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白酒銷售經(jīng)理總結(jié)范文1

在淡季來臨前，由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通，再加上服務(wù)不到位，最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，商又接了一款白酒——沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支持力度挺大的，對我們更是淡化了。

1、泗水市場

雖然經(jīng)銷商的人品有問題，但市場環(huán)境確實很好的(無地方強勢品牌，無地方保護----)且十里酒巷一年多的酒店運作，在市場上也有一定的積極因素，后來又拓展了流通市場，并且市場反應(yīng)很好。失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經(jīng)銷商，以至后來管控失衡，最終導(dǎo)致合作失敗，功虧一簣。關(guān)鍵在于我個人的手腕不夠硬，對事情的預(yù)見性不足，反映不夠快。

2、滕州市場

白酒銷售經(jīng)理總結(jié)范文2

經(jīng)過二十多年的積累，經(jīng)銷商提升自己的時機到了。咱也可以開個品牌公司，自己注冊個商標(biāo)，自己給自己賺錢。無論從哪個方面考慮，應(yīng)該成功率很高。

首先是資金不再缺乏，自己還有一定的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，做起來不是難事情。于是自己注冊商標(biāo)，自己推廣品牌成為了白酒界的一個時尚。但是在經(jīng)過熙熙攘攘的鬧騰過后，這些品牌公司不是倒閉了，就是變小了，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商卻沒有幾個做大作強的。還好這些勇于下海的經(jīng)銷商大部分都沒有丟掉老本行，又回到搬箱子送貨的工作生活中。

反倒是外來的和尚好念經(jīng)，一些門外漢介入這個領(lǐng)域很快使自有品牌發(fā)展起來。別人容易，自己難，這是白酒領(lǐng)域獨特的現(xiàn)象。

對失敗的案例歸納后，我發(fā)現(xiàn)，出現(xiàn)這種局面，不是資金的問題，不是產(chǎn)品的問題，反而是積累的陳舊觀念問題。比較典型的影響到品牌建設(shè)的意識有六種：

一、沒有建設(shè)品牌意識。

過去向終端送了多少貨，立即就能算出來賺了多少錢。現(xiàn)在做品牌了，錢還沒有收上來，就需要從口袋中先拿出來投到市場。即使是錢收上來了，還要繼續(xù)往市場上投。經(jīng)銷商的錢都是在終端一點一點摳出來的，都是血汗錢，知道掙錢的難處。別說在招商之前投入了，有時把款收上來以后，錢進入容易掏出來難，更舍不得拿出來了。

張老板原來是當(dāng)?shù)匾患冶容^有實力的經(jīng)銷商，看著自己的網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成熟，增長的潛力已經(jīng)不大，于是他就開始打著自己去推一個牌子的主意。現(xiàn)在自己做個品牌的準(zhǔn)備工作很是容易，只是花了一千多元在商標(biāo)局注冊了一個商標(biāo)，又在一個小型的酒廠加工生產(chǎn)了一下，于是一個牌子的白酒就能橫空出世。品牌準(zhǔn)備好了以后就開始推廣，張老板早就和一些關(guān)系不錯的企業(yè)經(jīng)理進行了細致的學(xué)習(xí)，如何招聘人員，如何市場劃分，如何制作招商計劃。張老板還成功地還把一個企業(yè)的王經(jīng)理用重金挖過來，聘為公司的總經(jīng)理。

王經(jīng)理很有經(jīng)驗，對品牌運作規(guī)劃的很好。但是隨著合作的深入，矛盾出現(xiàn)了，張老板根本不知道品牌是怎么回事情。一些看得著的投入，張老板都是大力支持，例如產(chǎn)品的包裝一定要最好的，產(chǎn)品的質(zhì)量一定要最好的。可是牽扯到一些品牌運作，張老板感到非常虛，投入到品牌建設(shè)上，別到時候是錢扔到水里聽不到響聲，就不愿意掏錢了。

招商廣告不愿意投，要求人員跑一跑就行了，這也無可厚非。可是經(jīng)銷商開發(fā)完畢，品牌回款達到兩百多萬，作為一個剛剛建立的白酒品牌，這應(yīng)該是很不錯的開始。王經(jīng)理制作了一個市場投入規(guī)劃，對重點客戶進行重點投入。一算賬要一百多萬，張老板心里開始打鼓，這兩百多萬賺錢還不到一百多萬呢，在這個事情上與王經(jīng)理產(chǎn)生了很大的分歧。

王經(jīng)理一怒之下離開。以后又聘請的銷售經(jīng)理，張老板只看結(jié)果不看過程，考核也只考核銷量和利潤，認為賺多少無所謂，最起碼要別虧錢。可是市場開發(fā)那是不進則退，銷售經(jīng)理干脆采取“竭澤而漁”的辦法，能撈多少撈多少，進行掠奪性開發(fā)。只要有客戶把錢拿來就行，承諾的政策也不兌現(xiàn)，不管以后的死活。

這樣不會會有客戶做起來，很快有些客戶要求退貨，王老板才發(fā)現(xiàn)事情不太妙，很快客戶找上門來，堵了幾次門，業(yè)務(wù)經(jīng)理跑了，可是王老板家在這里不得不處理，就這樣張老板臭名遠揚了，也沒有人愿意再合作。張老板以前投入的資金虧得精光，成為一倉庫賣不動的貨。

二、沒有授權(quán)意識。

傳統(tǒng)的經(jīng)銷商就是一家人在干，這也是和市場上的環(huán)境有關(guān)系，生意上的漏洞很多，一不小心就會造成損失，只能相信自己的親戚。現(xiàn)在做品牌才是一個真正意義上的公司，需要一個系統(tǒng)的管理，而這些經(jīng)銷商認為管理就是看著，就是防范。業(yè)務(wù)員整天在外面，不監(jiān)視著還了得，這樣的老板恨不得能夠分出幾個身子。

沒有授權(quán)意識就會產(chǎn)生信任危機。沒有授權(quán)，什么都自己干，任人唯親，對誰都懷疑，就無法建設(shè)一個團隊，因而品牌開發(fā)和樹立也無法得到一個快速的發(fā)展。

劉老板辛辛苦苦的把一個批發(fā)部做大，又自己貼了一個牌子，準(zhǔn)備向全省，乃自全國發(fā)展，很是雄心勃勃。原來批發(fā)部用的人都是七大姑姨，自己跑業(yè)務(wù)，老婆管收錢，小舅子負責(zé)送貨。可是攤子大了以后，人員增加了，怎么監(jiān)督是個問題。劉老板知道，自己在終端管理的時候，漏洞是很可怕，一些業(yè)務(wù)員抽空拿著錢就跑了。

劉老板特地重金招收了一個業(yè)務(wù)經(jīng)理，讓他去管理，可是一點權(quán)力也不放，牽扯到錢的事情就很認真，經(jīng)理簽的字也不行，一些費用自己專門到市場上核實，怕業(yè)務(wù)員搗鬼。

對待業(yè)務(wù)員更絕，去跑業(yè)務(wù)什么政策也沒有，匯報到自己那里又要去落實，一來一去就把生意攪黃了。甚至一次針對省外市場開發(fā)，需要在外地成立辦事處，要租房子，劉老板還要堅持要自己去看一看，全憑老板一個人哪能看過來，公司里的事情很多都是拖到后面都辦不成。

老板娘更是“繳錢的時候臉上是一團花，報賬的時候臉如吊死鬼”。小舅子如同監(jiān)工，時不時地還擺出二老板的架子吵別人。這樣的環(huán)境誰能干下來？一個業(yè)務(wù)員離開的時候說，“我不是想走啊，而是老板把我當(dāng)賊來防”。

很快劉老板依舊是一家人在干，所以現(xiàn)在的生意還是那么大，自己的白酒品牌銷量可以忽略不計。

三、沒有取舍意識。

傳統(tǒng)意義上的經(jīng)銷商是和終端打交道，只是狹小的一個區(qū)域，對于品牌的做大幫助不是太大。而經(jīng)銷商要是還把重點放在自己的一畝三分地上，還在想著進可攻退可守，品牌根本就是難以成長起來，只會成為家品牌。

趙老板的批發(fā)部生意很好，他是原來一個企業(yè)的業(yè)務(wù)員下海，自己搞了一個批發(fā)部，人很精明能干。但是作為一個白酒的傳統(tǒng)經(jīng)銷商，很難做到脫產(chǎn)，要領(lǐng)著干，還要看著干，整天卸貨上貨很是辛苦，羨慕那些在辦公樓上班，夏天有空調(diào)，冬天有暖氣，打打電話遙控指揮的品牌商，下定決心后決定向這方面轉(zhuǎn)型。

趙老板首先在商務(wù)區(qū)租了一個辦公樓，開始推自己的品牌，剛開始很順利，人員招聘，團隊建設(shè)，市場招商，對這方面應(yīng)該也很熟悉，所以品牌開發(fā)在按部就班的進行。

可是趙老板離開批發(fā)部以后，批發(fā)部亂成一團，有些業(yè)務(wù)都是趙老板跑的，別人不清楚，業(yè)務(wù)人員接手過來，可是終端還是懷念那個服務(wù)又熱情，又周到的趙老板。紛紛問是什么原因，難道是趙老板不干了？批發(fā)部轉(zhuǎn)出去了？

趙老板感到了信任的危機，為了打消終端的顧慮，只有兩頭跑，今天在批發(fā)部，明天在公司。但是魚與熊掌不可兼得，兩頭都耽誤了。一邊是剛起步，什么事情都需要老板決策，另一邊終端的事情很繁瑣，一會見不到老板都不行。

