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診所整改報(bào)告書(shū)范文1
[關(guān)鍵詞] 假藥;制造;銷(xiāo)售;防范措施
[中圖分類(lèi)號(hào)]F203[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] C[文章編號(hào)] 1673-7210(2009)08(b)-113-03
目前我國(guó)制售假藥活動(dòng)屢禁不止,其制假手段更加專(zhuān)業(yè)、先進(jìn),制造地點(diǎn)、銷(xiāo)售渠道(方式)更加隱蔽。近年來(lái)時(shí)有因使用假藥(如亮菌甲素、人血白蛋白、降糖寧等)致死的事件發(fā)生。為了防止假藥危害人民群眾,打擊制售假藥違法行為,將我們近年查出和收集的假藥信息進(jìn)行了整理歸納、綜合分析,并提出了防范措施,現(xiàn)報(bào)道如下:
1當(dāng)前假藥制造特點(diǎn)
1.1制造假藥品種以高價(jià)格、市場(chǎng)暢銷(xiāo)藥品為主要對(duì)象
近年我們查出的假藥人血白蛋白其成本僅4元(用葡萄糖或氯化鈉注射液換貼標(biāo)簽、包裝),銷(xiāo)售價(jià)格高達(dá)500元。假藥賀普丁(拉米夫定)成本僅3元,銷(xiāo)售價(jià)高達(dá)240元以上等等。又如我們查出的花紅片、康泰克膠囊、康必得片、頭孢氨芐膠囊、再林干糖漿、斯達(dá)舒膠囊、嗎叮啉片、達(dá)克寧霜?jiǎng)⒘ρa(bǔ)金丹等近百種假藥都是應(yīng)用量大、市場(chǎng)暢銷(xiāo)的品種[1]。此外,目前的假藥有以民族類(lèi)藥增加趨勢(shì),如我們查出盜用內(nèi)蒙古蒙藥有限公司生產(chǎn)銷(xiāo)售的蒙圣丹、蒙雄起、蒙鞭寶等,假冒醫(yī)學(xué)院藥廠生產(chǎn)銷(xiāo)售的蠶蛾公補(bǔ)膠囊等等。
1.2中成藥中非法添加化學(xué)藥成分
近年查出的假藥降糖寧膠囊非法加入了格列本脲(優(yōu)降靈),梅花K(黃柏膠囊)非法加入了四環(huán)素,銀屑敵膠囊系非法加入了化學(xué)物質(zhì)松香酸,天麻膠囊非法加入了鹽酸羅通定等。
1.3假冒(套用或編造)生產(chǎn)廠家及藥品批準(zhǔn)文號(hào)制造假藥
近年我們將可疑藥品與標(biāo)示生產(chǎn)廠家或當(dāng)?shù)厮幈O(jiān)部門(mén)聯(lián)合核實(shí),確認(rèn)了近百種假藥,現(xiàn)將幾類(lèi)假藥品種列出,見(jiàn)表1。
1.4編造藥品商品名、夸大功能主治和療效
我們查出的假藥回春丹膠囊(標(biāo)示延邊大學(xué)仙草藥業(yè)有限公司),功能主治中標(biāo)注用于治療“生殖器短小等”。又如查出的假藥天邁星、速欣(利巴韋林氯化鈉注射液,標(biāo)示山東華貴制藥有限公司),正品商品名為達(dá)暢。再如查出的假藥棗爾康、百科洛維(標(biāo)示山東百科藥業(yè))均為一個(gè)批準(zhǔn)文號(hào),且包裝、標(biāo)簽、說(shuō)明書(shū)均未標(biāo)注藥品通用名稱(chēng)(諾氟沙星注射液)等。
1.5利用藥品標(biāo)準(zhǔn)缺陷制造假藥
目前一些不法分子利用某些藥品標(biāo)準(zhǔn)中無(wú)定性或定量的缺陷,隨意改變處方或法定標(biāo)準(zhǔn)檢什么就加什么,其他成分可少加或不加,蒙混過(guò)關(guān),謀取暴利。如查出的假藥壯骨關(guān)節(jié)丸,經(jīng)藥檢所檢驗(yàn)符合法定標(biāo)準(zhǔn)。原因是某些藥品成分特征專(zhuān)屬性不強(qiáng),很多植物特征相同或相近。經(jīng)與標(biāo)示生產(chǎn)廠和生產(chǎn)地藥監(jiān)部門(mén)核實(shí),并結(jié)合包裝比較鑒定,證實(shí)為假藥。又如速效傷風(fēng)膠囊中的人工牛黃,標(biāo)準(zhǔn)未規(guī)定檢測(cè)含量,制造時(shí)只要加入少許即可符合法定標(biāo)準(zhǔn)。再如三七片標(biāo)準(zhǔn)無(wú)定量要求,制造時(shí)無(wú)論加入三七或三七根均符合標(biāo)準(zhǔn),但價(jià)格相差懸殊等等。
1.6利用高科技手段制造假藥
目前一些不法分子利用先進(jìn)設(shè)備和技術(shù),租用廠地或租用合法生產(chǎn)企業(yè)車(chē)間或委托生產(chǎn)加工仿制知名品牌藥品。如我們查出的嗎叮啉片、斯息敏片、安必仙膠囊、西比靈膠囊等,其藥品外觀和包裝與真品非常逼真。如果沒(méi)有專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員和相應(yīng)的鑒定手段很難識(shí)別真假,達(dá)到了以假亂真的程度。另外,一些造假者制造的假藥(特別是中成藥)包裝精美,有的藥品包裝內(nèi)再添加精美小包裝,藥少包裝大,且精制華麗,價(jià)格高昂,尤以補(bǔ)腎壯陽(yáng)藥較為突出。
1.7利用監(jiān)管部門(mén)信息空缺制造假藥
目前一些不法分子利用國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局(以下簡(jiǎn)稱(chēng)國(guó)家局)網(wǎng)站數(shù)據(jù)庫(kù)的數(shù)據(jù)信息由于種種原因(如GMP認(rèn)證、改制等)沒(méi)有及時(shí)更新的空子,冒充這些企業(yè)制造假藥。如查出的假藥七鞭參茸丸,標(biāo)示玉溪藥業(yè)有限公司,在國(guó)家局網(wǎng)站能查到該企業(yè)數(shù)據(jù)。經(jīng)當(dāng)?shù)厮幈O(jiān)部門(mén)證實(shí),該企業(yè)已整體被收購(gòu),該企業(yè)已經(jīng)不存在了。又如假藥鎖陽(yáng)固精丸,批號(hào):20051101,標(biāo)示張家口市中藥廠。經(jīng)當(dāng)?shù)厮幈O(jiān)部門(mén)證實(shí),該廠家已于2005年4月改名,也未生產(chǎn)過(guò)該藥品等等。
1.8制造假藥地點(diǎn)更隱蔽,呈現(xiàn)分散化、農(nóng)村化現(xiàn)象
目前一些不法分子為逃避藥監(jiān)部門(mén)檢查,利用城鎮(zhèn)民宅、農(nóng)村邊遠(yuǎn)地(特別是行政區(qū)域交界處)制造假藥的現(xiàn)象較為突出。如在武漢市洪山區(qū)青菱鄉(xiāng)豐收村一棟民宅查獲制造假藥甲基硅油軟膏、維生素E霜等,價(jià)值20余萬(wàn)元。在四川閔中保寧鎮(zhèn)某住所查獲用于制造假藥的印戳機(jī)、數(shù)字鉛釘機(jī)及印臺(tái)和假商標(biāo)。又在西充縣金龍鎮(zhèn)三路日雜倉(cāng)庫(kù)(20 m2)查獲假藥62個(gè)品規(guī),71 270(盒),價(jià)值1 000余萬(wàn)元。在湖南邵東廉橋某住處查獲制造的假藥101種,共150余件,價(jià)值20余萬(wàn)元。又在雙峰縣青樹(shù)坪鎮(zhèn)界峰村與邵東交界處查獲假藥216件及大批假冒藥品包裝材料,總價(jià)值27.6萬(wàn)元。在雙峰縣三塘鋪鎮(zhèn)義豐村與邵東交界處查獲假藥人血白蛋白成品、半成品及包裝,價(jià)值370萬(wàn)元。
2當(dāng)前假藥銷(xiāo)售特點(diǎn)
2.1制造假藥者賄賂相關(guān)人員銷(xiāo)售假藥
如四川某廠醫(yī)院采購(gòu)人員收受回扣2萬(wàn)元,購(gòu)進(jìn)了數(shù)種假藥。又如查出的假藥賀普丁,其不法銷(xiāo)售人員給河北某醫(yī)藥藥材公司經(jīng)理賄賂2萬(wàn)元,并與該公司簽訂了每年掛靠費(fèi)2萬(wàn)元和按4%提取開(kāi)票費(fèi)的協(xié)議。該公司提供了《營(yíng)業(yè)執(zhí)照》、《藥品經(jīng)營(yíng)許可證》、《GSP認(rèn)證書(shū)》、增值稅票、銀行賬號(hào)、法人委托書(shū)等一系列合法證明。使得數(shù)種假藥(賀普丁、洛賽克、立止血、痔根斷等)順利“合法”進(jìn)入湖北、福建、重慶、河北、天津等地市場(chǎng)銷(xiāo)售。
2.2偽造證件,遠(yuǎn)離生產(chǎn)地銷(xiāo)售假藥
如我們查出的回春丹(標(biāo)示甘肅某廠)、前列舒暢寧(標(biāo)示廣東某廠),金鞭補(bǔ)腎丸(標(biāo)示青海某廠),藏天槊(腎脾兩助丸、標(biāo)示山西某廠),藏哥旺膠囊(標(biāo)示某廠)等,其包裝精美華麗、有關(guān)文件齊全,無(wú)可質(zhì)疑。但與標(biāo)示生產(chǎn)廠和生產(chǎn)地藥監(jiān)門(mén)聯(lián)系獲知,該藥品無(wú)此生產(chǎn)廠或無(wú)此批文或無(wú)此批號(hào)或無(wú)此規(guī)格或該廠已停產(chǎn)或該產(chǎn)品無(wú)此商品名等(表1),確認(rèn)純屬假藥。這些假藥生產(chǎn)地遠(yuǎn)離湖北公安,當(dāng)核查清楚,售假者已逃之夭夭。
2.3違法虛假?gòu)V告宣傳銷(xiāo)售假藥[1]
這些不法分子偽造證明文件,大肆在當(dāng)?shù)貜V播、報(bào)刊、電視虛假?gòu)V告,顧請(qǐng)專(zhuān)人發(fā)放虛假宣傳資料,收買(mǎi)“藥托”現(xiàn)身說(shuō)法“本人患某疾病好幾年,在某些大醫(yī)院治療過(guò),花了不少錢(qián)沒(méi)治好,用某藥后全好了,能干活了”。利用高科技手段合成播放虛假?gòu)V告片。如某科研機(jī)構(gòu)或權(quán)威人士、專(zhuān)家、教授確認(rèn)“獨(dú)到效果、推薦使用”,甚至有“保證有效,無(wú)效退款。治一切男女疾病。無(wú)任何副作用”等不科學(xué)斷言,欺騙、誤導(dǎo)消費(fèi)者。
2.4違規(guī)舉辦咨詢(xún)會(huì)、健康講座、義診、贈(zèng)藥活動(dòng)引誘患者[1]
