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煙草營銷范文1

前不久中央電視臺《焦點(diǎn)訪談》欄目曝光了某地市煙草局的營銷策略：將商戶分為ABCDE五個(gè)類別，不同類別的商戶可以從煙草公司訂購的暢銷煙數(shù)量不同。這本無可厚非，其他行業(yè)的客戶關(guān)系管理中也經(jīng)常將客戶分級，針對不同級別客戶，服務(wù)項(xiàng)目及營銷策略不同。但煙草公司將客戶評級指標(biāo)確定為對某培育品牌的采購量，如訂購70條的客戶是A級，50條的是B級，30條的是C級等。不難看出，其實(shí)這就是一種變換型式的搭售。

坦白地講，雖然國家煙草總局也禁止搭售行為，但搭售在地方煙草公司并不是個(gè)案。為什么禁而不止呢？至少有兩個(gè)方面的原因：第一，背景原因。在“卷煙上水平”的戰(zhàn)略背景下，基層煙草公司樹立了“調(diào)結(jié)構(gòu)”（即多銷高類別卷煙，減小低類別卷煙的銷售比例）和“整合品牌”的目標(biāo)。第二，慣性思維原因。如何將目標(biāo)落實(shí)在行為上呢？煙草公司直接將壓力轉(zhuǎn)嫁給商戶，讓商戶改變原來的銷售習(xí)慣，多銷培育新品牌和高類別卷煙，也就有了搭售及變相搭售的銷售政策。

雖然大家已經(jīng)習(xí)慣將煙草的銷售也稱為營銷，可營銷到底是什么呢？它應(yīng)該是在市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下“察其所需，攻其所求”的銷售理念。市場經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)又是什么呢？簡單地說就是：“客戶說了算?！闭窆芾泶髱煴说?德魯克所說：“營銷就是使推銷成為多余。”也就是說，在營銷體系中，銷售是以深入的市場調(diào)研和精確的市場定位為基礎(chǔ)，而非營銷者單方意志的強(qiáng)行推廣。

筆者參與一個(gè)地市級煙草公司的營銷策劃項(xiàng)目時(shí)走訪了很多商戶，其中有三個(gè)比較有代表性。A商戶在一家輪胎生產(chǎn)公司的大門口，客戶主要是生產(chǎn)工人，當(dāng)筆者問起是否可以向客戶多推薦新品牌或者高類別卷煙時(shí)，店主很坦誠地說曾經(jīng)嘗試過，很多客戶寧愿忍受一段不抽煙也很難爽快地轉(zhuǎn)換品牌；B商戶坐落在一個(gè)廣場旁邊，廣場的另一邊是一家KTV和一家洗浴中心，客戶因?yàn)椤懊孀酉M(fèi)”很容易接受新品牌或者高類別卷煙；商戶C在一個(gè)社區(qū)門口，而社區(qū)內(nèi)的住戶主要是長途客車司機(jī)，他們見多識廣，且收入較高，同樣較容易接受新品牌或者高類別卷煙。當(dāng)為三家商戶制定同樣的“搭售”政策時(shí)，無疑會(huì)抑制A商戶的有效需求，增加了B商戶和C商戶訂購暢銷煙的特權(quán)，甚至增加了他們轉(zhuǎn)賣這種特權(quán)的可能性，更不利于煙草公司對渠道的控制。

不可否認(rèn)，煙草公司缺乏真正意義上的競爭，煙草公司具備向商戶施加強(qiáng)制性要求的能力。但是，市場操作的規(guī)則是在營造公平競爭環(huán)境的基礎(chǔ)上，通過利潤的誘導(dǎo)來實(shí)現(xiàn)自身的營銷目標(biāo)。把握規(guī)則的市場行為才具有可持續(xù)性，也不易衍生新的問題，最終起到事半功倍的效果?！兜赖陆?jīng)》中說：“太上，天下有之；其次，親耳譽(yù)之；其次，畏之；其次，辱之。”當(dāng)別人意識到你在施加個(gè)人意志試圖去影響他們的想法和做法時(shí)，你在這個(gè)方向越是努力，反效果也就越明顯。

因此，煙草行業(yè)只有在意識上接受“市場導(dǎo)向”，在行為上切實(shí)落實(shí)市場調(diào)研和營銷策劃時(shí)，少一些“自我導(dǎo)向”的銷售意識，少一些行政命令式的強(qiáng)制要求，才能真正稱之為煙草“營銷”。

煙草營銷范文2

1、戶外廣告

MSA禁止了煙草企業(yè)的戶外廣告，“戶外廣告”指通過露天的廣告牌（包括放置在體育場館和購物商城內(nèi)的廣告牌）、電子公告屏、視頻拱廊等宣傳煙草品牌。盡管MSA禁止了戶外廣告，但零售商仍然可以在他的私人領(lǐng)地里（包括零售店外）擺放煙草廣告牌，只要這個(gè)牌子不超過14平方英尺。另外，根據(jù)MSA的規(guī)定，煙草公司在成人休閑場所贊助以煙草品牌冠名的文娛活動(dòng)時(shí)，可以在活動(dòng)開始前14天以及活動(dòng)期間使用戶外廣告。例如，雷諾公司（R. J. Reynolds）在酒吧和夜總會(huì)舉辦的“駱駝之夜”活動(dòng)就屬此類，這類娛樂活動(dòng)吸引的通常是18-25歲的年輕人。

2、交通廣告

MSA限制了交通廣告，這包括：第一、公用或私人交通工具不得擺放、張貼煙草廣告；第二、巴士站、出租車上下站、火車站、機(jī)場等交通等候場所不得擺放、張貼煙草廣告。但是，交通等候場所的煙草零售店可以擺放不超過14平方英尺的煙草廣告牌；交通等候場所的酒吧和夜總會(huì)，仍然可以宣傳以煙草品牌冠名贊助的文娛活動(dòng)。

3、針對年輕消費(fèi)者的營銷活動(dòng)

MSA規(guī)定煙草公司不能“采取以發(fā)起和鼓勵(lì)年輕人吸煙為主要目的的行動(dòng)”。從字面上理解，煙草公司還是可以采取一些以發(fā)起和鼓勵(lì)年輕人吸煙為次要目的營銷活動(dòng)。

4、卡通形象

MSA禁止在煙草廣告、促銷、包裝、標(biāo)簽中使用卡通形象。卡通形象包括經(jīng)過特征夸張的、具有喜劇色彩的、帶有超人力量或神化了的物體、人、動(dòng)物或其它創(chuàng)造物。例如，為慶祝駱駝品牌創(chuàng)立75周年，雷諾公司于1988年推出了卡通形象“喬駱駝”，在廣告中，抽著駱駝香煙的“喬駱駝”，活潑時(shí)尚，風(fēng)情萬千。美國聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)的統(tǒng)計(jì)顯示，“喬駱駝”出現(xiàn)后的6年間，使用駱駝香煙的人數(shù)增長了10%。在MSA的禁令之下，雷諾公司不得不宣布停用“喬駱駝”做廣告。

5、產(chǎn)品展示

MSA不允許煙草公司在電影、電視節(jié)目、電腦游戲和音樂錄像帶中擺放、展示它們的產(chǎn)品。但是，這種產(chǎn)品展示可以在成人休閑場所的上述媒體或不面向公眾的媒體中進(jìn)行。

6、促銷商品

煙草公司的促銷商品多種多樣，尤其是印著煙草標(biāo)識的T恤衫、帽子、背包和其它小玩意兒，它們都是活動(dòng)的廣告牌。MSA禁止煙草公司宣傳、銷售、派送這些促銷商品。不過，煙草公司仍然有使用這些東西來傳播品牌的空間：第一、在1997年6月20日之前取得生產(chǎn)這些商品權(quán)的煙草公司可以繼續(xù)生產(chǎn)；第二、在1998年11月之前售出或送出的促銷商品無須收回；第三、用于促銷的煙草產(chǎn)品和海報(bào)之類煙草廣告品沒有包括在被禁之列；第四、用于購買香煙的優(yōu)惠券可以繼續(xù)使用；第五、煙草公司可以將促銷商品分發(fā)給自己的員工；第六、在成人休閑場所，促銷商品仍然可以使用。

