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教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在線教學(xué)模式探究

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教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在線教學(xué)模式探究

摘要:受全球疫情的影響,在線教育迅速普及,在線運(yùn)營(yíng)模式已成為市場(chǎng)上的新興模式。本文對(duì)傳統(tǒng)教育和在線教育營(yíng)銷模式特點(diǎn)及問題進(jìn)行分析,探討咸陽(yáng)市教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的現(xiàn)狀,從產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷四個(gè)方面分析咸陽(yáng)市教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在線教學(xué)模式存在的問題,并提出營(yíng)銷策略,以期為在線教育的發(fā)展提供一定的理論和實(shí)踐依據(jù)。

關(guān)鍵詞:在線教學(xué);培訓(xùn)機(jī)構(gòu);市場(chǎng)現(xiàn)狀;營(yíng)銷策略;咸陽(yáng)市

近些年中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展,互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)不斷提高并且大量普及,網(wǎng)絡(luò)在人們的生活中扮演著越來越重要的角色。現(xiàn)在的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)已經(jīng)到達(dá)5G時(shí)代,5G網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的特點(diǎn)是高數(shù)據(jù)速率、減少延遲、節(jié)省能源、提高系統(tǒng)容量可以達(dá)到10Gb/s,比之前的4G網(wǎng)速快100倍,網(wǎng)絡(luò)延遲低于1m/s,4G是30~70m/s。網(wǎng)絡(luò)容量大,可以提供千億設(shè)備的連接能力,滿足物聯(lián)網(wǎng)通信。基于這樣的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,教育培訓(xùn)行業(yè)中的在線教育快速發(fā)展,成為市場(chǎng)中一個(gè)新興的、非常受歡迎的項(xiàng)目。

1傳統(tǒng)教育和在線教學(xué)營(yíng)銷模式特點(diǎn)及問題分析

1.1傳統(tǒng)教育培訓(xùn)模式特點(diǎn)及問題分析

傳統(tǒng)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)一直是社會(huì)上主要的教學(xué)模式,小班授課,一對(duì)一或者一對(duì)多的課堂模式,存在以下問題:生源不穩(wěn)定,時(shí)多時(shí)少,班級(jí)人數(shù)有限;市場(chǎng)中同類型的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、招生的成本高,招生方式效果差、收入單一,主要是賣課,沒有其他的附加價(jià)值,企業(yè)收入比較緊缺;培訓(xùn)機(jī)構(gòu)內(nèi)部的薪資體系不合理,以及較大的工作強(qiáng)度導(dǎo)致培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的教師流動(dòng)性較大。另外傳統(tǒng)教育培訓(xùn)模式具備的優(yōu)點(diǎn):學(xué)生和老師直接面對(duì)面,課堂效果遠(yuǎn)比網(wǎng)上授課好,學(xué)生學(xué)習(xí)狀態(tài)老師第一時(shí)間知道,并且可以做出相應(yīng)的調(diào)整;教師對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度大于網(wǎng)絡(luò)課程教師。

1.2在線教學(xué)培訓(xùn)模式特點(diǎn)及問題分析

一方面,有眾多媒介吸引廣大客戶群,網(wǎng)絡(luò)教育的資料來源非常廣泛,學(xué)生可以根據(jù)自己的需求對(duì)不同教育機(jī)構(gòu)進(jìn)行查詢比較,選擇適合自己的學(xué)校。另一方面,學(xué)生的資料來源廣泛,會(huì)對(duì)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的依賴性降低,自主性更強(qiáng),因此客戶穩(wěn)定性不好。在線教學(xué)的優(yōu)點(diǎn)有:技術(shù)保證,不受地域限制,可以把優(yōu)質(zhì)的教育資源傳播到偏僻的地方,能開發(fā)廣大偏僻地區(qū)的學(xué)生參與。在線教學(xué)還有一個(gè)特點(diǎn):可以同時(shí)很多人上課,一節(jié)網(wǎng)課可以容納上百人甚至上千人,這是傳統(tǒng)教育沒有辦法比的。課程可以回放,能夠讓學(xué)生反復(fù)學(xué)習(xí),也是在線教學(xué)的優(yōu)點(diǎn),人數(shù)多了之后課程價(jià)格只有傳統(tǒng)課程的1/4,低價(jià)格能夠吸引更多的客戶。在線教學(xué)對(duì)用戶的吸納數(shù)據(jù)顯示:用戶規(guī)模從2016年的1.04億增長(zhǎng)到2020年的4.23億,市場(chǎng)規(guī)模從2016年的2218億擴(kuò)大到2020年的5000億。在線教學(xué)又增加了很多內(nèi)容,比如課后的在線輔導(dǎo),在線整理資料、在線答疑解惑,降低學(xué)生學(xué)習(xí)難度,建立和老師的溝通渠道,所以很受學(xué)生歡迎。傳統(tǒng)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和在線教學(xué)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比如表1所示。

