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渠道策略范文1

6月11日，面對來自北京和周邊城市的150余家經(jīng)銷商伙伴，惠普宣布啟動“優(yōu)渠道”策略，通過神州數(shù)碼及英邁國際開展惠普工業(yè)標準服務器和存儲產(chǎn)品全國渠道分銷業(yè)務，并為終端渠道商提供資源垂直投放和一站式服務，增強為用戶提供增值服務和整合解決方案的能力。此次渠道調(diào)整的策略是放棄以前的5家區(qū)域總分銷商模式，只選擇了神州數(shù)碼及英邁國際兩家總經(jīng)銷商的模式，期望通過向“最終用戶傾斜”的策略，為用戶提供附加值更高的解決方案，提高終端渠道的方案增值服務與盈利能力。

整合渠道資源

對于此次渠道調(diào)整，惠普公司全球副總裁、中國惠普有限公司總裁符標榜認為：“此次惠普全面簡化渠道架構(gòu)，目的是以更高效、快捷的方式，將整合后的渠道資源，向終端渠道商更多傾斜，以更好的服務支持，實現(xiàn)共贏。”中國惠普有限公司副總裁、渠道合作事業(yè)部總經(jīng)理付云平則解釋說：“惠普追求的目前是渠道的地區(qū)深度覆蓋，就像PC部門、打印機等渠道已經(jīng)覆蓋到縣、鎮(zhèn)里一樣，我們希望迅速提高服務器產(chǎn)品的渠道覆蓋。”

渠道調(diào)整最核心的內(nèi)容是以客戶為中心，那么這次調(diào)整對最終用戶而言，會獲得怎樣的好處？對渠道商來講會獲得什么樣的好處？

神州數(shù)碼公司總裁林楊認為，客戶是渠道調(diào)整最終獲益者。以客戶為中心的特點就是站在客戶的角度想問題，包括客戶需要什么樣的產(chǎn)品，需要什么樣性能，能夠承受什么樣的成本，需要什么樣的解決方案和服務；而以產(chǎn)品為中心，則是我們有什么就賣什么，不管用戶需要不需要。通過渠道調(diào)整，總經(jīng)銷商的合作伙伴，就是終端自身的價值會有很高的提升，其獲利能力可以提高。因為以前他們是賣一個產(chǎn)品，現(xiàn)在實際上是根據(jù)客戶的需求，提供解決方案。

為客戶增值

應對惠普的新策略，英邁CEO張凡表示英邁也有很多相應的調(diào)整與之相適應，最重要的是英邁和終端渠道商的溝通內(nèi)容，我們現(xiàn)在了解終端渠道商在最終用戶方面有什么需求，需要我們幫助做什么。以前我們的關(guān)注點是二代的價格和拿貨，但不知道他賣給誰，也不知道在最終用戶上他具體做什么工作，賣給哪些末端渠道。我們現(xiàn)在重新連接到最終用戶上去，連上更廣泛的終端渠道商。現(xiàn)在和終端渠道商談的更多的各種各樣的支持，以便他能夠更好的服務于最終用戶。

渠道策略范文2

說起渠道，常會讓人聯(lián)想起商業(yè)。其實，生活中渠道離我們很近，它無處不在。甚至可以說，沒有渠道，我們很難在這個世界生存下去。一個生命在這個世界上降生，他首先有了一個由血緣關(guān)系組成的渠道。在這樣一個渠道中，他得以成長。隨著孩子的成長，他接觸的人也在增多，每認識一個人，就讓他與這個社會多了一個關(guān)聯(lián)點。直到他成人，這個最初由血緣關(guān)系組成的渠道，會擴展成一張巨大的“網(wǎng)”，這也就是前幾年人們常掛在嘴邊的“關(guān)系網(wǎng)”。“關(guān)系網(wǎng)”就是一種特殊的渠道，是由若干個人，由人與人之間的關(guān)系組成的。在中國，關(guān)系網(wǎng)是一張無形的“網(wǎng)”。但這張網(wǎng)卻有很大的威力，它可以讓許多看似不可能的事情馬上“撥云見日”，迅速出現(xiàn)“轉(zhuǎn)機”。而關(guān)系網(wǎng)中的每一個節(jié)點都是由人――各種有利益關(guān)系的人組成的。因此，當我們付出了代價，卻沒有得到自己期望的回報時，我們會說“沒找對人”，也就是說沒有找到關(guān)鍵性的人物。話外之意是，只要找對了人，就沒有辦不成的事兒。

渠道策略的核心是什么

渠道策略的核心是人。換句話說，只要解決了人的問題，渠道問題就會迎刃而解。

在企業(yè)中，銷售渠道往往是由各大型零售終端和經(jīng)銷商組成的。而其中出現(xiàn)的各種問題，最后的落腳點往往是在一兩個人身上。比如，新品進場受阻，很可能是和該大賣場的采購主管沒建立起某種鏈接關(guān)系有關(guān)。本談好的活動場地，卻因為供電問題受阻，很可能是某個關(guān)鍵環(huán)節(jié)的關(guān)鍵人沒有打點到位。所以，從某種意義上講，渠道的工作就是做人的工作，把人的工作做好，渠道工作就算完成了一大半。