7、免費(fèi)樣品

除了在成人休閑場所之外，MSA禁止煙草公司派送免費(fèi)樣品香煙。但是煙草公司仍然可以采用“買一送二”的方法變相派送。

8、煙草品牌的使用

煙草廣告的一個(gè)重要目的就是塑造品牌形象，提升消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知度。MSA不但限制煙草企業(yè)的煙草品牌傳播，而且不允許煙草企業(yè)授權(quán)非煙草公司以既有香煙品牌生產(chǎn)或提供非煙草產(chǎn)品或服務(wù)。另外，煙草企業(yè)還不可以將已經(jīng)婦孺皆知的非煙草品牌、運(yùn)動(dòng)隊(duì)稱號、娛樂團(tuán)體名稱、名人的名字用作新的香煙品牌。

MSA規(guī)定，一般情況下，煙草企業(yè)不準(zhǔn)使用香煙品牌冠名贊助文體活動(dòng)，但MSA還是給予每個(gè)煙草企業(yè)每年一次的冠名贊助機(jī)會(huì)。而且，在成人娛樂場所，香煙品牌贊助活動(dòng)沒有任何限制。

MSA禁止煙草企業(yè)購買體育場館或其它競技場所的冠名權(quán)。例如，菲莫公司就沒有辦法付錢將紐約第七大道上的“麥迪遜廣場花園”更名為“萬寶路中心”。另外，美國的橄欖球、籃球、棒球、足球和曲棍球聯(lián)合會(huì)及其球隊(duì)都不準(zhǔn)使用煙草品牌。例如，駱駝品牌就因此失去了成為達(dá)拉斯牛仔球隊(duì)（Dallas Cowboys）“唯一指定香煙”的機(jī)會(huì)。 MSA之后的煙草營銷策略創(chuàng)新

盡管MSA給煙草廣告設(shè)置了重重障礙，但是美國的煙草企業(yè)還是在孜孜以求新的傳播途徑來廣而告之它們的煙草產(chǎn)品。

1、直郵

MSA沒有禁止直郵廣告，所以各家煙草公司都不同程度地增加了直郵活動(dòng)。煙草公司向同意接受直郵的家庭寄送免費(fèi)香煙或香煙優(yōu)惠券。例如，雷諾公司就長期向亞利桑那州的家庭郵寄2-4盒免費(fèi)香煙樣品，以此傳播品牌、維護(hù)老客戶、培育新客戶。

2、通過零售商做煙草廣告

MSA可以限制煙草公司的營銷活動(dòng)，但它并不能阻止第三方，例如零售商或戶外廣告公司，從事煙草廣告。1999年4月，MSA生效后，美國的Wawa便利連鎖店依然在戶外廣告牌上顯示了萬寶路香煙的畫面，并配之以“最低價(jià)”的字樣。在控?zé)熃M織的一再干涉之下，Wawa最終撤了這種戶外廣告牌。但是，1999年11月，MSA簽署一年后，Wawa重又推出新的戶外廣告牌，上寫“本店各類商品價(jià)格均為最低，第一品牌的價(jià)格甚至更低。”盡管這一回廣告牌上沒有出現(xiàn)萬寶路香煙的畫面，但人人都知道第一品牌就是萬寶路。對這樣含蓄的語言文字，控?zé)熑耸恳仓荒茏ザ鷵先?、無計(jì)可施。煙草公司充分利用第三方來宣傳煙草品牌，不僅巧妙繞開了MSA條款的限制，而且還鞏固了與零售終端的良好合作關(guān)系。

3、酒吧和夜總會(huì)

有調(diào)查表明，從1995年到現(xiàn)在，美國大學(xué)生的吸煙率增長了28%。這個(gè)消費(fèi)群體的年齡在18-25歲之間，他們一直是煙草公司關(guān)注的重點(diǎn)。因?yàn)榇髮W(xué)生是酒吧和夜總會(huì)的?？停愿骷覠煵莨径技哟罅嗽诰瓢珊鸵箍倳?huì)的促銷力度。酒吧和夜總會(huì)是僅供成人娛樂的場所，所以MSA沒有限制煙草公司在酒吧和夜總會(huì)的營銷活動(dòng)。煙草公司在酒吧和夜總會(huì)的營銷活動(dòng)通常包括：第一、免費(fèi)派送印有煙草品牌名稱或標(biāo)志的小商品，例如餐巾、火柴之類。第二、派送免費(fèi)香煙樣品。例如，雷諾公司的促銷員就常常站在酒吧門口，向進(jìn)入酒吧的顧客派送免費(fèi)駱駝香煙。第三、以煙草品牌冠名音樂會(huì)、時(shí)裝秀、魔術(shù)表演和攝影作品展。第四、贊助年輕人有興趣的競技活動(dòng)。第五、以煙換煙。在“駱駝之夜”活動(dòng)中，雷諾公司就用多盒駱駝品牌香煙替換下顧客手中一盒其它品牌的香煙。第六、以購煙證明換取音樂會(huì)門票。1999年，菲莫公司在美國共贊助117場演唱會(huì)，這些在酒吧和夜總會(huì)舉行的演唱會(huì)的門票都是由一定數(shù)量的“萬寶路英里券”（Marlboro Miles，購買1盒萬寶路香煙，得5“英里券”）換取的，例如，一場由“阿富汗假發(fā)”（Afghan Wigs）樂隊(duì)主唱的音樂會(huì)的門票需要大約200“英里券”（即40盒萬寶路香煙）。第七、贈(zèng)送酒吧侍者免費(fèi)商品或旅游機(jī)會(huì)，鼓勵(lì)他們積極參與煙草品牌的促銷活動(dòng)。例如，菲莫公司邀請酒吧侍者免費(fèi)參加他們在大農(nóng)場舉行的“萬寶路晚會(huì)”。

4、零售終端

MSA生效之后，各家煙草公司都加大了零售終端的廣告與促銷投入。根據(jù)美國聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)的統(tǒng)計(jì)，煙草公司在零售終端的支出從1985年的6.92億美元(占煙草公司全部開支的28%)增長到了1999年的39億美元(占煙草公司全部開支的47%)。零售終端的廣告包括貼在店內(nèi)購物籃、手推車、貨架、結(jié)賬柜臺、窗戶等各類設(shè)施上的煙草品牌標(biāo)識。馬薩諸塞州的一項(xiàng)研究表明，煙草零售店的廣告通常能使卷煙銷量提高12%—28%。香煙貨架的優(yōu)勢擺放位置是各家煙草公司的必爭之地，煙草公司付給店主大筆經(jīng)費(fèi)，也是為了取得產(chǎn)品陳列的優(yōu)勢位置，這些優(yōu)勢位置主要是目光聚焦、人流集中的地方，容易激發(fā)沖動(dòng)購買的欲望。有專家判斷，MSA之后，美國煙草業(yè)的營銷模式已經(jīng)發(fā)生了根本性的轉(zhuǎn)變，以媒體廣告為主的“拉動(dòng)式”營銷正逐漸取代以在零售終端進(jìn)行促銷、擺放和廣告為主的“推動(dòng)式”營銷。對于煙草公司來說，零售終端已經(jīng)不再是一個(gè)銷售產(chǎn)品的地方，而是很重要的廣告和促銷渠道，是卷煙制造商的生命線。

5、互聯(lián)網(wǎng)

（1）網(wǎng)上傳播。因?yàn)镸SA沒有對網(wǎng)上的煙草廣告與促銷做任何限制，所以各家煙草公司均在網(wǎng)上傳播它們的香煙品牌。

（2）網(wǎng)上銷售。MSA之后，網(wǎng)上香煙銷量持續(xù)增長，網(wǎng)上香煙商店也成倍增加。由此看來，通過電子商務(wù)的香煙買賣，未來可能會(huì)將互聯(lián)網(wǎng)變成一個(gè)巨大的香煙販賣機(jī)。

6、印刷媒體

MSA對印刷媒體上的煙草廣告沒有加以限制。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在美國，煙草公司每年花在報(bào)刊上的廣告費(fèi)約2.5億美元。盡管有報(bào)刊迫于輿論壓力，與煙草廣告徹底分手，但那些仰賴煙草廣告收入的報(bào)刊仍然是煙草品牌的重要傳播陣地。另外，大的煙草公司基本上都出版自己的雜志，這些雜志看上去和普通的休閑時(shí)尚刊物并無二致，但它們卻承載著傳播煙草品牌、培育潛在消費(fèi)者的重要目的。調(diào)研資料表明，美國的這類雜志大約擁有500萬名讀者。煙草公司也常常給消費(fèi)者免費(fèi)寄送這類雜志。