一些不法分子在城鎮(zhèn)和農(nóng)村集市租用場(chǎng)地,違法舉辦推廣會(huì)、咨詢(xún)會(huì)、健康講座、義診和贈(zèng)藥活動(dòng),引誘群眾上當(dāng)受騙。他們精心策劃、嚴(yán)密組織,有一整套選址、租場(chǎng)地、宣傳、講課、賣(mài)藥、應(yīng)對(duì)相關(guān)部門(mén)等的人員班子,并分工明確,各司其職。“專(zhuān)家”授課時(shí)大肆宣染某疾病對(duì)人體的危害(惡化)后果,使患者產(chǎn)生恐懼心理;夸大藥品神奇功效,使參加者產(chǎn)生迫切需要使用某藥的心理,以達(dá)到銷(xiāo)售假藥的目的。他們還給每天參加者贈(zèng)送一天量的藥品試用,甚至特邀參加免費(fèi)旅游、義診體檢等引誘參加者上當(dāng)受騙。最后以“特優(yōu)價(jià)”銷(xiāo)售藥品。他們一般6∶00講課,7∶00售藥,8∶00撤離,活動(dòng)10天。當(dāng)藥監(jiān)等部門(mén)得知(投訴)檢查時(shí),他們已人去樓空,逃之夭夭。經(jīng)查,大多數(shù)藥品是假冒或編造生產(chǎn)廠家、藥品批準(zhǔn)文號(hào)、商品名或非法加入化學(xué)物質(zhì)等的假藥。有的比正品價(jià)格高出幾倍。
2.5利用基層醫(yī)院、診所、藥店識(shí)別能力有限,銷(xiāo)售假藥
一些不法分子利用基層醫(yī)院、村衛(wèi)生室、診所、藥店信息閉塞、識(shí)別假藥能力有限和防范意識(shí)差的弱點(diǎn),出示齊全的虛假證明,騙取基層單位和相關(guān)人員信任,用低價(jià)和鋪底(將藥品先置于藥房、藥店售后付款)方式銷(xiāo)售假藥。當(dāng)經(jīng)過(guò)幾次鋪底銷(xiāo)售后,便以各種理由要求現(xiàn)款現(xiàn)貨。當(dāng)藥監(jiān)部門(mén)查出確定為假藥時(shí),他們已逃之夭夭。
2.6 利用網(wǎng)絡(luò)、郵購(gòu)銷(xiāo)售假藥
目前利用網(wǎng)絡(luò)、郵購(gòu)銷(xiāo)售假藥現(xiàn)象呈明顯上升趨勢(shì)。 2008年浙江查獲利用網(wǎng)絡(luò)、郵購(gòu)銷(xiāo)售假藥神曲胃痛膠囊等400多瓶,涉案金額17.38萬(wàn)元。又如北京查獲利用網(wǎng)絡(luò)宣傳和快遞向全國(guó)26個(gè)省、市銷(xiāo)售假藥癬康寧膠囊等制造假藥團(tuán)伙,涉案金額60余萬(wàn)元。又在豐臺(tái)區(qū)查獲利用網(wǎng)絡(luò)宣傳和快遞銷(xiāo)售假藥復(fù)方珍寶丸、雙草復(fù)胰膠囊等,共計(jì)3 000余瓶,價(jià)值20余萬(wàn)元。河北石家莊破獲打著“中國(guó)國(guó)防腫瘤醫(yī)院”的旗號(hào),利用網(wǎng)絡(luò)宣傳和快遞向全國(guó)26個(gè)省市銷(xiāo)售治療癌癥、白血病的假藥格列衛(wèi)士、易瑞沙、消癌平等,共448人次,涉案金額89萬(wàn)元余。
3防范措施[3]
針對(duì)當(dāng)前違法制售假藥中出現(xiàn)的新情況、新動(dòng)向,筆者認(rèn)為應(yīng)著眼于以下幾個(gè)方面:
3.1提高藥監(jiān)隊(duì)伍和相關(guān)人員的素質(zhì)
一是要建立一支政治過(guò)硬、業(yè)務(wù)精良、行動(dòng)敏捷的高素質(zhì)的藥監(jiān)執(zhí)法隊(duì)伍,強(qiáng)化藥品執(zhí)法人員神圣的責(zé)任感、使命感,開(kāi)展識(shí)別假藥培訓(xùn)、打擊假藥辦案經(jīng)驗(yàn)交流與研討,掌握當(dāng)前不法分子制售假藥新特點(diǎn)、新動(dòng)向,提高監(jiān)管能力和打擊執(zhí)法水平。二是要強(qiáng)化藥品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)從藥業(yè)人員識(shí)別假藥和防范意識(shí)的措施。要利用培訓(xùn)班、媒體(廣播、報(bào)刊、電視)、實(shí)物和圖片展覽等形式,廣泛開(kāi)展識(shí)別和防范假藥知識(shí)講座宣傳,提高涉藥單位和人民群眾自我防范能力。
3.2完善藥品管理法律法規(guī)和藥品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)
一是目前與《藥品管理法》配套的法規(guī)、規(guī)章制度不健全,一些法律、法規(guī)的操作性不強(qiáng),對(duì)有些違法行為無(wú)法給予有效整治。如基層藥監(jiān)局對(duì)不嚴(yán)格執(zhí)行GMP、GSP認(rèn)證的企業(yè),只能是給予警告和責(zé)令整改,而這些企業(yè)對(duì)警告和責(zé)令整改根本就無(wú)所謂,生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)依然如故。目前湖北制訂了“藥品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)退出規(guī)則”,對(duì)藥品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)違反藥品管理法律法規(guī)以及GMP、GSP等作出相關(guān)規(guī)定,值得推廣。二是目前對(duì)藥品質(zhì)量管理人員、藥品銷(xiāo)售人員的規(guī)范行為管理尚無(wú)完整的切實(shí)可行的法規(guī)。一些藥品質(zhì)量管理人員、藥品銷(xiāo)售人員在這個(gè)企業(yè)(地方)銷(xiāo)售假藥受到懲罰,又在那個(gè)企業(yè)(地方)應(yīng)聘或重用或重新開(kāi)業(yè)。《藥品管理法》第76條“10年內(nèi)不得從事藥品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)”和第83條“5年內(nèi)不受理其申請(qǐng)”無(wú)從落實(shí)。因此,建議盡快制定從藥人員(藥品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)法人、負(fù)責(zé)人、質(zhì)量管理人員,藥品銷(xiāo)售人員等)的管理法規(guī)。并建立全國(guó)藥品從業(yè)人員檔案信息網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng),防止藥品違法人員在行政審批時(shí)蒙混過(guò)關(guān)。三是完善藥品法定檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)。國(guó)家有關(guān)部門(mén)應(yīng)盡快完善現(xiàn)有的藥品法定檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn),力爭(zhēng)對(duì)藥品所含成分進(jìn)行定性和定量檢測(cè),遏制偷工減料和專(zhuān)業(yè)性制造假藥行為。
3.3加強(qiáng)對(duì)藥品成分外添加物、包裝、標(biāo)識(shí)的分析鑒定
根據(jù)當(dāng)前制售假藥新特點(diǎn)、新動(dòng)向,藥檢所不能放過(guò)有可能非法添加其他成分(物質(zhì))的檢驗(yàn)。藥檢所或藥監(jiān)部門(mén)的稽查機(jī)構(gòu)要指定專(zhuān)人或設(shè)專(zhuān)科對(duì)藥品成分外(源頭追蹤、包裝、標(biāo)識(shí))進(jìn)行綜合勘驗(yàn)鑒定。如運(yùn)用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)條件和信息通訊技術(shù)或通過(guò)文件傳輸、傳真甚至數(shù)碼成像傳輸技術(shù)等追蹤、核查、確認(rèn)藥品名稱(chēng)(商品名、商標(biāo)名)、批準(zhǔn)文號(hào)、廠家名稱(chēng)、批號(hào)、生物制品和進(jìn)口藥品檢驗(yàn)報(bào)告及批簽件等藥品的源頭,對(duì)藥品包裝、包材、商標(biāo)、標(biāo)識(shí)(防偽標(biāo)識(shí))等進(jìn)行分解、剖析、比較復(fù)核,從多個(gè)角度、各個(gè)環(huán)節(jié)、全方位的證實(shí)藥品的真?zhèn)?防止造假者仿冒偽造。
3.4建立假劣藥品信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)
建議國(guó)家局在稽查局或藥檢所成立假劣藥品信息研究交流中心,建立網(wǎng)站。并與各省、市、縣藥品監(jiān)督(檢驗(yàn))機(jī)構(gòu)的信息直通交換。通過(guò)建立藥品生產(chǎn)(經(jīng)營(yíng))企業(yè)生產(chǎn)(經(jīng)營(yíng))的品種(商品名)、批準(zhǔn)文號(hào)、批號(hào)、包裝、商標(biāo)、標(biāo)識(shí)(防偽)等和各級(jí)藥品監(jiān)督(檢驗(yàn))機(jī)構(gòu)提供查詢(xún)服務(wù)的藥品檢驗(yàn)報(bào)告書(shū)、藥品標(biāo)準(zhǔn)咨詢(xún)、廠商確認(rèn)、批準(zhǔn)文號(hào)、品種生產(chǎn)情況確認(rèn)等以及假劣藥品樣品展示檔案庫(kù)等數(shù)據(jù)庫(kù),發(fā)行假劣藥品信息研究?jī)?nèi)參等。為各級(jí)藥品監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)的工作提供相關(guān)情報(bào)信息,實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程監(jiān)督核查。為打擊假劣藥品提供有力的技術(shù)支持。為藥品監(jiān)督管理人員識(shí)別、核查、打擊假劣藥品提供學(xué)習(xí)、交流、研究平臺(tái)。