小王是昆明當?shù)匾患覐V告公司的業(yè)務員，最近剛和一家大型合資企業(yè)談好了一個大型路演項目。場地也已和企業(yè)相關(guān)負責人確定好了，考慮到該場地的特殊性，小王準備提前和相關(guān)部門簽訂場地租用合同。該場地由當?shù)匾淮笮蛧H連鎖企業(yè)負責，憑著自己以前和該賣場有過一定接觸，小王逐一拜訪了該賣場企劃部的相關(guān)負責人。為了穩(wěn)妥起見，他還專門請相關(guān)經(jīng)辦人到本市級別較高的酒店吃了頓飯。酒過三旬，當大家興致正濃時，企業(yè)部的張某給小王私下里“透”了個“風”：這次路演活動的用電問題可能會有麻煩。因為賣場的用電歸物業(yè)管，不是賣場負責。這次路演這么大的用電負荷，恐怕到時候物業(yè)部門不會批。這時，小王為了顯示自己超高的辦事實力，借著酒勁，拍著胸脯說：這點賣場盡管放心，活動就一個多小時，很快就結(jié)束，絕對不會影響到賣場的正常銷售。況且，如果實在有困難，就憑自己在當?shù)氐年P(guān)系，派個供電車臨時供兩個小時的電，也不會有問題。也就是這句話，讓企業(yè)部的李部長感覺十分不爽，心想：你小子有能耐，到時候可別來求我!

就這樣，眼看著活動時間一天天臨近，可供電的問題卻一直沒有眉目。小王心里直打鼓，不得已，經(jīng)朋友介紹聯(lián)系了當?shù)匾患遗R時供電車。但費用超高，5000元／小時，小王一聽差點沒暈過去……

這是一個典型的因業(yè)務員說錯話，造成與合作方合作不愉快的事例。也許，如果沒有小王當場拍胸脯的自我彰顯，事情可能會呈現(xiàn)出另一個局面由賣場和物業(yè)來協(xié)商用電問題，小王暗地里幫著使點勁，出點“小費”，供電問題可能也就解決了，對方方面面都會有一個比較好的交待。可正是小王因自己一時的口誤，得罪了相關(guān)人。最后致使渠道溝通受阻，給自己帶來了較大的經(jīng)濟損失。

所以說，渠道雖說是由一群機構(gòu)組成的，但其運作的核心卻是人――有差異的人。無論是生產(chǎn)型企業(yè)，還是貿(mào)易型企業(yè)；也無論他們是老板，還是員工，你必須針對這些不同人的利益對其實施有效的利益趨動。只有這樣渠道才可能通暢，也才能最終實現(xiàn)自身贏利的目的。

渠道策略的目的

所謂渠道策略，就是通過渠道來獲取組織和個人最大利益的經(jīng)營思路，是把渠道中每一個關(guān)鍵的個體，當成是自己獲取利益的途徑，通過對個體實施有效的利益趨動，來獲取自身利益的策略。

渠道策略與其他策略不同的是：

其一，渠道策略有很強的目的性。每一個節(jié)點都指向一定的方向。

其二，渠道策略具有很強的全局意識。通過全盤考慮，達到目的的方法。

其三，渠道策略的核心是人。只有對每一特定渠道中的人進行正確定位和把握，才能夠保證渠道運作的暢通無阻。

下面，我們就以老板和廠家為例，來看看渠道策略是怎樣發(fā)揮作用的。

老板所關(guān)注的是自己公司的贏利。能夠通過正常的業(yè)務運轉(zhuǎn)實現(xiàn)公司贏利，是老板惟一關(guān)心的問題。但要實現(xiàn)公司贏利，前提條件是確保公司各個環(huán)節(jié)的高效運作。每個環(huán)節(jié)工作的效率越高，相互間越匹配，公司產(chǎn)生的內(nèi)耗越小，創(chuàng)造的效益就越高。那么，如何才能實現(xiàn)公司各個環(huán)節(jié)的高效運作，讓每一個環(huán)節(jié)都以實現(xiàn)公司利潤的最大化來思考問題呢?這里面當然要通過相關(guān)制度、公司經(jīng)營理念、公司經(jīng)營文化、以及員工的利益趨動等方面來實現(xiàn)。但其中最為關(guān)鍵的是通過對人的管理。所以說，落腳點是在人身上。通常來說，老板只是把員工看成是“工具”，沒看成是合作者。員工在公司得不到應有的尊重。因此，消及殆工、缺乏責任心，“多一事不如少一事”等消及心態(tài)隨之而生。而這又直接影響到公司的經(jīng)營。因此，如果老板站在渠道策略的角度考慮問題，就應該如下操作：