一年后趙老板的自創(chuàng)品牌只有在自己批發(fā)部的渠道網(wǎng)絡(luò)中能找的著，靠自己銷售維持著。創(chuàng)立的品牌成為自己家銷售的家品牌。

四、沒有服務(wù)意識。

管理終端和管理經(jīng)銷商，服務(wù)終端和服務(wù)經(jīng)銷商，這是兩個不同的概念。用服務(wù)管理終端的經(jīng)驗放在經(jīng)銷商身上，那是南轅北轍。

康老板把自己做批發(fā)部的成功總結(jié)有三點：首先一定要待人和氣，見人要打招呼，要稱呼別人，要讓人暖呼呼的。第二要價格優(yōu)惠，要比競爭對手的價格多少要優(yōu)惠些。第三要把握客戶賺小便宜的心理，給一些小禮物，或者把應(yīng)收錢的最后零錢都給免除掉。

康老板的三板斧在自己做品牌的時候就行不通了。開始招商以后，客戶看著穿著像是土地主的康老板，點頭哈腰的如同哈巴狗圍繞自己，介紹產(chǎn)品的時候就像是賣百貨，看看別人都是西裝革履，一副很成功很有實力的樣子，心里首先就有幾分看不起。

康老板的產(chǎn)品價格很是便宜，可是市場支持也沒有了，康老板的問題出來了，品牌公司找的客戶是經(jīng)銷商，自己做批發(fā)部的客戶是商超酒店，兩種客戶的惡目的不一樣，商超酒店里的客戶專門找便宜的批發(fā)部進貨，而品牌公司客戶的目的不是為了買便宜貨，而是為了賺錢，產(chǎn)品賣不動利潤率再高也是白搭。所以大部分客戶最后拒絕了康老板的品牌。

康老板的另一個習(xí)慣是最后零頭不要了，也惹出了麻煩，從品牌公司的角度來看，這是隨意的變動價格，很嚴重的事情，讓客戶感覺可以把價格往下面殺一殺。所以只要是康老板去談的業(yè)務(wù)，很少有談成的，談成了價格也很低。

最后康老板的市場不但沒有做起來，產(chǎn)品的價格那么低，錢也沒有賺到。

五、沒有決策意識。

要是說哪個經(jīng)銷商既有直覺又有魄力的話，傳統(tǒng)渠道是找不出一個來，莫非是“當(dāng)局者迷，旁觀者清？”可能是經(jīng)銷商敏銳的判斷力和直覺在日常繁復(fù)的勞動中磨滅了，總是在小心翼翼的跟在別人的后面。

朱老板做品牌已經(jīng)做十多年了，和他一起開始起步的品牌公司，很多現(xiàn)在營業(yè)額都已經(jīng)上億了，可是朱老板卻是越做越小，現(xiàn)在只有兩個業(yè)務(wù)員，一輛送貨車。朱老板的光輝回憶還是停留在原本做批發(fā)部的時候，提到了就滿面紅光“那時候我一天能賺一萬多，批發(fā)部不做了，自己做品牌，就開始倒霉起來”。是朱老板的選擇錯了？

對朱老板的發(fā)展歷程了解后，我發(fā)現(xiàn)，朱老板總是跟在市場的后面走，市場什么火起來以后，他趕緊上馬，可是等到他上馬以后，這個產(chǎn)品的生命周期到了。朱老板不但是沒有賺到錢，而且還要貼進去一些。

以后小心謹慎起來，看到什么都像是陷阱，有時候想上一個新品種，感覺市場有這種趨勢，朱老板召集人馬，大張旗鼓的討論了很長一段時間，結(jié)果是無疾而終。等到其他品牌上了這個品種，而且銷售很好的情況下，朱老板就開始馬后炮，說“我早就看出來了，這個產(chǎn)品肯定行”。跟著朱老板討論研究的人要倒霉了，朱老板開始嘮叨起來，說是大家的討論耽誤了自己的判斷力，說大家為何不堅持自己的意見。最后遇到什么事情了，大家一言不發(fā)，朱老板依舊拿不定什么主意。

看到朱老板引以自豪的把1988年批準(zhǔn)的商標(biāo)許可證給我看，讓我哭笑不得，要是朱老板能夠像一些品牌立足長遠，抓住先機的情況下，朱老板的品牌可能早就是 “中國名牌”了。

六、沒有合作意識。

螃蟹放到盆里，一個都上不來，這是由于一個露頭螃蟹的身后，下面會有好幾個在拽。這就是經(jīng)銷商團體的真實寫照，經(jīng)銷商自己看不起自己，不相信經(jīng)銷商能夠做出好的產(chǎn)品和品牌。在這個團體中，經(jīng)銷商內(nèi)心中看身邊的人都是對手，越是熟悉的人開發(fā)的品牌，妒忌心越強，即使捱不過面子做這個產(chǎn)品，進了些貨，也不會真心幫助。

李老板和附近的幾十個經(jīng)銷商都是好朋友。一些朋友是原本是共同做一個企業(yè)的產(chǎn)品，這個企業(yè)經(jīng)常組織經(jīng)銷商在一起開會，一來一往成了很好的朋友，經(jīng)常在一起喝酒聚會。李老板同時也是個好交際的人，刻意的認識一些和自己一樣做傳統(tǒng)渠道的經(jīng)銷商，這些經(jīng)銷商都是在當(dāng)?shù)乇容^優(yōu)秀的，慢慢的形成了大致上的一個渠道網(wǎng)絡(luò)。

現(xiàn)在李老板認為時機成熟，自己做了一個白酒品牌。產(chǎn)品口感、市場定位，李老板專門找人設(shè)計了一下，市場調(diào)查的情況反映也很不錯，李老板自認為自己的最大優(yōu)勢就是人脈資源，有這么多朋友幫忙，一下子就推開了。先邀請這些狐朋狗友撮一頓，這些朋友在李老板宴請的時候喝的面紅耳赤，都拍胸脯打包票，一定會支持李老板的品牌。

等到品牌開始運作，啟動市場的時候總共有二十多個經(jīng)銷商進了貨。但是每一家進貨數(shù)量數(shù)量少得可憐，大家異口同聲地說先試試看，讓李老板放心，肯定會全力以赴做。李老板等了一個月，看到市場上也沒有什么動靜。

難道是支持力度不夠？關(guān)系再好也要讓大家有錢賺，所以李老板又加大了市場投入力度，甚至是派車派人，一切都不讓客戶操心，可是市場依舊沒有太大反應(yīng)。市場開發(fā)的結(jié)果可想而知。

一個經(jīng)銷商在喝醉的情況下和李老板說了實話，”我為什么要推你的產(chǎn)品，要是想做品牌我自己就做了，你又不是實力能力比我們強”。正是這種心態(tài)讓他們拿到李老板的貨以后，放在倉庫也不出貨，等著看笑話。

白酒銷售經(jīng)理總結(jié)范文3

工作計劃的本身就是一個框架，只有把工作放在框架里，才能從各個方面進行全盤考慮和分析評估，對有可能出現(xiàn)的情況或問題設(shè)置應(yīng)對預(yù)案。下面就是小編給大家?guī)淼?022銷售工作計劃，希望能幫助到大家!

2022銷售工作計劃書1一、早班

按店規(guī)規(guī)定穿工作裝上班，早八點半開門后，安排一人打掃衛(wèi)生，一人在試衣間涂眼影、唇彩、腮紅(時間不超出五分鐘)，后輪換。八點四十五分安排早班工作，具體為根據(jù)店內(nèi)圈圈賬制定配貨清單，交給業(yè)務(wù)經(jīng)理，整理樣面(櫥窗模特、燈模三日一換)。后二人輪流站于店前處迎賓。

為防止因樣面空缺或地面不清潔導(dǎo)致扣分發(fā)生店員和負責(zé)人之間出現(xiàn)扯皮、推諉狀況，二人應(yīng)分清所負責(zé)片區(qū)。

注意要點：因早班相對客流較少(除節(jié)假日外)，將工作重心著重于進銷賬、圈圈賬和導(dǎo)購員作一些短時間的案例交流(但不能影響銷售)、短期備貨、店堂環(huán)境及一些后勤工作。

二、午間交接

下午班店員_點進店后，店長和副店長進行現(xiàn)金、賬目的交接，店員進行貨品的交接，交接后店長和副店長在工作日記上簽字確認。如店長、副店長提前交接完畢，應(yīng)協(xié)助店員點貨。常規(guī)班中午交接應(yīng)清點上班所銷售貨品的庫存，另外每周二中午兩班清點所有貨品的庫存。

三、下午班

下午接班后，主要注意四個問題，應(yīng)于店堂無人時逐次檢查。銷售燈光衛(wèi)生樣面至晚七點整，開始作銷售日報、圈圈賬、進銷存卡。

注意要點：下午班時，由于工作時間較長，顧客流為時斷時續(xù)，必須注意調(diào)節(jié)好本人和店員的精神狀態(tài)。臨下班時，同中午交接班一樣，必須要四十五分鐘內(nèi)獨立完成銷售日報、圈圈賬、進銷存卡。

