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茶葉的營銷策略范文1
從幾個(gè)行業(yè)發(fā)展周期來看，體育用品、食品、男裝、衛(wèi)浴等行業(yè)的發(fā)展程度要快于茶業(yè)行業(yè)，因此領(lǐng)先行業(yè)的標(biāo)桿品牌(如安踏、七匹狼等)的品牌營銷策略，值得某茶業(yè)品牌借鑒與參考。此外，筆者根據(jù)品牌推廣與營銷的基本思路，加上對(duì)茶業(yè)行業(yè)的初步了解，提出“七劍”策略的輪廓(具體有待根據(jù)品牌、企業(yè)實(shí)際情況擬定與調(diào)整)。
策略一：借鑒其它行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌推廣模式，并加以優(yōu)化。
2012年國內(nèi)男裝行業(yè)某知名品牌進(jìn)行了自創(chuàng)立以來的最大規(guī)模的推廣，用“1+1+2”來簡單概括：第一個(gè)“1”指央視廣告投放，第二個(gè)“1”指機(jī)場(chǎng)廣告投放，“2”指2個(gè)大型品牌活動(dòng)——上半年的精工藝術(shù)之旅與下半年的“優(yōu)雅紳仕”評(píng)選。
據(jù)此，某茶業(yè)品牌可以進(jìn)行的品牌營銷推廣是：央視、機(jī)場(chǎng)的廣告投放，舉行某品牌茶文化(生態(tài)茶園)探索之旅和一個(gè)圍繞消費(fèi)者品茶的活動(dòng)。我們可在其策略基礎(chǔ)上進(jìn)行優(yōu)化：選擇央視更適合的頻道與時(shí)間段，建議高度重視四大衛(wèi)視，建議追逐一些熱門、與某品牌人群相對(duì)吻合的節(jié)目，如《中國好聲音》、《非誠勿攏》等。機(jī)場(chǎng)廣告方面，在某品牌門店布局較多的省份及若干重點(diǎn)發(fā)展市場(chǎng)進(jìn)行投放，選擇顯眼位置的廣告位(不可大意)；在幾大門戶網(wǎng)站投放適量廣告，選擇幾份主流雜志、報(bào)紙進(jìn)行投放與宣傳。
七匹狼的明星團(tuán)隊(duì)代言策略，已經(jīng)成為該品牌的路線之一。茶業(yè)行業(yè)已有不少品牌在代言上有行動(dòng)，比如八馬與許晴、華祥苑與李冰冰、朗朗與裕園、坪山與李連杰，但是它們對(duì)于明星的“利用”依然處于點(diǎn)狀，未達(dá)到線、面(包括七匹狼)。這給某品牌三點(diǎn)啟示：其一，一定要簽約明星，在短期內(nèi)讓品牌知名度與影響力再上一層樓(男裝領(lǐng)域知名品牌無一不是聘請(qǐng)了明星，某品牌屬特殊情況，上市前知名度相對(duì)略低)；其二，茶業(yè)品牌目前鮮有投放電視廣告，這正是某品牌的一個(gè)機(jī)會(huì)。明星的代言，必須借助電視這一最有影響力的平臺(tái)進(jìn)行大力宣傳。其三，匹克的“NBA球星中國行”，讓裕園的消費(fèi)者參加朗朗的音樂會(huì)(假設(shè)舉例)，提供讓消費(fèi)者與明星、品牌互動(dòng)與溝通的機(jī)會(huì)，豐富品牌體驗(yàn)(還有待進(jìn)一步立體化)，日益變得重要(陳士信作品)。
策略二：產(chǎn)品系列化、豐富化，品牌合作與授權(quán)
在茶葉銷售的基礎(chǔ)上，進(jìn)行茶具(包括茶盤飾品)、茶點(diǎn)(天福最為成功)的豐富，營養(yǎng)、健康、美味的茶點(diǎn)延伸銷售。
金灶、新功等茶具企業(yè)已開出獨(dú)立專賣店，某品牌茶業(yè)可以憑借品牌知名度的優(yōu)勢(shì)，授權(quán)給有實(shí)力的茶具企業(yè)使用，收取品牌使用費(fèi)。重視茶具(茶杯、茶盤、燒水設(shè)備)品類，產(chǎn)品、價(jià)格要從高到中等分布，忌全為高端產(chǎn)品。富貴鳥在皮鞋領(lǐng)域取得成功之后，目前已把握先機(jī)拓展到男裝業(yè)務(wù)，并取得較大的收獲，建議某品牌茶業(yè)提前做好對(duì)其它關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的重視。