首先，業(yè)務優(yōu)先原則，優(yōu)化公司工作流程；其次，從最重要崗位開始，了解該崗位員工所想；最后，從調(diào)動員工工作積極性入手，建立相關(guān)利益趨動。

在這里，老板的目的性很明確，實現(xiàn)公司贏利。但要想真正實現(xiàn)公司的贏利，必須先理清公司業(yè)務工作流程。

渠道策略范文3

“擁有好的產(chǎn)品不一定能稱霸市場，相反，有能力管理不同渠道及其帶來的經(jīng)驗和關(guān)系，才能是自己與眾不同，脫穎而出”。細細品味營銷學者Steven　Wheeler、 Evan　Hirsh說過的話，才真正是意味深長。

互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，信息的公開化，信息透明化程度越來越高，信息傳播的速度越來越快，信息傳播的越快，市場的競爭就越激烈，渠道作為企業(yè)必不可少的外部資源同樣面臨市場巨變帶來的壓力。一方面，信息技術(shù)在企業(yè)經(jīng)營領(lǐng)域的廣泛應用，使市場的細化程度和專業(yè)業(yè)化程度越來越高，企業(yè)原有的渠道系統(tǒng)很難適應變化的市場，也難適應新的市場條件下企業(yè)對市場覆蓋的需求；另一方面，市場競爭格局的變化，也帶來消費者的消費特征也隨之變化。方便、快捷、高效、高性價比成了消費者選購產(chǎn)品的特征，消費者的消費動機更科學、更成熟。所有這一切變化，對企業(yè)的營銷渠道戰(zhàn)略提出了新的挑戰(zhàn)。

因此，如何設(shè)計出和控制能夠適應時展、具有持續(xù)競爭力的渠道策略是企業(yè)成敗的關(guān)鍵所在。

渠道設(shè)計要點

從長遠來看企業(yè)渠道戰(zhàn)略是企業(yè)打算在顧客中樹立怎樣的形象，這可以從企業(yè)或產(chǎn)品在顧客的形象中反映出來。它包括：企業(yè)的自身優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、強勢的經(jīng)銷商以及經(jīng)銷的積極性。因此企業(yè)渠道策略要考慮以下幾個方面的重要因素。 　　企業(yè)的自身優(yōu)勢

不同的企業(yè)，其實力、規(guī)模、聲譽領(lǐng)導決策能力，產(chǎn)品所處的不同階段，產(chǎn)品的組合形式也不同，在設(shè)計渠道時必須考慮自身的各種條件，渠道的設(shè)計要與企業(yè)發(fā)展相符。

如生產(chǎn)企業(yè)愿意且有能力為消費者提供更多的服務，則可采用直接銷售渠道或較短的渠道模式；如生產(chǎn)企業(yè)在分銷管理，安排、廣告促銷等方面缺乏經(jīng)驗，且在銷售過程中運營能力欠佳，則適合借助于經(jīng)驗豐富的中間商來進行產(chǎn)品銷售。

產(chǎn)品優(yōu)勢

產(chǎn)品的成本相對對于競爭對手的價格越高，就要減少中間環(huán)節(jié)，價格越低通常采用多環(huán)節(jié)銷售模式；時尚的產(chǎn)品渠道越短越好；新產(chǎn)品利于原有的渠道銷售，成長中成熟的產(chǎn)品利于多渠道銷售；自然屬性、新鮮、消費習慣消費者的消費能力、消費習慣，的限制等等。

市場因素

以市場的渠道為導向：1、潛在消費者狀況，主要包括潛在消費者購買的數(shù)量以及分布情況。如果市場規(guī)模大，購買分散，適合經(jīng)銷商渠道。反之，如果產(chǎn)品需求比較集中，市場規(guī)模小每次購買的量大則適合較短的渠道運作；2、主要的競爭對手渠道類性。對發(fā)展中企業(yè)來說，一種可以學習行業(yè)領(lǐng)先品牌的渠道模式，如果競爭對手已經(jīng)完全控制或占領(lǐng)了市場，則需要開發(fā)新的渠道；3、市場的定位。定位越高就月應該采用較短的渠道模式。

渠道策略范文4

20世紀50年代，“市場營銷組合”這個概念第一次出現(xiàn)。尼爾.鮑頓提出了旨在指導企業(yè)營銷實踐的12因素“營銷組合”策略，即“產(chǎn)品計劃、定價、廠牌、供銷路線、人員銷售、廣告、促銷、包裝、陳列、扶持、實體分配和市場調(diào)研”。這一組合策略在理論上第一次對市場營銷的研究范圍進行了較好的界定；其中提出了被現(xiàn)代營銷渠道策略理論作為基礎(chǔ)的“供銷路線、人員銷售、陳列、扶持、實體分配”等策略。