四、月末盤存

每月底后一天晚七點全體人員盤點。盡全力在一日內(nèi)完成盤貨及對賬工作，第二日作好盤存報表交給會計。

五、整店銷售

不要把視野局限于個人利益或只思考為老板創(chuàng)造多少利潤上。

2022銷售工作計劃書2一、市場開拓

根據(jù)目前的公司產(chǎn)品理念及價位，首先必須給產(chǎn)品定好方位，一個好的方向才能確保公司產(chǎn)品的良性發(fā)展，前面市場分析里面介紹了市場競爭力的轉(zhuǎn)變，紅酒行業(yè)終端市場已經(jīng)開始轉(zhuǎn)變成為廠家競爭的主要戰(zhàn)場，紅酒連鎖店的擴張就是一個明顯的例子。廠家要想在這部分市場站住腳，必須在服務(wù)與革新上有突破。鑒于公司現(xiàn)在的情況，我建議采取階梯分散式開拓方法，所謂階梯分散式開拓方法，就是區(qū)域先樣板店后分散店，以點帶面的形式開拓市場。在開拓市場的過程中方向是第一要素，方法是第二要素，這二者不可分離，必須有力結(jié)合才開拓出適合公司發(fā)展的市場。

二、產(chǎn)品銷售

根據(jù)公司與店的具體情況制定年銷售任務(wù)，月銷售任務(wù)，再根據(jù)市場的具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的銷售目標(biāo)分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的銷售任務(wù)，并在銷售完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績。對與完不成的店面，要進行總結(jié)和及時的調(diào)整。主要手段是：提高團隊素質(zhì)，加強團隊管理，開展不同階段各種促銷活動，制定合理有效的獎罰制度及激勵方案(此項根據(jù)市場情況及時間段的實際情況進行。銷售旺季針對紅酒連鎖專賣店實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進終端市場銷售。

三、客戶管理及維護

針對現(xiàn)有的終端連鎖店和商客戶進行有效管理及關(guān)系維護，對每一個連鎖店客戶及商客戶建立客戶檔案，了解銷售情況及實力情況，進行公司的企業(yè)文化和公司產(chǎn)品知識理念的不定期有計劃的傳播，在旺季結(jié)束后和旺季來臨前更要加大力度傳播。了解商及連鎖店經(jīng)銷商負責(zé)人的基本情況并建檔進行定期拜訪，相互溝通，制定銷售計劃及促銷方案。

四、品牌及產(chǎn)品推廣

品牌及產(chǎn)品推廣在20__年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣促銷活動，促進品牌的知曉度，培養(yǎng)品牌使用頻率和品牌忠誠度，通過電視、雜志、報紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外宣傳渠道策劃一些投入成本較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。再有可能的情況下與各個連鎖客戶聯(lián)合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進行一些“路演”或外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。

五、終端布置

終端銷售渠道網(wǎng)點的建立普及會大量增加，根據(jù)此種情況設(shè)計部必須隨時、隨地積極配合銷售業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合連鎖店店面和店中柜公司產(chǎn)品形象的建設(shè)，進行統(tǒng)一、整齊、合理、規(guī)范的產(chǎn)品形象陳列，可按公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。積極針對終端促銷、培訓(xùn)定期安排上崗及上樣跟蹤和銷售補進工作。有公司具體負責(zé)人負責(zé)制定終端布置標(biāo)準(zhǔn)。

六、促銷活動的策劃及執(zhí)行

促銷活動的策劃與執(zhí)行主要是在銷售中進行，提升產(chǎn)品淡旺季的銷售量，促進公司產(chǎn)品的市場占有率。第一嚴格執(zhí)行公司的銷售促銷活動，第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促銷活動，靈活策劃調(diào)整一些銷售促銷活動。主要思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品及市場資源優(yōu)勢，突出活動重點的策劃優(yōu)勢與劣勢。

七、團隊建設(shè)、團隊管理

紅酒品牌的競爭在某些人看來依舊是淺顯的廣告戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)等等，但是他們忘記了企業(yè)運營的`本質(zhì)。不論一個企業(yè)的資金實力有多強也不論他的資源有多深厚，那一切資源的操縱者始終是人!紅酒行業(yè)這些年一直追求服務(wù)的差異化，那么一個好的銷售團隊更是必不可少，傳統(tǒng)的團隊建設(shè)讓很多企業(yè)精疲力竭，而且并沒有發(fā)揮出團隊的作用，擁有一個有出色的團隊在未來的紅酒競爭中才能夠真正地決定企業(yè)的興衰。

團隊建設(shè)：好團隊是能讓每一位隊員都有歸屬感，而歸屬感的兩大要素：一是要能在團隊里面成長，二是能跟隨團隊有一份好的收入。具備這兩點之后建立團隊就要考慮到人力的合理利用，亂用不僅造成公司資源浪費，而且會影響到團隊的成長與凝聚力。

團隊建立分四個階段，第一階段:選取銷售核心人員：區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理負責(zé)開拓市場，并負責(zé)市場服務(wù)。第二階段：團隊管理，每一支團隊都以區(qū)域經(jīng)理為主，由區(qū)域經(jīng)理負責(zé)工作調(diào)配與團隊文化的建設(shè)。有力的執(zhí)行公司產(chǎn)品的銷售工作。第三階段：團隊培訓(xùn)分為公司培訓(xùn)與區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)兩部分，公司制定月度培訓(xùn)計劃，培訓(xùn)公司文化理念、產(chǎn)品知識、專業(yè)知識、心態(tài)引導(dǎo)，銷售經(jīng)理每周負責(zé)培訓(xùn)銷售技巧及對手優(yōu)劣勢分析，增加團隊凝聚力。第四階段：團隊攻擊力的形成，戰(zhàn)利品來自一場又一場成功的戰(zhàn)斗來獲得。

2022銷售工作計劃書3一、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水品

其一是抽時間通過各種渠道去學(xué)習(xí)營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識，學(xué)習(xí)一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、交流和學(xué)習(xí)，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。

二、進一步拓展銷售渠道

__市場的銷售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展。在團購渠道的拓展上，下半年主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。

三、做好市場調(diào)研工作

對市場個進一步的調(diào)研和摸索，詳細記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對策有更強的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科學(xué)性，來彌補經(jīng)驗和感官認識的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應(yīng)對各種市場情況，并及時調(diào)整營銷策略。

四、與經(jīng)銷商密切配合，做好銷售工作

協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費者群體的同時，充分拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費者群體。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應(yīng)該發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情，一定要認真的解釋，不能破罐子破摔，由去發(fā)展，學(xué)會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。

2022銷售工作計劃書4一、加強自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練

在20__年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強自己在專業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實現(xiàn)20__年的銷售任務(wù)打下堅實的基矗進行銷售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在20__年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結(jié)積極的工作熱情。

二、密切關(guān)注國內(nèi)經(jīng)濟及政策走向

在新的一年中，我將仔細研究國內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺了調(diào)控房地產(chǎn)市場的一系列政策，對20__年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續(xù)出臺調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對以確保實現(xiàn)20__年的銷售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。

三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案

我在20__年的房產(chǎn)銷售工作重點是__公寓，我將仔細分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點，結(jié)合對市場同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細的執(zhí)行方案。

四、針對不同的銷售產(chǎn)品

確定不同的目標(biāo)客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。我將結(jié)合20__年的銷售經(jīng)驗及對可售產(chǎn)品的了解，仔細分析找出有效的目標(biāo)客戶群。我將通過對工作中的數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。

五、貫徹落實集團要求，力保銷售任務(wù)圓滿達成

我將按計劃認真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場變化及時調(diào)整銷售計劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對階段性銷售工作進行總結(jié)，對于突然變化的市場情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷售任務(wù)。

六、針對銷售工作中存在的問題

及時修正，不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)技能，為完成銷售任務(wù)提供保障。明年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業(yè)知識做保障，我將在部門經(jīng)理與同事的幫助下，進行相關(guān)的專業(yè)知識培訓(xùn)，使銷售工作達到銷售商鋪的要求，上升到一個新的高度。

2022銷售工作計劃書5一、對銷售工作的認識：

1、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)知識、產(chǎn)品知識，為客戶帶來實用介紹內(nèi)容，更好為客戶服務(wù)，顯得行業(yè)的專業(yè)性;

2、先友后單：與客戶發(fā)展良好友誼，轉(zhuǎn)換銷售員角色，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己朋友，達到思想和情感上的交融;

3、調(diào)整心態(tài)，進一步提高自己的工作激情與工作自信心;百倍認真努力地對待每一天工作、每一個潛在客戶的挖掘;

4、去除任何客戶拒絕的恐懼心理，對任何一個營銷電話、任何一個潛在客戶要自信專業(yè)性的進行交流;

二、對銷售工作的提高：

1、制定工作日程表;

2、一天一小結(jié)、一周一大結(jié)、一月一總結(jié);不斷查找工作上的不足，及時糾正工作的失誤，完善工作的整體效率;

3、不斷挖掘潛在客戶、展示產(chǎn)品、跟進客戶;樂觀積極向上自信的工作態(tài)度才能擁有很好的工作成果;

4、每天堅持打40個有效電話，挖掘潛在客戶、每周至少拜訪2位客戶(此數(shù)字為目標(biāo)，供參考，盡量做到)，促使?jié)撛诳蛻糇兂煽沙掷m(xù)客戶：

5、拜訪客戶之前要對該客戶做全面的了解(客戶的潛在需求、職位、權(quán)限以及個人性格和愛好)，并準(zhǔn)備一些必要的話題或活動去與客戶進行更好的交融及相應(yīng)的專業(yè)產(chǎn)品知識的應(yīng)付方案;

6、對__四大省市、縣公路段單位負責(zé)人進行逐個電話銷售，挖掘潛在客戶，跟進并對相關(guān)重要客戶進行預(yù)約拜訪;

7、提高自己電話營銷技巧，靈活專業(yè)地與客戶進行電話交流;

8、通過電話銷售過程中了解各省、市的設(shè)備儀器使用、采購情況及相關(guān)重要追蹤人;