7、反煙廣告

MSA簽署之后，煙草企業(yè)針對未成年人制作了一批反煙電視廣告，其畫面大多是，一群規(guī)矩的年輕人站在學(xué)校的走廊上或坐在學(xué)校的專車?yán)?，說“不要吸煙”，這與先前煙草廣告中大肆渲染的魅力十足的年輕人駕車、滑雪、玩球的動(dòng)感畫面大相徑庭。這類反煙廣告給煙草企業(yè)幫了大忙：第一、它有力回?fù)袅丝責(zé)熑耸康闹肛?zé)，為煙草公司樹立了新形象。第二、它在年輕人中并沒有起到“禁止吸煙”的效果，相反，通過上述兩種廣告畫面的對比，年輕人真切地感到：不吸煙少了很多樂趣，不吸煙一點(diǎn)也不酷。

煙草營銷范文3

[關(guān)鍵詞]煙草公司；營銷策略；營銷創(chuàng)新

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.01.016

1 引 言

西安市煙草公司在快速發(fā)展的同時(shí)，其營銷工作也面臨著挑戰(zhàn)，面對全國36個(gè)重點(diǎn)城市的競爭對手，卷煙營銷也受到很大的競爭壓力。在營銷方面，需要公司的管理者和經(jīng)營者樹立市場觀念，主動(dòng)接受現(xiàn)代營銷理念，運(yùn)用現(xiàn)代營銷理論，由傳統(tǒng)的“行商”向“服務(wù)商”轉(zhuǎn)變，服務(wù)于客戶的需求和價(jià)值，形成適應(yīng)市場變化的快速反應(yīng)機(jī)制。

2 西安市煙草公司營銷面臨的問題

2.1 營銷人員素質(zhì)制約

從公司的人員構(gòu)成來看，由于受歷史因素的影響，人員的流動(dòng)性小，除一部分素質(zhì)相對較高的人員配置安排到管理層外，其他人員一般都“充實(shí)”到專賣和營銷一線，直接導(dǎo)致卷煙營銷人員文化程度普遍不高，缺乏專業(yè)的卷煙服務(wù)營銷知識和服務(wù)能力。加之，營銷人員培訓(xùn)工作的不到位或培訓(xùn)學(xué)習(xí)的可操作性、實(shí)效性差，影響了營銷隊(duì)伍整體素質(zhì)和服務(wù)能力的提高。同時(shí)，由于營銷模式的變革，客戶經(jīng)理還沒有完全向維護(hù)客戶關(guān)系轉(zhuǎn)變，在研究市場、培育品牌、服務(wù)客戶等方面的作用發(fā)揮不夠，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)現(xiàn)代營銷發(fā)展對個(gè)人素質(zhì)的基本要求。

2.2 強(qiáng)勢品牌集中度過高

市場競爭激烈，馬太效應(yīng)凸顯。一方面，中華、芙蓉王、利群等強(qiáng)勢品牌越來越強(qiáng)；另一方面，金圣、貴煙等弱勢品牌發(fā)展空間急劇萎縮，市場中卷煙品牌“一枝獨(dú)秀”與“百花齊放”的導(dǎo)向性矛盾日益凸顯。

2.3 明碼標(biāo)價(jià)執(zhí)行不到位

由于卷煙供應(yīng)及市場需求因素的影響，存在個(gè)別品牌價(jià)格執(zhí)行不到位，有的價(jià)高、有的價(jià)低等客觀現(xiàn)象，造成個(gè)別品牌價(jià)位與當(dāng)前市場價(jià)格有所不符。比如，個(gè)別品牌有所漲價(jià)，公司所提供的卷煙整條指導(dǎo)價(jià)格低于零售戶實(shí)際銷售價(jià)格，但價(jià)簽不能及時(shí)變更，影響了客戶的利潤，給零售戶的銷售帶來諸多不便；個(gè)別地區(qū)（比如繁華商業(yè)區(qū)、火車站）零售戶實(shí)際銷售價(jià)格高于公司指導(dǎo)價(jià)格，客戶不愿意擺放；個(gè)別小煙攤在卷煙零售明碼標(biāo)價(jià)執(zhí)行過程中不到位時(shí)有發(fā)生。

2.4 市場基礎(chǔ)不牢

卷煙結(jié)構(gòu)提升偏快。品牌規(guī)格過多、過散，個(gè)別品牌的社會(huì)庫存偏大；部分高端緊俏卷煙供應(yīng)過多，零售價(jià)格所有下滑，客戶盈利降低；我們將有限的計(jì)劃資源用于中高檔卷煙購進(jìn)，中低檔卷煙貨源投放不足，導(dǎo)致了客戶滿意度有所下降。

3 西安市煙草公司營銷策略研究

商業(yè)企業(yè)在組織營銷活動(dòng)過程中，要以利潤為紐帶構(gòu)建雙方利益聯(lián)盟，以服務(wù)為基石構(gòu)建雙方情感聯(lián)盟。有了利益和感情的支撐，相信構(gòu)建一個(gè)新型的商業(yè)企業(yè)與上游工業(yè)企業(yè)和與下游零售客戶戰(zhàn)略伙伴關(guān)系指日可待。

3.1 轉(zhuǎn)變營銷觀念

從西安煙草卷煙經(jīng)營的現(xiàn)實(shí)看，在銷量、結(jié)構(gòu)提升上仍有一定空間，營銷工作在行業(yè)處于先進(jìn)水平，具備持續(xù)提升的優(yōu)勢。從西安經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的預(yù)期看，西安已經(jīng)進(jìn)入了經(jīng)濟(jì)發(fā)展的黃金期、開放創(chuàng)新的提速期、城市價(jià)值的兌現(xiàn)期、文化發(fā)展的繁榮期，總體上機(jī)遇大于挑戰(zhàn)?？梢哉f，未來幾年我們?nèi)跃邆涑掷m(xù)協(xié)調(diào)率先發(fā)展的基礎(chǔ)條件和市場環(huán)境，只要堅(jiān)定信心，將壓力變動(dòng)力，化挑戰(zhàn)為機(jī)遇，就能搶占先機(jī)，在破解難題中開創(chuàng)新局面。

3.2 加強(qiáng)營銷創(chuàng)新

（1）營銷觀念創(chuàng)新。西安市煙草公司的營銷理念在不斷進(jìn)步，企業(yè)也得到迅速發(fā)展，但是，仍然存在一些問題。因此，要從過去粗放式、機(jī)械式向精細(xì)化、專業(yè)化服務(wù)理念轉(zhuǎn)變，對市場運(yùn)行進(jìn)行大膽改革，打造一個(gè)服務(wù)優(yōu)質(zhì)化、經(jīng)營規(guī)范化、分工專業(yè)化、管理信息化的新型銷售模式，即形成“三個(gè)統(tǒng)一”和“四個(gè)延伸”，“三個(gè)統(tǒng)一”是指統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行模式、統(tǒng)一的卷煙營銷模式、統(tǒng)一的信息化標(biāo)準(zhǔn)，“四個(gè)延伸”是指 “小服務(wù)”向“大服務(wù)”轉(zhuǎn)變、“能服務(wù)”向“會(huì)服務(wù)”延伸、“背靠背”向“面對面”延伸、“我所想”向“客戶想”延伸。通過營銷觀念的轉(zhuǎn)變，提高整體戰(zhàn)斗力。