尼爾.鮑頓第一次總結(jié)了市場營銷活動中與渠道有關(guān)的各項活動內(nèi)容，并進行了初步的分析；指出了在市場營銷活動中，在渠道方面應該如何做好有關(guān)“供銷路線、人員銷售、陳列、扶持、實體分配”等活動，對需要注意的問題，進行了分析。可以說，尼爾.鮑頓界定了營銷渠道策略理論的研究范圍；并強調(diào)了“供銷路線、人員銷售、陳列、扶持、實體分配”等須與其他7個要素相配合。

二、20世紀60年代中第一次提出“渠道策略”概念

20世紀60年代，麥卡錫提出了影響深遠的 “4P’s組合”策略，即“產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略”，這一組合策略使人們從較為繁雜的營銷變數(shù)中找到了最為重要的因素，其中第一次提出“渠道策略”的概念。

麥卡錫在尼爾.鮑頓研究的基礎(chǔ)上，進行了歸納，將營銷實踐的12因素概括為4種策略。

渠道策略的內(nèi)容包括：為使目標顧客能接近和得到其產(chǎn)品而進行各種活動的策略。提出必須有效的利用各種中間商和營銷服務設(shè)施，以便更有效的將產(chǎn)品和服務提供給目標市場。指出廠家必須了解各種類型的零售商、批發(fā)商和從事實體分銷的公司以及他們是如何進行決策的。

三、20世紀90年代強調(diào)渠道的便利

由于市場營銷的發(fā)展，原來的4P組合逐漸由4C組合取代，即“顧客、成本、便利和溝通”這四個要素的新的營銷組合策略；在渠道策略方面更多地強調(diào)便利(Convenience)，即指為消費對象提供盡可能的方便的消費通道，使其消費的非貨幣成本降低，如連鎖超市就為居民提供了方便快捷的服務，體現(xiàn)了便利性。

這里的強調(diào)渠道的便利，要求從消費者的角度來考慮渠道建設(shè)，為消費者提供方便。現(xiàn)在興起的大型連鎖賣場和網(wǎng)絡(luò)營銷，可以認為是對這一渠道策略的貫徹。貫徹這個渠道策略，是個復雜的系統(tǒng)工程，不僅僅是觀念的改變，更涉及到流程重組、組織重組。解決了為消費者創(chuàng)造便利的消費通道問題，往往會使鋪貨率或市場占有率有戲劇性的巨大提升。要注意的時，這里強調(diào)的渠道戰(zhàn)略-強調(diào)便利還是和另外的“顧客、成本、溝通”相結(jié)合起來的，便利只是渠道戰(zhàn)略的重要組成部分。

四、進入21世紀開始強調(diào)關(guān)系營銷

美國學者舒爾茨（DonE.Schultz）提出了新的“4R’s營銷組合”理論，即市場營銷應包含以下四個要素：關(guān)聯(lián)、反應、關(guān)系和回報。在渠道策略方面強調(diào)關(guān)系營銷，強調(diào)廠商應當與顧客建立長期、穩(wěn)定且密切的關(guān)系，降低顧客流失率，建立顧客數(shù)據(jù)庫，開展數(shù)據(jù)庫營銷，從而降低營銷費用。

現(xiàn)在的市場經(jīng)濟中，商業(yè)合作伙伴之間強調(diào)合作、雙贏；而在廠商與顧客之間，也是如此。留住一個老顧客的成本只是開發(fā)一個新客戶的五分之一；而且一個滿意的老顧客往往會帶來更多的新顧客，口碑廣告是最有效的廣告之一；而且，由于現(xiàn)代信息管理技術(shù)的進步，使得為廠商與顧客建立長期、穩(wěn)定且密切的關(guān)系創(chuàng)造了技術(shù)條件，使廠商能夠更快、更準的找到老客戶。渠道的目的就是為了廠商與客戶建立聯(lián)系，從而實現(xiàn)商品的流通。從這個意義上說，強調(diào)關(guān)系營銷的渠道戰(zhàn)略開始回歸營銷渠道的核心和本義。

渠道策略范文5

關(guān)鍵詞：產(chǎn)品成熟期； 營銷渠道；營銷策略；

產(chǎn)品的成熟期是市場需求趨于飽和的最長時期，也是產(chǎn)品銷售量達到頂點的黃金時期，更是企業(yè)利潤最為鼎盛的時期。因此準確掌控產(chǎn)品在成熟期的市場銷售特征，采取正確的產(chǎn)品營銷的策略，建立穩(wěn)定的產(chǎn)品營銷渠道，使產(chǎn)品的成熟期盡可能地延長，從而使產(chǎn)品在這一周期內(nèi)發(fā)揮其最大的有效性，以此促使企業(yè)的生產(chǎn)投資能夠盡可能獲取更多的經(jīng)濟效益。成熟產(chǎn)品若想在當下市場競爭中得以生存和穩(wěn)健發(fā)展，必須深入思考并盡快解決這些問題。