三、重要客戶跟蹤：

1、__市公路管理局供機科_科長、養(yǎng)護科_科長;

2、__各省市級公路局養(yǎng)護科;

3、__省__市公路局、__縣公路段、__縣公路段、__縣公路段的相關(guān)負責(zé)人;

白酒銷售經(jīng)理總結(jié)范文4

1新農(nóng)村、新需求

營銷工作的前導(dǎo)和基礎(chǔ)是目標(biāo)消費者需求分析，只有對目標(biāo)消費者需求的目的、買點、價值等特征進行有效分析和總結(jié)，才能進行市場細分、定位，并制定出因勢利導(dǎo)的價格、渠道、推廣政策來。新農(nóng)村建設(shè)中市場需求的變化主要體現(xiàn)在哪些方面呢？

1.1新農(nóng)村市場需求總量在倍速提升

隨著各項對農(nóng)村、農(nóng)民增收減負政策的出臺，農(nóng)村市場已經(jīng)逐步積累著更多的財富和需要釋放的需求。各地農(nóng)業(yè)稅的取消、糧食價格的提高、糧食和糧種直補政策的落實、農(nóng)村學(xué)校義務(wù)教育期學(xué)費的減免，都促使農(nóng)民的錢包逐漸鼓脹；新農(nóng)村合作醫(yī)療的推廣、養(yǎng)老保險等各項社會保障的逐步普及，推動農(nóng)民更有底氣提高消費。

如此諸多方面都直接或間接地拉動了消費總量和檔次的提升，作為競爭型的企業(yè)就要先發(fā)制人：認真分析自身出品的產(chǎn)品和服務(wù)在新農(nóng)村的需求量和具體要求有沒有發(fā)生變化？如何應(yīng)對這種變化提高市場份額，在日益擴大的農(nóng)村市場需求蛋糕中分一杯羹？

案例：B日化企業(yè)的企劃調(diào)研人員在2009年就發(fā)現(xiàn)農(nóng)村市場的消費者對洗發(fā)水的需求正發(fā)生著顯著變化，走出溫飽困境的農(nóng)村人正逐步對穿衣、美容重視起來，面對這一巨大的市場需求，B企業(yè)迅速調(diào)整銷售重心，一改以往只重視城市市場和高檔消費的做法，集中人力物力，推出零售價9.8元/400ml的超值裝、洗護“二合一”洗發(fā)水進行推廣，借助其在消費群體中的品牌知名度，該企業(yè)取得了農(nóng)村市場的良好業(yè)績；浙江C日化企業(yè)也是借助新農(nóng)村市場的消費變化，推出適合農(nóng)村群體的蛇油膏護膚品，同樣受到了市場的擁護。

1.2新農(nóng)村市場的需求結(jié)構(gòu)在發(fā)生深刻改變

“傻、大、黑、粗”一直是農(nóng)村市場產(chǎn)品需求的直觀形象，但隨著經(jīng)濟文化水平的不斷提高，新農(nóng)村市場的總體消費質(zhì)量和檔次明顯提升，新農(nóng)村建設(shè)中的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村也在追求新的境界，要求所買商品像城市一樣“輕、薄、短、小”，要像城市一樣增加奢侈品、耐用品消費。這就給原來徘徊在城市市場、身份尷尬的“二名牌”以進軍農(nóng)村市場廣闊天地的發(fā)展空間。

例如，農(nóng)村的生活消費品類如牛奶、飲料、衛(wèi)生用品、紅酒和黃酒、電動自行車等等正從無到有、從小到大地發(fā)展壯大，電視、冰箱、洗衣機、空調(diào)、手機等奢侈或耐用消費品逐步進入農(nóng)村家庭，而且從數(shù)量型向質(zhì)量型、品牌化方向發(fā)展。這些都需要企業(yè)注意總結(jié)農(nóng)村消費需求的著重點，加強、凸現(xiàn)那些農(nóng)村消費者喜歡的賣點，去掉一些不必要、不適應(yīng)農(nóng)村要求的“功能過剩”，和新農(nóng)村的發(fā)展保持步調(diào)一致。

案例：山東G乳業(yè)公司面對伊利、蒙牛、光明等乳業(yè)巨頭在城市市場的攻城略地、大打出手，沒有選擇和它們“與狼共舞”，而是精心研究山東廣大農(nóng)村市場的消費特征，根據(jù)新農(nóng)村建設(shè)在山東這個發(fā)達省份的發(fā)展階段，認為農(nóng)村市場的消費已到了轉(zhuǎn)型階段，液態(tài)奶消費正逐步普及，所以G公司決定到農(nóng)村市場“獨自跳舞”，并利用養(yǎng)殖規(guī)模大、運距近等優(yōu)勢及時推出保質(zhì)期1月的百利包、零售價定在18元/箱利用節(jié)日送禮之際推出，形成口碑后全面推廣，兩年時間就成為山東農(nóng)村市場的第一品牌。

1.3新農(nóng)村市場需求的個性化、地域性特征逐步凸現(xiàn)

每個農(nóng)村消費者都有自己對消費商品和服務(wù)的特殊要求，但在物資短缺、囊中羞澀的年代這些個性化需求被壓抑、掩蓋了。隨著新農(nóng)村建設(shè)后經(jīng)濟、文化的發(fā)展，地域性、個性化的需求成為主流，大一統(tǒng)的市場被細分為各區(qū)域、各收入、各心理特征等碎片，白酒分高中低度，礦泉水還分男女等等，由此可見，只有能夠主動出擊，認真研究這些差異性的企業(yè)才會在新農(nóng)村市場中先入為主、一馬當(dāng)先。

案例：K方便面食品企業(yè)面對進入的農(nóng)村市場，沒有簡單地利用久負盛名的當(dāng)家花旦“紅燒牛肉面”包打天下，而是深入研究面食在各地農(nóng)村的習(xí)慣、口味，推出了適應(yīng)各地市場的“亞洲精選”系列，如西南的紅油擔(dān)擔(dān)面、西北油潑辣子、江浙蟹黃鮑魚、東北酸辣白菜、鐵板燒烤面等，幾乎將各地口味一網(wǎng)打盡，使農(nóng)村市場的消費者很容易地奉為上賓。

2新農(nóng)村、新通路

新農(nóng)村建設(shè)的深入開展，直接帶來流通渠道中的硬件（終端店形式、物流等）、軟件（經(jīng)銷商素質(zhì)、經(jīng)營形式等）發(fā)生革命性的變革。

2.1新農(nóng)村的銷售渠道日趨多元化

隨著新農(nóng)村的銷售渠道日趨多元化，如何開拓新渠道和進行整合成為營銷工作的重頭戲。通過對消費者的購買地點分析、歸類，并按照渠道逐級上溯就可以整理出各種銷售渠道的性質(zhì)、特點和推廣要求。

例如，白酒的購買地按照分類為：餐飲、商超、社區(qū)店、名酒店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)店和節(jié)日福利領(lǐng)用等，逐級分析就可以歸納出餐飲渠道、商超渠道、流通渠道和團購渠道等，再認真研究發(fā)現(xiàn)婚宴用酒的預(yù)定點可以在婚紗攝影、司儀處，就可以創(chuàng)新出新的銷售渠道。

新農(nóng)村建設(shè)的市場渠道日益復(fù)雜、多元化，表現(xiàn)在農(nóng)村消費者購買和消費地點的遍地開花，昔日的供銷系統(tǒng)，現(xiàn)今的連鎖超市、村莊代銷點、路邊百貨店，全面市場經(jīng)濟下的農(nóng)村全民皆商，渠道創(chuàng)新日新月異，渠道沖突越來越多。如何一方面利用渠道上溯分析、創(chuàng)造新渠道，擴大分銷范圍？一方面整合渠道沖突，降低管理、運作成本？已經(jīng)成為企業(yè)面對新農(nóng)村市場最為緊要的日常工作。

2.2新農(nóng)村渠道日益扁平化

交通部推出的公路“村村通”工程，商務(wù)部推進的“萬村千鄉(xiāng)放心店”工程，都大大改善了農(nóng)村市場的物流條件、終端店硬件、資金、信息等設(shè)施，同時農(nóng)村市場消費潛量的提升，為企業(yè)銷售重心和管理重心下沉提供了可能，最終實現(xiàn)了渠道的縱向?qū)蛹壷鸩綔p少，貼近市場的扁平化運作逐步普及。

案例：在以往很多企業(yè)在農(nóng)村市場盲目實施渠道下沉和精耕細作的時候，換來的都是水土不服的后果，但T家電企業(yè)的營銷人員在充分調(diào)研新農(nóng)村市場后發(fā)現(xiàn)，一方面彩電、冰箱、洗衣機等耐用消費品隨著廣播電視“村村通工程”已是“舊時王謝堂前燕，飛入尋常百姓家”，農(nóng)村消費者的消費能力和數(shù)量大大增加；另一方面村村道路、電話暢通，配送、售后服務(wù)點四通八達，客觀上都為銷售渠道下移、精細化運作提供了基礎(chǔ)。于是該銷售公司啟動銷售渠道“幸福樹”工程，把經(jīng)銷店和售后服務(wù)建在貼近農(nóng)村的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，直接服務(wù)終端消費者，取得了良好的經(jīng)濟效益和市場回報。