2教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在線教學(xué)現(xiàn)狀分析

2.1中國(guó)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在線教學(xué)現(xiàn)狀分析中國(guó)教育從幼兒的啟蒙就開始重點(diǎn)關(guān)注,教育培訓(xùn)行業(yè)有非常大的市場(chǎng)背景。2012年,中國(guó)教育培訓(xùn)行業(yè)的市場(chǎng)教育總值已經(jīng)達(dá)到9600億元。近年來,在線教育的市場(chǎng)份額驟增,逐步占據(jù)教育培訓(xùn)行業(yè)的主流地位。中國(guó)的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)近20年數(shù)量非常多,其中民辦學(xué)校有204884所,在校學(xué)生人數(shù)超過8000萬。傳統(tǒng)的線下教育模式和在線教育有著顯著的不同,順應(yīng)不同時(shí)代特征,都發(fā)揮著重要的作用,如何把他們的特點(diǎn)最大化順應(yīng)市場(chǎng),產(chǎn)生收益,是本文研究的重點(diǎn)。線下教育更注重面對(duì)面交流,小班授課,教師對(duì)于課堂的把控以及對(duì)學(xué)生的反應(yīng)能夠達(dá)到即時(shí)性。在線教育通過網(wǎng)絡(luò)、視頻開展課程,課程容量非常大,同一時(shí)間授課大量的學(xué)生,不受地域、硬件設(shè)施、環(huán)境的限制,并且能夠吸納大量的資源,有更加廣闊的空間。從2020年開始,疫情又為線上教育助推了一把,由于人們出行受限,在線教育變成課程主流教育方式,2019年我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)普及率達(dá)到61.2%,網(wǎng)絡(luò)視頻用戶規(guī)模達(dá)到7.59億,從這個(gè)基數(shù)能看出網(wǎng)絡(luò)教育的巨大潛力。

2.2咸陽(yáng)市教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在線教學(xué)現(xiàn)狀分析

咸陽(yáng)是陜西的一個(gè)市,陜西在全國(guó)屬于教育大省,高校數(shù)量在我國(guó)排名第三,擁有63所高校,多分布于西安,咸陽(yáng)市毗鄰西安,是輸送生源的重要地區(qū),也為學(xué)生就業(yè)提供了眾多崗位。優(yōu)越的地理位置使得教育資源豐富,培訓(xùn)機(jī)構(gòu)眾多。咸陽(yáng)也有濃厚的教育文化氛圍,學(xué)生學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)激烈,多數(shù)家長(zhǎng)會(huì)給孩子報(bào)名培訓(xùn)班提高成績(jī),為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的設(shè)立打下基礎(chǔ),咸陽(yáng)有很大的市場(chǎng)潛力。

3咸陽(yáng)市教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在線教學(xué)模式的市場(chǎng)問題分析與營(yíng)銷策略

