房子的首付。

3.聽從領(lǐng)導(dǎo)安排，積極收集客戶信息。

4.自己在搞好業(yè)務(wù)的同時計劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，每月看一本書，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)。

5.加強(qiáng)自己思想建設(shè)，增強(qiáng)全局意識、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識、增強(qiáng)團(tuán)隊意識。

積極主動地把工作做到點上、落到實處。勇挑擔(dān)子，勇?lián)厝巍?/p>

在新的一年，我相信我能夠做的更好，這是我肯定要做好的。展望這過去一段時間的工作，我對將來的工作有了更多的期待，我相信我能夠做的更好。力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴(kuò)大市場占有額。我將進(jìn)一步加強(qiáng)學(xué)習(xí)、踏實工作，充分發(fā)揮個人所長，揚長補(bǔ)短，做一名合格的銷售人員，能夠在日益激烈的市場競爭中占有一席之地，為公司再創(chuàng)佳績做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)在不斷的發(fā)展中，公司得到了進(jìn)步，我的知識和業(yè)務(wù)水平也都得到了進(jìn)步，相信自己一定能夠做好，2021年，我一直在期待!

企業(yè)銷售員工作總結(jié)【10篇】4這個對我來說全新的領(lǐng)域里，我感到自己在產(chǎn)品知識的欠缺和對這個行業(yè)的規(guī)則的陌生，于是我從對的產(chǎn)品開始了解。在銷售過程中我的感悟是所有的銷售都是相通的，只是銷售的產(chǎn)品不同而已，所以我們在掌握產(chǎn)品知識的以后，如何讓自己的銷售技巧提高。現(xiàn)將我這一年來的工作總結(jié)如下：

一、精神狀態(tài)的準(zhǔn)備

在銷售的過程中，如果銷售人員有一個好的精神狀態(tài)，就會給顧客一種積極的、有活力的、上進(jìn)的氛圍，那么這種積極的上進(jìn)的情緒總會影響到客戶，從而，讓顧客感到自己得到一種情緒感染，那么才能顧客在我們的門店里多留些時間，總能他挑選一款合適的衣服。精神狀態(tài)的表現(xiàn)還從我們的儀容儀表表現(xiàn)出來，具備一定禮儀知識的銷售人員，才能讓顧客感覺到品牌的價值，因為在看一個品牌的時候，我們的銷售人員就是直接體現(xiàn)我們品牌形象的，所以銷售人員素質(zhì)的提升，也是品牌提升的一個重要的標(biāo)志。精神狀態(tài)好的好的銷售人員，成交的機(jī)率大很多。

二、身體的準(zhǔn)備

如果我們有一個好的身體，我們才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。這段時間，在賣場里的站立服務(wù)，讓我感覺到很疲憊，所以我才更能體會到有一個好的身體，才能讓我們更好的全力以赴的工作。所以強(qiáng)健的體魄還是一個有活力有朝氣的團(tuán)隊所必備的。

三、專業(yè)知識的準(zhǔn)備

在接待顧客的時候，由于我對產(chǎn)品的知識的不熟悉，在顧客要一件中號的毛衣的時候，我不能把中號的衣服拿給顧客，因為我不知道中號是幾號，在我手忙腳亂的時候，店長把中號的衣服拿給顧客，銷售結(jié)束后，店長告訴我毛衣32號是小號，34號是中號，36號是大號就是這么一點小小的產(chǎn)品知識，體現(xiàn)的就是你是一個新手，你不懂，顧客就不會和你購買。因為你不能把適合他的產(chǎn)品提供給他。所以產(chǎn)品知識在銷售中是很關(guān)鍵的。

四、對顧客的準(zhǔn)備

當(dāng)我們了解了相關(guān)的產(chǎn)品知識的時候，就是我們掌握銷售的第一部，讓自己的銷售業(yè)績提升還需要我們對顧客的性格，穿衣風(fēng)格等的了解，只有我們對顧客掌握的越多，我們就能更能把握顧客的心理，和顧客建立一種和諧的關(guān)系，創(chuàng)造一種輕松休閑的購物環(huán)境，善于傾聽顧客的每一句話，然后分析顧客是否有購買的意向，推薦適合他的衣服。