策略三：推廣根據(jù)不同時(shí)段(飯前、飯后)、不同需求(養(yǎng)胃、清油膩等)、不同人群(男性、女性)選擇適合的茶葉，擴(kuò)大飲用、顯示專業(yè)。
策略四：強(qiáng)化茶葉店鋪的茶館、聚談功能及跨界合作。
為朋友們?cè)诰瓢伞TV等喧鬧場(chǎng)所之外，提供一個(gè)寧靜的心靈上的溝通，一個(gè)可以深度溝通的休閑放松場(chǎng)合。
男裝的VIP用戶與茶葉的用戶吻合度非常高，與知名品牌進(jìn)行合作，有利于品牌及客群推廣。2012年八馬茶葉與某男裝品牌在促銷禮品上進(jìn)行了合作，值得關(guān)注。兩點(diǎn)合作可以考慮，一是與男裝企業(yè)在禮品上達(dá)成合作(注意——高檔鐵觀音使用有地域局限，應(yīng)根據(jù)不同區(qū)域提供不同茶葉)，二是與男裝共享VIP客戶。男裝的VIP客戶憑卡就可以成為某品牌茶業(yè)的VIP，享有提供包間聚友、會(huì)客、商務(wù)溝通的溫馨服務(wù)。
人脈組織，人脈已成為當(dāng)代社會(huì)成功的支持條件之一，以各個(gè)店鋪為單位(中心)，把不時(shí)光臨該店的VIP客戶進(jìn)行組織，定期組織品鑒會(huì)(交流會(huì))。運(yùn)作成熟之后，再以公司VIP數(shù)據(jù)庫為依托，為本品牌的VIP客戶提供一個(gè)人脈圈子(必須做好信息安全工作)。
“8020定律”，對(duì)一家企業(yè)貢獻(xiàn)就大的客戶、員工只占其中的20%，必須針對(duì)這20%的VIP進(jìn)行體系、周到的維護(hù)與回饋。(某男裝某區(qū)經(jīng)銷商，針對(duì)VIP建立了網(wǎng)站，記錄了他們、妻兒、父母的生日，每年根據(jù)消費(fèi)金額進(jìn)行回饋)
茶葉的營銷策略范文2
國際市場(chǎng)營銷調(diào)查營銷戰(zhàn)略
一、我國企業(yè)跨國經(jīng)營的發(fā)展現(xiàn)狀分析
隨著我國改革開放，加入世貿(mào)組織后，我國企業(yè)的跨國經(jīng)營，參與國際市場(chǎng)競(jìng)爭就不可避免，而且是必然的趨勢(shì)。為使我國企業(yè)盡快地提高國際市場(chǎng)的競(jìng)爭力，增強(qiáng)國際競(jìng)爭力，本文針對(duì)這些問題，對(duì)發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行分析，運(yùn)用戰(zhàn)略的思想，認(rèn)真地研究并借鑒西方企業(yè)國際市場(chǎng)競(jìng)爭經(jīng)驗(yàn)，結(jié)果表明正確選擇和制定進(jìn)入、占領(lǐng)和鞏固國際市場(chǎng)的相關(guān)競(jìng)爭戰(zhàn)略，針對(duì)當(dāng)前戰(zhàn)略存在的弊端提出新的解決方法是當(dāng)務(wù)之急。
二、企業(yè)營銷戰(zhàn)略面臨的問題
（一）企業(yè)營銷策略在企業(yè)發(fā)展中的應(yīng)用和表現(xiàn)
就營銷策略本身來看，作為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中最為重要的一部分，其主要運(yùn)作方針是為了在一定程度上減輕企業(yè)對(duì)營銷資源的消耗率，將企業(yè)的目標(biāo)期許通過一定的手段轉(zhuǎn)化成行動(dòng)力，由于企業(yè)營銷策略具有宏觀和微觀性，在企業(yè)的運(yùn)營管理中的每一步都可以以具體形式和步驟之一的方式予以表現(xiàn)。
（二）企業(yè)營銷策略制定的注意事項(xiàng)和影響