3.5建立打假聯(lián)動(dòng)機(jī)制
一是充分利用“藥品信息網(wǎng)絡(luò)”,溝通信息,通報(bào)案情,實(shí)現(xiàn)藥品違法信息資源共享。二是藥品監(jiān)督管理部門(mén)應(yīng)制定跨地區(qū)聯(lián)合辦案制度,與毗鄰地區(qū)建立聯(lián)合辦案規(guī)則,建立地區(qū)間打假聯(lián)動(dòng)機(jī)制。及時(shí)打擊制售假藥和藥品違法活動(dòng),讓不法分子成為“過(guò)街的老鼠”,無(wú)立錐之地。三是藥品監(jiān)督管理部門(mén)應(yīng)與公安、工商等部門(mén)制訂聯(lián)合打擊制售假藥、無(wú)證經(jīng)營(yíng)藥品、違法藥品廣告等制度,建立大案要案統(tǒng)一協(xié)調(diào)行動(dòng)機(jī)制,實(shí)現(xiàn)部門(mén)間聯(lián)動(dòng)打擊,及時(shí)有力地打擊藥品違法行為。
3.6強(qiáng)化藥品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)規(guī)范管理
藥品監(jiān)督管理部門(mén)要加強(qiáng)對(duì)藥品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)的日常監(jiān)管和GMP、GSP認(rèn)證后的跟蹤檢查,督促藥品生產(chǎn)企業(yè)嚴(yán)格執(zhí)行委托加工相關(guān)規(guī)定,嚴(yán)格按照藥品標(biāo)準(zhǔn)投料和審批的工藝流程生產(chǎn)。督促藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)嚴(yán)格執(zhí)行藥品采購(gòu)驗(yàn)收制度,嚴(yán)格執(zhí)行首營(yíng)企業(yè)和首營(yíng)品種的審核制度,嚴(yán)禁出租柜臺(tái)。嚴(yán)厲打擊藥品違法廣告。要嚴(yán)格按照藥品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)“信用等級(jí)”和“退出規(guī)則”約束企業(yè),增強(qiáng)企業(yè)自律行為,對(duì)違規(guī)企業(yè)應(yīng)及時(shí)上網(wǎng)公布黑名單。斬?cái)嘀剖奂偎幉环ǚ肿由煜蚝戏ㄆ髽I(yè)(渠道)的黑手。
3.7開(kāi)展針對(duì)性的藥品抽驗(yàn)
藥品檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)抽驗(yàn)藥品應(yīng)突出廣泛性與針對(duì)性相結(jié)合的原則。針對(duì)老百姓反映強(qiáng)烈的不良藥品,應(yīng)進(jìn)行重點(diǎn)抽驗(yàn),為打擊制售假劣藥品提供有力的技術(shù)支持。
3.8強(qiáng)化農(nóng)村藥品協(xié)管員、信息員職責(zé)
藥品監(jiān)督管理部門(mén)要筑牢縣(區(qū))、鄉(xiāng)(鎮(zhèn))、村(居民委員會(huì))三級(jí)藥品監(jiān)督網(wǎng)絡(luò),充分發(fā)揮藥品監(jiān)督鄉(xiāng)(鎮(zhèn))協(xié)管員鄉(xiāng)和村(居民委員會(huì))信息員的作用,加強(qiáng)對(duì)協(xié)管員、信息員聘任、培訓(xùn)和例會(huì)制度、報(bào)告制度的檢查和績(jī)效考核,切實(shí)保證三級(jí)藥品監(jiān)督網(wǎng)絡(luò)“上傳下達(dá)”監(jiān)督藥品市場(chǎng)的功能,提高監(jiān)管的有效覆蓋。
總之,藥品監(jiān)督部門(mén)應(yīng)創(chuàng)新工作思路,加大對(duì)制售假藥和藥品違法活動(dòng)的打擊力度,保護(hù)合法藥品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)的利益,嚴(yán)懲藥品違法犯罪行為,保障人民群眾用藥安全有效。
[參考文獻(xiàn)]
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診所整改報(bào)告書(shū)范文2
在工作計(jì)劃要達(dá)成的目標(biāo)部分，關(guān)鍵是要清晰的定義目標(biāo)，表現(xiàn)形式就是清楚的定義目標(biāo)對(duì)應(yīng)的指標(biāo)，并設(shè)置量化的指標(biāo)目標(biāo)值。下面小編為大家?guī)?lái)醫(yī)藥銷(xiāo)售計(jì)劃范文，但愿對(duì)你有借鑒作用!
醫(yī)藥銷(xiāo)售計(jì)劃范文1一、目標(biāo)管理
1、根據(jù)歷史數(shù)據(jù)及醫(yī)院目前狀況，與主管探討目標(biāo)客戶(hù)銷(xiāo)售增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。
(1)醫(yī)院產(chǎn)品覆蓋率及新客戶(hù)開(kāi)發(fā)。
(2)目標(biāo)科室選擇及發(fā)展。
(3)處方醫(yī)生選擇及發(fā)展。
(4)開(kāi)發(fā)新的用藥點(diǎn)。
(5)學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)帶來(lái)的效應(yīng)。
(6)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。
(7)政策和活動(dòng)情況。
2、根據(jù)所轄區(qū)域不同級(jí)別的醫(yī)院建立增長(zhǎng)預(yù)測(cè)。
3、與主管討論
(1)了解公司銷(xiāo)售和市場(chǎng)策略，本地區(qū)銷(xiāo)售策略。
(2)確定指標(biāo)。
4、分解目標(biāo)量至每家醫(yī)院直至每一個(gè)目標(biāo)科室和主要目標(biāo)醫(yī)生。
5、制定行動(dòng)計(jì)劃和相應(yīng)的工作計(jì)劃，并定期回顧。
二、行程管理
1、制定月/周拜訪行程計(jì)劃。
(1)根據(jù)醫(yī)院級(jí)別的拜訪頻率為基本標(biāo)準(zhǔn)。
(2)按本月工作重點(diǎn)和重點(diǎn)客戶(hù)拜訪需求分配月/周拜訪時(shí)間。
(3)將大型學(xué)術(shù)會(huì)議、科內(nèi)會(huì)納入計(jì)劃。
2、按計(jì)劃實(shí)施。
三、日常拜訪
1、拜訪計(jì)劃：按不同級(jí)別的客戶(hù)設(shè)定拜訪頻率，按照工作計(jì)劃制定每月工作重點(diǎn)和每月、每周拜訪計(jì)劃。
2、訪前準(zhǔn)備
(1)回顧以往拜訪情況，對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的性格特征、溝通方式和目前處方狀況，與公司合作關(guān)系進(jìn)行初步分析。
(2)制定明確的可實(shí)現(xiàn)可衡量的拜訪目的。
(3)根據(jù)目的準(zhǔn)備拜訪資料及日常拜訪工具(名片、記事本等)。
(4)重要客戶(hù)拜訪前預(yù)約。
3、拜訪目標(biāo)醫(yī)院和目標(biāo)醫(yī)生
(1)按計(jì)劃拜訪目標(biāo)科室、目標(biāo)醫(yī)生，了解本公司產(chǎn)品應(yīng)用情況，向醫(yī)生陳述產(chǎn)品特點(diǎn)、利益、說(shuō)服醫(yī)生處方產(chǎn)品。
(2)熟練使用產(chǎn)品知識(shí)及相關(guān)醫(yī)學(xué)背景知識(shí)，熟練使用銷(xiāo)售技巧。
(3)了解醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的疑義，及時(shí)正確解除疑義。
(4)了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息。
(5)按計(jì)劃拜訪藥劑科(藥庫(kù)、門(mén)診病房、病區(qū)藥房)，以及醫(yī)院管理部門(mén)(院長(zhǎng)、醫(yī)教科、社保科)相關(guān)人員。
A、了解產(chǎn)品庫(kù)存和進(jìn)貨情況。
B、了解醫(yī)院政策管理動(dòng)向。
C、了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息。
D、與以上所有提及人員保持良好客情關(guān)系。
4、拜訪分析及總結(jié)
(1)整理及填寫(xiě)拜訪記錄。
(2)拜訪目標(biāo)、銷(xiāo)量達(dá)成情況分析。
(3)制定改進(jìn)方案(SMART)和根據(jù)。
四、客戶(hù)管理
1、目標(biāo)醫(yī)院
(1)與目標(biāo)醫(yī)院的藥劑科、采購(gòu)、庫(kù)管、藥房組長(zhǎng)建立良好的合作關(guān)系，確保公司產(chǎn)品在醫(yī)院內(nèi)渠道暢通。
(2)與目標(biāo)醫(yī)院內(nèi)的相關(guān)學(xué)術(shù)帶頭人建立良好關(guān)系，獲得學(xué)術(shù)支持，了解客戶(hù)學(xué)術(shù)專(zhuān)長(zhǎng)，與公司共同培養(yǎng)學(xué)術(shù)講者。
(3)與目標(biāo)科室主任建立良好關(guān)系，確保業(yè)務(wù)活動(dòng)受到他們的支持。
(4)確保社保產(chǎn)品在醫(yī)院社保范圍內(nèi)正常使用。
2、目標(biāo)醫(yī)生
(1)每月做目標(biāo)醫(yī)院、科室和醫(yī)生的銷(xiāo)售分析和計(jì)劃。
(2)根據(jù)計(jì)劃開(kāi)展科室和醫(yī)生的增量活動(dòng)。