2.3新農(nóng)村渠道成員――分銷商素質(zhì)和能力日益提高

以往，農(nóng)村銷售渠道中的各級分銷商多為“走鄉(xiāng)串戶”的貨郎或“拼死吃河豚”的個體戶轉(zhuǎn)化而來，市場分析能力和操作素質(zhì)都非常有限。隨著新農(nóng)村建設(shè)的逐步深入，市場的巨大潛力吸引了有知識、有能力的新分銷商加入，有的是原分銷商的子女接班，有的是企業(yè)的銷售人員轉(zhuǎn)型。這些新分銷商既具有良好的風(fēng)險膽略，又具有敏銳的市場嗅覺和系統(tǒng)銷售素質(zhì)，敢于創(chuàng)新，積極進取，是新農(nóng)村市場一道亮麗的風(fēng)景線。企業(yè)在與這些分銷商溝通時，必須擁有更專業(yè)的素質(zhì)和能力，成為分銷商的教練員和輔導(dǎo)員，充分把握市場主動權(quán)，才能在市場運作時如臂使指、絲絲入扣。

3新農(nóng)村、新促銷

無論是消費需求還是銷售渠道的變化，最終帶來的都是新農(nóng)村市場中銷售推廣手段的變化，如何認清特點，把握規(guī)律，并進行因地制宜的促銷創(chuàng)新？這是面對新農(nóng)村市場的企業(yè)常常思考也必須思考的問題。

3.1消費者促銷逐步成為推廣策略的重點

走出物資短缺陰影的新農(nóng)村，不再是單純依靠鋪貨進村、出門即買就可以順利實現(xiàn)銷售的年代，農(nóng)村消費者也面臨眼花繚亂的商品過剩問題。企業(yè)如何使自身商品讓消費者認知、認可，從琳瑯滿目的貨架上脫穎而出？筆者認為，如不通過終端生動化陳列、終端攔截和消費者促銷，產(chǎn)品是不可能立足的。

農(nóng)村消費者促銷無論是樣品派送、贈品獎勵，還是聯(lián)合促銷、積分抽獎，都必須注意農(nóng)村消費者的分散性不像城市終端的高度集中。這就要求企業(yè)一方面注意促銷活動要抓住農(nóng)村消費者集中的時間和地點進行；另一方面促銷活動的方式要簡單，易懂，易執(zhí)行，最好當(dāng)場兌現(xiàn)；第三方面促銷形式要和民俗結(jié)合，像Roadshow （路演/路秀）這樣的活動過于時尚，在農(nóng)村就未必適合。

3.2新農(nóng)村市場的通路促銷要注重利益還要注重鄉(xiāng)情

通路促銷一直是農(nóng)村市場促銷的大梁，分銷商也一直抱著“我推什么消費者就買什么”的觀念，延續(xù)至今。隨著新農(nóng)村渠道的多元化和扁平化，通路促銷的力度逐步遜色，但新品推廣和渠道整合時通路促銷的利益問題還須認真解決。同時，農(nóng)村渠道成員之間都有或多或少的血緣、鄉(xiāng)俗、社會聯(lián)系，超越利益關(guān)系的渠道客情要善加注意。

案例：山東Y白酒企業(yè)的本地化銷售非常出色，本縣的市場占有率在60%以上，該企業(yè)的銷售經(jīng)理不想在7、8月份的白酒淡季無所作為，也不想沿用利益促銷的老套，于是創(chuàng)出新的促銷方案：依據(jù)分銷商淡季工作量大、無暇照顧孩子但又企盼孩子有地方、有人教育成才的現(xiàn)實，推出YMLQ夏令營活動，組織100多名分銷商的孩子組成暑期夏令營，赴海濱日照參加2月學(xué)習(xí)，一方面家長放心，可以專心銷售工作；另一方面增進客情關(guān)系，起到了良好促銷效果；第三降低促銷成本，比起往年請客戶旅游動輒3000元/人的投入，夏令營的投入不到10萬元，事半功倍。

3.3新農(nóng)村市場的人員推廣要注意本地化

隨著渠道扁平化的發(fā)展，最具主觀能動性和積極性的人員促銷成為可能，但比起農(nóng)村市場分銷終端的分散而言，有限的訪銷員、促銷員還是杯水車薪。這就要銷售人員對負責(zé)區(qū)域進行分析，找出核心終端和核心銷售日，合理安排路線、時間和精力，達到以點促面效果。同時，新農(nóng)村建設(shè)中的民俗文化逐漸興起，本地化的銷售人員“鄉(xiāng)情、民情、情情動人”，推廣效果更為突出。

3.4新農(nóng)村市場的廣告活動要以地面為主，兼顧空中

經(jīng)濟、文化發(fā)展中的新農(nóng)村市場品牌拉力的重要性日益突出，廣告推廣運作要注意幾個方面：

首先，廣告投放媒體以長效性的地面為主，樹形象的空中媒體為輔。雖然“廣播電視村村通”工程已經(jīng)普及，農(nóng)村地區(qū)的收視效果大大提高，但一方面廣告漏出同樣存在，另一方面農(nóng)村人還是信任實際效果。這也就說明了為什么在農(nóng)村市場的醫(yī)藥廣告還以墻壁、傳單為主，效果還想當(dāng)不錯的原因。

其次，產(chǎn)品或服務(wù)的廣告創(chuàng)意要結(jié)合農(nóng)村特點，形象代言人要貼近喜聞樂見的農(nóng)村文化。貼合鄉(xiāng)風(fēng)民俗的廣告創(chuàng)意才能找到農(nóng)村消費者的心理共鳴點。安徽“喜妹子”洗衣粉借用因在《渴望》中扮演劉慧芳而在農(nóng)村樹立溫柔、賢惠形象的張凱麗作形象代言人，主打農(nóng)村市場的洗衣粉銷售取得很大成功。

還有，廣告公關(guān)活動要多注意結(jié)合政府部門惠農(nóng)政策，實施整合營銷。

白酒銷售經(jīng)理總結(jié)范文5

2004年對白酒經(jīng)銷商來說是感覺吃力的一年，許多變化的跡象開始出現(xiàn)。2005年的白酒業(yè)因此充滿著期待，也夾雜著不安，許多環(huán)節(jié)的始料不及的變化可能會深入發(fā)展。

變化意味著機遇，也意味著風(fēng)險。本期白酒版編采團隊專門就2005年白酒經(jīng)銷商最關(guān)心的問題進行了調(diào)查評選。在2005年的第一期雜志上，我們希望本篇文章能幫助白酒經(jīng)銷商看清2005年白酒的發(fā)展趨勢和存在的問題，及時做出調(diào)整和部署，也希望成為我刊白酒版2005年緊密根據(jù)經(jīng)銷商需求設(shè)計內(nèi)容，為經(jīng)銷商提供更多實用內(nèi)容的良好開端。

終端壟斷現(xiàn)象如何發(fā)展

問題分析：

現(xiàn)在白酒行業(yè)普遍流行的一種說法就是"終端制勝”，在這種思想的指導(dǎo)下，越來越多的廠家和經(jīng)銷商都在極力地爭奪和占領(lǐng)終端市場。買斷酒店是激烈的終端爭奪中一種必然的發(fā)展趨勢，是不可避免的。

一些有實力的經(jīng)銷商大規(guī)模的買斷酒店，造成對當(dāng)?shù)夭惋嬊酪欢ǔ潭鹊膲艛啵@是一種市場行為。在市場激烈的競爭中，不會出現(xiàn)強者同情弱者的現(xiàn)象，"和平共處”的原則在競爭中永遠也不會存在。

隨著酒類流通渠道成本的提高，現(xiàn)在的酒類經(jīng)銷商正在面臨一場大的洗牌，一些實力相對弱小的經(jīng)銷商將在這次洗牌中，面臨被淘汰的命運。大規(guī)模買店占領(lǐng)終端的做法對市場競爭的影響是深遠的，其操縱者往往是某些大品牌又有雄厚實力的經(jīng)銷商，一些實力相對較弱的經(jīng)銷商由于沒有與對手相抗衡的資本，往往在與對手的競爭中節(jié)節(jié)敗退，就是有一些勉強與對手相抗衡，最終也會因為資金問題，在競爭中非但沒有賺到錢甚至還會在被市場深度套牢，得不償失。

餐飲渠道不同于商超渠道，大規(guī)模的買斷要看產(chǎn)出的利潤能否支撐通路的壟斷行為，因此中小經(jīng)銷商在與對手的競爭中要慎重，應(yīng)避免與實力雄厚的經(jīng)銷商進行正面的沖突。應(yīng)采取差異化的經(jīng)營，雖然對手形成了一定程度的壟斷，但畢竟沒有完全壟斷，可以借助一些中小型的餐飲終端來運作，通過產(chǎn)品或通路的差異化來尋找新的突破口。

本刊預(yù)測：

在激烈的終端爭奪戰(zhàn)中，憑借買斷酒店來造成餐飲渠道一定程度壟斷的趨勢會越來越嚴重，在國家出臺相關(guān)的政策前，或者出現(xiàn)新的市場營銷趨勢前，這種現(xiàn)象不會有明顯的改觀。將來終端市場將掌握在少數(shù)強勢酒企和經(jīng)銷商手中，而相應(yīng)的流通渠道的競爭也將因為更多實力弱小的品牌的加入而競爭加劇。

老名酒2005年的走向如何

問題分析：

在我們對100多個經(jīng)銷商的調(diào)查中，近一半的經(jīng)銷商提出了老名酒的發(fā)展走勢是他們2005年非常關(guān)心的問題之一。這些老名酒主要包括五糧液、茅臺、劍南春、瀘州老窖、郎酒、沱牌、古井、洋河、汾酒等等。之所以老名酒備受關(guān)注主要有以下幾方面原因：