企業(yè)營銷策略的出現(xiàn)源于長期以來對(duì)企業(yè)營銷思想和文化的升級(jí)和模式化。在企業(yè)營銷策略制定時(shí)，最容易對(duì)其產(chǎn)生誤導(dǎo)作用的即為定位、情感、品牌三方面。其中定位是企業(yè)在當(dāng)前狀態(tài)下對(duì)自身情況的審視，并結(jié)合市場(chǎng)變化、目標(biāo)人群需要的變化、新的技術(shù)方法的應(yīng)用、產(chǎn)品生命周期的不同表現(xiàn)等所作出的戰(zhàn)略性調(diào)整。而情感主要從企業(yè)員工對(duì)企業(yè)的情感、企業(yè)客戶群對(duì)企業(yè)品牌和產(chǎn)品的忠實(shí)度、企業(yè)在其營銷策略當(dāng)中所使用的情感策略三方面來體現(xiàn)。品牌則是企業(yè)得以生存、立足和取得長期發(fā)展的根本保障。
（三）企業(yè)營銷策略在執(zhí)行中容易出現(xiàn)的問題和原因
在執(zhí)行過程中，影響到企業(yè)發(fā)展的各種重要因素務(wù)必被明確考慮到位，包括企業(yè)在未來歷史時(shí)期的定位是否需要轉(zhuǎn)換、企業(yè)的對(duì)外宣傳思想與主題、可作為本策略長期合作的渠道、國家政策和當(dāng)?shù)卣母黜?xiàng)支持是否會(huì)修訂或者取消，同行業(yè)競(jìng)爭者競(jìng)爭點(diǎn)的改變、企業(yè)品牌的成長和發(fā)展、特定情況下公共關(guān)系的應(yīng)對(duì)和問題的處理、在贏利額度提升或降低時(shí)戰(zhàn)略目標(biāo)的調(diào)整問題，以及對(duì)客戶群體的合理維護(hù)、對(duì)新客戶的爭取和開拓等方面均有企業(yè)營銷策略的調(diào)控“影子”。
三、華為的國際市場(chǎng)營銷案例分析
（一）案例描述
鐵通一號(hào)工程”由鐵通總部對(duì)國內(nèi)三個(gè)知名廠家進(jìn)行招標(biāo)，但各省分公司有權(quán)自己選擇機(jī)型。除華為公司以外，另外兩個(gè)廠家分別為B公司和Z公司。接到任務(wù)后最重要的事是做深入的調(diào)查研究。一方面了解J省鐵通內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)和決策鏈以及關(guān)鍵人物的個(gè)人背景與彼此之間的關(guān)系。另一方面，了解相關(guān)各廠家與J省鐵通交往的歷史和現(xiàn)有設(shè)備使用情況。并根據(jù)了解的情況對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行了SWOT分析。
華為公司的設(shè)備在J省鐵通以往只有少量的應(yīng)用，客戶的反映一般。優(yōu)勢(shì)在于設(shè)備功能比較強(qiáng)；劣勢(shì)在于價(jià)格相對(duì)較貴，客戶關(guān)系十分薄弱，平時(shí)與客戶幾乎沒有交往。而B公司在J省鐵通已有八千門的交換機(jī)在網(wǎng)上使用，由于設(shè)備比較陳舊，功能較差運(yùn)行不很穩(wěn)定。但該公司與J省鐵通有長期的交往，關(guān)系密切。而且當(dāng)時(shí)鐵道部持有B公司的股份，所以B公司有來自鐵通上層的支持，在客戶關(guān)系上占有明顯的優(yōu)勢(shì)。Z公司設(shè)備性能與華為公司不相上下，優(yōu)勢(shì)在于其設(shè)備價(jià)格低、市場(chǎng)策略靈活，但該公司產(chǎn)品在J省鐵通從沒有過應(yīng)用，同樣沒有基礎(chǔ)。綜合以上情況，我們認(rèn)為相比之下B公司對(duì)我們的威脅更大，是主要競(jìng)爭對(duì)手。
隨著投標(biāo)的日期一天天臨近，廠家間的競(jìng)爭更加激烈。競(jìng)爭對(duì)手不僅各自拋出更優(yōu)惠的條件，而且通過高層關(guān)系向客戶施加影響，正是我們的劣勢(shì)所在。為了盡可能多的占有市場(chǎng)，我們適時(shí)提出了華為公司的優(yōu)惠條件：如果客戶購買華為公司交換設(shè)備超過二十四萬門的話，華為公司將贈(zèng)送八千門的交換機(jī)設(shè)備。此時(shí)，我們考慮的不僅二期項(xiàng)目的市場(chǎng)占有率問題，而且為下一步傳輸設(shè)備進(jìn)入J省鐵通埋下了伏筆?？梢灶A(yù)見的則是，交換設(shè)備間的傳輸問題將馬上成為客戶的迫切問題。由于我們提供了這樣的優(yōu)惠承諾，使客戶更加堅(jiān)定了使用華為公司交換設(shè)備的決心。在二期項(xiàng)目招標(biāo)中，客戶頂住了來自各方面的壓力，訂購華為公司交換機(jī)設(shè)備近二十九萬門，金額約一億元人民幣，“鐵通一號(hào)工程”由此結(jié)束，華為公司交換設(shè)備在J省鐵通本地網(wǎng)上已占據(jù)了絕對(duì)的主導(dǎo)地位。