在工作中店長的一次銷售，讓我感覺到對顧客了解才是輕松銷售的關(guān)鍵，一位顧客在試穿一件衣服后，店長為顧客把穿在身上的衣服整理好來，讓顧客感覺到他很受尊重，一種親切的感覺，讓顧客對店長產(chǎn)生好感，這就是先做好人，才能做好銷售的的銷售技巧。然后店長對穿在顧客身上的衣服做出了一個很中肯的評價，然后將這件衣服如何搭配告訴顧客，如果這樣穿出來，這件衣服所體現(xiàn)的感覺是什么樣的效果告訴顧客，然后顧客同樣感覺很合適，然后給顧客一個購買的理由，于是顧客毫不猶豫的就把這件皮衣購買了。

銷售看起來是如此的輕松，其實在這里運用了很多銷售技巧。所以銷售是有方法有技巧的，只要用心去做，我們的銷售業(yè)績一定會有所提高的。一年的工作，讓我學(xué)到了很多東西，充實了自己;專賣店的工作人員流失量很大。但是我發(fā)現(xiàn)__的專賣店都具有5個最基本的堅實支柱，在5個環(huán)環(huán)相扣的領(lǐng)域里為顧客創(chuàng)造了價值。提供解決方案。比如，作為店長，只是保證銷售的服裝質(zhì)量良好是不夠的。你必須雇傭能夠幫助顧客找到合身，得體衣服的銷售人員，他們需具備豐富的專業(yè)知識，并提供專業(yè)知識;如雇傭?qū)I(yè)的裁縫隨時候命，為顧客提供送貨服務(wù)，并且樂于接受特殊的訂單。當(dāng)然，必須讓導(dǎo)購?fù)ㄟ^每期的培訓(xùn);確定培訓(xùn)目標(biāo)。

這樣，導(dǎo)購綜合素質(zhì)才有提高，銷售業(yè)績或服務(wù)水平才有更大的提升，更能利于培養(yǎng)團(tuán)隊精神。真正尊重顧客。要有積極的工作態(tài)度，商品整齊，擺放合理，有商品標(biāo)價單。明碼實價。和顧客建立情感聯(lián)系。給顧客接近，喜歡和信任的感覺。熟記接近顧客的一些基本技巧：“三米原則”就是說在顧客距離自己還有三米遠(yuǎn)的時候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。主動與顧客打招呼。導(dǎo)購員也應(yīng)注意顧客的表情和反應(yīng)，察言觀色、提問要謹(jǐn)慎，切忌涉及到個人隱私、與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠(yuǎn)。

流年似水，光陰如箭，輝煌燦爛的20_年彈指間就將過去，繁忙之中又迎來了新的一年。在過去的這段時間里，有辛酸也有歡笑，有汗水更有收獲。回首我一年來走過的歷程，公司的領(lǐng)導(dǎo)和眾姐妹們給予了我足夠的支持和幫助，讓我充分的感受到了領(lǐng)導(dǎo)們“海納百川”的胸襟，感受到了公司員工“不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎能見彩虹”的豪氣。在過去的一年里，我在部門領(lǐng)導(dǎo)及同事們的關(guān)心與幫助下圓滿的完成了各項工作，在各方面有了更進(jìn)一步的提高，本年度的工作總結(jié)主要有以下幾項：

一、思想政治表現(xiàn)、品德素質(zhì)修養(yǎng)及職業(yè)道德

能夠認(rèn)真貫徹黨的基本路線方針政策，通過報紙、雜志、書籍積極學(xué)習(xí)政治理論：遵紀(jì)守法，認(rèn)真學(xué)習(xí)法律知識;愛崗敬業(yè)，具有強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心，積極主動認(rèn)真的學(xué)習(xí)專業(yè)知識，工作態(tài)度端正，認(rèn)真負(fù)責(zé)。