（2）營銷服務(wù)創(chuàng)新。西安市煙草公司要繼續(xù)豐富“絲路情”服務(wù)品牌的內(nèi)涵，在服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)流程、服務(wù)隊(duì)伍等方面進(jìn)行探索，建立統(tǒng)一的服務(wù)內(nèi)容、統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一的服務(wù)流程和專業(yè)的服務(wù)隊(duì)伍；堅(jiān)持推廣應(yīng)用“絲路情”服務(wù)品牌形象標(biāo)識，統(tǒng)一員工服裝、車輛標(biāo)識和辦公用品標(biāo)識，形成統(tǒng)一規(guī)范的服務(wù)形象；堅(jiān)持每年總結(jié)推廣一批優(yōu)秀服務(wù)案例，突出服務(wù)品牌的轉(zhuǎn)化與應(yīng)用，充分發(fā)揮服務(wù)案例的示范引領(lǐng)作用；發(fā)揮現(xiàn)代零售終端作用，通過整齊劃一的門頭設(shè)計(jì)，干凈整潔的統(tǒng)一著裝，炫彩奪目的重點(diǎn)品牌展示柜，耐人尋味的品牌文化展示墻和品牌營銷體驗(yàn)區(qū)，向社會(huì)大眾傳播服務(wù)理念和品牌文化，展示重點(diǎn)品牌，將它打造成連接工業(yè)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)、零售戶和消費(fèi)者的平臺，預(yù)計(jì)“十二五”末達(dá)到1000家。

（3）營銷人員管理方式創(chuàng)新。重視營銷人員在企業(yè)發(fā)展中的主體作用，特別要重視青年創(chuàng)新人才的培養(yǎng)，建立一支綜合素質(zhì)高、有凝聚力、創(chuàng)新能力強(qiáng)的創(chuàng)新人才隊(duì)伍，來更好地開展服務(wù)營銷工作。提升營銷人員工作技能。以開展崗位練兵等活動(dòng)為契機(jī)，進(jìn)一步提升營銷人員尤其是區(qū)縣營銷人員數(shù)據(jù)分析能力、經(jīng)營指導(dǎo)能力、解決綜合營銷方案的能力。全力抓好客戶服務(wù)。規(guī)范營銷人員的服務(wù)流程。以“拜訪到位、服務(wù)到位、監(jiān)督到位”為關(guān)鍵，規(guī)范營銷人員客戶服務(wù)流程，細(xì)化客戶拜訪注意事項(xiàng)，實(shí)現(xiàn)由粗放式拜訪向精細(xì)化營銷服務(wù)轉(zhuǎn)變。改革營銷人員的考核機(jī)制，每月對全系統(tǒng)30%的營銷人員由客戶進(jìn)行測評打分，從管理機(jī)制上引導(dǎo)客戶經(jīng)理深化服務(wù)意識。

（4）營銷管理創(chuàng)新。營銷管理已成為公司經(jīng)營管理的重要環(huán)節(jié)，越來越受到公司管理的重視。營銷大戰(zhàn)也愈演愈烈，各種各樣的營銷方式層出不窮，不斷更新，傳統(tǒng)營銷理論越來越難以適應(yīng)復(fù)雜多變的市場營銷環(huán)境。傳統(tǒng)營銷理論的局限性日益突顯。如何使?fàn)I銷戰(zhàn)略處于不敗之地，企業(yè)經(jīng)營者應(yīng)該把眼光放在長遠(yuǎn)利益上，加強(qiáng)管理創(chuàng)新。西安煙草在管理方式上，建議實(shí)行結(jié)構(gòu)扁平化、隊(duì)伍精干化、效率高效化的管理模式，減少管理層次，優(yōu)化管理結(jié)構(gòu)，提高管理效能。

3.3 把加強(qiáng)市場監(jiān)管作為營銷生命線

目前，我國實(shí)行煙草專賣制度，做好市場監(jiān)管工作是提高卷煙營銷水平的前提。只有市場管理到位，才能提高卷煙銷量，才能提高卷煙結(jié)構(gòu)，因此，西安市煙草公司要嚴(yán)格執(zhí)行《煙草專賣法》的有關(guān)規(guī)定，對名煙名酒店、娛樂場所、貨運(yùn)物流、旅游場所、交通站點(diǎn)等重點(diǎn)區(qū)域，以及亂渠道購進(jìn)、無證經(jīng)營、販?zhǔn)奂贌煹冗`法行為的卷煙市場整治活動(dòng)，形成全年無斷檔、力度不減弱的市場整治態(tài)勢；重點(diǎn)突破非法物流貨運(yùn)和電子商務(wù)案件，對轄區(qū)快遞、物流、郵政、客運(yùn)要加強(qiáng)監(jiān)控，堅(jiān)決控制違法卷煙運(yùn)輸渠道。針對售假販假活動(dòng)日益隱蔽的特點(diǎn)，要?jiǎng)?chuàng)新監(jiān)管辦法，建立覆蓋全面、監(jiān)督有效的市場監(jiān)管網(wǎng)絡(luò)；利用打假長效協(xié)作機(jī)制、社區(qū)化監(jiān)管模式，建立公安執(zhí)法協(xié)作網(wǎng)、基層組織信息網(wǎng)、零售戶自律網(wǎng)。充分發(fā)揮跨區(qū)域聯(lián)合打假協(xié)作機(jī)制作用，構(gòu)建跨區(qū)辦案協(xié)作網(wǎng)、毗鄰區(qū)域打假聯(lián)動(dòng)網(wǎng)和線人隊(duì)伍舉報(bào)網(wǎng)，發(fā)揮監(jiān)督檢查作用，凈化卷煙市場，為卷煙營銷工作保駕護(hù)航。

煙草營銷范文4

一、煙草企業(yè)廣告宣傳現(xiàn)狀

在各類廣告中，尤其在電視媒體中，類似于這樣打法律“擦邊球”的煙草廣告，并非白沙一家。“天高云淡”、“天之驕子”、“愛我中華”、“紅河雄風(fēng)”、“紅塔集團(tuán)”、“福文化傳播中心”等等，這些煙草企業(yè)的形象宣傳可以講都是“戴著鎖鏈的舞蹈”。不僅是國內(nèi)，2003年英國通過一項(xiàng)法律，禁止在電視、廣播、報(bào)紙雜志、廣告牌和互聯(lián)網(wǎng)上刊發(fā)煙草廣告。英國曾經(jīng)在1996年通過立法，禁止在電影里播放煙草廣告。而根據(jù)這項(xiàng)新出臺的法令，煙草公司只能在香煙柜臺上才可以香煙廣告。近期有關(guān)煙草廣告違規(guī)的新聞報(bào)道和質(zhì)疑不時(shí)見諸報(bào)端，這讓我們不得不認(rèn)真思考煙草廣告的定位問題。

《中華人民共和國廣告法》規(guī)定，禁止利用廣播、電影、電視、報(bào)紙、期刊煙草廣告。禁止在各類等候室、影劇院、會(huì)議廳堂、體育比賽場館等公共場所設(shè)置煙草廣告。煙草廣告中必須標(biāo)明“吸煙有害健康”。違反本法規(guī)定，利用廣播、電影、電視、報(bào)紙、期刊煙草廣告，或者在公共場所設(shè)置煙草廣告的，由廣告監(jiān)督管理機(jī)關(guān)責(zé)令負(fù)有責(zé)任的廣告主、廣告經(jīng)營者、廣告者停止，沒收廣告費(fèi)用，可以并處廣告費(fèi)用一倍以上五倍以下的罰款。從《廣告法》來看，現(xiàn)在國內(nèi)唯一給煙草企業(yè)留下的宣傳“生存空間”就是網(wǎng)絡(luò)。

從網(wǎng)民數(shù)量來看，從2000年初到2003年底，中國互聯(lián)網(wǎng)用戶從800萬增加到8000萬左右，增長了十倍。龐大的用戶量保證廣告投放能產(chǎn)生持久有效的影響力。從網(wǎng)民的構(gòu)成來看，35歲以下的年輕人占絕大多數(shù)，占到總體的83.7%，而且高中及高中以下學(xué)歷的網(wǎng)民比例明顯增高，學(xué)生也成為上網(wǎng)比例最高的職業(yè)，比例為30.1%。同時(shí)，用戶的年齡分布也在向積極的方面變化，年齡低的人比例一直在慢慢下降，而高年齡人在上升。這些數(shù)字的增長，說明互聯(lián)網(wǎng)已逐漸滲入到社會(huì)的各個(gè)層次，并不同程度地影響著人們的生活，網(wǎng)民對互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用已走向深入。