一、 產(chǎn)品在成熟期時的市場特征

產(chǎn)品處于成熟期時，是各同類產(chǎn)品相繼涌入市場并相互之間激烈競爭的時期。在這一周期內(nèi)，企業(yè)最初發(fā)現(xiàn)機會將產(chǎn)品投入市場，并針對市場上原先有的同類產(chǎn)品植入更先進的技術(shù)，想要取代原先同類產(chǎn)品占有市場地位的機會已然消失。從而導致的后果是，產(chǎn)品所占的市場份額逐漸減少，甚至在銷售額達到頂峰之后出現(xiàn)負增長。市場的成熟階段又可被具體分為三個時期：

1.成長期。產(chǎn)品處于成熟階段中的成長期時，是市場所占份額最為充盈的時期，不僅前期的顧客會繼續(xù)消費，還會帶來其他一部分潛在顧客進行消費。這個時期的銷售量仍然會有所提高，但與之前相比較銷售額卻有所下落；

2.穩(wěn)定期。產(chǎn)品處于成熟階段中的穩(wěn)定期時，市場所占份額仍然充盈，但是卻缺少新鮮血液的進入。這個時期的銷售量將處于相對穩(wěn)定的時期，但是銷售額卻出現(xiàn)窒礙甚至是呈現(xiàn)負增長的趨勢；

3.衰退期。產(chǎn)品處于成熟階段中的衰退期時，顧客的選擇逐漸趨向新型的同類產(chǎn)品，這個時期的雖然還有銷售量，但是銷售額卻已經(jīng)呈現(xiàn)負增長。

產(chǎn)品處于成熟期時，各種同類型的產(chǎn)品之間的功能也大致相同，甚至有的產(chǎn)品除了標志外，顏色，外形，大小也幾乎相同，所以顧客在選擇產(chǎn)品時時常會眼花繚亂難以選擇。因此，顧客會對不同的品牌進行比較后，或因性價比、或因大眾化等來選擇自己想要的產(chǎn)品。對于一直選擇同個品牌的顧客來說，品牌產(chǎn)品的質(zhì)量是其決定繼續(xù)選擇的主要原因，而潛在顧客往往就會選擇更加大眾化的品牌。在同品質(zhì)和同價格的產(chǎn)品選擇時，該產(chǎn)品的售后維護和維修是否便捷，也會是影響顧客是否決定購買的重要因素。

二、 產(chǎn)處于成熟期時應要有的銷售渠道策略

根據(jù)產(chǎn)品處于成熟期的市場銷售特征可以看出，成熟期是企業(yè)產(chǎn)品銷售最為關(guān)鍵的時候，企業(yè)應當把握好這一時期，建立適應市場需求的銷售機制，運用合理的銷售渠道策略，從而促使企業(yè)的生產(chǎn)投資能夠盡可能獲取更多的經(jīng)濟效益。成熟產(chǎn)品若想在當下市場競爭中得以生存和穩(wěn)健發(fā)展，必須深入思考并盡快解決這些問題。

1.營銷渠道的改良與創(chuàng)新

（1）以企業(yè)的最終盈利為目的，運用科學有效的管理方法和先進的科技技術(shù)，將生產(chǎn)環(huán)節(jié)中不能創(chuàng)造盈利的環(huán)節(jié)去除，使產(chǎn)品的生產(chǎn)周期盡可能地縮短，擴大生產(chǎn)，從而降低產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，根據(jù)顧客的需求將供應鏈的組成結(jié)構(gòu)重新定義，使企業(yè)利潤獲得最大化，以達到最終盈利的目的。

（2）隨著時代科技的發(fā)展，顧客的對商品的購買方式也要求越來越方便，網(wǎng)上選擇購買并且直接送貨上門的方式被顧客廣泛的接受。對此，企業(yè)應當將虛擬系統(tǒng)和實體銷售相結(jié)合建立適應顧客需求的新型網(wǎng)絡(luò)營銷模式，從銷售渠道的終端逆向延伸到銷售渠道的開端，從而拉動消費，達到企業(yè)的最終盈利目的。

（3）通過營銷手段的改變來達到營銷目標，顧客在選擇商品時往往會考慮到商品品牌的知名度，企業(yè)要想加大產(chǎn)品的銷售量首先必須打響品牌的知名度，從而更有效的占領(lǐng)市場。在產(chǎn)品處于成熟期時運用先進的科技技術(shù)優(yōu)化產(chǎn)品并開發(fā)出產(chǎn)品的全新功能，以滿足顧客不同方面的需求。