二、工作態(tài)度和勤奮敬業(yè)方面

熱愛自己的本職工作，能夠正確認(rèn)真的對待每一項工作，工作投入，熱心為大家服務(wù)，認(rèn)真遵守工作紀(jì)律，保證按時出勤，出勤率高，有效利用工作時間，堅守崗位，需要加班完成工作按時加班加點，保證工作能按時完成。

三、工作質(zhì)量成績、效益和貢獻(xiàn)

保質(zhì)保量的完成工作，工作效率高，同時在工作中學(xué)習(xí)了很多東西，也鍛煉了自己，經(jīng)過不懈的努力，使工作業(yè)績有了長足的提高。

四、工作中的經(jīng)驗

銷售是一門藝術(shù)，作為珠寶銷售員，講求語言的技巧，讓顧客買到滿意的珠寶是應(yīng)該時刻考慮的，下面是在銷售時應(yīng)該注意的幾個方面：

1.以良好的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接顧客的到來

當(dāng)顧客進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)入店內(nèi)時立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問候，如“您好”!“歡迎光臨”。

2.適時地接待顧客

當(dāng)顧客走向你的柜臺，你就應(yīng)以微笑的目光看著顧客，應(yīng)盡可能的給顧客營造一個輕松購物的環(huán)境。

3.充分展示珠寶飾品

由于多數(shù)顧客對于珠寶知識缺乏了解，因此，營業(yè)員對珠寶首飾的展示十分重要。

4.利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓機(jī)會介紹珠寶知識

顧客所了解的珠寶知識越多，其買后感受就會得到更多的滿足。常言道;“滿意的顧客是最好的廣告”，“影響力最強(qiáng)的廣告是其周圍的人”。因此時機(jī)很重要，在銷售的整個過程中抓住機(jī)會，利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓機(jī)會介紹珠寶知識。

5.促進(jìn)成交

由于珠寶首飾價值相對較高，對于顧客來講是一項較大的開支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，猶豫不決，甚至?xí)簳r放置，一句“再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看”而可能一去不回。這就需要營業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力，比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關(guān)首飾流行的話，也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選。

6.售后服務(wù)

當(dāng)顧客決定購買并付款后營業(yè)員的工作并未結(jié)束，首先要填寫售后，要詳細(xì)介紹佩戴與保養(yǎng)知識，并同時傳播一些新的珠寶知識，比如：“如果您不佩戴時，請將這件首飾單獨放置，不要與其它首飾堆放在一起。”最后最好用一些祝福的話代替常用的“歡迎下次光臨”，比如“愿這枚鉆石給你們帶去美好的未來”，“愿這枚戒指帶給你們幸福一生”等等，要將“情”字融入銷售的始終。

五、工作中的不足和努力方向

總結(jié)一年的工作，盡管有了一定的進(jìn)步和成績，但在一些方面還存在著不足，個別工作做的還不夠完善，這有待于在今后的工作中加以改進(jìn)。在新的一年里，我將認(rèn)真學(xué)習(xí)各項政策規(guī)章制度和業(yè)務(wù)知識，努力使思想覺悟和工作業(yè)績?nèi)孢M(jìn)入一個新水平，為公司的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。最后祝愿本公司越走越好!

企業(yè)銷售員工作總結(jié)【10篇】5回顧這一個年來，自己的工作情況，捫心自問，坦言總結(jié)。在諸多方面還存在有不足。因此，更要及時強(qiáng)化自己的工作思想，端正意識，提高專賣銷售工作的方法技能與業(yè)務(wù)水平。

一、在不足點方面，從自身原因總結(jié)

我認(rèn)為自己還一定程度的存在有欠缺強(qiáng)力說服顧客，打動其購買心理的技巧。作為我們一名化妝品的銷售人員，我們的首要目標(biāo)就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁。為公司創(chuàng)造商業(yè)效績。在這個方向的指導(dǎo)下，怎樣用銷售的技巧與語言來打動顧客的心，激發(fā)起購買欲望，就顯得尤為重要。因此，在以后的銷售工作中，我必須努力提高強(qiáng)化說服顧客，打動其購買心理的技巧。同時做到理論與實踐相結(jié)合，不斷為下一階段工作積累寶貴經(jīng)驗。