（二）作用
在銷售過程中，抓住客戶最迫切關(guān)心的問題也就是抓住了重點(diǎn)。交換設(shè)備和傳輸設(shè)備作為本地網(wǎng)建設(shè)的基礎(chǔ)對(duì)設(shè)備生產(chǎn)廠家而言其銷售同等重要，哪個(gè)都是不能放棄的。但在銷售過程中要抓住重點(diǎn)，把握節(jié)奏。在“鐵通一號(hào)工程”項(xiàng)目過程中，我們沒有為了展示公司的實(shí)力把公司的各種產(chǎn)品統(tǒng)統(tǒng)介紹一番，當(dāng)時(shí)只重點(diǎn)針對(duì)客戶當(dāng)時(shí)最關(guān)心的交換設(shè)備進(jìn)行交流和介紹。而在得知“鐵通一號(hào)工程”二期項(xiàng)目被我們拿下之后，當(dāng)客戶馬上面臨傳輸問題的時(shí)候，我們則提前一步提醒客戶該考慮傳輸設(shè)備問題了，才開始對(duì)傳輸產(chǎn)品進(jìn)行介紹。此時(shí)客戶已經(jīng)拓展了一些用戶，對(duì)傳輸設(shè)備的需要已經(jīng)迫在眉睫。我們不失時(shí)機(jī)地向客戶建議，把原來向客戶承諾贈(zèng)送的八千門交換設(shè)備等價(jià)轉(zhuǎn)換成傳輸設(shè)備，客戶非常高興地接受了我們的建議。緊接著我們又從提高客戶經(jīng)濟(jì)收益的角度出發(fā)，向客戶推薦華為公司的智能網(wǎng)產(chǎn)品。
四、結(jié)論
總之，成功的企業(yè)都有自己的核心競(jìng)爭能力，作為手機(jī)IT行業(yè)的著名企業(yè)，華為技術(shù)有限公司通過創(chuàng)新本土化營銷策略，塑造卓越的形象和引導(dǎo)培育市場(chǎng)需求，從而在中國獲得了快速的發(fā)展，隨著外部環(huán)境競(jìng)爭的日趨激烈，華為技術(shù)有限公司正在與時(shí)與市俱進(jìn)，贏取更大的市場(chǎng)與發(fā)展空間。
參考文獻(xiàn)：
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茶葉的營銷策略范文3
[關(guān)鍵詞] 跨國營銷； 東盟； 文化差異； 啟示
doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2014 . 01. 054
[中圖分類號(hào)] F272.3 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A [文章編號(hào)] 1673 - 0194（2014）01- 0102- 02
0 引 言
中國-東盟自由貿(mào)易區(qū)于2010年1月1日正式全面啟動(dòng)。自貿(mào)區(qū)建成后，東盟和中國的貿(mào)易總額占到世界貿(mào)易的13%，成為一個(gè)涵蓋11個(gè)國家、19億人口、GDP達(dá)6萬億美元的巨大經(jīng)濟(jì)體，是目前世界人口最多的自貿(mào)區(qū)，也是發(fā)展中國家間最大的自貿(mào)區(qū)，基中蘊(yùn)藏著無限商機(jī)。我國毗鄰東盟十國，在與東盟開展對(duì)外貿(mào)易方面有著得天獨(dú)厚的區(qū)位優(yōu)勢(shì)。因此，我國企業(yè)應(yīng)抓住這個(gè)難得的歷史機(jī)遇，主動(dòng)出擊，走出國門。