二、網(wǎng)絡(luò)營銷的概念

網(wǎng)絡(luò)營銷（Cybemarketing，Online marketing）作為一種營銷創(chuàng)新（Marketing Innovation），是建立在Internet基礎(chǔ)上的全新營銷體系。網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)生，是信息技術(shù)進(jìn)步、消費(fèi)者價(jià)值觀念更新、商業(yè)競爭深化等綜合因素所促成的。網(wǎng)絡(luò)營銷以其獨(dú)特的優(yōu)勢成為企業(yè)參與市場經(jīng)濟(jì)競爭的重要手段，同時(shí)也是各類企業(yè)競爭優(yōu)勢的重要來源。隨著Internet的快速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷正成為全球所有企業(yè)爭奪的新市場。

從影響人類社會(huì)的強(qiáng)度和廣度上講，它超過了歷史上任何一種力量?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)正在現(xiàn)實(shí)的基礎(chǔ)上構(gòu)筑并發(fā)展一個(gè)新的時(shí)空，將從根本上改變現(xiàn)存的經(jīng)濟(jì)格局。

網(wǎng)絡(luò)正在成為新的商業(yè)環(huán)境，據(jù)美國專門從事市場調(diào)研的Forrester研究公司預(yù)測，到2002年時(shí)僅美國企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行的商品勞務(wù)交易總額將達(dá)8427億美元，相當(dāng)于美國GDP的59%。網(wǎng)上購物的迅猛發(fā)展，正在打破舊的商業(yè)習(xí)慣，創(chuàng)造新的各種機(jī)會(huì)，對企業(yè)管理和行為方式的變革形成新的挑戰(zhàn)。網(wǎng)上營銷已經(jīng)成為不可回避的商業(yè)命題，它不僅僅是一種新的技術(shù)或手段，更是一種影響企業(yè)未來生存及長遠(yuǎn)目標(biāo)的選擇。對煙草行業(yè)而言，這是我們的機(jī)遇，更是我們的挑戰(zhàn)。

三、煙草網(wǎng)絡(luò)廣告營銷的優(yōu)勢

同傳統(tǒng)的廣告媒體相比，基于網(wǎng)絡(luò)媒介的網(wǎng)絡(luò)廣告擁有眾多傳統(tǒng)媒體無法達(dá)到的優(yōu)點(diǎn)，已經(jīng)受到眾多用戶的青睞。傳統(tǒng)廣告媒體曾經(jīng)創(chuàng)造了無數(shù)耀眼的品牌奇跡。在21世紀(jì)，能否充分利用網(wǎng)絡(luò)媒體及時(shí)掌握商機(jī)，是商務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵。煙草制品屬于快速消費(fèi)品，針對的是普通消費(fèi)者，是mass market，高速發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)媒體因自身日益增長的用戶，已成為快速消費(fèi)品客戶的重要選擇。

（一）網(wǎng)絡(luò)廣告?zhèn)鞑サ膹V泛性。

網(wǎng)絡(luò)廣告可以通過國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)把廣告信息全天候、24小時(shí)不間斷地傳播到世界各地，這可以說是風(fēng)雨無阻的傳播。網(wǎng)民可以在任何地方的Internet上隨時(shí)隨意瀏覽廣告信息，這些效果是傳統(tǒng)媒體是無法達(dá)到的。眾所周知，企業(yè)都希望自己的廣告針對特定區(qū)域的人群，而不是面向所有人，否則會(huì)導(dǎo)致吸引力以及廣告效果下降。比如房地產(chǎn)，因?yàn)榉康禺a(chǎn)商服務(wù)對象具有強(qiáng)烈地域性，主要面向一個(gè)城市的居民和企業(yè)。而煙草企業(yè)的宣傳對象似乎就比所有的行業(yè)大的多，這是網(wǎng)絡(luò)廣告?zhèn)鞑ミm合煙草廣告?zhèn)鞑サ囊粋€(gè)優(yōu)勢。網(wǎng)絡(luò)媒體廣告運(yùn)用最大覆蓋，無孔不入的網(wǎng)絡(luò)與自由靈活的廣告形式和空間，可以給煙草企業(yè)帶來龐大的訪問量，使品牌復(fù)現(xiàn)率、記憶度、認(rèn)知度大大增強(qiáng)。

（二）網(wǎng)絡(luò)傳播信息的非強(qiáng)迫性。

報(bào)紙、雜志、電視、廣播、戶外等傳統(tǒng)傳媒在傳播信息時(shí)，都具有很大的強(qiáng)迫性，強(qiáng)迫觀眾接受它們所傳播的信息；而網(wǎng)絡(luò)傳播的過程則完全是開放的，非強(qiáng)迫性的，這一點(diǎn)同傳統(tǒng)傳媒有本質(zhì)的不同。從人性化的角度看，網(wǎng)絡(luò)傳播的開放性是一個(gè)非常得網(wǎng)民心的優(yōu)點(diǎn)。依托門戶網(wǎng)站的強(qiáng)大品牌和覆蓋優(yōu)勢，可根據(jù)卷煙品牌傳播的需要，與相關(guān)頻道或服務(wù)結(jié)合投放廣告，或舉辦特色在線營銷活動(dòng)，最大程度的吸引、影響目標(biāo)人群。有效拉動(dòng)卷煙銷售量的增長和品牌認(rèn)知度的提高。

（三）廣告受眾數(shù)量的可統(tǒng)計(jì)性。

我們隨處可見的一種主流觀點(diǎn)是：“傳統(tǒng)媒體做廣告，很難準(zhǔn)確地知道有多少人接受到廣告信息。而在Internet上可通過權(quán)威公正的訪客流量統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)精確統(tǒng)計(jì)出每個(gè)客戶的廣告被多少個(gè)用戶看過，以及這些用戶查閱的時(shí)間分布和地域分布，從而有助于客商正確評估廣告效果，審定廣告投放策略。

（四）網(wǎng)絡(luò)信息傳播的感官性。

網(wǎng)絡(luò)廣告可以使消費(fèi)者能全方位親身“體驗(yàn)”產(chǎn)品、服務(wù)與品牌，還可以在網(wǎng)上進(jìn)行預(yù)定、交易和結(jié)算，這些是傳統(tǒng)媒體所無法實(shí)現(xiàn)的。相比之下，同樣是在媒體上進(jìn)行銷售活動(dòng)，無論是電視臺的電視購物還是報(bào)紙雜志的郵購，都無法同網(wǎng)絡(luò)競爭。從這一點(diǎn)來看，同傳統(tǒng)媒體相比，網(wǎng)絡(luò)廣告確實(shí)體現(xiàn)出了其獨(dú)有的優(yōu)勢。

（五）絡(luò)信息傳播的交互性。

對于網(wǎng)絡(luò)廣告，只要受眾對該廣告感興趣，僅需輕按鼠標(biāo)就能進(jìn)一步了解更多、更為詳細(xì)、生動(dòng)的信息。最能夠體現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)傳播交互性的是電子商務(wù)網(wǎng)站，這類網(wǎng)站對商品分類詳細(xì)，層次清楚，可以直接在網(wǎng)上進(jìn)行交易。

（六）網(wǎng)絡(luò)傳播靈活的實(shí)時(shí)性。

在傳統(tǒng)媒體上廣告后更改的難度比較大，即使可以改動(dòng)也需要付出很大代價(jià)。而對于網(wǎng)絡(luò)廣告而言則容易多了，因?yàn)榫W(wǎng)站使用的是大量的超級鏈接，在一個(gè)地方進(jìn)行修改對其他地方的影響很小。網(wǎng)絡(luò)廣告制作簡便、成本低，容易進(jìn)行修改。從目前來說，修改一個(gè)典型網(wǎng)絡(luò)廣告的成本和難度都比傳統(tǒng)媒體要小的多，這就是網(wǎng)絡(luò)廣告對于傳統(tǒng)廣告的一個(gè)很大的優(yōu)勢。借助門戶網(wǎng)站或者專業(yè)廣告公司擁有的網(wǎng)頁設(shè)計(jì)、制作、平臺創(chuàng)建、維護(hù)、銷售、信息管理、銷售、客戶服務(wù)等專業(yè)人員，可以為煙草企業(yè)提供專業(yè)服務(wù)，創(chuàng)造最佳的廣告?zhèn)鞑バЧ?/p>

