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一、我國石油企業(yè)銷售管理業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀

1.加油站的操作效率和服務(wù)有待于進(jìn)一步的提高

我國大部分的加油站建立時間比較早，在加油站建立的時候，中國的機動車少，石油需求量不大，加油站規(guī)模和管理模式能夠滿足早期的需求。但是現(xiàn)在這種加油站由于加油站槍數(shù)少，容量少，面積小，規(guī)模小等原因，不能夠滿足高峰時期的加油需求量。小型的加油站工作人員有一定的數(shù)量限制，當(dāng)加油的車輛過多，就會導(dǎo)致操作人員勞動強度加大，班次管理不合理的情況。加油站的規(guī)模小，槍數(shù)少會使得高峰時期加油站周圍的交通擁堵。小型的加油站工作人員的操作并沒有達(dá)到規(guī)程中所要求的，難以做到效率最高。

2.客戶數(shù)量低下，市場占有率少

石油的需求量在我國雖然居高不下，而且這種需求量與日俱增，但是我國數(shù)目眾多的石油企業(yè)競爭市場份額的情況之下，銷售上的競爭仍然給許多石油企業(yè)帶來了很大的壓力。石油企業(yè)拓寬市場的方式仍然非常的傳統(tǒng)，即擴大加油站的建設(shè)，但是這種傳統(tǒng)的競爭方法已經(jīng)和現(xiàn)在的市場環(huán)境相背了。首先，我國的土地資源越來越稀缺，在一定程度上很難做到土地資源的合理利用。擴大加油站建設(shè)的成本也越來越高。盲目建設(shè)的加油站還會造成運營成本上的提高，因為如果加油站的建設(shè)位置不合理，很難做到盈利。

3.成品油的質(zhì)量低下

中國的石油企業(yè)在加人世界貿(mào)易組織之后獲得了很大的發(fā)展，但是在巨大擴張和快速盈利的同時，很多的油品企業(yè)出現(xiàn)了為了擴大市場增加份額，而在油品的質(zhì)量上縮減成本。低成本低質(zhì)量的油品勢必會造成顧客的不滿從而導(dǎo)致企業(yè)營業(yè)額的下降，這樣就與企業(yè)的初衷適得其反。

二、中國石油企業(yè)銷售業(yè)務(wù)管理提升方案

1.優(yōu)化配送中心的管理，區(qū)域經(jīng)營

全國的石油企業(yè)，尤其是大型的石油企業(yè)，在銷售管理的層次上對于企業(yè)進(jìn)行優(yōu)化改革，就應(yīng)當(dāng)合理化的布局銷售網(wǎng)絡(luò)。在每一個省，或者行政區(qū)劃建立自己的銷售配送中心，如果條件允許，需要每一個配送中心建立起屬于自身的油庫，這樣能夠很好的杜絕超長距離的運輸和來回運輸。每一個區(qū)域的石油產(chǎn)品經(jīng)營都必須符合當(dāng)?shù)氐那闆r，在決定油庫的位置，區(qū)域，根據(jù)需求建設(shè)加油站，縮減管理成本的同時縮減運營成本。

2.在石油的運輸過程中優(yōu)化管理

在運輸?shù)倪^程中，應(yīng)當(dāng)確保油品不會猶豫運輸而損耗或損失。在對于油罐車進(jìn)行裝車的時候，操作人員應(yīng)當(dāng)對于油罐車的油罐進(jìn)行詳細(xì)的檢查，同時在出口和人口的位置同時打上鉛封。確保運輸過程中不會漏油。同時應(yīng)當(dāng)做好油罐裝卸過程中的核對工作，油品出庫，人庫，都應(yīng)當(dāng)有記錄，同時應(yīng)當(dāng)對于記錄進(jìn)行核實。

3.建設(shè)規(guī)模更大，服務(wù)能力更強，效率更高的加油站

我國在早期的交通運輸行業(yè)發(fā)展落后，私家車的保有量和現(xiàn)在相比數(shù)目稀少。能夠適應(yīng)早期需求的加油站通常面積小，人員少，操作困難，設(shè)備簡單，效率低下，現(xiàn)在交通運輸業(yè)快速發(fā)展的大背景之下已經(jīng)很難適應(yīng)現(xiàn)實的需求。在這種情況下，中國的石油企業(yè)應(yīng)當(dāng)結(jié)合自身的實際情況建立起合適規(guī)模的的加油站，或者對于原先的加油站進(jìn)行大幅度的改造，首先在設(shè)計上應(yīng)當(dāng)以人為本，滿足客戶上的需求，并對高峰期的需求量進(jìn)行評估，合理制定規(guī)模，最后應(yīng)當(dāng)在設(shè)備上高度的信息化和自動化，高效率的油槍，油罐，刷卡器等是提高操作效率的重要工具。

4.進(jìn)一步挖掘市場，創(chuàng)新市場競爭手段

在我國石油企業(yè)的數(shù)量眾多的背景下，石油企業(yè)要想在競爭中脫穎而出，就必須在市場拓展上抓緊擴張。新建的加油站應(yīng)當(dāng)采用降價，提高質(zhì)量，優(yōu)惠活動等服務(wù)手段，吸引顧客。地區(qū)銷售經(jīng)理也應(yīng)當(dāng)深人到小區(qū)和潛在市場區(qū)域進(jìn)行走訪，調(diào)查，推廣等工作，確保能夠第一時間爭取到盡可能多的客戶群。

三、結(jié)語

隨著我國的機動車保有量隨著經(jīng)濟發(fā)展水平日益提高，我國的石油企業(yè)現(xiàn)在正處于一個機遇與挑戰(zhàn)并存的時代?，F(xiàn)在石油企業(yè)要想在競爭中獲勝，就必須正確的認(rèn)識自身在銷售管理模式上存在的問題，并采用正確的方式對于銷售管理進(jìn)行優(yōu)化，了解客戶，加強推廣，同時提高自身油品的質(zhì)量，只有這樣企業(yè)才能夠長期健康發(fā)展。

作者：王書龍 單位：中國石油天然氣股份有限公司吉林省吉林市銷售分公司