首先，白酒市場在經(jīng)過了亂象叢生的幾年后已經(jīng)開始向理性化發(fā)展，無論經(jīng)銷商環(huán)節(jié)還是終端環(huán)節(jié)都在逐漸向名牌酒集中，特別是老名酒依靠較高的品牌效應(yīng)和可靠的酒質(zhì)更加受到青睞。另一方面一些經(jīng)銷商在做了幾年小品牌后已經(jīng)筋疲力盡，希望靠做老牌名酒能使自己穩(wěn)定下來，他們認為老牌名酒經(jīng)營風(fēng)險小，肯定不會積壓。其次，不少老名酒這幾年的變動都很大，比如企業(yè)改制、政策調(diào)整、主要領(lǐng)導(dǎo)的更換。已經(jīng)做著這些名酒的商家關(guān)心的是2005年是否還將會有調(diào)整，想做這些酒的經(jīng)銷商又擔(dān)心廠家政策的調(diào)整，利潤空間的變化。再次，五糧液和茅臺都提出了2005年的重點之一將是終端，具體這些企業(yè)將會采取那些措施來做終端備受關(guān)注。同時這些酒業(yè)巨頭的一舉一動都有可能引發(fā)整個行業(yè)來跟進，這種"可能”能否出現(xiàn)將是個未知數(shù)。

本刊預(yù)測：

經(jīng)過幾年不斷調(diào)整以后，老名酒企業(yè)大部分將煥發(fā)青春，爆發(fā)出新的力量，品牌影響力將更大。一方面是企業(yè)自身的因素，一方面是市場消費傾向的結(jié)果。做名酒或者名酒重點扶持的系列品牌將是經(jīng)銷商生存和發(fā)展的新希望。

中小經(jīng)銷商面臨巨大資金壓力 尋求新出路成當(dāng)務(wù)之急

問題分析：

隨著酒類終端費用在最近幾年持續(xù)攀升，白酒操作的成本也在2004年上升到一個新的高峰。酒類操作成本的上升使得許多操作市場終端的經(jīng)銷商開始面臨巨大的資金壓力，尤其以中小經(jīng)銷商表現(xiàn)更為嚴重。

在我刊對2005年經(jīng)銷商關(guān)注的問題調(diào)查中，中小經(jīng)銷商資金壓力問題成為許多業(yè)內(nèi)人士關(guān)注的問題。一個成功的品牌背后，一般都會有一個有實力的經(jīng)銷商在不斷努力。在前幾年，部分中小經(jīng)銷商可以依靠經(jīng)營政策靈活的小品牌，依靠掌握部分有機會的終端來發(fā)展，但終端競爭的激烈已經(jīng)使得終端的費用持續(xù)增加，終端競爭更加充分，有機會的終端越來越小，網(wǎng)絡(luò)資源趨向于被少數(shù)大經(jīng)銷商壟斷。從經(jīng)營的角度看，資金壓力是一個永恒的話題。中小經(jīng)銷商面臨的資金壓力實際上反映出白酒業(yè)這幾年競爭形勢的變化。隨著競爭的進行，市場要求精耕細作，一些區(qū)域品牌開始著眼于區(qū)域市場，爭做小河里的大魚。2005年，隨著名酒加入在終端的爭奪，終端費用高昂的形勢仍然嚴峻，中小經(jīng)銷商將更加深刻的感受資金壓力。

2005年，根據(jù)我刊調(diào)查，部分中小經(jīng)銷商將有可能拋開終端，尋求自己新的出路。

本刊預(yù)測：

中小經(jīng)銷商將來可能出現(xiàn)三個方面的變化：一是尋求細分市場，繼續(xù)集中資源做更小的市場，比如2004年許多經(jīng)銷商提到的團購、婚宴、禮盒等；二是可能把重點投向流通環(huán)節(jié)，減少對終端的操作；三是將關(guān)注市場分散的農(nóng)村市場。另外，尋求企業(yè)之間的聯(lián)合或者新的融資渠道也將是這些企業(yè)努力的方向。由于目前白酒市場還是存在機會，所以中小經(jīng)銷商群體洗牌或者退出白酒經(jīng)營的情況近期還不會發(fā)生。

主流品牌的市場發(fā)展和產(chǎn)品開發(fā)動向會否變化

問題分析：

主流品牌不僅代表著行業(yè)的發(fā)展，也直接影響著經(jīng)銷商的生意狀況。

經(jīng)銷商們認為，現(xiàn)在市場的變化越來越多，企業(yè)的興衰也很快，品牌的更迭更頻繁。在2005年，許多主流品牌必將根據(jù)市場形勢做出不同的調(diào)整，而這些調(diào)整又將給經(jīng)銷商不斷的帶來機會或者風(fēng)險。因此，有關(guān)主流品牌的變化和動態(tài)將更加的重要。武漢一位經(jīng)銷白云邊的經(jīng)銷商認為，主流品牌的包裝變化以及新品開發(fā)，或者目標(biāo)市場的變化都是他們最關(guān)注的，這些代表著企業(yè)的心態(tài)。

在變化中尋求機會，在變化中規(guī)避風(fēng)險，2005年是關(guān)鍵的一年。

本刊預(yù)測：

目前白酒市場的主流品牌主要包括名酒和地方強勢產(chǎn)品。2005年名酒有可能加大對終端的投入，這將可能使不同地區(qū)的名酒成為一個市場亮點，對有網(wǎng)絡(luò)的區(qū)域經(jīng)銷商或許是個機會。另外一些地方區(qū)域品牌將可能更多的進入不同的區(qū)域，給外地的一些經(jīng)銷商帶來機會。除了以上兩點外，名酒買斷品牌的減少將使得地方買斷品牌的數(shù)量增加，品種會更多，這同樣會使原來經(jīng)銷區(qū)域品牌的經(jīng)銷商風(fēng)險增加。

餐飲終端白酒的價格能否向價值回歸

問題分析：

隨著這幾年終端促銷等因素的影響，餐飲終端的白酒出現(xiàn)了比較嚴重的價格與價值背離的現(xiàn)象。白酒餐飲終端的價格與流通渠道的價格差距也更加明顯。業(yè)內(nèi)普遍認為，2004年終端的發(fā)展已經(jīng)達到頂峰，2005年白酒業(yè)在餐飲終端可能會出現(xiàn)價格向價值回歸的跡象。

餐飲終端的白酒價格向價值回歸，將主要體現(xiàn)在減少促銷，打造品牌，提升包裝和酒水質(zhì)量方面，而終端零售價格必將在自帶酒水的影響下向流通渠道逐漸靠近。

本刊預(yù)測：

由于目前白酒業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)了比較嚴重的促銷品匱乏現(xiàn)象，因此白酒靠促銷來推動銷售的現(xiàn)象將逐漸減弱，而在尋求新的出路中，繼續(xù)強化包裝和品牌形象打造更加突出，酒水的質(zhì)量也將引起行業(yè)內(nèi)的新的重視。

2005年有可能成為白酒價格向價值回歸的開始。 白酒操作的重點是品牌還是終端

問題分析：

就目前的白酒市場來說，無論是品牌塑造還是終端都十分重要，品牌塑造和終端就像人的兩條腿，缺了任何一個都是不完整的。當(dāng)然，我們不否認現(xiàn)在有些區(qū)域性的白酒，雖然沒有多少品牌知名度，但是由于終端運作得當(dāng)，在當(dāng)?shù)氐氖袌錾弦彩穷H為風(fēng)光，不過，要想真正的做大作強，僅僅依靠終端是不夠的，最終還是要回歸到品牌的塑造上來。

對于某種白酒來說，到底是側(cè)重品牌塑造還是側(cè)重做終端，要根據(jù)實際情況來具體的分析。

首先，要看企業(yè)的實力。品牌塑造是為了增加產(chǎn)品的知名度和美譽度，增加產(chǎn)品本身附加值，往往要通過大規(guī)模的廣告、公關(guān)等一系列的活動來實現(xiàn)，花費較大，并非一般的白酒企業(yè)所能承受。因此，中小白酒企業(yè)不要盲目地做品牌，而應(yīng)該重視終端的建設(shè)，對于靠產(chǎn)品力生存的白酒來說，就要將重點放在終端的推力上，通過終端人員促銷、陳列、促銷品等來占領(lǐng)市場。終端是產(chǎn)品的基礎(chǔ)，靠牢固的基礎(chǔ)不斷壯大自己的實力，才有可能去進一步的做品牌的塑造。

其次，要看產(chǎn)品的價格檔次。一般說來，高價位的白酒必須有良好的品牌來作為支撐，如果沒有品牌知名度和美譽度，即使終端建設(shè)得再好，也只能作為一種擺設(shè)。對于低價位的白酒來說，不要隨波逐流，應(yīng)該在扎實的終端建設(shè)中，一步步地建立自己的品牌。

再次，要看針對的消費者。白酒的消費者定位一定要明確，如果自己的產(chǎn)品針對的是那些品牌導(dǎo)向型的消費者，就應(yīng)該注重品牌的塑造，靠品牌來拉動；如果針對的是價格導(dǎo)向型的消費者，就應(yīng)該注重終端的建設(shè)，依靠"終端制勝”。

當(dāng)然，以上所說的"品牌塑造”和"終端建設(shè)”都不是孤立的，只是針對不同情況側(cè)重點不同罷了，二者始終是相互依賴，不可分割的。

本刊預(yù)測：

在"終端制勝”的今天，終端的爭奪與競爭變得越來越激烈，但現(xiàn)在一些中小的白酒企業(yè)也逐漸意識到品牌的重要性，在做好終端建設(shè)的同時，也在努力提升自己的品牌價值，不再恪守"酒香不怕巷子深”的傳統(tǒng)思想，相信2005年的品牌之爭會變得越來越激烈。