(3)根據(jù)計(jì)劃拓展醫(yī)院、科室和目標(biāo)。
五、市場(chǎng)及推廣活動(dòng)
1、及時(shí)認(rèn)真和了解公司市場(chǎng)銷(xiāo)售策略，如市場(chǎng)部活動(dòng)季報(bào)等。
2、舉行科內(nèi)會(huì)。
(1)按科室、產(chǎn)品制定科內(nèi)會(huì)覆蓋計(jì)劃。
(2)按計(jì)劃舉行科內(nèi)會(huì)，熟練運(yùn)用講課技巧和學(xué)術(shù)知識(shí)達(dá)到產(chǎn)品宣傳目的。
(3)每月回顧科內(nèi)會(huì)執(zhí)行效果。
3、執(zhí)行大型學(xué)術(shù)會(huì)議
(1)按科室、產(chǎn)品制定學(xué)術(shù)活動(dòng)覆蓋計(jì)劃。
(2)按照覆蓋計(jì)劃邀請(qǐng)客戶(hù)。
(3)會(huì)前準(zhǔn)備、計(jì)劃、分工。
(4)按照分工擔(dān)任相應(yīng)會(huì)議組織職責(zé)。
(5)保證被邀請(qǐng)客戶(hù)到會(huì)率90%以上。
(6)會(huì)后總結(jié)、評(píng)估會(huì)議效果，提出改進(jìn)建議和計(jì)劃。
(7)按大型會(huì)議主題，與目標(biāo)醫(yī)生進(jìn)行會(huì)前預(yù)熱和會(huì)后的相關(guān)科會(huì)。
六、更新專(zhuān)業(yè)知識(shí)，練習(xí)小型學(xué)術(shù)會(huì)議演講技巧
1、熟練掌握公司產(chǎn)品知識(shí)，相關(guān)疾病知識(shí)和臨床背景知識(shí)，與目標(biāo)客戶(hù)做專(zhuān)業(yè)的學(xué)術(shù)溝通。
2、練習(xí)演講技巧，獨(dú)立組織小型學(xué)術(shù)會(huì)議。
3、認(rèn)真學(xué)習(xí)，熟練掌握每季度大型學(xué)術(shù)會(huì)議和科內(nèi)會(huì)的主題和學(xué)術(shù)演講資料。
4、認(rèn)真學(xué)習(xí)理解公司提供的Q&A資料，及時(shí)與目標(biāo)醫(yī)生溝通。
5、將目標(biāo)醫(yī)生的問(wèn)題及時(shí)反饋給公司，并追蹤答復(fù)。
七、檔案管理
1、掌握醫(yī)院基本信息，建立醫(yī)院檔案，并定時(shí)更新(每月)。
2、建立目標(biāo)醫(yī)生檔案系統(tǒng)。
3、及時(shí)(每月)掌握和反饋目標(biāo)醫(yī)院產(chǎn)品銷(xiāo)售及庫(kù)存情況。
4、建立科室銷(xiāo)量跟蹤系統(tǒng)。
5、建立科會(huì)和學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)覆蓋目標(biāo)醫(yī)生的計(jì)劃和統(tǒng)計(jì)檔案。
6、及時(shí)反饋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本銷(xiāo)售狀況(如促銷(xiāo)手段、臨床宣傳方法、銷(xiāo)量等)。
八、銷(xiāo)售會(huì)議
1、周會(huì)：遞交周工作計(jì)劃和總結(jié)，拜訪行程等，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息并積極參與討論。
2、月會(huì)、季度會(huì)：有數(shù)據(jù)支持及分析的業(yè)務(wù)回顧和工作計(jì)劃。
(1)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)回顧。
(2)業(yè)務(wù)活動(dòng)總結(jié)回顧。
(3)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息。
(4)階段銷(xiāo)售計(jì)劃。
(5)經(jīng)驗(yàn)分享。
醫(yī)藥銷(xiāo)售計(jì)劃范文2一、工作計(jì)劃
1、工作立場(chǎng)和心態(tài)：
認(rèn)同自己的服務(wù)職業(yè)性質(zhì)，不良情緒不影響工作，愿意用專(zhuān)業(yè)知識(shí)為顧客服務(wù)，體現(xiàn)自我價(jià)值。
2、行為舉止和儀表：
著裝整潔，工牌端正，發(fā)型美觀得體，儀表大方，舉止文明，能使顧客產(chǎn)生信任感。
3、專(zhuān)業(yè)服務(wù)和態(tài)度：
熱情招呼，微笑待客，熟練使用禮貌用語(yǔ)。咨詢(xún)回答專(zhuān)業(yè)、耐心、細(xì)致、準(zhǔn)確，使顧客滿(mǎn)意。
4、銷(xiāo)售藥品：
向顧客推銷(xiāo)和推介藥品是店員的主要責(zé)任。對(duì)常見(jiàn)疾病，營(yíng)業(yè)員要能夠指導(dǎo)用藥。
5、理解處方：
店員要學(xué)會(huì)辨認(rèn)處方、分析處方、調(diào)配處方，注意配伍禁忌。
6：識(shí)別藥品真?zhèn)危?/p>
店要學(xué)會(huì)如何用感觀識(shí)別來(lái)識(shí)別藥品的真?zhèn)巍?/p>
7、負(fù)責(zé)辦理商品進(jìn)貨驗(yàn)收和退換。
8、做好藥品養(yǎng)護(hù)
：
掌握藥品的本質(zhì)屬性，采取不同的貯藏保管方法對(duì)藥品進(jìn)行養(yǎng)護(hù)。
9、陳列理貨
將到貨商品上架，按商品陳列要求整理排面，跟蹤堆垛商品銷(xiāo)售情況，并及時(shí)補(bǔ)貨。
10、執(zhí)行公司的促銷(xiāo)計(jì)劃，檢查價(jià)格簽和促銷(xiāo)海報(bào)到位情況。
11、積極參加各種培訓(xùn)，努力提高自身素質(zhì)。
12、貫徹落實(shí)gsp。
二、工作流程
1、營(yíng)業(yè)前做好柜臺(tái)、貨架、商品及地面等環(huán)境衛(wèi)生，達(dá)到干凈、整潔、玻璃明亮。
2、準(zhǔn)備營(yíng)業(yè)期間所需用品、用具。
3、補(bǔ)充商品，將柜臺(tái)上不足的商品補(bǔ)齊，并檢查柜臺(tái)上所列之商品是否齊全，有無(wú)新貨需及時(shí)上柜。
4、營(yíng)業(yè)中應(yīng)隨時(shí)保持柜臺(tái)及貨架上的展示商品充足和整齊，不得出現(xiàn)展示商品不足和擺放零亂的現(xiàn)象。
5、檢查柜臺(tái)及庫(kù)存商品數(shù)量是否充足，不足的須及時(shí)填寫(xiě)“缺貨計(jì)劃”并通知補(bǔ)貨，做到所有商品無(wú)斷貨現(xiàn)象。
6、柜臺(tái)到貨須認(rèn)真清點(diǎn)驗(yàn)收，及時(shí)上柜，同時(shí)配合配貨員將上柜后余下之商品在儲(chǔ)存板或貨架上歸類(lèi)堆放整齊。
7、隨時(shí)作好為顧客提供服務(wù)的準(zhǔn)備，發(fā)現(xiàn)顧客有需要導(dǎo)購(gòu)及服務(wù)的暗示時(shí)，應(yīng)立即上前友善、真誠(chéng)地為其提供各種服務(wù)。
7、觀察銷(xiāo)售環(huán)境，注意防止商品被盜。
如有可疑情況和突發(fā)事件，沉著冷靜，迅速通知其他同事協(xié)同處理。
8、努力提高自身業(yè)務(wù)水平，做到對(duì)所負(fù)責(zé)的每種商品的價(jià)格、產(chǎn)地、規(guī)格及特性都了如指掌。
9、隨時(shí)保持商品及環(huán)境的衛(wèi)生。
10、交接班時(shí)，應(yīng)對(duì)接班人員告知商品銷(xiāo)售已補(bǔ)貨和需補(bǔ)貨商品情況，做到交接清楚、補(bǔ)貨無(wú)重復(fù)。
11、維護(hù)店內(nèi)設(shè)備、設(shè)施，愛(ài)護(hù)公物。
12、營(yíng)業(yè)員必須堅(jiān)守工作崗位，不得無(wú)故串崗、離崗，如有事離崗須向店長(zhǎng)及其他員工做好委托。
醫(yī)藥銷(xiāo)售計(jì)劃范文3__年過(guò)去了這一年是充滿(mǎn)著機(jī)遇與挑戰(zhàn)的一年，日常工作中的每一件小事都蘊(yùn)藏著快樂(lè)與幸福，只要我們用快樂(lè)的心去體會(huì)，用幸福的眼去看待。什么困難和挫折都不會(huì)難倒我們的。過(guò)去的一年在領(lǐng)導(dǎo)的悉心關(guān)懷和指導(dǎo)下，通過(guò)我們自身的不懈努力，在工作上取得了一定的成果，但也存在了諸多不足。回顧過(guò)去的一年，現(xiàn)將工作總
結(jié)如下：
一.銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析：
(1).__年與__年對(duì)比;
年份 成藥銷(xiāo)售 毛利 器械 毛利 保健品 毛利
__年 1538085 401540 136933.8 33042 124808 23066
__年 1465571.22 430401.01 117034 23728 88202 16661
(2).__年完成情況：
__年元月—11月銷(xiāo)售額1670807.22 。完成全年的80%。
在上面的兩年間對(duì)比 和__年完成情況來(lái)看，__年的銷(xiāo)售情況并不理想。
二.存在的問(wèn)題：
1.因奧運(yùn)會(huì)期間含有興奮劑的藥品不能銷(xiāo)售，所以影響了一部分的銷(xiāo)售額。
2.以前患者從醫(yī)院看完病拿著處方去我們店買(mǎi)藥，可現(xiàn)在去醫(yī)院掛號(hào)的同時(shí)發(fā)一張卡，醫(yī)生開(kāi)藥時(shí)直接就打到卡里，患者根本就不知道醫(yī)生開(kāi)的是什么藥。
所以，之前跑方的藥賣(mài)的特別好，雖然毛利不高但是有客觀的銷(xiāo)售額。可現(xiàn)在一個(gè)月也買(mǎi)不了幾盒了。
3.顧客經(jīng)常反映藥品價(jià)格貴，有的顧客就到別的藥店去買(mǎi)了。
還有缺貨斷貨的情況。
三.準(zhǔn)備改進(jìn)的措施： .