二、注意自己銷售工作中的細(xì)節(jié)

謹(jǐn)記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言。用自己真誠的微笑，清晰的語言，細(xì)致的推介，體貼的服務(wù)去征服和打動消費者的心。讓所有來到我們___化妝品店的顧客都乘興而來，滿意而去。樹立起我們專賣店工作人員的優(yōu)質(zhì)精神風(fēng)貌，更樹立起我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌。

三、端正好自己心態(tài)

其心態(tài)的調(diào)整使我更加明白，不論做任何事，務(wù)必竭盡全力。這種精神的有無，可以決定一個人日后事業(yè)上的成功或失敗，而我們的專賣銷售工作中更是如此。如果一個人領(lǐng)悟了通過全力工作來免除工作中的辛勞的秘訣，那么他就掌握了達(dá)到成功的原理。倘若能處處以主動，努力的精神來工作，那么無論在怎樣的銷售崗位上都能豐富自己人生的經(jīng)歷。

總之，通過理論上對自己這一年的工作總結(jié)，還發(fā)現(xiàn)有很多的不足之處。同時也為自己積累下了日后銷售工作的經(jīng)驗。梳理了思路，明確了方向。在未來的工作中，我將更以公司的專賣經(jīng)營理念為坐標(biāo)，將自己的工作能力和公司的具體環(huán)境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的優(yōu)勢，努力接受業(yè)務(wù)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識和提高銷售意識。扎實進(jìn)取，努力工作，為公司的發(fā)展盡自己綿薄之力!

企業(yè)銷售員工作總結(jié)【10篇】6十一月份已經(jīng)過去，在這一個月的時間中我經(jīng)過努力的工作，也有了一點收獲，我感覺有必要對自我的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自我，以至于把工作做的更好，自我有信心也有決心把以后的工作做的更好。下頭我對這一個月的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。我是今年十一月一號來到勁霸男裝專賣店工作的，在進(jìn)入貴店之前我有過女裝的銷售經(jīng)驗，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏男裝行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到勁霸男裝這個銷售團(tuán)隊中來，到店之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)勁霸男裝品牌的知識，一邊摸索市場，遇到銷售和服裝方面的難點和問題，我經(jīng)常請教店長和其他有經(jīng)驗的同事，一齊尋求解決問題的方案，在對一些比較難纏的客人研究針對性策略，取得了良好的效果。此刻我逐漸能夠清晰、流利的應(yīng)對客人所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客人的需要，良好的與客人溝通，所以對市場的認(rèn)識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)勁霸男裝品牌知識和積累經(jīng)驗的同時，自我的本事，銷售水平都比以前有了一個較大幅度的提高。同時也存在不少的缺點:對于男裝市場銷售了解的還不夠深入，對勁霸男裝的技術(shù)問題掌握的過度薄弱(如:質(zhì)地，如何清洗熨燙等)，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一

個很好的解決方法。在與客人的溝經(jīng)過程中，過分的依靠和相信客人。

在下月工作計劃中下頭的幾項工作作為主要的工作重點:

1、在店長的帶領(lǐng)下，團(tuán)結(jié)店友，和大家建立一個相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊:銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊是我們店的根本。

在以后的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊是我和我們所有的導(dǎo)購員的主要目標(biāo)。

2、嚴(yán)格遵守銷售制度:完善的銷售管理制度是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的職責(zé)心，提高銷售人員的主人翁意識。

這是我們在下個月完成十七萬營業(yè)額的前提。我堅決服從店內(nèi)的各項規(guī)章制度。

3、養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣:養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高我自身的綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自我的看法和提議，把我的銷售本事提高到一個新的檔次。