運費上漲導(dǎo)致成本上升，酒價上漲壓力如何化解

問題分析：

約有30％多的經(jīng)銷商提到，運費上漲直接導(dǎo)致了白酒成本的提高。運費上漲主要原因是油價的提高和國家治理超載現(xiàn)象。白酒成本的上漲進一步壓縮了白酒的操作空間，甚至白酒的營銷計劃需要做出調(diào)整。但是另一個現(xiàn)實是，白酒業(yè)發(fā)展參差不齊，有的新品利潤空間大，所以可能影響不大，但更多的成熟品牌很可能由于成本上漲一點導(dǎo)致利潤空間變小，所以被迫上調(diào)終端價格，而價格的上調(diào)在競爭如此激烈的情況下又很可能給競品留下機會，這一點令很多白酒廠商困惑不已。

本刊預(yù)測：

從目前看來大規(guī)模的漲價現(xiàn)象出現(xiàn)的可能性極小，在品牌繁多而且市場存在不公平競爭的情況下，個別品牌渠道或者終端價格的上漲是很危險的。酒商應(yīng)該在促銷等管理環(huán)節(jié)壓縮成本，即使沒有成本上升的壓力，這也是市場的基本要求。

2005年假冒偽劣產(chǎn)品泛濫現(xiàn)象能否得到遏止

問題分析：

高利潤產(chǎn)業(yè)，進入門檻低，這一切似乎注定了白酒行業(yè)與假冒偽劣的不解之緣。一些老名酒自是不必待言，其防偽技術(shù)雖是升級了一代又一代，但縱觀白酒市場仍能得見不少"似曾相識”的面孔，讓人在切齒之余不禁深深感嘆其生命力之巨大。

而在中低檔市場，由于受成本制約，相當(dāng)多的白酒品牌還沒有自己的防偽措施，這更是給了制假者以可趁之機，幾乎到了"火一批隨即仿冒一批”的地步。

值得一提的是隨著一些名酒防偽技術(shù)的提升，例如，水井坊已采用了"紋理防偽技術(shù)”，一些制假者自感難以有可趁之機，于是紛紛將目標(biāo)盯向了整套名酒包裝的回收。于是便出現(xiàn)了種種看似不合常理實則"合理”至極的現(xiàn)象。典型之一，在一些地區(qū)白酒包裝的回收也有了嚴格的"標(biāo)準(zhǔn)”：紙箱上的封口膠帶不能隨便一撕到底，而要用裁紙刀劃開，并且要盡量保持完整；收購價格根據(jù)白酒的檔次和銷售情況來確定等。更有甚者，在一些酒店甚至出現(xiàn)了提供一整套名酒包裝的費用比售出單瓶名酒的利潤還要高的現(xiàn)象。

出現(xiàn)以上種種，分析其因有以下幾點：一、高額利潤的驅(qū)動無疑是使各類制假者樂此不疲的根本動因。據(jù)了解一瓶幾百元的名酒而其仿冒成本也不過是幾十元甚至十幾元，即使以大大低于市場的價位來售出，利潤仍是相當(dāng)可觀。二、市場上商品魚龍混雜，供需矛盾和產(chǎn)品質(zhì)量問題為其提供了市場環(huán)境。三、地方保護主義的蔓延成了其"庇護所”。四、相關(guān)法律法規(guī)不夠健全，執(zhí)法力度不夠。五、相當(dāng)一部分廠家和消費者自我保護意識淡薄，為其提供了可趁之機。

本刊預(yù)測：

假冒偽劣現(xiàn)象在一定時期一定范圍內(nèi)還將長期存在，其杜絕更是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程，絕非一朝一夕之事，對此商家應(yīng)有一個清醒的認識。其次，應(yīng)注意適當(dāng)加強對消費者的引導(dǎo)，幫助其鑒別，增強其對假冒偽劣的防范意識。最后，應(yīng)協(xié)助廠家及相關(guān)部門努力維護市場，力爭將其影響降到最低。

2005年的廠商合作模式能否創(chuàng)新

問題分析：

有人把經(jīng)銷商與企業(yè)的關(guān)系比作時下的婚姻，稱其"離婚率”是越來越高。一方面，面對"城外”越來越多的誘惑，不少企業(yè)感嘆：要想讓經(jīng)銷商做到從一而終是越來越難了。而在另一方面，對一些地方出現(xiàn)的直銷模式，經(jīng)銷商也在大喊，企業(yè)在爭搶我們的地盤。

作為矛盾統(tǒng)一體，任何欲以單方勢力創(chuàng)造成功的想法幾乎都是不現(xiàn)實的。廠家自然需要商家的網(wǎng)絡(luò)來推廣企業(yè)的產(chǎn)品，而商家無疑也需要依賴廠家的產(chǎn)品來生存。誠然，廠商雙方的立場決定了其利益對立的一面，例如，廠家想的是先款后貨或現(xiàn)款現(xiàn)貨，而經(jīng)銷商則想的是先貨后款、賒銷鋪底；廠家想經(jīng)銷獨家，經(jīng)銷商卻想獨家經(jīng)銷；一個想低利潤高銷量獲得更大市場占有率，一個卻永遠在那兒打著小九九想得到更高的毛利率。但雙方終究都需要通過共同的產(chǎn)品來實現(xiàn)各自的利益，可以說其最終目標(biāo)是統(tǒng)一的。

正確認識廠商關(guān)系很重要的一點便是廠商關(guān)系的定位。而實際問題卻也恰恰在此，一些企業(yè)誤把經(jīng)銷商當(dāng)成下屬機構(gòu)，而不是長期發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴，一味的重銷量、重指標(biāo)，卻不重視市場的長期維護和保養(yǎng)；以年終獎勵、返點來刺激經(jīng)銷商拿貨的積極性，卻把市場的風(fēng)險全部推給了經(jīng)銷商。為達目的，一些銷售經(jīng)理甚至超出公司政策私下承諾促銷、返利、費用補貼等以誘使經(jīng)銷商壓貨。而經(jīng)銷商在來者不拒的背后是套取返利，惡意砸價，惡意沖貨、竄貨，在業(yè)績"虛高”的背后，市場體系和價格體系被沖得一片混亂，最終導(dǎo)致的是廠商的兩敗俱傷。

本刊預(yù)測：2005年的廠商合作有望向新的模式轉(zhuǎn)化。隨著終端操作的難度加大，一些主流品牌的經(jīng)銷商正逐漸向物流商轉(zhuǎn)型，而一些中小品牌經(jīng)銷商操作市場的主動權(quán)可能會越來越大。

終端跑店、壓款以及霸王條款現(xiàn)象能否得到緩解

問題分析：

雖然終端是個老話題，但經(jīng)銷商提到2005年他們更關(guān)心的主要還是終端跑店、壓款以及霸王條款等細節(jié)問題。跑店形成的主要原因是市場經(jīng)濟條件下優(yōu)勝劣汰的腳步加快，同時也與商家對酒店的觀察不夠仔細，比如平時的經(jīng)營狀況，酒店老板的信譽等。壓款和霸王條款形成的原因更多的是白酒的供大于求所形成的，商家在和終端談判時處于被動地位。由于在目前終端依然是白酒銷售的一個重心，所以這些問題很大程度上增加了經(jīng)銷商的投入力度，需要有足夠的資金才能使經(jīng)營得以順利進行，同時也加大了人員的投入力度，分散了商家的精力。

本刊預(yù)測：

白酒銷售經(jīng)理總結(jié)范文6

每年進入10月份，大部分中小啤酒企業(yè)銷量會出現(xiàn)持續(xù)下降的態(tài)勢，產(chǎn)品銷售不暢，現(xiàn)金流量逐漸，是無法回避的問題。淡季真的沒法提高銷量嗎？淡季真的無事可做嗎？淡季真的那么淡嗎？其實不然。

中小啤酒企業(yè)淡季銷售的誤區(qū)

誤區(qū)一：銷售隊伍管理的松懈

在銷售行業(yè)里流傳著一句話：“淡季做市場，旺季做銷量”，“淡季做缸，旺季盛水”。但是很多中小企業(yè)營銷隊伍在淡季運作市場時“刀槍入庫，馬放南山”，對市場的管理和運作方面卻認為市場已經(jīng)進入了淡季而松懈了思想和警惕，放松了市場運作力度。沒有以積極的心態(tài)，有效的措施，強化淡季市場的運作。就連有的銷售老總都有這種想法：覺得兄弟們經(jīng)過旺季的辛苦該有一段輕松日子，銷量調(diào)低一點，休養(yǎng)生息，為旺季做準(zhǔn)備。上邊疏于管理，下邊自然形同放羊。危機在淡季的時候還不會有明顯的體現(xiàn)，但等到旺季來臨時，這種由銷售隊伍的松懈帶來的危害就會一一浮出水面：

1、進入旺季需要一定時間的預(yù)熱，淡季拜訪頻率下降造成銷售人員和客戶之間的生疏，同時也造成市場控制力的大大減弱，在啤酒市場競爭程度日益加劇的今天，這種做法就給競爭對手造成可乘之機。只要競爭對手稍有動作，不用付出太大的代價，旺季久攻不下的市場堡壘就會土崩瓦解，自己的一些客戶和市場就會很快轉(zhuǎn)手易人，