隨著互聯(lián)網(wǎng)對人們生活的影響和滲透，也給煙草企業(yè)的宣傳提供了一個(gè)新的更大的舞臺。在國家明令禁止網(wǎng)絡(luò)煙草廣告之前還有不小的生存空間，因此煙草行業(yè)應(yīng)抓緊時(shí)間利用好這塊最后的“風(fēng)水寶地”。煙草企業(yè)廣告宣傳應(yīng)以品牌推廣、傳播企業(yè)文化為主，因此選擇客戶端廣告＋流量大的網(wǎng)站頻道（新聞/娛樂/體育等）組合宣傳，結(jié)合相應(yīng)的促銷活動(dòng)，可最大程度地覆蓋網(wǎng)絡(luò)用戶。但是，在浩如煙海的網(wǎng)絡(luò)中尋覓適合自己的媒體，用最少的廣告投資產(chǎn)生最大的廣告效應(yīng)，絕不是一件簡單的事。

四、關(guān)于煙草網(wǎng)絡(luò)廣告營銷的幾點(diǎn)思考

煙草網(wǎng)絡(luò)廣告營銷是一個(gè)全新的領(lǐng)域，結(jié)合現(xiàn)有電子商務(wù)的有關(guān)理論，就筆者個(gè)人觀點(diǎn)而言，總的來說，煙草網(wǎng)絡(luò)廣告投放與應(yīng)當(dāng)考慮以下幾個(gè)方面：

（一）盡最大可能做到多媒體、全方位聯(lián)動(dòng)

在現(xiàn)有傳播格局中，網(wǎng)絡(luò)相對傳統(tǒng)媒體雖然具備了多種優(yōu)勢，但對廣大受眾而言，傳統(tǒng)媒體的影響力依然巨大，我們在強(qiáng)調(diào)網(wǎng)絡(luò)廣告?zhèn)鞑サ臅r(shí)候并不是忽視傳統(tǒng)媒體的力量，為了做大傳播效果的最大化，應(yīng)盡最大可能做到多媒體聯(lián)動(dòng)。在網(wǎng)站的選擇上選擇點(diǎn)擊率高，人氣旺的網(wǎng)站，以及詳細(xì)而準(zhǔn)確的組合媒體資料，這是至關(guān)重要的。同時(shí)新聞、廣告、事件、出版、公關(guān)、特殊傳播全方位出擊。

（二）廣告訴求清晰明確。

準(zhǔn)確而唯一的廣告訴求是取得好的傳播效果的根本，偏離了它，一切都無從談起。正確的理解廣告訴求，嚴(yán)格挑選網(wǎng)站，積極的督導(dǎo)，就能實(shí)現(xiàn)好的廣告投放。同時(shí)根據(jù)廣告宣傳的目標(biāo)Pageview和點(diǎn)擊率來進(jìn)行估測，即可估算出可能的時(shí)間和訪問量，當(dāng)然，技術(shù)上的廣告監(jiān)測和統(tǒng)計(jì)及靈活的調(diào)整是非常必要的。

（三）降低費(fèi)用水平

網(wǎng)絡(luò)廣告價(jià)格用CPM來衡量，投放多少個(gè)CPM應(yīng)與你總計(jì)投放的廣告額相關(guān)。國內(nèi)目前大型網(wǎng)  絡(luò)媒體的CPM報(bào)價(jià)是20-30美金之間，會(huì)有些折扣。雖然由于站點(diǎn)的品牌和Pageview不同，廣告費(fèi)用可能有較大差距（正如中央電視臺的廣告標(biāo)王所付出的），但互聯(lián)網(wǎng)廣告可以進(jìn)行十分可靠計(jì)量，所以照千人成本CPM收費(fèi)，費(fèi)用與效果直接掛鉤是現(xiàn)階段較為合理的選擇。

（四）關(guān)注點(diǎn)擊率與Pageview

點(diǎn)擊率：產(chǎn)生印象并不意味著得到訪問和出現(xiàn)商業(yè)行為。所以，體現(xiàn)點(diǎn)擊數(shù)和目擊數(shù)之比的點(diǎn)擊率相當(dāng)重要，畢竟做廣告不是單純?yōu)榱俗非笠曈X的愉悅。但點(diǎn)擊率的高低不是完全由ISP所左右，商家本身的知名度、廣告的策劃、廣告的設(shè)計(jì)、網(wǎng)站的架構(gòu)等許多因素都會(huì)影響這一至關(guān)重要的比率。

Pageview：作為廣告投放的基礎(chǔ)，受眾的數(shù)量將是第一位的，沒有廣告主愿意自己投放廣告的主頁只有當(dāng)自己訪問時(shí)，計(jì)數(shù)器才會(huì)翻動(dòng)。就目前國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)市場而言，中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心每年兩次評出的中國十大互聯(lián)網(wǎng)站、《電腦報(bào)》評出的中國最受歡迎的十個(gè)站點(diǎn)以及發(fā)展較快的門戶站點(diǎn)、專業(yè)站點(diǎn)，具有較高的訪問量。

（五）充分預(yù)測運(yùn)作周期

應(yīng)考慮網(wǎng)絡(luò)廣告的運(yùn)作周期為多久？周期太短，達(dá)不到預(yù)期的投放目的；周期太長，則會(huì)浪費(fèi)廣告資源。

（六）密切關(guān)注可靠性

“王婆賣瓜，自賣自夸”的商業(yè)炒作自古有之。利用計(jì)算機(jī)科技可以毫不困難地做到夸大主頁的訪問量以達(dá)到多收取廣告費(fèi)的目的。所以，在按照千人成本收費(fèi)的情況下，訪問量數(shù)據(jù)的可靠性是十分重要的。尤其要注意頁面訪問量與網(wǎng)站日均瀏覽頁數(shù)的區(qū)別。目前，較為權(quán)威的第三訪問量監(jiān)測中心是中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心。但由于目前國內(nèi)目前只有搜狐、廣州視窗、上海熱線、瀛海威等少數(shù)ISP通過了認(rèn)證，所以一些國外監(jiān)測站點(diǎn)的數(shù)據(jù)同樣具有參考價(jià)值。

（七）體現(xiàn)目標(biāo)客戶宣傳效果最大化

正如計(jì)算機(jī)商將廣告投放在愛情站點(diǎn)自然是不適宜的一樣，煙草企業(yè)同時(shí)應(yīng)充分利用互聯(lián)網(wǎng)的窄播特性，將廣告指向目標(biāo)客戶既可以節(jié)省費(fèi)用又可以收到較好的效果。針對不同的網(wǎng)站投放不同的廣告，新聞?lì)?、文學(xué)類、游戲類網(wǎng)站將是目標(biāo)客戶比較集中的網(wǎng)站。

煙草營銷范文5

對于煙草商業(yè)企業(yè)來說，精準(zhǔn)營銷就是在精確的市場細(xì)分和市場定位的前提下，選擇恰當(dāng)?shù)墓ぞ呋蚍绞脚c顧客溝通，實(shí)施品牌培育、貨源投放全過程管理并提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。煙草商業(yè)企業(yè)要深入貫徹國家局“稍緊平衡”的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行方針，積極開展卷煙市場及消費(fèi)者調(diào)研工作，認(rèn)真研究卷煙消費(fèi)市場特點(diǎn)，準(zhǔn)確把握市場需求及價(jià)格走勢等，對貨源供應(yīng)實(shí)施合理控制、精準(zhǔn)投放，對卷煙市場進(jìn)行精準(zhǔn)營銷，努力實(shí)現(xiàn)貨源供應(yīng)的市場化水平，不斷提升卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行質(zhì)量。作為卷煙營銷的市場主體，煙草商業(yè)企業(yè)可以通過構(gòu)建訂單供貨、協(xié)同營銷與網(wǎng)絡(luò)建設(shè)“三位一體”面向消費(fèi)者的現(xiàn)代營銷體系，從“精確預(yù)測、精準(zhǔn)投放、精細(xì)管理、精實(shí)服務(wù)”四個(gè)方面下功夫，深入有效實(shí)施精準(zhǔn)營銷。總體說來，在現(xiàn)代營銷體系中，協(xié)同營銷是工商雙方在信息共享、相互協(xié)商的基礎(chǔ)上，充分調(diào)動(dòng)和利用各類資源，有效開展訂單供貨與網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；而訂單供貨與協(xié)同營銷又是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的兩項(xiàng)重要內(nèi)容，故可以在協(xié)同營銷的基礎(chǔ)上，通過有效開展訂單供貨、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等工作，構(gòu)建面向消費(fèi)者的現(xiàn)代精準(zhǔn)營銷體系。