。

4、銷售目標(biāo):我的銷售目標(biāo)最基本的是做到天天有售貨的單子。

根據(jù)店內(nèi)下達(dá)的銷售任務(wù)，堅決完成店內(nèi)下達(dá)的十七萬的營業(yè)額任務(wù)，打好年底的硬仗，和大家把任務(wù)根據(jù)具體情景分解到每周，每日;以每周，每日的銷售目標(biāo)分解到我們每個導(dǎo)購員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并爭取在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

我認(rèn)為我們勁霸男裝專賣店的發(fā)展是與全體員工綜合素質(zhì)，店長的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊的建設(shè)是分不開的。建立一支良好的銷售團(tuán)隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

以上是我的一些不成熟的提議和看法，如有不妥之處敬請諒解。

企業(yè)銷售員工作總結(jié)【10篇】7__年即將過去，在這將近半年的時間中我經(jīng)過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自我的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自我，以至于把工作做的更好，自我有信心也有決心把明年的工作做的更好。下頭我對半年的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。

我是今年九月份到公司工作的，十月份開始組建市場大客戶拓展部，在沒有負(fù)責(zé)市場大客戶拓展部部工作以前，我是沒有汽車銷售經(jīng)驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏汽車行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點和問題，我經(jīng)常請教公司公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗的同事，一齊尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。

經(jīng)過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗，此刻對汽車市場有了一個大概的認(rèn)識和了解。此刻我逐漸能夠清晰、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，所以逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過半年的努力，我們大客戶拓展部也取得了幾個成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了必須程度，對市場的認(rèn)識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時，各組員的本事，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，此刻能夠拿出一個比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。但對于一個大的項目暫時還沒能夠全程的操作下來。

存在的缺點：

對于汽車市場了解的還不夠深入，對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝經(jīng)過程中，過分的依靠和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，感覺自我還停留在一個銷售人員的位置上，對市場銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，導(dǎo)致影響市場大客戶拓展部的銷售業(yè)績。

二.部門工作總結(jié)

在將近半年的時間中，經(jīng)過市場大客戶拓展部全體組員共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在深圳市的市場上漸漸被客戶所認(rèn)識，再加上良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗和一些成功的客戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情景十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項提議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時不明白客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或理解的什么程度，...科技有限公司就是一個明顯的例子。

工作沒有一個明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的心理狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作中沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

新業(yè)務(wù)的開拓不夠，例如宣傳車，業(yè)務(wù)增長小，個別業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)心和工作計劃性不夠強(qiáng)，業(yè)務(wù)本事還有待提高。

三.市場分析

此刻汽車市場品牌很多，但主要也就是那十來個品種，此刻我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于中等的產(chǎn)品。在價格上是賣得較為適宜的價位，應(yīng)對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但應(yīng)對采購數(shù)量比較多時，客戶對產(chǎn)品的價位時十分敏感的。在明年的銷售工作中針對部分客戶我認(rèn)為產(chǎn)品的價格做一下適當(dāng)?shù)母樱@樣能夠促進(jìn)銷售人員去銷售。在深圳市市區(qū)域，我們公司進(jìn)入市場比較晚，產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢，在汽車開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場拓展放在市區(qū)外，那里的市場競爭相對的來說要比市區(qū)內(nèi)小一點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原先更好。

市場是良好的，形勢是嚴(yán)峻的。據(jù)經(jīng)濟(jì)分析師的分析，明年的經(jīng)濟(jì)會比今年還要差。假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好，沒有抓住這個機(jī)遇，我們很可能失去這個機(jī)會，在這個市場會丟失更多的客戶。

四.20__年工作計劃

在明年的工作規(guī)劃中下頭的幾項工作作為主要的工作來做：

1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊作為一項主要的工作來抓。

2、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的職責(zé)心，提高銷售人員的主人翁意識。

3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自我的看法和提議，業(yè)務(wù)本事提高到一個新的檔次。

4、在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點。

(提議試行)

根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情景，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。

5、銷售目標(biāo)

今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情景分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個良好的銷售團(tuán)隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