到旺季到來的時候自己要想再從競爭對手手中奪回來，無異于虎口拔，談何容易。

2、對銷售人員銷量要求的下降和市場基礎(chǔ)指標(biāo)建設(shè)的降低，造成產(chǎn)品某些渠道銷售終端斷貨，形象終端沒有廣宣生動化，客戶和消費者會因此對產(chǎn)品產(chǎn)生“陌生感”，到旺季到來時需要一個長短不一的重新認識過程，而且此渠道或售點的固定消費群體也許會因此改變消費習(xí)慣。

3、銷售人員長期的懶散會形成一種習(xí)慣，在旺季來臨之際會不適應(yīng)，就像一根牛皮筋，如果始終一張一弛，就會有很強的韌性，但如果一直在松弛狀態(tài)，突然拉緊則有可能會斷裂，銷售人員也是一樣。

誤區(qū)二：過度壓縮營銷費用

由于啤酒的利潤比較小，很多企業(yè)認為啤酒主要靠銷量來賺取利潤，似乎是不成文的規(guī)定，所有的企業(yè)做市場的時候都本著“投入和產(chǎn)出成正比”的原則，這原本是正確的原則，可是在淡季過度的壓縮費用卻給銷售和品牌傳播帶來更大的壓力，使淡季更淡！過度地壓縮費用往往意味著廣宣費用降低、促銷頻率和力度的降低、銷售人員的流失嚴重等一系列問題。 例如：降低了廣宣投入，結(jié)果導(dǎo)致產(chǎn)品的曝光力和品牌的知名度降低，一部分消費者改變了消費習(xí)慣。好的銷售人員流失，導(dǎo)致旺季到來時找不到合適的銷售人員影響市場運作的質(zhì)量和銷量。

誤區(qū)三：無限制的價格促銷

進入淡季，很多企業(yè)迫于庫存壓力或銷量壓力往往會選擇價格促銷來維持銷售。我們常說“價格是一把雙刃劍”，適度的價格促銷對銷售是有幫助的，可是無限制的價格促銷卻無異于自殺！

試想，一個品牌的忠實消費者在旺季的時候一直消費你的產(chǎn)品。進入淡季，今天在售點看到一個自己所喜愛的啤酒品牌由原來的5元/瓶降到4.5元/瓶，他會興沖沖地買幾瓶來喝（他會認為在搞階段性促銷）。過了幾天，見到該啤酒價格降到4元/瓶，他會有點猶豫地買幾瓶來喝。過一段時間再降價的話，也許這個消費者就不會選擇該啤酒來飲用。他會想，也許明天會更便宜或這個啤酒根本就不值5元/瓶，感覺消費該啤酒有點被宰的感覺。這就是無限制的價格促銷對消費者造成的傷害，也會給該產(chǎn)品命運也蒙上了一層厚厚的陰影！

為了完成銷量，無限制的價格促銷對銷售渠道壓貨的傷害更是致命的。大量的產(chǎn)品積壓在中間環(huán)節(jié)消化不了，形成了“腸梗阻”，間接形成對來年銷售產(chǎn)生的影響，客戶對廠商的不斷降價感到厭煩，產(chǎn)生受騙感，打擊了客戶的信心，從而破壞了企業(yè)的品牌形象。客戶為了完成銷售擾亂價格體系，從而影響渠道利潤和產(chǎn)品生命力。

誤區(qū)四、遺留問題解決不及時

實際上許多啤酒企業(yè)從9月份或10月份已經(jīng)進入第二個營銷年度，但是由于資金原因或想押客戶的資金沒有兌現(xiàn)前期的銷售返利，另外壓了一批瓶子沒有回收等。為了來年繼續(xù)合作，卻沒有把淡季各項工作做扎實，為來年的工作鋪好路，為淡季營銷工作的順利開展提供有利的保障。例如：企業(yè)押經(jīng)銷商的返利，很多經(jīng)銷商押二批的返利，造成經(jīng)銷商和二批商在淡季不愿意配合廠家開展工作，另外給競爭對手挖墻腳造成了機會，給來年的市場競爭造成壓力。很多終端和二批沒有地方放酒瓶，酒瓶又容易丟失，給渠道造成了損失，打消了渠道客戶合作的積極性。

中小啤酒企業(yè)淡季銷售策略

我們常說“一年之計在于春”，然而，一年之始卻在于冬，冬天才是世間萬物循環(huán)往復(fù)、不斷成長的真正開始，也更為重要，因為天下萬物無不是經(jīng)過冬天的考驗和洗禮才得以延續(xù)？也才有機會走進春天的世界？春天的燦爛來自于冬天的蓄勢和修煉，因此，與其強調(diào)“一年之計在于春”，還不如說突出“一年之始在于冬”，好的開始是成功的一半！那么，2010年的冬天，中小啤酒企業(yè)怎么過才更有意義、更有價值呢？

策略一、銷售隊伍思想觀念的轉(zhuǎn)變

由于溫室效應(yīng)近年來全球冬季氣候變暖的影響，啤酒的消費季節(jié)得到延長，淡季的時間變得越來越短。另外由于消費者健康意識不斷增強，酒類產(chǎn)品消費習(xí)慣不斷變化，對啤酒的消費也日漸從理性向感性變化，即對啤酒的消暑解渴的品質(zhì)消費，到把啤酒作為一種情緒和情感傳遞的工具，對啤酒消費的需求日漸多元化。這使得淡季消費者需求與旺季相比下降幅度日漸減少。所以中小啤酒企業(yè)必須認識到淡季的深刻變化，必須樹立“市場有淡季，營銷無淡季，思想無淡季”的觀念，從思想上戰(zhàn)勝淡季，以積極的心態(tài)，有效的措施，強化淡季市場的運作。

策略二、加強銷售隊伍的目標(biāo)管理

中國有句俗話說：“養(yǎng)兵千日，用兵一時。”當(dāng)?shù)镜絹頃r，是到了養(yǎng)兵的時候，但卻不是“放養(yǎng)”，而是“培養(yǎng)”。培養(yǎng)的一個方式就是考核指標(biāo)的轉(zhuǎn)換。銷售人員的天職就是銷售，換句話說銷售人員就是為完成銷量而存在的，所以企業(yè)淡季隨著銷量目標(biāo)的降低，在考核銷售人員完成銷售目標(biāo)的同時，把淡季考核的指標(biāo)可以做出一定的轉(zhuǎn)換，這樣既可以使銷售人員一直處于戰(zhàn)斗狀態(tài)，又可以將銷售隊伍許多旺季忽略的指標(biāo)得以提升。例如：

1、加強終端市場的考核，保持一定的市場覆蓋率。根據(jù)旺季的銷售數(shù)據(jù)，把終端分類進行功能區(qū)分和定位，形成終端分類表。因為不同的終端有不同的功能，通過不同終端要達到的目的不同，所以對不同的終端就需要有不同的操作策略做好終端工作。如：針對銷售型終端要設(shè)計合理的促銷政策，來完成銷售任務(wù)。針對廣告型終端仍如旺季一樣在產(chǎn)品柜臺陳列、展示、終端POP廣告管理等方面不能有絲毫放松，提高產(chǎn)品和品牌影響力在淡季市場的延續(xù)。

2、加強銷售預(yù)算管理。銷量的增長一般是有兩部分組成的。一是自然增長，就是在現(xiàn)有的渠道和現(xiàn)有的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上由于經(jīng)濟的發(fā)展，購買能力的增強，產(chǎn)品的成熟度、品牌的知名度和美譽度的提升而自然而然獲得的增長。二是機會增長，也就是投放新的產(chǎn)品品種，開拓新的市場區(qū)域，新的渠道和提高現(xiàn)有區(qū)域的鋪貨率幾種方法，在這幾個方面有沒有什么機會呢？結(jié)合去年的銷售報表和市場調(diào)查信息，把今年公司的銷售目標(biāo)按分市場、分客戶、分產(chǎn)品進行分解，評估這些市場、客戶、產(chǎn)品的自然和機會銷售增長，差額部分需要運用促銷完成等。當(dāng)然，銷售經(jīng)理應(yīng)幫助銷售人員進行目標(biāo)分解，使之明確其市場增長點在哪里，如何去把握這些增長點，消除銷售人員的各種顧慮，全身心地投入銷。

策略三、加強客戶關(guān)系管理，

鞏固廠商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。要及時結(jié)算客戶返利，妥善解決遺留問題，使客戶消除顧慮；要開好客戶座談會，總結(jié)上年度工作，宣講下一年度的營銷思路和政策，安排和部署下一年度工作；積極走訪經(jīng)銷商、二批商、終端店，加強溝通，利用中秋、國慶、元旦、春節(jié)慰問客戶，增進感情；為客戶提高更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，尤其是在淡季啤酒銷量少，客戶積極性不高，啤酒企業(yè)的服務(wù)更要進一步跟上。

策略四、合理使用傳播費用

消費者是需要引領(lǐng)的，就象新的生活方式一樣，所以在淡季要整合各種營銷資源，為市場鞏固和開發(fā)提供有力的保障。大多數(shù)企業(yè)本著“投入和產(chǎn)出成正比”的原則，在淡季大幅壓縮費用結(jié)果使淡季更淡，里里外外都來了個涼透心，等第二年旺季來時再做市場時，發(fā)現(xiàn)大家都在同一時間同一戰(zhàn)場用兵，都投入不少，但大多都相互抵消掉了，投入產(chǎn)出比一樣很低。因此，淡季將有限的資金利用有效的傳播策略必能獨樹一幟，起到比旺季更好的傳播效果，但淡季消費者對啤酒信息的關(guān)注度相對低，不易進行大規(guī)模的媒體廣告投入，而是有針對性地開展傳播活動。

策略五、堅持市場侵略，