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作者：李媛媛 單位：邯鄲職業(yè)技術(shù)學(xué)院

一、邯鄲市嘉禾銀保的現(xiàn)狀

（一）嘉禾人壽保險(xiǎn)公司簡(jiǎn)介嘉禾人壽保險(xiǎn)股份有限公司是經(jīng)中國(guó)保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)，并在國(guó)家工商管理總局注冊(cè)成立的全國(guó)性人壽保險(xiǎn)公司，成立于2005年12月。嘉禾人壽總部設(shè)在北京，目前已有分支機(jī)構(gòu)264家，在全國(guó)設(shè)立了15家省級(jí)分公司，下轄71家中心支公司，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋中國(guó)主要經(jīng)濟(jì)區(qū)域。2011年，公司被中國(guó)金融業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)品牌管理協(xié)會(huì)評(píng)為“金融中國(guó)•2010年度最具影響力保險(xiǎn)品牌”。

（二）客戶經(jīng)理培訓(xùn)上崗情況1.銷售人員招聘管理目前嘉禾人壽邯鄲中心支公司銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員主要來源于兩個(gè)渠道，一是從大專院校招聘相關(guān)專業(yè)的大學(xué)畢業(yè)生；二是從其他公司引進(jìn)銀行保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員或面向社會(huì)招攬社會(huì)人員。2.入職培訓(xùn)與考核保險(xiǎn)營(yíng)銷員要經(jīng)過嚴(yán)格的培訓(xùn)并考取《保險(xiǎn)個(gè)人人資格證書》，公司與其簽訂勞動(dòng)合同。加入公司的新人一般接受為期三天的崗前培訓(xùn)，主要以講師講解、分組活動(dòng)等方式進(jìn)行。首先，培訓(xùn)師向新人介紹公司的基本情況及工作的具體內(nèi)容。然后再講解目前本公司推出的一系列具有特色的主打產(chǎn)品：如嘉禾福星高照理財(cái)計(jì)劃、嘉禾金鳳凰兩全保險(xiǎn)（D款）等。最后，公司對(duì)新培訓(xùn)的成員進(jìn)行最后篩選考核，即通關(guān)話術(shù)考核。3.執(zhí)證上崗，網(wǎng)點(diǎn)實(shí)踐通過考核的新人被分配到各網(wǎng)點(diǎn)實(shí)踐，分別由師傅帶領(lǐng)一段時(shí)間。新人先熟悉銀行的各項(xiàng)業(yè)務(wù)與工作環(huán)境，包括與主任、大堂經(jīng)理及柜員溝通，再通過銀行業(yè)務(wù)與客戶接觸，嘗試保險(xiǎn)推銷。新人把每天在銀行駐點(diǎn)時(shí)遇到不能解決的問題、難題記錄到本子里，等到開夕會(huì)時(shí)拿出來大家一起分析、解決，促使新人更快成長(zhǎng)。

（三）嘉禾銀保營(yíng)銷模式的優(yōu)勢(shì)嘉禾銀保可以有效利用銀行現(xiàn)有的銷售網(wǎng)點(diǎn)，節(jié)約經(jīng)營(yíng)成本，擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋率。嘉禾銀行保險(xiǎn)的主要合作伙伴是農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行。2011年2月11日農(nóng)行公告：以25.92億元控股嘉禾人壽，持有股份占其股份總額的51%，成為控股股東。所以目前利用農(nóng)行分布廣泛的儲(chǔ)蓄所推廣業(yè)務(wù)，使公司在邯鄲市的銀行銷售網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率達(dá)到90%以上。利用銀行保險(xiǎn)人削減了傳統(tǒng)保險(xiǎn)人因招募、精選、培訓(xùn)人所產(chǎn)生的巨額成本，減少的成本可以通過降低保費(fèi)使客戶獲益，從而增強(qiáng)銀行保險(xiǎn)人的競(jìng)爭(zhēng)力。嘉禾銀保由于銀行和保險(xiǎn)公司聯(lián)網(wǎng)，投保單通過柜臺(tái)輸入電腦，經(jīng)保險(xiǎn)公司核保出單，可縮短客戶投保到保險(xiǎn)公司承保的時(shí)間。客戶通過銀行繳納、自動(dòng)劃轉(zhuǎn)保險(xiǎn)費(fèi)及銀行代支保險(xiǎn)金，可實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)資金結(jié)算的快速、安全。銀保可以利用銀行的信譽(yù)，通過銀行所掌握的客戶資料，運(yùn)用技術(shù)手段處理這些客戶信息，為客戶設(shè)計(jì)適合的保險(xiǎn)產(chǎn)品。如銀行的VIP客戶就是重要的潛在市場(chǎng)。由于VIP客戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，投資避險(xiǎn)偏好較大，銀保客戶經(jīng)理通過與重點(diǎn)核心柜員溝通，可以為VIP客戶介紹適合的理財(cái)產(chǎn)品，使其對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品加深了解，增加興趣，提高購(gòu)買欲望。