2.促使信息共享更為有效快捷

市場需求瞬息萬變，產(chǎn)品處于成熟期時，企業(yè)應當高效且精確的對市場需求信息加以收集反饋，從而建立起更為有效的銷售渠道來拓展市場。因此，產(chǎn)品在處于成熟階段時，企業(yè)急需在穩(wěn)定老客戶的同時利用合作企業(yè)之間得信息互通與共享開發(fā)新客戶，并充分收集客戶需求信息，分析競爭市場供貨信息，從而形成一套及時反應市場供應與需求的信息網(wǎng)。針對客戶對產(chǎn)品新功能的需求，企業(yè)需優(yōu)化科技技術(shù)，對產(chǎn)品功能進行改良或是研發(fā)出新型產(chǎn)品。企業(yè)應當與批發(fā)商、經(jīng)銷商、零售商、商等渠道商和客戶之間建立起和諧良好的信息共享關(guān)系，在加強鞏固企業(yè)與渠道商之間的合作與互贏關(guān)系的同時通過企業(yè)、渠道商和客戶三方之間的良好溝通與交流從而了解客戶的心理需求，因為，產(chǎn)品處于成熟期階段時，市場上同類型、同質(zhì)量的產(chǎn)品比比皆是，了解并滿足客戶的心理需求才是客戶選擇購買的決定性因素。

3.良好服務態(tài)度促進消費

產(chǎn)品處于成熟期階段時，市場上同類型、同質(zhì)量的產(chǎn)品之間競爭非常激烈，要在產(chǎn)品的銷售上有所突破，不僅能維持老客戶的消費還需要吸引新客戶的消費，在質(zhì)量價格幾乎相同的情況下，良好的服務態(tài)度也是吸引顧客的一大關(guān)鍵。顧客在決定購買之前需要有良好的售前服務吸引顧客消費，顧客購買之時要以溫馨的售中服務服務客戶，顧客購買之后要有完善的售后服務為客戶解決問題，所以，為了拓展產(chǎn)品在成熟期階段的銷售，優(yōu)化銷售過程中的三個階段的服務也是重要改革。

參考文獻：

[1]何春麗.產(chǎn)品壽命周期各階段的營銷渠道策略分析[J].經(jīng)營管理者，2009（09）

[2]劉衛(wèi).現(xiàn)代企業(yè)產(chǎn)品營銷渠道策略研究[J].商場現(xiàn)代化，2009（15）

渠道策略范文6

[關(guān)鍵詞] 綠色農(nóng)產(chǎn)品 農(nóng)民經(jīng)紀人 農(nóng)業(yè)專業(yè)化組織直銷

在我國，20世紀90年代初就已經(jīng)提出了綠色食品工程概念。但直到2005年8月17日農(nóng)業(yè)部農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全中心和中國綠色食品發(fā)展中心才把無公害農(nóng)產(chǎn)品、綠色食品、有機食品作為現(xiàn)階段我國安全優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品的主導品牌。而目前我國綠色農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)現(xiàn)狀和消費現(xiàn)狀不容樂觀：截至2005年底，全國共有3695家企業(yè)的9728個產(chǎn)品獲得綠色食品標志的使用權(quán)，總產(chǎn)量達到6300萬噸，產(chǎn)品年銷售額1030億元人民幣，出口額16.2億美元，環(huán)境監(jiān)測的農(nóng)田、草場、林地、水域面積9800萬畝，僅占農(nóng)業(yè)總產(chǎn)量的1%～1.5%；而從2006年的數(shù)據(jù)中同樣也可以看出：全國人均食品消費數(shù)為2308元，其中綠色食品的支出僅為66元。導致綠色農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、消費不盡如意的因素很多，本文擬從綠色農(nóng)產(chǎn)品的渠道策略方面來分析。

一、綠色農(nóng)產(chǎn)品的概念、特點

目前綠色食品、綠色產(chǎn)品、綠色農(nóng)產(chǎn)品的概念在一定范圍內(nèi)比較混亂，而且有時候在使用中沒有統(tǒng)一標準。筆者認為綠色農(nóng)產(chǎn)品的定義應為：遵守可持續(xù)發(fā)展原則，按照特定的方式生產(chǎn)、加工、運輸、貯藏，經(jīng)專門機構(gòu)認定、許可使用綠色農(nóng)產(chǎn)品標志的為人類生活所需的各種無污染、安全、優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品的總稱。這個定義中體現(xiàn)了綠色農(nóng)產(chǎn)品的特征:(1)特定的方式生產(chǎn)、流通。（生態(tài)環(huán)境、流通環(huán)境）;(2)產(chǎn)品實行標志管理（特定標志）;(3)質(zhì)量的保證（安全、優(yōu)質(zhì)、無污染）;(4)范圍比較廣（符合條件的農(nóng)產(chǎn)品）。

二、綠色農(nóng)產(chǎn)品流通渠道現(xiàn)狀分析

目前，我國普通農(nóng)產(chǎn)品的流通主要是通過批發(fā)和零售等方式進行的。除了簡單的沿街叫賣的方式以外，還有進入農(nóng)貿(mào)市場、超市等銷售渠道。這樣普通農(nóng)產(chǎn)品流通經(jīng)營模式主要有三種：

1.農(nóng)改超獨立經(jīng)營模式。指將傳統(tǒng)的農(nóng)貿(mào)市場進行改造后，建立在農(nóng)貿(mào)市場基礎(chǔ)上的農(nóng)產(chǎn)品超市。