二、完善健全工商協(xié)同營銷，深入開展各項(xiàng)工作，有效降低營銷成本，是構(gòu)建現(xiàn)代營銷體系的基礎(chǔ)保證，是深入推行精準(zhǔn)營銷工作的必然要求

要使協(xié)同營銷工作落到實(shí)處，最基本的是要實(shí)現(xiàn)信息的精準(zhǔn)快速對接，必須依托現(xiàn)代化的信息溝通平臺，保證信息交換渠道暢通：國家局工商營銷信息共享平臺、信息平臺、即時(shí)通訊渠道、一體化庫存管理平臺。

三、在協(xié)同營銷基礎(chǔ)平臺的有力支撐下，有效開展訂單供貨，為構(gòu)建現(xiàn)代營銷體系，深入實(shí)施精準(zhǔn)營銷，提供基本的貨源與品牌保證

（一）市場營銷協(xié)同

1、公司建立市場信息收集及消費(fèi)者調(diào)研機(jī)制，主導(dǎo)制定調(diào)研方案，主導(dǎo)實(shí)施調(diào)研并進(jìn)行調(diào)研結(jié)果分析。

2、以市場細(xì)分為依據(jù)，雙方共同配合深入開展卷煙市場與消費(fèi)者調(diào)研工作，除了全面了解和掌握全市政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)水平的總體發(fā)展情況以外，可以根據(jù)不同的卷煙消費(fèi)細(xì)分市場，選取不同數(shù)量的目標(biāo)樣本，采取不同的調(diào)研方式、設(shè)計(jì)不同的調(diào)查問卷、有針對性、有重點(diǎn)性地開展，提高信息收集的準(zhǔn)確性。

3、定期召開經(jīng)濟(jì)運(yùn)行分析會(huì)議、需求預(yù)測分析會(huì)議，邀請工業(yè)企業(yè)代表參加，共同分析卷煙銷售狀況和經(jīng)濟(jì)運(yùn)行趨勢。

4、商業(yè)企業(yè)把握本地市場需求的總體趨勢，結(jié)合市場調(diào)研分析報(bào)告，考慮不同的因素、分析不同的指標(biāo)，根據(jù)不同的卷煙消費(fèi)細(xì)分市場，對不同卷煙的消費(fèi)需求，有側(cè)重點(diǎn)、有針對性地開展預(yù)測。工業(yè)企業(yè)協(xié)同從自身的品牌定位與規(guī)劃角度提供需求預(yù)測結(jié)果。

（二）產(chǎn)銷銜接協(xié)同

半年協(xié)議：公司提供半年需求預(yù)測信息給工業(yè)企業(yè)，工業(yè)企業(yè)反饋品牌發(fā)展規(guī)劃、可供貨源信息給公司，雙方協(xié)商確定半年購銷協(xié)議。月度計(jì)劃：公司根據(jù)月度需求預(yù)測結(jié)果，每月在固定時(shí)間將下月需求量提供給工業(yè)企業(yè)，并與工業(yè)企業(yè)協(xié)商確認(rèn)月度供貨數(shù)。批次調(diào)運(yùn)：公司加強(qiáng)與工業(yè)企業(yè)就批次調(diào)運(yùn)和在途貨物的溝通，通過協(xié)商確定最優(yōu)調(diào)運(yùn)批量和調(diào)運(yùn)周期，并實(shí)時(shí)跟蹤掌握卷煙發(fā)貨、到貨情況。庫存管理：公司進(jìn)行卷煙庫存水平的跟蹤與控制，向工業(yè)企業(yè)提供相關(guān)品牌（規(guī)格）的銷售信息、庫存水平信息和訂單滿足情況等。持續(xù)改進(jìn)：嚴(yán)密控制存銷比，適時(shí)調(diào)整采購計(jì)劃，持續(xù)提高庫存控制水平，持續(xù)改進(jìn)客戶需求響應(yīng)速度，逐步提高有效組織貨源的能力。

（三）貨源投放協(xié)同

公司綜合考慮轄區(qū)內(nèi)卷煙市場的消費(fèi)實(shí)際等，結(jié)合品牌培育策略，以國家局42類客戶分類為依據(jù)，制定貨源投放策略。為保證貨源投放工作的穩(wěn)定性與連續(xù)性，商業(yè)企業(yè)積極與工業(yè)企業(yè)溝通，努力做好貨源銜接工作，按月制訂貨源分配政策。

（四）品牌培育協(xié)同

1、品牌規(guī)劃制定。

2、品牌層次劃分。

3、品牌策略制定。

4、品牌培育推廣。

四、工商雙方協(xié)同營銷，共同開展網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，為構(gòu)建現(xiàn)代營銷體系，深入實(shí)施精準(zhǔn)營銷，提供持續(xù)的智力支持與堅(jiān)實(shí)的軟、硬件保障

（一）電子商務(wù)、現(xiàn)代物流：行業(yè)

1、電子商務(wù)是網(wǎng)建工作的重大突破。對城市和縣城達(dá)到一定銷量規(guī)模、有條件的大型超市、商場、國有商店、名煙名酒店、連鎖便利超市、連鎖社區(qū)超市、食雜店、便利店全部實(shí)行網(wǎng)上訂貨，對信息化網(wǎng)絡(luò)覆蓋較強(qiáng)的集鎮(zhèn)、接受新事物較強(qiáng)的客戶積極嘗試網(wǎng)上訂貨。在實(shí)行網(wǎng)上訂貨操作流程的基礎(chǔ)上，建立面向卷煙零售客戶的“煙草商務(wù)網(wǎng)”，增加“政策宣傳、品牌培育、貨源信息、終端建設(shè)、零售戶培訓(xùn)、企業(yè)文化”等方面的內(nèi)容。

2、當(dāng)前應(yīng)該以控制物流成本、提高經(jīng)濟(jì)效益為目標(biāo)，以信息化管理為手段，推動(dòng)成本精細(xì)化管理，更加注重統(tǒng)一規(guī)劃、資源整合和技術(shù)應(yīng)用，使得物流建設(shè)在信息化、標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化和規(guī)?；矫婢兴七M(jìn)。

（二）營銷人員管理：行業(yè)網(wǎng)建工作的隊(duì)伍保障。

1、以客戶經(jīng)理為重點(diǎn)，切實(shí)轉(zhuǎn)變營銷隊(duì)伍服務(wù)職能，提升服務(wù)客戶的業(yè)務(wù)技能。一是有良好的思想道德素質(zhì)，具備高尚的職業(yè)道德和崇高的敬業(yè)精神，始終把客戶的正當(dāng)利益放在首位；二是有良好的營銷理論知識，豐富的專業(yè)知識和營銷技巧。

2、加強(qiáng)員工培訓(xùn)，有效提高營銷隊(duì)伍整體素質(zhì)。工商雙方可以開展協(xié)同培訓(xùn)，重點(diǎn)是提升營銷人員服務(wù)客戶、開發(fā)利用零售終端價(jià)值的業(yè)務(wù)能力。

（三）零售終端建設(shè)：行業(yè)網(wǎng)建工作的核心內(nèi)容。

1、優(yōu)化卷煙零售網(wǎng)點(diǎn)布局。在嚴(yán)格遵守《煙草專賣法》、《煙草專賣實(shí)施條例》和《零售許可證管理辦法》有關(guān)零售點(diǎn)合理布局規(guī)定的前提下，遵循市場經(jīng)濟(jì)的內(nèi)在規(guī)律，科學(xué)合理設(shè)置卷煙零售網(wǎng)點(diǎn)。

2、實(shí)行精細(xì)化營銷策略。首先是規(guī)范客戶分類，對照國家局《客戶分類標(biāo)準(zhǔn)》進(jìn)一步細(xì)化客戶分類標(biāo)準(zhǔn)；要按照“控制大戶、培育中戶、扶持小戶”的要求，杜絕依靠大戶、依賴大戶、直接賣大戶的現(xiàn)象。其次是按照“市場需求基本滿足、零售客戶有所選擇”的原則，均衡供應(yīng)有效貨源；根據(jù)客戶銷售情況，精心商定月度供貨總量，科學(xué)合理分配緊俏煙，盡量使每位客戶都盡可能得到所需的有效貨源。