但是，跨越國界的市場(chǎng)營銷活動(dòng)會(huì)使?fàn)I銷人員面臨更多的未知因素，從而增加營銷活動(dòng)開展的難度，因此必須對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的營銷環(huán)境及其變化趨勢(shì)進(jìn)行深入的了解和分析。有關(guān)調(diào)查結(jié)果顯示，文化差異對(duì)國際市場(chǎng)營銷活動(dòng)的影響最為深遠(yuǎn)。因此，唯有深入了解東盟十國的文化差異并采取相應(yīng)的營銷策略，才能確保我國企業(yè)探索性的營銷活動(dòng)獲得成功。
1 東盟十國的文化差異比較
雖然東盟十國和我國同處亞洲，共同受儒家文化的熏陶和影響，但是其文化差異仍十分明顯。本文按照地緣標(biāo)準(zhǔn)把東盟地區(qū)劃分為兩個(gè)區(qū)域：一個(gè)是中南半島五國，包括柬埔寨、老撾、越南、緬甸和泰國；另一個(gè)是馬來群島五國，包括馬來西亞、印尼、新加坡、文萊和菲律賓。本文從人口、語言、宗教、禮儀、習(xí)俗、禁忌及年人均GDP等方面進(jìn)行比較分析。
1.1 中南半島五國情況分析
中南半島五國有很多共同之處，主要表現(xiàn)為：第一，都是多民族的國家，但是以一個(gè)或幾個(gè)民族為主，這和我國的情況相似；第二，官方語言基本都是自己國家的母語；第三，大多數(shù)人都信仰佛教。
中南半島五國間的不同之處在于：第一，人口數(shù)量方面，泰國、越南和緬甸相對(duì)來說是人口大國，老撾和柬埔寨人口較少；第二，物質(zhì)文化水平方面（本文用人均GDP 來衡量）差異較大，泰國相對(duì)富足，其他國家都比較貧窮；第三，各國都有自己獨(dú)特的風(fēng)俗習(xí)慣和禁忌。
1.2 馬來半島五國情況分析
馬來群島五國的共同點(diǎn)是：第一，大部分人信仰伊斯蘭教（新加坡、菲律賓除外）；第二，英語是通用語言（印尼除外）；第三，以馬來人、華人為主（印尼除外）。
馬來群島五國間的不同點(diǎn)在于：第一，各國物質(zhì)文化的差距非常大，新加坡和文萊已達(dá)到或接近世界發(fā)達(dá)國家水平，馬來西亞也基本達(dá)到中等發(fā)達(dá)國家水平，而印尼還比較差；第二，人口數(shù)量差距很大；第三，各國在風(fēng)俗習(xí)慣、禮儀、禁忌方面均有自己的特點(diǎn)（尤其是菲律賓，由于它曾是西班牙的殖民地，因而在文化上和其他四國差距較大）。
1.3 東盟十國的風(fēng)俗習(xí)慣
風(fēng)俗習(xí)慣影響著消費(fèi)者的方方面面，如消費(fèi)習(xí)慣、節(jié)日習(xí)慣、愛好與禁忌等，不同的國家有不同的風(fēng)俗習(xí)慣，這些習(xí)慣是社會(huì)文化的組成部分，反映著一個(gè)社會(huì)的價(jià)值觀念和深層次內(nèi)容，絕對(duì)不容忽視。東盟十國的主要風(fēng)俗習(xí)慣具體如表1所示。
2 東盟十國文化差異分析對(duì)我國企業(yè)營銷活動(dòng)的啟示
2.1 做好市場(chǎng)調(diào)研工作
曾說：“沒有調(diào)查，就沒有發(fā)言權(quán)?！睂?duì)于市場(chǎng)營銷活動(dòng)尤其是跨國營銷活動(dòng)而言，開展市場(chǎng)調(diào)研更是必不可少的。企業(yè)沒有經(jīng)過系統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)研就盲目進(jìn)入市場(chǎng)造成產(chǎn)品不能適應(yīng)消費(fèi)者的需求，最后遭受重挫的失敗案例比比皆是。而且，在區(qū)域經(jīng)濟(jì)一體化的今天，企業(yè)的營銷將面對(duì)布滿重重陷阱的跨文化市場(chǎng)，營銷調(diào)研具有更為重要的意義。企業(yè)在跨文化營銷的進(jìn)程中，不但要進(jìn)行傳統(tǒng)的營銷調(diào)研，還必須根據(jù)跨文化營銷的特點(diǎn)對(duì)市場(chǎng)的文化環(huán)境進(jìn)行重點(diǎn)分析，以追求高度的顧客認(rèn)同。
2.2 制定有文化特點(diǎn)的產(chǎn)品策略