2.超市加生鮮區(qū)依托經(jīng)營模式。指在經(jīng)營日常生活用品的超市中，專設(shè)一片農(nóng)產(chǎn)品生鮮區(qū)，來滿足不同消費群體的日常生活需要。

3.農(nóng)加超并行經(jīng)營模式。指在傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場上進行，采取農(nóng)貿(mào)市場加超市的模式，在現(xiàn)有農(nóng)貿(mào)市場中或旁邊辟出一塊超市，超市中經(jīng)營品種不限的農(nóng)產(chǎn)品。

在這三種模式中，綠色農(nóng)產(chǎn)品的銷售普遍使用的是第二種模式，即超市加生鮮區(qū)模式。在這種模式下，綠色農(nóng)產(chǎn)品的價格相應就比較高，因為超市的運營成本比較高（入門費、標簽費、制單費、保管費用等）；綠色農(nóng)產(chǎn)品的品種受到限制，因為超市要考慮到自己的盈利狀況，而綠色農(nóng)產(chǎn)品雖然優(yōu)質(zhì)優(yōu)價，但購買的消費者為數(shù)不多，因此超市經(jīng)營的品種不是特別多。所以在超市里經(jīng)營綠色農(nóng)產(chǎn)品受到很大的限制。

目前還有一些理論認為綠色農(nóng)產(chǎn)品銷售應采取店面直銷的方式，即建立綠色農(nóng)產(chǎn)品直銷店，在保證綠色農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量的前提下，可以增加綠色農(nóng)產(chǎn)品的銷量。但目前在我國，綠色農(nóng)產(chǎn)品直銷店為數(shù)不多。

由此可以得出，我國綠色農(nóng)產(chǎn)品的銷售渠道目前還是比較窄，這就直接影響了綠色農(nóng)產(chǎn)品的市場的擴大。如果在現(xiàn)階段不進行流通渠道拓展，那么在綠色農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)量增加時，就會出現(xiàn)“賣難”的局面。

三、 綠色農(nóng)產(chǎn)品的渠道策略

在前面，我們分析了綠色農(nóng)產(chǎn)品的流通渠道比較窄，主要是簡單的直銷和進入超市兩種方式。隨著消費者對綠色農(nóng)產(chǎn)品的關(guān)注程度的增加，綠色農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)就會逐漸增加，如果還依賴原有的銷售渠道，綠色農(nóng)產(chǎn)品很有可能就會出現(xiàn)“賣難”的問題。因此，目前應該在增加綠色農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的同時采用多種渠道，加快綠色農(nóng)產(chǎn)品的流通。

1.使用農(nóng)民經(jīng)紀人。農(nóng)民經(jīng)紀人指的是以農(nóng)產(chǎn)品為銷售對象，為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者和農(nóng)產(chǎn)品的購買者提供信息，促進銷售，從中取得傭金的這一類人。目前農(nóng)民經(jīng)紀人在農(nóng)產(chǎn)品銷售中的地位日漸明顯，而且對農(nóng)產(chǎn)品的跨區(qū)域銷售也提供基礎(chǔ)。如陜西臨潼的農(nóng)民經(jīng)紀人門立社年銷石榴1000多噸，被評為“石榴大王”，他不但自籌資金建了貯量100噸的石榴冷庫，而且申請注冊了“水晶”牌石榴商標，為臨潼的石榴進入高端市場，走品牌道路奠定了基礎(chǔ)。

對于綠色農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)者而言，是否使用農(nóng)民經(jīng)紀人,主要是看其綠色農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)量的大小、信息的了解程度。如果屬于中小生產(chǎn)者,信息不太靈通，應該使用農(nóng)民經(jīng)紀人,通過農(nóng)民經(jīng)紀人銷售產(chǎn)品,同時也可以通過農(nóng)民經(jīng)紀人了解市場的需求情況,為以后的生產(chǎn)做好準備。當然，使用農(nóng)民經(jīng)紀人也有一定的風險,因為目前許多農(nóng)民經(jīng)紀人主要是在地區(qū)內(nèi)銷售，跨區(qū)銷售的比較少，所以對區(qū)外市場乃至全國市場了解不太深，這就使得銷售所受的局限比較明顯,不利于綠色農(nóng)產(chǎn)品品牌的提升。因此,對于中小生產(chǎn)者而言,由于生產(chǎn)的綠色農(nóng)產(chǎn)品數(shù)量不大,可以通過農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人在域內(nèi)銷售，若屬于農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)集團,就可以采取直銷等渠道。

2.參加農(nóng)業(yè)專業(yè)化組織。農(nóng)業(yè)專業(yè)化組織指的是由農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者自發(fā)組織、部分農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者參加,集中銷售農(nóng)產(chǎn)品的組織。目前在許多地區(qū)都存在農(nóng)業(yè)專業(yè)化組織,這一些組織通常是以協(xié)會的名義出現(xiàn)的。如蘋果協(xié)會、青蟹協(xié)會等。一般情況下,農(nóng)業(yè)專業(yè)化組織中有專門的負責人在農(nóng)產(chǎn)品的銷售前組織集中收購農(nóng)產(chǎn)品，然后按照農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量分等級包裝、定價銷售。這樣對于眾多的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者來說,不僅可以保證農(nóng)產(chǎn)品的銷路,而且在市場出現(xiàn)波動時還可以避免風險。因此,農(nóng)業(yè)專業(yè)化組織是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者走向市場的一個可選方式。