二、嘉禾銀保存在的問題

（一）銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品單一，保障功能弱化嘉禾銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品目前主要以壽險(xiǎn)產(chǎn)品為主，小部分是健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)與財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)。在壽險(xiǎn)產(chǎn)品中，其中95%以上是儲(chǔ)蓄分紅型或投資連結(jié)型，投資成分重、保險(xiǎn)成分弱，不僅在保險(xiǎn)公司之間存在明顯的同質(zhì)性，而且與銀行理財(cái)產(chǎn)品也存在替代問題，形成銀行與保險(xiǎn)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象。這種產(chǎn)品的單一和同質(zhì)性使各保險(xiǎn)公司不能發(fā)揮其技術(shù)優(yōu)勢(shì)，也沒有跟銀行產(chǎn)品形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，只是在盲目地爭(zhēng)規(guī)模、爭(zhēng)渠道，靠拼手續(xù)費(fèi)等較為低級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)手段，在保險(xiǎn)公司間形成惡性競(jìng)爭(zhēng)。另外，片面強(qiáng)調(diào)投資分紅，使投保人將獲取紅利視為唯一目的，削弱了產(chǎn)品本身的保障性。投保人常常將銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行信譽(yù)聯(lián)系在一起，是銀行以自己的信譽(yù)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行了“保證”。如果投保人沒有得到理想的分紅收益有可能導(dǎo)致銀行信譽(yù)連帶受損。

（二）銀保人員素質(zhì)不高，銷售不合規(guī)

1.銀保人員學(xué)歷水平低，綜合素質(zhì)差由于保險(xiǎn)公司的中高層有增員壓力，每個(gè)月都有增員多少的業(yè)績(jī)考核，再加上保險(xiǎn)業(yè)流動(dòng)率高，需要不斷保持新人進(jìn)來。因此，只要能考取保險(xiǎn)人資格證，是否有大專文憑，綜合素質(zhì)是否適合，在業(yè)績(jī)考核與流失率的壓力下，都可以蒙混過關(guān)。于是造成了公司銷售人員整體素質(zhì)偏低，急功近利，出現(xiàn)銷售誤導(dǎo)行為。目前邯鄲嘉禾人壽保險(xiǎn)公司銀保部主要分為外勤部、內(nèi)勤部、續(xù)期保費(fèi)部和財(cái)務(wù)部，人員在25人左右。通過下表來說明公司銀保部人員基本素質(zhì)情況：通過上表數(shù)據(jù)從整體上看，公司的銀保人員素質(zhì)特別是專業(yè)水平普遍偏低，展業(yè)主要靠關(guān)系，大多是銷售簡(jiǎn)單易賣的產(chǎn)品，真正從客戶需求分析、風(fēng)險(xiǎn)管理入手進(jìn)行個(gè)性化保險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)促成交易的不多，而且也不能適應(yīng)復(fù)雜的新型產(chǎn)品的銷售，從而制約公司的可持續(xù)發(fā)展。而且公司銀保人員，絕大多數(shù)是招聘的臨時(shí)人員，他們來自各行各業(yè)，文化程度不高，素質(zhì)偏低。此外，公司銀保人員專業(yè)技能不高，缺少專業(yè)化的銷售策略與技巧。