1.微笑服務(wù)：
微笑是一種撫慰，它可以對(duì)他人“一笑值千金”。如果把這種微笑與友善、熱誠(chéng)的目光、訓(xùn)練有素的舉止自然地融為一體，那實(shí)際上就是一道令他人贊不絕口的“美味佳肴”。所以要全心全意的為顧客服務(wù)，以禮待人.熱情服務(wù).耐心解答問(wèn)題。
2.藥品計(jì)劃：
補(bǔ)充藥品。在每天銷(xiāo)售藥品的過(guò)程中，根據(jù)銷(xiāo)售規(guī)律和市場(chǎng)變化，對(duì)品種缺少的或是貨架出現(xiàn)數(shù)量不足的藥品，要盡快補(bǔ)充，做到庫(kù)有柜有。續(xù)補(bǔ)的數(shù)量要在考慮貨架藥品容量的基礎(chǔ)上，盡量保證下次報(bào)計(jì)劃前的銷(xiāo)量。還要盡可能地將同一品種、不同價(jià)格、不同產(chǎn)地的藥品同時(shí)上柜，把毛利高的品種陳列時(shí)突出擺放，以利于顧客選購(gòu)。
3.藥品銷(xiāo)售技巧：
當(dāng)顧客走進(jìn)藥店，首先要根據(jù)對(duì)癥買(mǎi)藥的原則，往往要對(duì)營(yíng)業(yè)員提出有關(guān)藥品的種種疑問(wèn)，這就要求營(yíng)業(yè)員具備一定的醫(yī)藥知識(shí)，對(duì)顧客熱情作出對(duì)癥釋疑。只有當(dāng)顧客的疑慮全部消除以后，明白藥物特性和藥效，以及有關(guān)劑量和服用方法后，顧客方會(huì)由購(gòu)藥欲望，轉(zhuǎn)向?yàn)橘?gòu)藥行為。顧客購(gòu)藥的心愿是藥到病除，而營(yíng)業(yè)員也希望做到這一點(diǎn)，說(shuō)明藥效確實(shí)好，這樣就能留住一定的顧客群。
四.下一年度的工作計(jì)劃：
1.提高銷(xiāo)售意識(shí)：
加強(qiáng)d類(lèi)品種的銷(xiāo)售，對(duì)每月下發(fā)的d類(lèi)明細(xì)單要認(rèn)真的查找。對(duì)毛利高的品種種類(lèi)要全，避免有斷貨的情況發(fā)生。填好缺藥登記記錄，及時(shí)與采購(gòu)部聯(lián)系。
每月會(huì)員日，提前做好宣傳工作盡可能通知到每一位會(huì)員。
2.人員管理：
做好員工的思想工作，團(tuán)結(jié)好店內(nèi)員工，充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點(diǎn)所在，并發(fā)揮其特長(zhǎng)，做到量才適用。增強(qiáng)本店的凝聚力，使之成為一個(gè)團(tuán)結(jié)的集體。
3.店容店貌：
為了給顧客創(chuàng)造一個(gè)良好的購(gòu)物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作。首先，做好每天的清潔工作，為顧客營(yíng)造一個(gè)舒心的購(gòu)物環(huán)境;其次，積極主動(dòng)的為顧客服務(wù)，盡可能的滿(mǎn)足消費(fèi)者需求;要不斷強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，并以發(fā)自?xún)?nèi)心的微笑和禮貌的文明用語(yǔ)，使顧客滿(mǎn)意的離開(kāi)本店
4 .gsp復(fù)查：
認(rèn)真填寫(xiě)gsp復(fù)查的相關(guān)資料，藥品陳列做到藥品和非藥品分開(kāi)。整理好藥品購(gòu)進(jìn)驗(yàn)收記錄、庫(kù)存藥品養(yǎng)護(hù)記錄、陳列藥品的按月檢查記錄及近效期藥品的催銷(xiāo)記錄。
以上是我對(duì)振興分店__年的工作計(jì)劃，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)看我們的實(shí)際行動(dòng)。
醫(yī)藥銷(xiāo)售計(jì)劃范文4一、目標(biāo)明確：
所有銷(xiāo)售都是為公司服務(wù)，所有員工都是企業(yè)的資源，銷(xiāo)售活動(dòng)是為企業(yè)發(fā)展服務(wù)。無(wú)論銷(xiāo)售公司的什么產(chǎn)品，都是屬于公司。而全部的網(wǎng)絡(luò)、人員本身就是公司的資源，應(yīng)該充分利用此資源，進(jìn)行整體營(yíng)銷(xiāo)售及管理。
二、分工仔細(xì)：
既然已經(jīng)成立了營(yíng)銷(xiāo)售中心，應(yīng)該將整個(gè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到，所有合同的管理、合同的審查、貨款的催收、商業(yè)檔案收集及管理、發(fā)貨的確定等等，樂(lè)山只能作為特殊合同的審批、和后勤保障工作。
沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)銷(xiāo)售中心根本不知道詳細(xì)的發(fā)貨情況、銷(xiāo)售情況、回款情況的，這無(wú)論對(duì)市場(chǎng)的信息反饋還是市場(chǎng)控制都不利，營(yíng)銷(xiāo)中心對(duì)市場(chǎng)的決策主要信息來(lái)源為各種銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，如果失去這些數(shù)據(jù)，營(yíng)銷(xiāo)中心失去意義。
因此，具體要求為：
1、的智能：
負(fù)責(zé)全部的銷(xiāo)售工作，樂(lè)山應(yīng)該將全部的信息反饋直接轉(zhuǎn)交到，進(jìn)行必要的信息處理，而不是出現(xiàn)許多樂(lè)山事先進(jìn)行處理、處理不下來(lái)后再讓處理的局面，讓業(yè)務(wù)員失去對(duì)企業(yè)的信任度。
2、樂(lè)山的智能;
提供每天的銷(xiāo)售信息，發(fā)貨、回款信息，應(yīng)該嚴(yán)格管理，對(duì)重大合同實(shí)現(xiàn)審批。只能作為后勤保障和問(wèn)題的最終決斷處理。
三、具體的要與安排：
1、召開(kāi)一次全國(guó)地區(qū)經(jīng)理會(huì)議，規(guī)定統(tǒng)一的市場(chǎng)運(yùn)做模式，加強(qiáng)業(yè)務(wù)員對(duì)企業(yè)的信心，提高對(duì)企業(yè)的凝聚能力。
2、要求對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分、進(jìn)行招商、招聘，費(fèi)用有公司采取用藥品沖抵的方法，減少公司現(xiàn)金的支出。
3、繼續(xù)加大對(duì)市場(chǎng)的保護(hù)，要求統(tǒng)一銷(xiāo)售價(jià)格。
加大對(duì)市場(chǎng)的支持力度。
4、加強(qiáng)對(duì)合同和商業(yè)的管理。
醫(yī)藥銷(xiāo)售計(jì)劃范文5一、市場(chǎng)拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：
目前市場(chǎng)基本上實(shí)現(xiàn)了布點(diǎn)的完成工作，通過(guò)近半年的彼此磨合與考察，對(duì)目前所有人員的資性程度應(yīng)該得到認(rèn)可，為了絕對(duì)回避風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)應(yīng)該確定其管理的主要地位，然后適當(dāng)進(jìn)行必要的誘導(dǎo)和支持，進(jìn)行市場(chǎng)的拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作，具體要求如下：
二、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃：
根據(jù)目前市場(chǎng)情況，應(yīng)該確立以目前地區(qū)經(jīng)理為主要負(fù)責(zé)人、網(wǎng)絡(luò)拓展的基礎(chǔ)的整體思想，仍然將市場(chǎng)定位在otc及農(nóng)村市場(chǎng)上，必須加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)組建的要求，保障點(diǎn)面的結(jié)合工作。
__年全年計(jì)劃銷(xiāo)售70萬(wàn)盒，力爭(zhēng)100萬(wàn)盒，需要對(duì)市場(chǎng)問(wèn)題進(jìn)行必要的分析，對(duì)進(jìn)行更細(xì)致的劃分，并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求。三、市場(chǎng)支持
1、為了保護(hù)好市場(chǎng)，擴(kuò)大鋪底范圍，加大對(duì)商業(yè)的管理工作，年底需要完成70萬(wàn)盒的銷(xiāo)售回款，對(duì)市場(chǎng)鋪底必須達(dá)到110萬(wàn)盒
2、在8月底前，要求全部代表進(jìn)行必要的招商、招聘工作，要求在當(dāng)?shù)卣衅福M(fèi)用控制在__內(nèi)，公司用貨物支持，對(duì)不能配合的地區(qū)經(jīng)理資格。
對(duì)招商業(yè)成功的地區(qū)實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)，凡新開(kāi)發(fā)的地區(qū)，一次性銷(xiāo)售5件以上，給予1件的獎(jiǎng)勵(lì)。
四、管理建議
公司應(yīng)該形成規(guī)范的管理，絕對(duì)避免給業(yè)務(wù)員造成管理混亂、動(dòng)蕩的錯(cuò)覺(jué)，明確一切銷(xiāo)售活動(dòng)都是為公司發(fā)展的觀念，樹(shù)立管理者的威信，明確目前是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段，業(yè)務(wù)員并非能賺取多少利潤(rùn)的現(xiàn)狀，讓業(yè)務(wù)員全心投入;指定公司以otc、會(huì)議推廣銷(xiāo)售的網(wǎng)絡(luò)組建模式，再實(shí)現(xiàn)適當(dāng)?shù)奈⒄{(diào)，而不是放任自流。
醫(yī)藥銷(xiāo)售計(jì)劃范文6一、目前醫(yī)藥市場(chǎng)分析：
目前在全國(guó)基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因?yàn)榱闶蹆r(jià)格過(guò)低，18.00元/盒,平均銷(xiāo)售價(jià)格在11.74元,共貨價(jià)格在3—3.60元,相當(dāng)于19—23扣,部分地區(qū)的零售價(jià)格在17.10元/盒,因?yàn)闉樾缕放?需要進(jìn)行大量的開(kāi)發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤(rùn)空間過(guò)小,造成了商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒(méi)有進(jìn)行必要的市場(chǎng)拓展.