企業(yè)銷售員工作總結(jié)【10篇】8時光荏苒，__年很快就要過去了，回首過去的一年，內(nèi)心不禁感慨萬千……回首望望走過的一年，雖沒有轟轟烈烈的戰(zhàn)績，但也算經(jīng)歷了一段不平凡的考驗和磨礪。感激公司給我供給這個成長的平臺，令我在工作中不斷的學(xué)習(xí)，不斷的提高，慢慢的提升自身的素質(zhì)與才能，回首過往，公司陪伴我走過人生很重要的一個階段，使我懂得了很多，領(lǐng)導(dǎo)對我的支持與關(guān)愛，令我明白到人間的溫情，在此我向公司的領(lǐng)導(dǎo)以及全體同事表示最衷心的感激，有你們的協(xié)助才能使我在工作中更加的得心應(yīng)手，也因為有你們的幫忙，才能令到公司的發(fā)展更上一個臺階，在工作上，圍繞公司的中心工作，對照相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)以律己，較好的完成各項工作任務(wù)。

在沒有進(jìn)公司之前我是一個沒有銷售經(jīng)驗缺乏專業(yè)知識的人，僅憑對銷售的熱情，到公司之后，一切以零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，結(jié)合銷售學(xué)習(xí)，經(jīng)過不斷學(xué)習(xí)和努力，收取同行之間的信息和積累市場經(jīng)驗;轉(zhuǎn)眼__即逝，不知不覺中，我在本公司做領(lǐng)班兼外采已經(jīng)快2年了。

這段時間，在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心支持下，我認(rèn)真以崗位職責(zé)要求，以飽滿的熱情投入到工作中去，以謙虛的態(tài)度虛心向其他同行學(xué)習(xí)，開括創(chuàng)新，扎實工作，轉(zhuǎn)變思想，進(jìn)取投入到實踐中去。十分感激采購部進(jìn)取支持和領(lǐng)導(dǎo)的支持與關(guān)心，現(xiàn)將這一年是以來的工作總結(jié)如下：

一、存在的缺失：

1、對市場了解得不夠深入，主要是冬裝的備貨不及時，沒有細(xì)心注意天氣突變，以至于引起一連串的反應(yīng)，令業(yè)績位能到達(dá)狀態(tài)。

2、一年來我做了必須的工作但跟領(lǐng)導(dǎo)的要求還有不少差距，專柜的紀(jì)律管理執(zhí)行力不夠，影響整個買場形象。

3、服裝區(qū)的沒資料的舊商品的處理問題沒能夠得到合理的處理意見。

有時候看問題看得不夠通徹，容易把問題夢想化，容易導(dǎo)致和實質(zhì)情景產(chǎn)生一些偏差。

二、部門工作總結(jié)：客觀上的一些因素雖然存在，在工作中的其他一些做法也有很大問題，主要表此刻：

1、銷售工作最基本的會員信息維護(hù)，信息反饋，一些老會員積分轉(zhuǎn)新卡未轉(zhuǎn)入等等導(dǎo)致很多顧客未能及時得到一些優(yōu)惠活動信息。

門店也常收到顧客投訴舊積分未轉(zhuǎn)新卡。

2、溝通不夠深入。

銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能夠把我們的產(chǎn)品的情景十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想發(fā)和意圖，對客戶提出的某個提議不能做出迅速的反應(yīng)，老員工的流失，新員工的專業(yè)知識有待加強(qiáng)。

明年計劃：

1、建立一支熟悉產(chǎn)品，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源與有一個好的銷售人員，建立一支具有合作精神的銷售團(tuán)隊企業(yè)的根本。

2、完善會員制定，建立一套明確的專人管理辦法。

3、銷售目標(biāo)：以每月區(qū)域目標(biāo)，每日的銷售目標(biāo)分配到個個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。

并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

我認(rèn)為公司明年的發(fā)展與員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊的建設(shè)是分不開的，提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)。