3.1產(chǎn)品問題分析及營(yíng)銷策略

課程產(chǎn)品眾多,如何在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)教師水平參差不齊,如何打造優(yōu)質(zhì)師資團(tuán)隊(duì),吸引學(xué)生。教師和助教的需求量較大,如何解決。線上教學(xué)和傳統(tǒng)教育所占份額如何分配,可以利潤(rùn)最大化。要取得優(yōu)勢(shì),就要有特點(diǎn),培訓(xùn)機(jī)構(gòu)最核心的價(jià)值就是課程質(zhì)量高,教師水平高,所以尋找專業(yè)優(yōu)秀的老師,制定合理的課程計(jì)劃以及鞏固計(jì)劃是重點(diǎn)。提升師資配備,邀請(qǐng)名校老師、優(yōu)秀教師,這些老師具備多年的教育經(jīng)驗(yàn),為大學(xué)培養(yǎng)了很多優(yōu)質(zhì)學(xué)生,熟悉教材,有豐富的教學(xué)知識(shí),中考高考研究透徹,能提高學(xué)生成績(jī)。目前咸陽(yáng)傳統(tǒng)教育模式和在線教學(xué)模式共存,順應(yīng)學(xué)生需求,開發(fā)產(chǎn)品結(jié)構(gòu),確定線上教學(xué)份額和傳統(tǒng)教育份額。聘請(qǐng)優(yōu)質(zhì)教師,配備大量助教跟進(jìn)學(xué)生情況,做到課堂教學(xué),課后補(bǔ)充。面對(duì)市場(chǎng)各種挑戰(zhàn),制定靈活的教學(xué)形式應(yīng)對(duì)市場(chǎng)劇烈變化,如制定多種類型培訓(xùn)方式共存營(yíng)銷方案。咸陽(yáng)的大型培訓(xùn)教育機(jī)構(gòu)有數(shù)十家,我們主要研究6家,小型民營(yíng)的有數(shù)百家,民營(yíng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)主要以線下授課為主。我們研究的6家機(jī)構(gòu),4家是線上教學(xué)和線下教育相結(jié)合,2家是只有線上教學(xué),這種多種形式并存的結(jié)構(gòu),讓培訓(xùn)機(jī)構(gòu)能較好的應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化和客戶需求。除此之外,企業(yè)單純?yōu)榱藬U(kuò)大規(guī)模從家長(zhǎng)手中集資,成為資金流,忽略了辦學(xué)初衷,出了問題卷款逃跑,缺乏信譽(yù),給學(xué)生造成巨大損失,影響了行業(yè)道德和口碑。針對(duì)這種問題,需要制定嚴(yán)格的法律法規(guī),監(jiān)管部門對(duì)教育機(jī)構(gòu)申辦審核嚴(yán)格,法律制度要健全。

3.2定價(jià)問題分析及營(yíng)銷策略

傳統(tǒng)教育培訓(xùn)價(jià)格高于在線教學(xué)培訓(xùn)價(jià)格,傳統(tǒng)教育是小班授課,從企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本來看,小班授課的費(fèi)用更高,因?yàn)樾枰赓U場(chǎng)地、硬件設(shè)備、教師工資、公司運(yùn)營(yíng)成本等,高昂的學(xué)費(fèi)會(huì)造成家庭在孩子培訓(xùn)費(fèi)用支出增大,影響客源。還存在的問題是傳統(tǒng)授課人數(shù)較少,一次2個(gè)小時(shí)的課程只能涵蓋幾十人最多一兩百人,而線上教學(xué)一次可以達(dá)到上千人。在線教學(xué)課程價(jià)位只占到線下課程的1/4,所以更具有吸引力。市場(chǎng)推廣的費(fèi)用不同,線上教學(xué)占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì),推廣成本低,涵蓋面廣,傳播速度快捷。課程優(yōu)惠活動(dòng)多,很多課程打包出售,多門課程有折扣,能吸引很多潛在客戶,傳統(tǒng)教育受眾數(shù)量小,所以打包出售的課程數(shù)量少、盈利低。教育機(jī)構(gòu)定價(jià)應(yīng)該結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)調(diào)查以及當(dāng)?shù)仄骄べY水平進(jìn)行,制定合理的價(jià)位,并且價(jià)位應(yīng)該有市場(chǎng)前景,不應(yīng)用高昂的費(fèi)用來達(dá)到短期集資的目的。