煙草營銷范文6

（一）煙草商業(yè)企業(yè)主體地位作用未能得到有效發(fā)揮

提高煙草商業(yè)企業(yè)核心競爭力，必須切實(shí)加強(qiáng)煙草商業(yè)企業(yè)的市場營銷主體地位，將其培育成充滿生機(jī)和活力的市場營銷主體。但從目前的發(fā)展情況來看，煙草商業(yè)企業(yè)的市場主體地位仍受到諸多因素的影響和挑戰(zhàn)，大市場獨(dú)特的品牌效應(yīng)尚未發(fā)揮完全，大企業(yè)主體支撐效應(yīng)尚未得到完全凸顯。因此，在行業(yè)改革和發(fā)展的新形勢下，煙草商業(yè)企業(yè)必須創(chuàng)新發(fā)展思路，找準(zhǔn)職能定位，明確主攻方向，為卷煙銷售、品牌培育、客戶服務(wù)、滿足需求發(fā)揮合理效用。

（二）營銷市場定位目標(biāo)設(shè)置不夠精準(zhǔn)

煙草農(nóng)業(yè)、工業(yè)、商業(yè)作為煙草營銷戰(zhàn)略中的核心組成單元，想要獲得有效進(jìn)步，就必須深入研究營銷的目標(biāo)市場環(huán)境，確保能夠針對不同區(qū)域、文化目標(biāo)客戶，制定實(shí)施妥善的營銷管理方案。

（三）目前暫時(shí)無法順利完成煙草創(chuàng)新營銷戰(zhàn)略的長遠(yuǎn)化規(guī)劃任務(wù)

在市場國際化競爭如此激烈的背景下，我國煙草卷煙營銷想要獲得競爭優(yōu)勢條件，前提條件便是自覺建立起完整化營銷規(guī)劃體系，爭取透過市場需求宏觀角度觀察，使得卷煙營銷市場一切動(dòng)向資料得以搜集整合，方便后期制定人性科學(xué)化的營銷管理戰(zhàn)略。

二、新形勢下我國煙草營銷改革的創(chuàng)新措施

卷煙品牌面對的是需求千差萬別的人群，唯有營銷創(chuàng)新，企業(yè)才有可持續(xù)發(fā)展機(jī)遇。隨著行業(yè)改革發(fā)展的不斷深入，只有實(shí)現(xiàn)市場營銷觀念和方式等的全方面創(chuàng)新，才能在激烈的市場競爭中占據(jù)一席之地，贏得更多的市場份額和發(fā)展空間。

（一）積極落實(shí)市場取向化政策，樹立起和市場經(jīng)濟(jì)體制協(xié)調(diào)的營銷理念

我國市場化取向改革政策一直以來采取循序漸進(jìn)的布置模式。面對新形勢，煙草行業(yè)在營銷管理過程中必須集中關(guān)注市場競爭和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，使得產(chǎn)品性能條件能夠緊跟客戶急速轉(zhuǎn)變的需求準(zhǔn)則，為其營銷內(nèi)在動(dòng)力強(qiáng)化、長遠(yuǎn)化市場競爭戰(zhàn)略延展提供更為豐富的指導(dǎo)性線索。在此期間，煙草市場取向化營銷理念要盡量灌輸?shù)铰毠€(gè)人思維之中。如此一來，職工營銷控制績效才能更加順利地和其工資、獎(jiǎng)金掛鉤，確保更加充分地調(diào)動(dòng)起職工參與市場營銷模式革新整合的積極、創(chuàng)新性。相信長此以往，我國煙草行業(yè)在市場取向化經(jīng)營政策指導(dǎo)下，才能順利占據(jù)主導(dǎo)競爭地位，在業(yè)界內(nèi)贏取應(yīng)有的企業(yè)信譽(yù)成就和經(jīng)濟(jì)效益。

（二）快速搭建起和市場取向化政策落實(shí)需求相互適應(yīng)的營銷管理體系

諸多實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)論證，煙草行業(yè)想要開拓前所未有的市場營銷成就，就必須事先設(shè)置專業(yè)化監(jiān)管機(jī)構(gòu)和科學(xué)性技術(shù)輔助設(shè)施。依照客戶不同區(qū)域、行業(yè)特征、煙草生產(chǎn)規(guī)模，進(jìn)行市場營銷職能重新整合，確保各類職責(zé)落實(shí)到特定機(jī)構(gòu)之中。這樣營銷人員才能不斷將客戶最新需求上報(bào)給核心營銷部門，借此構(gòu)筑起專業(yè)化煙草市場營銷管理體系，確保針對一切市場營銷活動(dòng)規(guī)劃、分解細(xì)節(jié)加以監(jiān)督評估，在適當(dāng)時(shí)機(jī)下給予適當(dāng)?shù)馗牧夹拚顭煵菪袠I(yè)人性化營銷管理措施有序地展開。

（三）制定實(shí)施迎合新形勢下市場經(jīng)濟(jì)體制特征的營銷管理策略

如今最為重要的是開拓?zé)煵蓦娮由虅?wù)渠道，時(shí)刻凸顯煙草體制創(chuàng)新改革特征。針對內(nèi)部員工專業(yè)技能和職業(yè)道德素質(zhì)加以適當(dāng)培訓(xùn)改造，打造出一類技能、學(xué)習(xí)型員工組織。當(dāng)然，科技投入的增加是必不可少的，如此煙草電子銷售等創(chuàng)新型科技研發(fā)活動(dòng)才得以順利進(jìn)行，穩(wěn)固業(yè)界人員應(yīng)對不同瓶頸挑戰(zhàn)危機(jī)的自信心，逐漸地將我國煙草行業(yè)營銷水準(zhǔn)提升至國際領(lǐng)先地位之上。

（四）創(chuàng)新營銷方法，打造新的營銷條件

行業(yè)在營銷實(shí)踐中，一方面應(yīng)敢于把行業(yè)先進(jìn)的營銷做法創(chuàng)造性加以應(yīng)用，另一方面要大膽提出和實(shí)施新的營銷方法。營銷方法創(chuàng)新諸如以下三點(diǎn)：

1.實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷。在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上開展?fàn)I銷活動(dòng)的一種方法。有人預(yù)計(jì)，電商平臺作為21世紀(jì)人類最主要的消費(fèi)方式，隨著時(shí)間的推移這種預(yù)計(jì)將會(huì)變成現(xiàn)實(shí)，也會(huì)有越來越多的消費(fèi)者的網(wǎng)上選購，如2015年雙十一淘寶營業(yè)額就突破900億元，網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)逐步成為一種重要的工具，網(wǎng)絡(luò)營銷也是最節(jié)省營銷成本的銷售方式。

2.實(shí)現(xiàn)品牌營銷。通過市場營銷使客戶形成對企業(yè)品牌和產(chǎn)品的認(rèn)知過程，企業(yè)要想不斷獲得和保持競爭優(yōu)勢，必須構(gòu)建高品位的營銷理念。最高級的營銷不是建立龐大的營銷網(wǎng)絡(luò)，而是利用品牌符號把無形的營銷網(wǎng)絡(luò)鋪建到社會(huì)公眾心里，把產(chǎn)品輸送到消費(fèi)者心里。品牌營銷的核心價(jià)值就是保證質(zhì)量確保服務(wù)滿意為前提。

3.實(shí)現(xiàn)服務(wù)營銷。服務(wù)營銷是指依靠服務(wù)質(zhì)量獲得消費(fèi)者的良好評價(jià)、以良好的口碑贏得消費(fèi)者信任的營銷。服務(wù)營銷是維護(hù)和增進(jìn)與消費(fèi)者的關(guān)系的重要手段，也是企業(yè)市場競爭的重要措施。對卷煙品牌來說，能夠增加“讓渡價(jià)值”的只能是周到、實(shí)在、方便的服務(wù)，要樹立“以市場為中心”、“以消費(fèi)者為導(dǎo)向”的市場營銷觀念，注重卷煙產(chǎn)品服務(wù)這一附加值。