綠色農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)者在選擇專業(yè)化組織時要強調(diào)專業(yè)化組織的功能和開拓市場的能力，選擇適合綠色農(nóng)產(chǎn)品銷售的專業(yè)化組織。一般而言，綠色農(nóng)產(chǎn)品的專業(yè)組織應該具有對綠色農(nóng)產(chǎn)品的綠色包裝和綠色運輸能力，而且對綠色農(nóng)產(chǎn)品還應有綠色宣傳的能力。對于中小綠色農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)者，可以選擇參加綠色農(nóng)產(chǎn)品的專業(yè)化組織。

3.建立綠色農(nóng)產(chǎn)品連鎖商店、綠色農(nóng)產(chǎn)品專柜。對于大型的綠色農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者，由于生產(chǎn)銷售的綠色農(nóng)產(chǎn)品品種多、數(shù)量大，可以通過建立綠色農(nóng)產(chǎn)品連鎖商店或綠色農(nóng)產(chǎn)品專柜的方式銷售。

綠色農(nóng)產(chǎn)品銷售網(wǎng)點可以借鑒國內(nèi)外連鎖商業(yè)的成功經(jīng)驗，結(jié)合各地具體情況，實現(xiàn)嚴格的“八個統(tǒng)一管理”， 即要統(tǒng)一裝修格式、統(tǒng)一服務規(guī)范、統(tǒng)一進貨、統(tǒng)一庫存調(diào)配、統(tǒng)一商號、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一核算、統(tǒng)一管理。這樣可以對企業(yè)員工強化“綠色服務”意識的訓練，樹立為消費者提供綠色服務的企業(yè)精神，形成與“綠色消費”相適應的企業(yè)文化。在建立連鎖商店的同時，還要成立連鎖總店的配送中心，組織聯(lián)購分銷，既可以因為大批量直接送貨享受價格優(yōu)惠，增強與其他同類產(chǎn)品的競爭力，又能夠縮短銷售渠道，減少和降低銷售成本。

建立綠色農(nóng)產(chǎn)品專柜時可采取和超市聯(lián)合共建的方式。綠色農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營者可以和超市簽訂長期的供應合同，在超市里建立自己的綠色農(nóng)產(chǎn)品專柜，銷售本企業(yè)生產(chǎn)的綠色農(nóng)產(chǎn)品，這一方面可以保證產(chǎn)品的質(zhì)量和銷量、另一方面也有利于綠色農(nóng)產(chǎn)品品牌的傳播。

4.直銷。對于一些易腐爛變質(zhì)或易失鮮活性的綠色農(nóng)產(chǎn)品，如蔬菜、水果等要盡量縮短流通渠道，可以采取直銷方式，這樣，既可以避免產(chǎn)品腐爛變質(zhì)，又可以減少環(huán)境污染。現(xiàn)在有些大中城市出現(xiàn)配送包月菜的形式，可以借鑒。通過直銷綠色食品蔬菜，既減少了流通環(huán)節(jié)，避免了污染，又降低價格，擴大市場銷售量。

在綠色農(nóng)產(chǎn)品的直銷過程中要注意綠色農(nóng)產(chǎn)品的綠色包裝和綠色農(nóng)產(chǎn)品的保鮮性，注意使用適合的有利的包裝材料，這一方面有利于綠色保鮮，另一方面有利于綠色農(nóng)產(chǎn)品的宣傳。

5.進入綠色批發(fā)市場。對于當?shù)赜芯G色批發(fā)市場的綠色農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)者，在銷售時可以將綠色農(nóng)產(chǎn)品直接在批發(fā)市場上銷售，這樣可以減少綠色農(nóng)產(chǎn)品的銷售風險，提高銷售量，節(jié)約銷售費用。選擇批發(fā)市場時要考慮市場是否為國家批準建立的綠色市場，其對綠色農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量能否有一定的保證等。

從以上分析中我們可以得出這樣的結(jié)論：

中小型的綠色農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者一般可采用的銷售渠道有:如下圖:

大型的綠色農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者可采用如下銷售渠道銷售:如下圖:

通過以上分析，我們可以看出，綠色農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)營者可以采取不同的渠道來銷售綠色農(nóng)產(chǎn)品，隨著綠色農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道的擴張，綠色農(nóng)產(chǎn)品在一定程度、一定時間內(nèi)就可以慢慢替代普通農(nóng)產(chǎn)品。這樣，我國農(nóng)業(yè)的發(fā)展目標在很大程度內(nèi)又實現(xiàn)了一大步。

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