3.3渠道問題分析及營(yíng)銷策略

目前,渠道策略現(xiàn)狀是直銷和發(fā)展地區(qū)經(jīng)銷商,公司的大部分客戶以及業(yè)績(jī)來源于銷售人員的直銷,較多依賴銷售人員的能力。(1)銷售方式:第一,發(fā)宣傳單,去學(xué)校和客戶面對(duì)面宣傳,這種方式獲客成本高,成功率低。第二,各地分校專門派招生人員去往各地設(shè)點(diǎn)招生,吸收客戶,這需要對(duì)各地的銷售人員進(jìn)行開發(fā)以及管理,熟悉當(dāng)?shù)厣础_@兩種方式成本較大,耗時(shí)長(zhǎng),效果不顯著。(2)解決辦法:總公司建立完整的銷售體系,對(duì)下點(diǎn)人員以及地區(qū)進(jìn)行由點(diǎn)到面的管理,形成有機(jī)整體。培訓(xùn)銷售人員,提高銷售能力和素養(yǎng),建立良好的企業(yè)形象和口碑。開展行業(yè)展會(huì),學(xué)習(xí)其他品牌特色,加大宣傳,提高影響力,和當(dāng)?shù)氐恼猩k建立聯(lián)系,保證生源。在線教學(xué)平臺(tái)擴(kuò)大,利用網(wǎng)絡(luò)開設(shè)網(wǎng)絡(luò)分校,吸引客戶。通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),從線上直接搜集客戶信息。目前咸陽(yáng)地區(qū)的在線培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷售渠道主要有以下幾種方式:線上廣告、進(jìn)入校園宣傳、通過在網(wǎng)絡(luò)視頻上投放廣告進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、宣講會(huì)等進(jìn)行營(yíng)銷。另外,一個(gè)非常直接和快速的方式就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,通過短視頻、微信群等方式搜集客戶資料,直接交流獲得客戶信賴。

3.4促銷問題分析及營(yíng)銷策略

促銷問題,課程營(yíng)銷缺乏完整而成熟的體系,激勵(lì)制度不完善,促銷方式以及盈利不是最優(yōu)解。產(chǎn)品銷售出去,后期的客戶維護(hù)以及對(duì)學(xué)生長(zhǎng)期學(xué)習(xí)的跟進(jìn)和售后服務(wù)沒有到位。冷門課程銷量較少,不易賣出。針對(duì)以上問題,企業(yè)需要改變傳統(tǒng)促銷手段,遵從企業(yè)的營(yíng)銷特點(diǎn),制定成熟的營(yíng)銷模式,招聘素質(zhì)較高的促銷人員,對(duì)客戶以及潛在客戶持續(xù)跟進(jìn)。建立完善的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì),安排助教對(duì)學(xué)生進(jìn)行課后輔導(dǎo)以及課程問題跟進(jìn),對(duì)銷售出去的課程以及學(xué)生學(xué)習(xí)持續(xù)跟進(jìn),實(shí)際滿足學(xué)生的課程需要及提升用戶體驗(yàn)。通過降價(jià)、邀請(qǐng)朋友組團(tuán)優(yōu)惠、多門課程定制優(yōu)惠等方式進(jìn)行促銷,將冷門課程銷售出去。擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)銷售面,通過在線宣傳,將課程推給更多的人,把網(wǎng)絡(luò)課程的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)出來。降低價(jià)格、吸引客戶、提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù),同時(shí),在售賣課程時(shí)可以讓顧客提前體驗(yàn),增強(qiáng)吸引力。在線教學(xué)高清視頻、直播課程依賴網(wǎng)速,所以高清視頻、良好穩(wěn)定的網(wǎng)速也是網(wǎng)課吸引人的重要因素。提高培訓(xùn)機(jī)構(gòu)老師的工資,保證師資穩(wěn)定。嚴(yán)懲亂收費(fèi)培訓(xùn)機(jī)構(gòu),出臺(tái)相關(guān)法律法規(guī),規(guī)范市場(chǎng)的行為,以免出現(xiàn)亂收費(fèi)、高學(xué)費(fèi)、卷款逃跑等違法、不道德行為。學(xué)生需要根據(jù)自己的需要以及經(jīng)濟(jì)能力選擇合適的教育機(jī)構(gòu),不一定貴的就好,結(jié)合自己的科目情況進(jìn)行選擇,不一定所有科目都要報(bào)。

4結(jié)語

通過對(duì)咸陽(yáng)地區(qū)在線教學(xué)的研究以及調(diào)查,能夠更加清晰的了解到在線教學(xué)在咸陽(yáng)的發(fā)展現(xiàn)狀、進(jìn)程以及前景,能夠通過數(shù)據(jù)收集更好地研究咸陽(yáng)地區(qū)的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)市場(chǎng)情況,并對(duì)未來的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)市場(chǎng)營(yíng)銷提供良好的參考依據(jù)。

作者:張曄 單位:碧瑤大學(xué) 咸陽(yáng)師范學(xué)院

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