新的一年里我為自我制定了新的目標(biāo)，那就是要加緊學(xué)習(xí)，更好的充實自我，以飽滿的精神狀態(tài)來迎接新時期的挑戰(zhàn)。明年會有更多的機(jī)會和競爭在等著我，我心里在暗暗的為自我鼓勁。要在競爭中站穩(wěn)腳步。踏踏實實，目光不能只限于自身周圍的小圈子，要著眼于_局，著眼于今后的發(fā)展。我也會向其它同事學(xué)習(xí)，取長補(bǔ)短，相互交流好的工作經(jīng)驗，共同提高。

企業(yè)銷售員工作總結(jié)【10篇】9一、對銷售工作的認(rèn)識

1.市場分析，根據(jù)市場容量和個人本事，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。

暫訂年任務(wù)：銷售額100萬元。

2.適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。

并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會議溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時跟進(jìn)。

3.注重績效管理，對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。

4.目標(biāo)市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強(qiáng)對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。

5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務(wù)。

并結(jié)識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品供給商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并能夠和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，到達(dá)多贏。

6.先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自我的好朋友，到達(dá)思想和情感上的交融。

7.對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。

8.努力堅持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行。

二、銷售工作具體量化任務(wù)

1.制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。

每一天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點電話回訪和預(yù)約客戶，午時時間長可安排拜訪客戶。研究北京市地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時最好選擇客戶在相同或接近的地點。

2.見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準(zhǔn)備一些有對方感興趣的話題，并為客戶供給針對性的解決方案。

從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標(biāo)參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項目運作。

做好每一天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標(biāo)注重要未辦理事項。

5.填寫項目跟蹤表，根據(jù)項目進(jìn)度：前期設(shè)計、投標(biāo)、深化設(shè)計、備貨執(zhí)行、驗收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。

前期設(shè)計的項目重點跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。工程商投標(biāo)日期及項目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時跟進(jìn)和回訪。

前期設(shè)計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設(shè)計，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計工作。

8.投標(biāo)過程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。

9.投標(biāo)結(jié)束，及時回訪客戶，詢問投標(biāo)結(jié)果。

中標(biāo)后主動要求深化設(shè)計，幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計工作，準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線圖)。

10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時間響應(yīng)工程商的需求，爭取早日回款。

11.貨到現(xiàn)場，等工程安裝完設(shè)備，申請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試。

12.提前準(zhǔn)備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。

三、銷售與生活兼顧，歡樂地工作

1.定期組織同行舉辦沙龍會，增進(jìn)彼此友誼，更好的交流。

(會議資料見附件)

客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認(rèn)為不存在矛盾，并且同行間除了工作還能夠享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更歡樂的環(huán)境下進(jìn)行。

2.對于老客戶和固定客戶，經(jīng)常堅持聯(lián)系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當(dāng)然宴請不是目的，重在溝通，能夠增進(jìn)彼此的感情，更好的交流。

3.利用下班時間和周末參加一些學(xué)習(xí)班，學(xué)習(xí)營銷和管理知識，不斷嘗試?yán)碚摵蛯嵺`的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品，不斷提高自我的本事。

以上是我這一年的銷售工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自我最大的貢獻(xiàn)。

企業(yè)銷售員工作總結(jié)【10篇】10公司領(lǐng)導(dǎo)對于本人的信任及培養(yǎng)自我有更好發(fā)展前景的機(jī)會在此表示誠摯的謝意，經(jīng)過在本企業(yè)工作的這段時間里，自我也積累了充足的項目知識及銷售經(jīng)驗，08年已有了一個嶄新的自我，也肯定了自我一心跟隨公司長遠(yuǎn)發(fā)展的決心，在恒富自身感受到了家庭的溫暖，也體會到了領(lǐng)導(dǎo)對于人才的重視及培養(yǎng)精神，我將不負(fù)領(lǐng)導(dǎo)眾望，全身心的投入到更高標(biāo)準(zhǔn)更有效率的工作當(dāng)中，經(jīng)過自身的努力，為公司創(chuàng)造更高的價值所在。今年將是我人生的轉(zhuǎn)折點，對于公司支持自我竟崗銷售主管之舉動，本人也有了一個如何做好銷售主管的工作計劃，在此列出以下幾點:

一:基層到管理的工作交接

在本項目做銷售已有半年之久，積累了必須的客戶群體，包括已成交客戶和未成交的潛在客戶，把已成交客戶的售后工作及潛在客戶的長期追蹤服務(wù)，移交給一名替代自我的新員工手里，給予他鍛煉的機(jī)會及穩(wěn)定的客戶資源鏈，已到達(dá)能夠快速的上手接任自我的工作。

二:金牌銷售員的認(rèn)定及培養(yǎng)

對于新上崗的幾位新同事，選出一名具有潛力值得培養(yǎng)成為優(yōu)秀銷售人員的新員工，并能夠做出令公司滿意的業(yè)績，以替代自我。

望公司近兩天多搞一些培訓(xùn)活動讓新員工有充分展現(xiàn)自我的機(jī)會，我好觀察出最具價值的人員出來，人員選定將在25號之前選出，望公司多給予支持。

新員工認(rèn)定后將有為期20天的員工培訓(xùn)，3個階段，每階段7天，其中休息一天，時間為晚上2個小時，并在白天注意觀察他的工作情景，已做好記錄，待培訓(xùn)時做好總結(jié)，經(jīng)過對于新員工的高要求使其快速提高，以到達(dá)公司的目的。

三:高效團(tuán)隊的建設(shè)

主管已不再像銷售一樣單單靠自我去完成公司指定的業(yè)績，而涉及到方方面面，包括團(tuán)隊心態(tài)管理，制度管理，目標(biāo)管理，現(xiàn)場管理等。自身總結(jié)出以下幾點來做好團(tuán)隊管理工作:

1.營造進(jìn)取進(jìn)取團(tuán)結(jié)向上的工作氛圍主管不應(yīng)當(dāng)成為“所有的苦，所有的累，我都獨自承擔(dān)”的典型，主管越簡便，說明管理得越到位;

獎罰分明公正，對每個人要民主要平等，充分調(diào)動每個成員的進(jìn)取性。在生活中，項目主管需要多關(guān)心多照顧同事，讓大家都能感受到團(tuán)隊的溫暖。

2.制定良好的規(guī)章制度項目主管雖然是規(guī)章制度的制定者或者監(jiān)督者，可是更應(yīng)當(dāng)成為遵守規(guī)章制度的表率。

如果項目主管自身都難以遵守，如何要求團(tuán)隊成員做到

3.建立明確共同的目標(biāo)項目主管要給員工規(guī)劃出一個好的發(fā)展遠(yuǎn)景和個人的發(fā)展計劃，并使之與項目目標(biāo)相協(xié)調(diào)。

四:落實自身崗位職責(zé)

1.應(yīng)把公司的利益放在第一位，以公司最大效益為目標(biāo)，對公司應(yīng)具有絕對忠誠度。

2.協(xié)助銷售經(jīng)理共同進(jìn)行項目的管理工作，服從上級的安排，竭盡全力做好每一項工作。

3.主持售樓部日常工作，主持每日工作晨會，溝通上下級及售樓部與其他部門的關(guān)系。

4.創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，充分調(diào)動每一位員工的進(jìn)取性，并堅持團(tuán)結(jié)協(xié)作、優(yōu)質(zhì)高效的工作氣氛。

5.及時傳達(dá)公司下達(dá)的政策，并不斷的考核。

6.負(fù)責(zé)落實樓款的回收工作，督促銷售人員的貸款流程的正常進(jìn)行。

7.做好每日的來電、來訪登記及審查工作，負(fù)責(zé)銷控表的銷控核對，統(tǒng)計每日定房量，填報各項統(tǒng)計表格，以保證銷售的準(zhǔn)確性。

8.負(fù)責(zé)組織銷售人員及時總結(jié)交流銷售經(jīng)驗，加強(qiáng)業(yè)務(wù)修養(yǎng)，不斷提高業(yè)務(wù)水平。

9.負(fù)責(zé)處理客戶的投訴，并在調(diào)查分析后向銷售經(jīng)理匯報。