經(jīng)過(guò)與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對(duì)公司的信賴(lài),主要原因是公司管理表面簡(jiǎn)單,實(shí)際復(fù)雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場(chǎng)進(jìn)行新的劃分、或市場(chǎng)的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進(jìn)行市場(chǎng)投入，將變?yōu)榍楦械匿N(xiāo)售，實(shí)際上，因?yàn)榈屠麧?rùn)的原因，這樣的情況將可能持續(xù)到每個(gè)市場(chǎng)的潤(rùn)利潤(rùn)在10000以后才有所改變。
如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場(chǎng)的劃分，因?yàn)楣緵](méi)有進(jìn)行必要的投入、更沒(méi)有工資、費(fèi)用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤(rùn)很少，并沒(méi)有讓業(yè)務(wù)員形成對(duì)公司的依賴(lài)、銷(xiāo)售代表對(duì)公司也沒(méi)有無(wú)忠實(shí)度，勢(shì)必造成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的混亂，相互的惡意競(jìng)爭(zhēng)，不僅不能拓展市場(chǎng)，更可能會(huì)使市場(chǎng)畏縮。
二、營(yíng)銷(xiāo)手段的分析：
所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須有一個(gè)統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)模式，而不是所謂的放任自流，憑借商的主觀能動(dòng)性去把握和操作市場(chǎng)，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤(rùn)空間大的某個(gè)產(chǎn)品，事實(shí)上也是如此，與我來(lái)公司的前提出的以0tc、以農(nóng)村市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)銷(xiāo)售定位為主、以會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場(chǎng)的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺(jué)性來(lái)任其發(fā)展，公司只能聽(tīng)?wèi){市場(chǎng)的自然發(fā)展，失去主動(dòng)性。
三、公司的支持方面分析：
到目前為止，公司對(duì)市場(chǎng)支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓期，沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)沒(méi)有進(jìn)行市場(chǎng)的適當(dāng)投入，因?yàn)槟壳搬t(yī)藥市場(chǎng)的相對(duì)透明，市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用的逐步增加，銷(xiāo)售代表在考慮風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過(guò)大，代表對(duì)其的忠實(shí)度也過(guò)底。而比較成功的企業(yè)無(wú)疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前期進(jìn)行必要的支持與投入。
四、管理方面分析：
新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對(duì)公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺(jué)是企業(yè)沒(méi)有實(shí)力、沒(méi)有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺(jué)缺乏信任、沒(méi)有安全感。
企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對(duì)統(tǒng)一、企業(yè)文化對(duì)員工的吸引及絕對(duì)的凝聚力。
管理的絕對(duì)公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機(jī)制的健全。而目前公司在管理問(wèn)題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問(wèn)題。
醫(yī)藥銷(xiāo)售計(jì)劃范文720__年_月_日至_日，藥品營(yíng)銷(xiāo)公司隆重舉行了20__年上半年工作總結(jié)及培訓(xùn)會(huì)議，集團(tuán)總裁、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、各總經(jīng)理助理、各辦事處經(jīng)理、新員工和公司內(nèi)勤部門(mén)經(jīng)理及相關(guān)人員60余人出席了會(huì)議。
在藥品營(yíng)銷(xiāo)公司半年工作總結(jié)報(bào)告會(huì)中，__總指出，上半年藥品營(yíng)銷(xiāo)公司健全了內(nèi)部組織與制度，運(yùn)作越來(lái)越獨(dú)立，部門(mén)職責(zé)更清楚，下一步運(yùn)營(yíng)更加規(guī)范。截止_月_日，藥品營(yíng)銷(xiāo)公司成立了28個(gè)辦事處，銷(xiāo)售隊(duì)伍擴(kuò)大到58人，但是目前銷(xiāo)售隊(duì)伍較年輕，整體經(jīng)驗(yàn)不足，銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)知識(shí)、技能、社會(huì)閱歷等都有待提高，公司將會(huì)給予支持，加強(qiáng)教育、培訓(xùn)，以提高銷(xiāo)售隊(duì)伍的整體水平。__總還明確指出公司下一步的發(fā)展戰(zhàn)略方向，強(qiáng)調(diào)辦事處管理模式、職能與辦事處經(jīng)理職責(zé)的轉(zhuǎn)變，保證團(tuán)隊(duì)發(fā)展。
會(huì)上，內(nèi)勤各部門(mén)以幻燈片形式匯報(bào)六月工作總結(jié)及上半年工作總結(jié)，以__總的要求“以數(shù)字為導(dǎo)向、以市場(chǎng)為中心、以客戶(hù)為中心、以銷(xiāo)售為中心”為宗旨，從銷(xiāo)售、客戶(hù)以及市嘲四率”幾個(gè)方面，用數(shù)據(jù)的方式分析各省區(qū)的工作情況，指出優(yōu)勢(shì)與不足。外勤匯報(bào)半年以來(lái)的銷(xiāo)售工作情況、進(jìn)展以及下一步的工作開(kāi)展計(jì)劃，并且采勸問(wèn)答”方式，外勤人員提出存在的問(wèn)題，__總逐一給予明確答復(fù)。通過(guò)總結(jié)報(bào)告，充分達(dá)到內(nèi)、外勤工作透明化、程序化的效果，同時(shí)使內(nèi)、外勤之間的工作得以互相理解，為今后的溝通、協(xié)作奠定良好的基礎(chǔ)。
員工培訓(xùn)通過(guò)自組和外聘老師相結(jié)合的培訓(xùn)方式，特聘請(qǐng)北京__管理顧問(wèn)公司講師__老師進(jìn)行培訓(xùn)。整個(gè)培訓(xùn)圍繞著提升辦事處經(jīng)理管理能力、執(zhí)行力、營(yíng)銷(xiāo)技巧、產(chǎn)品知識(shí)等方面內(nèi)容進(jìn)行培訓(xùn)和交流，全面提高公司各辦事處經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)能力，完善各辦事處的管理模式。
會(huì)議最后，經(jīng)全體參會(huì)人員公開(kāi)投票選舉的方式，評(píng)選出半年度優(yōu)秀員工，并對(duì)評(píng)選出的優(yōu)秀員工以及第一季度、第二季度綜合考核第一名至第五名的員工進(jìn)行了表彰。
__總對(duì)藥品營(yíng)銷(xiāo)公司下一步工作提出要求：要深度營(yíng)銷(xiāo)，根據(jù)公司產(chǎn)品特點(diǎn)，向二級(jí)、三級(jí)市場(chǎng)推進(jìn)。對(duì)產(chǎn)品合理定位，組成產(chǎn)品群，同時(shí)細(xì)分市嘗細(xì)分產(chǎn)品，銷(xiāo)售不走單一路線，慢慢滲透到終端，更貼近終端市場(chǎng)，下半年將啟動(dòng)OTC市常加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，使我們的員工隊(duì)伍更有戰(zhàn)斗力、凝聚力，員工要適應(yīng)企業(yè)文化，與公司共同發(fā)展，共同進(jìn)步!