我國企業(yè)應(yīng)針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的文化特點(diǎn)調(diào)整產(chǎn)品策略。如：馬來西亞伊斯蘭教徒禁食豬肉、禁飲烈性酒，那么我國企業(yè)在出口時(shí)就應(yīng)注意這一點(diǎn)。另外，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，一定要了解目標(biāo)市場(chǎng)上式樣、顏色、圖案方面的禁忌，設(shè)計(jì)出既能體現(xiàn)民族特色，又能符合目標(biāo)市場(chǎng)文化偏好的產(chǎn)品。如：泰國90%以上的人口信仰佛教，那么，我國企業(yè)可以瞄準(zhǔn)泰國人對(duì)佛教的信仰，在包裝、式樣上體現(xiàn)出佛教的色彩。
2.3 制定靈活的價(jià)格策略
根據(jù)前面的分析可知，東盟十國的物質(zhì)文化差距很大，所以同樣的產(chǎn)品銷往不同的區(qū)域或國家可以有不同的包裝和價(jià)格。如：銷往新加坡、文萊、馬來西亞等國可以考慮用精美一些的包裝，價(jià)格定得高一些；而銷往印尼、越南等國則可以考慮選用大眾化的包裝，采用低價(jià)策略。
2.4 制定本土化的促銷策略
不但要研究目標(biāo)市場(chǎng)的風(fēng)俗和禁忌，還要考慮目標(biāo)市場(chǎng)的物質(zhì)文化狀況。以廣告為例：在老撾、緬甸、柬埔寨的某些地方，甚至沒有幾家像樣的廣告機(jī)構(gòu)，也沒有多少臺(tái)電視，只能通過村莊之間的流動(dòng)電影來播放廣告。而且在老撾、柬埔寨等國，成人識(shí)字率不高，也很少上網(wǎng)，所以利用報(bào)紙、互聯(lián)網(wǎng)做廣告可能效果就不太好。所以不同地方的消費(fèi)者由于收入水平、教育水平、傳媒設(shè)備、交通條件等不同，對(duì)媒體有各自的偏好，我國企業(yè)應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況合理地選擇適合當(dāng)?shù)氐膹V告媒體。
3 總 結(jié)
綜上所述，企業(yè)只有比競(jìng)爭對(duì)手更好地滿足當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需要，才能取得競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。具體而言，需要做好以下3個(gè)方面的工作：對(duì)可以做的和禁忌的東西要有文化敏感性，對(duì)出現(xiàn)的各種問題要善于從文化的角度尋求答案；認(rèn)知、理解、接受和尊敬他人的文化和文化差異；避免自我參照標(biāo)準(zhǔn)，從而采取不同的市場(chǎng)營銷策略，迎接日益激烈的國際競(jìng)爭。
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茶葉的營銷策略范文4
關(guān)鍵詞：全球化文化營銷 中國文化飲品 敲門磚
茶與酒，歷史文化源遠(yuǎn)流長，滲透于整個(gè)中華五千年的文明史中，不僅是一種飲品，更是與中國的政治文明、詩詞文化、武藝舞蹈文化共生共存的。飲酒、品茶也是在飲文化、品文化。我們應(yīng)該為承載著中國文化的飲品找到一條通往世界的路，那就是全球化的文化營銷。在本文中，我們主要研究買賣茶葉的企業(yè)和釀酒、賣酒的白酒企業(yè)，而不是開茶館、開酒坊的直銷企業(yè)，此外我們將把中國的茶葉企業(yè)和白酒企業(yè)視作一個(gè)整體，而他們的對(duì)手則是國外的同類競(jìng)爭者。
一、中國文化飲品的市場(chǎng)競(jìng)爭力分析
1、國外現(xiàn)有競(jìng)爭者的威脅很大。洋酒與洋茶在國外早已深入人心，占據(jù)著大量的市場(chǎng)份額和忠實(shí)的消費(fèi)者，渠道建設(shè)也很完善，我國企業(yè)進(jìn)入外國市場(chǎng)面臨著與之搶奪客戶、新建渠道等困難。