2.保險(xiǎn)公司招聘方式存在缺陷保險(xiǎn)公司招聘方式存在缺陷，導(dǎo)致這種現(xiàn)象的原因主要是由內(nèi)、外部環(huán)境共同造成的。一是社會(huì)外部環(huán)境不能提供足夠的人才滿足保險(xiǎn)公司的需求。據(jù)調(diào)查預(yù)測(cè)：2011—2015年邯鄲市保險(xiǎn)人員需求5000人，河北省50000多人；其中，營(yíng)銷及營(yíng)銷管理需求占72%，內(nèi)勤服務(wù)18%，企業(yè)組訓(xùn)、講師5%，其它5%。而目前，邯鄲市所有高等院校中只有一所高等院校設(shè)有保險(xiǎn)專業(yè)，即邯鄲職業(yè)技術(shù)學(xué)院。該院校招收金融保險(xiǎn)專業(yè)學(xué)生2008屆95人，2009屆68人，2010屆67人，三年總共230人，距5000人還缺口4700人。可見，社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)專業(yè)人員需求量缺口巨大。學(xué)校不能給保險(xiǎn)行業(yè)提供足夠多的專業(yè)人才導(dǎo)致保險(xiǎn)公司招攬來自各行各業(yè)的從業(yè)人員，如此惡性循環(huán)，保險(xiǎn)從業(yè)人員素質(zhì)就普遍偏低。二是內(nèi)部環(huán)境方面，保險(xiǎn)公司待遇不高，如對(duì)銀保人員都有業(yè)績(jī)考核，如果未完成業(yè)績(jī)考核或沒有出單，公司支付的工資只有每月300元底薪，甚至沒有。

（三）客戶經(jīng)理流動(dòng)性大2003年之前，邯鄲的保險(xiǎn)市場(chǎng)三雄屹立，分別為中國(guó)人壽、平安人壽及太平洋人壽。而進(jìn)入2003年后，泰康人壽、新華人壽、嘉禾人壽等紛紛入駐邯鄲，邯鄲保險(xiǎn)市場(chǎng)隨即進(jìn)入了一個(gè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。這使得保險(xiǎn)業(yè)人員流動(dòng)性大成為很普遍的現(xiàn)象。據(jù)行業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，新五家在復(fù)業(yè)同期8個(gè)月內(nèi)的平均流失率為52%。目前邯鄲嘉禾人壽流動(dòng)性最大的是客戶經(jīng)理，導(dǎo)致這種現(xiàn)象的原因有很多如感覺工作壓力過大，薪水較低而選擇離開或?yàn)榱双@得更高的薪酬而跳槽等。#p#分頁(yè)標(biāo)題#e#

（四）手續(xù)費(fèi)過高目前邯鄲嘉禾人壽保險(xiǎn)公司與銀行之間仍處于兼業(yè)，簽署銷售協(xié)議的低層次合作，不可避免地造成銀行與保險(xiǎn)公司在手續(xù)費(fèi)上的博弈。而且銀行還可以利用營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、客戶信息、信譽(yù)等資源來占有銀保產(chǎn)品業(yè)務(wù)，索要高額手續(xù)費(fèi)。再加上銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品可進(jìn)行一對(duì)多模式導(dǎo)致在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，銀保業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)迅速攀高。2008年邯鄲銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展之初，公司支付給銀行的手續(xù)費(fèi)用不到1%，2010年手續(xù)費(fèi)已經(jīng)快速攀升到了3%以上，有些產(chǎn)品更是高達(dá)5%。在保險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，公司把精力都放在與銀行網(wǎng)點(diǎn)建立合作關(guān)系，爭(zhēng)規(guī)模、爭(zhēng)渠道上。邯鄲嘉禾人壽保險(xiǎn)公司為了能讓銀行重點(diǎn)銷售本公司的銀保產(chǎn)品，給付銀行小賬費(fèi)用，即私下交易的“好處費(fèi)”，以此來激勵(lì)銀行柜員銷售自己的產(chǎn)品。如目前銷售的《嘉禾福星高照兩全保險(xiǎn)》，公司給銀行的人員提點(diǎn)很高，每1萬塊錢提點(diǎn)100元。很多客戶辦理的金額都超過10萬，銀行員工一個(gè)月僅返點(diǎn)就能拿到上萬。再加上公司支付的如請(qǐng)吃飯，送禮等公關(guān)費(fèi)用、業(yè)務(wù)保證單成本等，公司的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)基本上無利潤(rùn)或低利潤(rùn)銷售。