20__年上半年，在市委、市政府和省局的正確領(lǐng)導(dǎo)下，我局始終堅(jiān)持以科學(xué)發(fā)展觀統(tǒng)攬全市食品藥品監(jiān)管工作，全面貫徹落實(shí)省食品藥品監(jiān)管工作會(huì)議和市委五屆十一次全會(huì)精神，圍繞我市“爭(zhēng)先進(jìn)位、率先崛起”的目標(biāo)，把保障群眾飲食用藥安全作為中心任務(wù)，深入開(kāi)展食品藥品安全專(zhuān)項(xiàng)整治工作，繼續(xù)強(qiáng)化藥品市場(chǎng)監(jiān)管，大力推進(jìn)機(jī)關(guān)效能建設(shè)，確保了廣大人民群眾飲食用藥安全有效。
醫(yī)藥銷(xiāo)售計(jì)劃范文820__年已經(jīng)逐漸遠(yuǎn)去了，總結(jié)一下這一年的藥品銷(xiāo)售情況，能更好的為明年的工作做好準(zhǔn)備。
一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷提高思想業(yè)務(wù)素質(zhì)。
“學(xué)海無(wú)涯，學(xué)無(wú)止境”，只有不斷充電，才能維持業(yè)務(wù)發(fā)展。所以，一直以來(lái)我都積極學(xué)習(xí)。一年來(lái)公司組織了有關(guān)電腦的培訓(xùn)和醫(yī)藥知識(shí)理論及各類(lèi)學(xué)習(xí)講座，我都認(rèn)真參加。通過(guò)學(xué)習(xí)知識(shí)讓自己樹(shù)立先進(jìn)的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。隨著社會(huì)的發(fā)展，知識(shí)的更新，也催促著我不斷學(xué)習(xí)。通過(guò)這些學(xué)習(xí)活動(dòng)，不斷充實(shí)了自己、豐富了自己的知識(shí)和見(jiàn)識(shí)、為自己更好的工作實(shí)踐作好了預(yù)備。
二、求實(shí)創(chuàng)新，認(rèn)真開(kāi)展藥品招商工作。
招商工作是招商部的首要任務(wù)工作。20__年的招商工作雖無(wú)突飛猛進(jìn)的發(fā)展，但我們還是在現(xiàn)實(shí)中謀得小小的創(chuàng)新。我們公司的商比較零散，大部分是做終端銷(xiāo)售的客戶(hù)，這樣治理起來(lái)也很麻煩，價(jià)格也會(huì)很亂，影響到業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷(xiāo)售，因此我們就將部分散戶(hù)轉(zhuǎn)給當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)經(jīng)理來(lái)治理，相應(yīng)的減少了很多浪費(fèi)和不足;選擇部分產(chǎn)品讓業(yè)務(wù)經(jīng)理在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行招商，業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)商的情況很了解，既可以招到滿(mǎn)足的商，又可以更廣泛的擴(kuò)展招商工作，提高公司的總體銷(xiāo)量。
三、任勞任怨，完成公司交給的工作。
本年度招商工作雖沒(méi)有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶(hù)資料的郵寄，客戶(hù)售前售后的電話(huà)回訪，商的調(diào)研，以及客戶(hù)日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場(chǎng)銷(xiāo)售協(xié)調(diào)工作等等一系列的工作，都需要工作人員認(rèn)真的完成。對(duì)于公司交待下來(lái)的每一項(xiàng)任務(wù)，我都以我的熱情把它完成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優(yōu)質(zhì)高效”。
四、加強(qiáng)反思，及時(shí)總結(jié)工作得失。
反思本年來(lái)的工作，在喜看成績(jī)的同時(shí)，也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點(diǎn)：
1、對(duì)于藥品招商工作的學(xué)習(xí)還不夠深入，在招商的實(shí)踐中思考得還不夠多，不能及時(shí)將一些藥品招商想法和問(wèn)題記錄下來(lái)，進(jìn)行反思。
2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學(xué)習(xí)的力度，認(rèn)真研讀了一些有關(guān)藥品招商方面的理論書(shū)籍，但在工作實(shí)踐中的應(yīng)用還不到位，研究做得不夠細(xì)和實(shí)，沒(méi)達(dá)到自己心中的目標(biāo)。
3、招商工作中沒(méi)有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開(kāi)創(chuàng)公司藥品招商的新天地做出微薄之力。
4、工作觀念陳舊，沒(méi)有先進(jìn)的工作思想，對(duì)工作的積極性不高，達(dá)不到百分百的投入，融入不到緊張無(wú)松弛的工作中。
“轉(zhuǎn)變觀念”做的很不到位，工作拘泥習(xí)慣，平日的不良的工作習(xí)慣、作風(fēng)難以改掉。在21世紀(jì)的今天，作為公司新的補(bǔ)充力量，“轉(zhuǎn)變觀念”對(duì)于我們來(lái)說(shuō)也是重中之首。
總結(jié)20__年，總體工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作應(yīng)更加兢兢業(yè)業(yè)，完滿(mǎn)的完成公司交給的任務(wù)。
醫(yī)藥銷(xiāo)售計(jì)劃范文9營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：以最快的速度進(jìn)入本地醫(yī)藥市場(chǎng)，并在周邊地區(qū)取得一定的市場(chǎng)份額。本著用心服務(wù)的原則，與國(guó)內(nèi)的廠商和客戶(hù)建立良好的合作伙伴關(guān)系。
營(yíng)銷(xiāo)策略：憑借優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，誠(chéng)信至上的經(jīng)營(yíng)理念去開(kāi)拓市場(chǎng)。計(jì)劃在初期采用如下策略：以服務(wù)贏得市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)策略，重點(diǎn)培訓(xùn)銷(xiāo)售人員的藥品專(zhuān)業(yè)知識(shí)，打造一支高水平、高素質(zhì)、凝聚力強(qiáng)的優(yōu)秀銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
具體營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃：
一、建立團(tuán)隊(duì)：
醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售需要高素質(zhì)的、有成功進(jìn)取心醫(yī)藥代表。以往的銷(xiāo)售員僅有送貨和簽合同等的功能，現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體，公司產(chǎn)品形象的大使，產(chǎn)品使用的專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)，企業(yè)組織中成功的細(xì)胞。
通過(guò)招聘的形式，建立一支5-10人的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行系統(tǒng)的、專(zhuān)業(yè)的藥物知識(shí)、溝通技巧的全面培訓(xùn)(3-5天)。以便快速的了解公司及藥品情況，并迅速進(jìn)入市場(chǎng)。以后每周進(jìn)行培訓(xùn)，月底考核，制定詳細(xì)、科學(xué)的培訓(xùn)考核方案。
二、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)
重點(diǎn)開(kāi)發(fā)二、三級(jí)醫(yī)院(縣、市級(jí)醫(yī)院)，同時(shí)普及一級(jí)醫(yī)院(鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)服務(wù)站、規(guī)模大的門(mén)診部)，以銷(xiāo)售“區(qū)域”品種為主，確保客戶(hù)享受銷(xiāo)售權(quán)和區(qū)域保護(hù)政策。有利于建立和保持良好的客戶(hù)關(guān)系。
1、銷(xiāo)售目標(biāo)：爭(zhēng)取1-3個(gè)月，完成縣內(nèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床藥品銷(xiāo)售目標(biāo)，3-6個(gè)月初步建立全市醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床藥品銷(xiāo)售目標(biāo)。
逐步覆蓋到全省及周邊。利用多種營(yíng)銷(xiāo)手段，和院長(zhǎng)、藥房主任、臨床醫(yī)生建立良好的朋友關(guān)系。實(shí)現(xiàn)共贏互利，對(duì)客戶(hù)中的關(guān)鍵人物進(jìn)行有效說(shuō)服及定期拜訪，為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶(hù)提供幫助、解決問(wèn)題、清除障礙，及時(shí)收集市場(chǎng)綜合信息和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品及市場(chǎng)信息。
2、藥品提成方案初步建議：
院長(zhǎng)：5%
藥房主任：2%
臨床醫(yī)生：20-30%
以上提成均按藥品供貨價(jià)百分比計(jì)算。(根據(jù)具體藥品價(jià)格再做進(jìn)一步明細(xì))
3、產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的具體方法：
(1)通過(guò)行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入。可以到醫(yī)院的上級(jí)部門(mén)，如衛(wèi)生局或政府部門(mén)進(jìn)行公關(guān)，從而使他們出面使產(chǎn)品打進(jìn)醫(yī)院。
(2)召開(kāi)新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會(huì)。時(shí)間、地點(diǎn)確定好以后，將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長(zhǎng)、藥劑科主任、采購(gòu)、財(cái)務(wù)科長(zhǎng)和相對(duì)應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專(zhuān)家請(qǐng)到，邀請(qǐng)比較有名的專(zhuān)家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會(huì)上講話(huà)以示權(quán)威性，進(jìn)行產(chǎn)品的交流，發(fā)放禮品或紀(jì)念品，以達(dá)到產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的目的。
(3)通過(guò)醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開(kāi)發(fā)工作時(shí)，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過(guò)公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動(dòng)向其他部門(mén)推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下，臨床科室主任點(diǎn)名要用的藥，藥劑科及其他部門(mén)是會(huì)同意的。此外，醫(yī)院開(kāi)發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起，先由他們提寫(xiě)申購(gòu)單后，才能去做其他部門(mén)的工作。