2、國外消費(fèi)者的議價(jià)能力不高，機(jī)會(huì)大。首先，國外消費(fèi)者更容易接受新的飲品、且認(rèn)為高價(jià)意味著高檔次，會(huì)樂意嘗試中國文化飲品。其次，民族文化更容易進(jìn)入國際市場(chǎng)，我們打著中國文化飲品的旗號(hào)更容易吸引消費(fèi)者的眼球。
3、替代品的威脅很大。國際市場(chǎng)上充斥著各種各樣的飲品，光酒的種類和紅茶的種類就不在少數(shù)，由此可見，光從品名上看，消費(fèi)者的選擇很多，我們難以獲得差異化優(yōu)勢(shì)。
4、供應(yīng)商的威脅程度不大。雖然世界糧價(jià)波動(dòng)起伏，但白酒釀造往往用的是中國某地方特有的糧食和氣候，所以酒價(jià)受世界糧價(jià)波動(dòng)影響不大。而茶葉的產(chǎn)量一向比較穩(wěn)定。
5、潛在進(jìn)入者的威脅不大。在國際市場(chǎng)上，酒市場(chǎng)比較飽和，不會(huì)再出現(xiàn)有很大競(jìng)爭力和威脅的新進(jìn)入者，但可能會(huì)有現(xiàn)有洋酒品牌再推出新產(chǎn)品的威脅。而茶葉呢，隨著最近幾年立頓袋裝茶的推行，出現(xiàn)了一批跟隨者，會(huì)對(duì)中國傳統(tǒng)的原料茶生產(chǎn)銷售模式構(gòu)成一定的威脅。
二、中國文化飲品現(xiàn)有營銷模式的困境
1、傳媒營銷：廣告+贊助
其中，電視廣告最受白酒企業(yè)的青睞，見效也最快。其次，各種娛樂節(jié)目、活動(dòng)的贊助也是常見做法。而因?yàn)椴枞~本就在中國盛行，茶葉企業(yè)往往不屑于做廣告。
2、會(huì)議營銷：會(huì)展+指定飲品
現(xiàn)在的糖酒會(huì)，知名白酒企業(yè)和茶葉企業(yè)是必不會(huì)缺席的
3、網(wǎng)絡(luò)營銷：博客+主題論壇
網(wǎng)絡(luò)病毒式營銷越來越受歡迎。我們可以再各大網(wǎng)站上見到白酒企業(yè)的身影。
4、文化營銷：神話故事+悠久的歷史
沒有哪一個(gè)白酒企業(yè)不運(yùn)用文化來打造知名度的。一般做法有二：第一，編一段神話故事，以彰顯該企業(yè)的歷史悠久、來歷神秘。第二，包裝古典精美、宣傳時(shí)不離古樂、古典舞等。這樣的表面文化營銷實(shí)際上帶來了許多弊端。第一，文化“泛濫成災(zāi)”。目前，絕大多數(shù)的中高端白酒都是進(jìn)行的文化定位，而真正有意義的文化價(jià)值的卻不多。獨(dú)特的核心價(jià)值不多，能真正滿足消費(fèi)者文化需求的就更少。第二，迷信“文化”，忽視產(chǎn)品質(zhì)量。一些白酒企業(yè)成功的挖掘了一個(gè)文化價(jià)值訴求點(diǎn)，便專注于使用各種傳播手段進(jìn)行狂轟濫炸，獲取顧客的認(rèn)同，忽視產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品創(chuàng)新。第三，盲目進(jìn)行文化概念炒作。一些白酒企業(yè)在進(jìn)行核心文化訴求點(diǎn)挖掘時(shí)，忽視消費(fèi)者的文化需求和精神需求，進(jìn)行盲目的概念操作。
三、中國文化飲品的文化營銷怎么做
1、首先 ,文化營銷必須以堅(jiān)實(shí)的企業(yè)文化為基礎(chǔ)。企業(yè)文化是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的靈魂 ,沒有良好的企業(yè)文化氛圍 ,就談不上文化營銷。
2、要有合適的文化營銷戰(zhàn)略。任何一個(gè)品牌在市場(chǎng)上都要有一個(gè)賣點(diǎn) ,這個(gè)賣點(diǎn)是它做
市場(chǎng)的平臺(tái)。
3、重視品牌文化營銷。主要包括社會(huì)對(duì)品牌的信任，顧客對(duì)品牌的價(jià)值選擇 ,廠家和商家對(duì)品牌的保護(hù)和完善，品牌文化通常借助于品牌名稱、 標(biāo)記和符號(hào)體現(xiàn)出來。
四、中國文化飲品的全球化文化營銷