三、嘉禾銀保存在問題的解決建議

（一）創(chuàng)新、開發(fā)銀保產(chǎn)品嘉禾公司應(yīng)進(jìn)行營(yíng)銷和產(chǎn)品創(chuàng)新，使保險(xiǎn)和銀行真正融合。要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品上的有效融合，使產(chǎn)品成為銀行和保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的共同代表，使雙方找到真正的利益交叉點(diǎn)。目前市場(chǎng)上銀保產(chǎn)品一般為短險(xiǎn)，保障性較弱，新產(chǎn)品的開發(fā)應(yīng)側(cè)重于保障性和長(zhǎng)期性。應(yīng)降低短期產(chǎn)品在銀保總保費(fèi)中的比重，提高十年期以上銀保產(chǎn)品的銷售比例。在銷售方面，要打破銀行柜臺(tái)的單一銷售模式，轉(zhuǎn)而為客戶提供銀保業(yè)務(wù)個(gè)性化服務(wù)。通過新的銷售方式，將銀行保險(xiǎn)帶出銀行柜臺(tái)，與客戶進(jìn)行更多的雙向溝通，提供適合的風(fēng)險(xiǎn)保障計(jì)劃。同時(shí)，公司應(yīng)針對(duì)不同階層開發(fā)差異化產(chǎn)品，如面向高收入階層的大額保險(xiǎn)產(chǎn)品組合，中等收入階層的年金或投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品，低收入階層的簡(jiǎn)易小額保障性產(chǎn)品等。

（二）提升素質(zhì)，加強(qiáng)銷售管理公司應(yīng)嚴(yán)格把好選用關(guān)，招聘新人學(xué)歷要求應(yīng)提高。公司應(yīng)重視銀行保險(xiǎn)人才的培養(yǎng)，提高從業(yè)人員的專業(yè)性。公司人員也可直接進(jìn)駐銀行分支機(jī)構(gòu)，擔(dān)任理財(cái)顧問角色。這是解決銀行柜員保險(xiǎn)知識(shí)欠缺、銷售產(chǎn)品不積極的有效辦法，并對(duì)促進(jìn)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和銀行業(yè)務(wù)融合起一定的催化作用。2011年4月，保監(jiān)會(huì)《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員監(jiān)管規(guī)定（征求意見稿）》旨在加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員的管理，保護(hù)投保人和被保險(xiǎn)人的合法權(quán)益，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展。

（三）最大限度減少客戶經(jīng)理流失率

1.完善人增員選拔制度保險(xiǎn)公司以團(tuán)隊(duì)一線管理為重，可在各個(gè)一線中心成立人力資源發(fā)展崗，專門關(guān)注增員選材渠道的拓寬和追蹤制，制定一定的模式和標(biāo)準(zhǔn):如最低學(xué)歷要求、最低年齡要求等。并適當(dāng)提高進(jìn)入門檻如中國(guó)人壽的首批直屬營(yíng)銷員計(jì)劃，平安的精英人計(jì)劃等實(shí)行的人員工制，均采取了提高進(jìn)入門檻的手段。所以，邯鄲嘉禾人壽保險(xiǎn)公司也應(yīng)該完善人增員選拔體系，提高進(jìn)入門檻。

2.持續(xù)完善培訓(xùn)體系，提高綜合技能公司既要有統(tǒng)一的制式化培訓(xùn)，也要根據(jù)不同人群做特殊培訓(xùn)。一是針對(duì)新人開展多樣化的訓(xùn)練課程，主要是保險(xiǎn)知識(shí)和營(yíng)銷技巧的培訓(xùn)，包括具體的話術(shù)技巧和展業(yè)技能。二是將學(xué)歷偏低年齡偏大的人員送到正規(guī)院校培訓(xùn)，不僅學(xué)習(xí)最新的保險(xiǎn)知識(shí)，還可以針對(duì)人的需要，開設(shè)計(jì)算機(jī)、營(yíng)銷心理學(xué)等培訓(xùn)課程。此外，公司要加強(qiáng)關(guān)注培訓(xùn)后的追蹤力度，即關(guān)注培訓(xùn)結(jié)束以后新人的工作狀態(tài)幫助新人留存。

3.改善薪酬福利待遇，解決后顧之憂改革現(xiàn)有人傭金制度。一是適當(dāng)降低首期傭金比例，提高續(xù)保期傭金比率，使各期傭金達(dá)到相對(duì)均衡。二是實(shí)行傭金提取比例差異化，對(duì)剛?cè)胄械男氯撕烷L(zhǎng)期從事業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)營(yíng)銷人員提取不同比例的傭金，對(duì)長(zhǎng)期服務(wù)于保險(xiǎn)公司的人給予優(yōu)厚的回報(bào)。另外要給人提供適當(dāng)?shù)牡仔奖ＷC其基本的生活水平。同時(shí)，對(duì)本公司的保險(xiǎn)人可實(shí)行保險(xiǎn)公司與人按比例合買本公司養(yǎng)老保險(xiǎn)等產(chǎn)品的方式為其提供更多的保障。