(4)通過(guò)間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。對(duì)醫(yī)院的各個(gè)環(huán)節(jié)作了詳細(xì)的調(diào)查后，若感覺(jué)工作較難開(kāi)展，可以從側(cè)面對(duì)各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細(xì)個(gè)人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪問(wèn)，通過(guò)他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。
(5)試銷(xiāo)進(jìn)入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院、衛(wèi)生院、門(mén)診部試銷(xiāo)，從而逐步滲透，最終得以進(jìn)入。
總之產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷(xiāo)售人員充分利用天時(shí)、地利、人和的各種優(yōu)勢(shì)。
三、市場(chǎng)促銷(xiāo)與維護(hù)
醫(yī)院市場(chǎng)的促銷(xiāo)與維護(hù)工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應(yīng)科室較多，要根據(jù)自己的人力、物力、財(cái)力，抓重點(diǎn)科室，抓重點(diǎn)醫(yī)生。具體方案：
(1)一對(duì)一促銷(xiāo)
由醫(yī)藥銷(xiāo)售人員與某個(gè)科室主任、醫(yī)生面對(duì)面的私下交流來(lái)實(shí)現(xiàn)的。藥品銷(xiāo)售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報(bào)告、產(chǎn)品宣傳冊(cè)、產(chǎn)品促銷(xiāo)禮品等資料，這樣進(jìn)行交流時(shí)才會(huì)更方便。
(2)一對(duì)多促銷(xiāo)
主要是指藥品銷(xiāo)售人員與在同一個(gè)辦公室里的三、五個(gè)醫(yī)生交談的形式。在此場(chǎng)合下必須做到應(yīng)付自如，遇亂不驚，運(yùn)籌帷幄，掌握談話(huà)的主動(dòng)權(quán)，整個(gè)交流過(guò)程中藥品銷(xiāo)售人員以一位學(xué)生求教的身份出現(xiàn)。
(3)人員對(duì)科室促銷(xiāo)
在藥品剛進(jìn)醫(yī)院時(shí)，組織門(mén)診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員在飯店或酒店進(jìn)行座談，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，可以給一定的組織費(fèi)，讓科室主任把門(mén)診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時(shí)間和地點(diǎn)開(kāi)座談會(huì)。為每人準(zhǔn)備一套產(chǎn)品資料(產(chǎn)品樣品一盒、說(shuō)明書(shū)、產(chǎn)品宣傳冊(cè)、臨床報(bào)告書(shū)、促銷(xiāo)禮品各一份)，會(huì)議過(guò)程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會(huì)內(nèi)容可分為公司簡(jiǎn)介(主要介紹公司的發(fā)展前景)、產(chǎn)品知識(shí)、臨床報(bào)告(側(cè)重于談產(chǎn)品作用機(jī)理、用法用量)三個(gè)方面。會(huì)議快結(jié)束后就餐并發(fā)小禮品。并要求各到會(huì)人員留下姓名、住址、電話(huà)，便于以后互相交流。
(4)定期以產(chǎn)品交流形式，組織院領(lǐng)導(dǎo)及其親屬參加旅游及其他觀光活動(dòng)。加深相互之間感情，以確保我公司的產(chǎn)品在醫(yī)院長(zhǎng)期穩(wěn)定銷(xiāo)售。
醫(yī)藥銷(xiāo)售計(jì)劃范文10一、目前的醫(yī)藥市場(chǎng)情況
目前，全國(guó)都正在進(jìn)行著醫(yī)藥行業(yè)的整改階段，但只是一個(gè)剛剛開(kāi)始的階段，所以現(xiàn)在還處在一個(gè)沒(méi)有特定的規(guī)章制度之下，市場(chǎng)過(guò)于凌亂。我們要在整改之前把現(xiàn)有的企業(yè)規(guī)模做大做強(qiáng)，才能立足于行業(yè)的大潮之中。
現(xiàn)在，各地區(qū)的醫(yī)藥公司和零售企業(yè)較多，但我們應(yīng)該有一個(gè)明確的發(fā)展方向。現(xiàn)在是各醫(yī)藥公司對(duì)待新產(chǎn)品上，不是很熱衷。而對(duì)待市場(chǎng)上賣(mài)的開(kāi)的品種卻賣(mài)的很好。但是在有一個(gè)特點(diǎn)就是要么做醫(yī)院的品種買(mǎi)的好，要么就是在同類(lèi)品種上價(jià)格極低，這樣才能穩(wěn)定市場(chǎng)。抓住市場(chǎng)上的大部分市場(chǎng)份額。
現(xiàn)在，醫(yī)藥行業(yè)的弊端就在于市場(chǎng)上同類(lèi)和同品種藥品價(jià)格比較混亂，各地區(qū)沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的銷(xiāo)售價(jià)格，同樣是炎虎寧各地區(qū)的和個(gè)生產(chǎn)廠家的銷(xiāo)售價(jià)格上卻是不一致的，這就極大的沖擊了相鄰區(qū)域的銷(xiāo)售工作。使一些本來(lái)是忠誠(chéng)的客戶(hù)對(duì)公司失去了信心，認(rèn)同感和依賴(lài)性。
以前各地區(qū)之間穿插，各自做各自的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)員對(duì)相連的區(qū)域銷(xiāo)售情況不是很了解，勢(shì)必會(huì)對(duì)自己或他人的銷(xiāo)售區(qū)域造成沖擊。在藥品的銷(xiāo)售價(jià)格方面，在同等比例條件下，利潤(rùn)和銷(xiāo)貨數(shù)量是成正比的，也就是說(shuō)銷(xiāo)量和利潤(rùn)是息息相關(guān)。
二、__年工作計(jì)劃
總結(jié)這一年，可以說(shuō)是自己的學(xué)習(xí)階段，是___和___給了我這個(gè)機(jī)會(huì)，我在單位大家都當(dāng)我是一個(gè)小老弟，給予了我相當(dāng)大的厚愛(ài)，在這里道一聲謝謝。
自從做業(yè)務(wù)以來(lái)負(fù)責(zé)___和___地區(qū)，可以說(shuō)___和___把這兩個(gè)非常好的銷(xiāo)售區(qū)域給了我，對(duì)我有相當(dāng)大的期望，可是對(duì)于我來(lái)說(shuō)卻是一個(gè)相當(dāng)大的考驗(yàn)。在這過(guò)程中我學(xué)會(huì)了很多很多。包括和客戶(hù)之間的言談舉止，自己的口才得到了鍛煉，自己的膽量得到了很大的提升。
可以說(shuō)自己在這一年中，自己對(duì)自己都不是很滿(mǎn)意，首先沒(méi)能給公司創(chuàng)造很大的利潤(rùn)，其次是沒(méi)能讓自己的客戶(hù)對(duì)自己很信服，有一些客戶(hù)沒(méi)能維護(hù)的很好，還有就是對(duì)市場(chǎng)了解不透，沒(méi)能及時(shí)掌握市場(chǎng)信息。這些都是我要在__年的工作中首先要改進(jìn)的。
__年，新的開(kāi)端，___既然把___、___、___、___、___五個(gè)大的銷(xiāo)售區(qū)域交到我的手上也可以看出___和___下了很大的決心，因?yàn)檫@些地區(qū)都是我們的根據(jù)地。為我們公司的發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
三、下面是我對(duì)下一年工作的想法：
1、對(duì)于老客戶(hù)，和固定客戶(hù)，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶(hù)，好穩(wěn)定與客戶(hù)關(guān)系。
2、在擁有老客戶(hù)的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶(hù)信息，包括貨站的基本信息。
3、要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
四、各地區(qū)的綜合情況
1、____
___地區(qū)商業(yè)公司較多，都是一些較大的具有潛力的可在開(kāi)發(fā)型客戶(hù)資源，現(xiàn)有商業(yè)公司屬于一類(lèi)客戶(hù)，較大的個(gè)人屬于二類(lèi)客戶(hù)，個(gè)人診所屬于三累客戶(hù)。這幾類(lèi)客戶(hù)中商業(yè)公司仍需要___的大力幫助。幫我維護(hù)好這些客戶(hù)資源在一點(diǎn)點(diǎn)的轉(zhuǎn)接過(guò)來(lái)。
2、____
___地區(qū)現(xiàn)有的客戶(hù)中除幾家商業(yè)外，還有一些個(gè)人，在個(gè)人做藥中，各地區(qū)都沒(méi)有開(kāi)發(fā)出大量的做藥個(gè)人，這些小客戶(hù)其實(shí)能給我們創(chuàng)造相當(dāng)大的利潤(rùn)。我應(yīng)該經(jīng)常的在當(dāng)?shù)氐呢浾荆幍甑戎苓呎覍ば碌目蛻?hù)資源，爭(zhēng)取把各地區(qū)的客戶(hù)資源都超過(guò)百名以上。
3、____
___地區(qū)距離沈陽(yáng)較進(jìn)，貨物的價(jià)格相對(duì)來(lái)說(shuō)較低，只有經(jīng)常的和老客戶(hù)溝通，才知道現(xiàn)有的商品價(jià)格。這樣才能一直的拉攏老客戶(hù)。在新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)上，要從有優(yōu)勢(shì)的品種談起，比如___，還有就是____方面。還有就是當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)公司一定要看緊，看牢。
4、___
____地區(qū)，一直不是很了解，但是從側(cè)面了解到___地區(qū)是最難做的一個(gè)地區(qū)，但是這也是一個(gè)足夠大的挑戰(zhàn)。商業(yè)是很多，可是做成的卻很少。這是一個(gè)極大的遺憾。在這一年中一定要多對(duì)這些商業(yè)下手才能為自己的區(qū)域多添加新鮮的血液。
5、___
屬于___區(qū)域，此區(qū)域有一些品種要及其的注意，因?yàn)槭菍儆赺__的品種，但是我會(huì)盡的能力去開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)資源，雖然說(shuō)這個(gè)地區(qū)不好跑，但是我也一定要拿下。沒(méi)有翻不過(guò)去的墻，走不過(guò)去的莰。
結(jié)合以上的想法，下面是我今年對(duì)自己的要求：
2、每月一個(gè)總結(jié)，看看自己有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。
并及時(shí)和內(nèi)勤溝通，得到單位的情況和政策上的支持。
3、見(jiàn)客戶(hù)之前要多了解客戶(hù)的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶(hù)。
4、對(duì)所有客戶(hù)的都要有一個(gè)很好的工作態(tài)度，但是對(duì)有一些客戶(hù)提出的無(wú)理要求上，決不能在低三下氣。
要為公司樹(shù)立良好的形企業(yè)形象。
5、客戶(hù)遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。
要先做人再做事，讓客戶(hù)相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。
6、要對(duì)公司和自己有足夠的信心。
擁有健康、樂(lè)觀、積極向上的工作態(tài)度，這樣才能更好的完成全年任務(wù)。
7、與其他地區(qū)業(yè)務(wù)和內(nèi)勤進(jìn)行交流，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，這樣才能更好的了解的產(chǎn)品情況和他們方式方法。
才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能