民族的才是世界的。我國文化飲品走入國際市場(chǎng)，不必刻意去迎合外國人的口味和文化習(xí)慣，應(yīng)該實(shí)現(xiàn)自身的全球化營銷。所謂全球化文化營銷就是把整個(gè)世界看成一個(gè)統(tǒng)一的市場(chǎng)，而不是不同的國家視為不同的市場(chǎng)。然后用統(tǒng)一的一種文化營銷策略打入市場(chǎng)。請(qǐng)注意，我們?cè)谶@里討論的是市場(chǎng)開辟策略，在打入國際市場(chǎng)時(shí)采用全球化文化營銷。然而在進(jìn)入市場(chǎng)后，還是要根據(jù)當(dāng)?shù)氐木唧w情況采用不同的其它營銷組合策略。
1、全球化營銷。好萊塢那么成功，并不是每拍一部片子誰都去迎合世界不同文化，而是用著一種文化去影響著全世界，那就是美國人的自由主義文化。由此可見，民族的才是世界的。而中國茶葉企業(yè)和白酒企業(yè)也可以用中國文化去打動(dòng)世界消費(fèi)者。
2、借助“中國風(fēng)”飄洋過海?，F(xiàn)在全世界正在刮起一股中國風(fēng)。茶與酒作為中國文化的一部分，完全可以借勢(shì)進(jìn)軍海外。
3、與其它營銷策略搭配使用，構(gòu)成全方位的營銷策略。請(qǐng)注意，我們?cè)谶@里討論的是市場(chǎng)開辟策略，在打入國際市場(chǎng)時(shí)采用全球化文化營銷。然而在進(jìn)入市場(chǎng)后，還是要根據(jù)當(dāng)?shù)氐木唧w情況采用不同的其它營銷組合策略。
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茶葉的營銷策略范文5
關(guān)鍵詞：烏龍茶；計(jì)算機(jī)技術(shù)；網(wǎng)絡(luò)營銷；策略
進(jìn)入新世紀(jì)以來，經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展勢(shì)必會(huì)促使人們提高購買力、增強(qiáng)保健意識(shí)和改善生活品質(zhì)，這成為了茶葉發(fā)展的一大契機(jī)。烏龍茶具有色、味、香、韻的特色，并且獨(dú)有茶藝魅力和保健性，在新世紀(jì)有較大的市場(chǎng)空間和后發(fā)優(yōu)勢(shì)。信息時(shí)代的到來，如若不能將烏龍茶獨(dú)特魅力和特色宣傳出去，就無法使更多的人領(lǐng)略到其獨(dú)特魅力，經(jīng)濟(jì)效益也無法體現(xiàn)，因此采用計(jì)算機(jī)技術(shù)分析烏龍茶營銷策略顯得十分重要。
1烏龍茶營銷對(duì)計(jì)算機(jī)技術(shù)的需求和難度分析
1.1茶葉營銷對(duì)計(jì)算機(jī)技術(shù)需求分析
計(jì)算機(jī)技術(shù)已經(jīng)成為茶葉形象包裝、銷售、宣傳價(jià)值、客戶服務(wù)等整個(gè)流程中不可或缺的技術(shù)，其在茶葉中的應(yīng)用是緊跟時(shí)展的必然結(jié)果。第一，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的日趨成熟，為茶葉營銷帶來機(jī)遇的同時(shí)也帶來了挑戰(zhàn)，怎樣基于計(jì)算機(jī)技術(shù)創(chuàng)建烏龍茶的網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)，是當(dāng)前烏龍茶營銷的新方向。第二，網(wǎng)絡(luò)購物已經(jīng)融合為大部分人生活消費(fèi)的一部分，這是網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的必然趨勢(shì)，只有烏龍茶與網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合，才能保證烏龍茶銷售的活動(dòng)更為有效。假若只依靠傳統(tǒng)的銷售方法，而不融入到網(wǎng)絡(luò)中去，就會(huì)對(duì)烏龍茶的銷售產(chǎn)生很大的影響。第三，在現(xiàn)今展開營銷活動(dòng)時(shí)，并不是一味地銷售，而是在銷售的同時(shí)伴隨著客戶服務(wù)，兩者是相互融合和相互推動(dòng)的關(guān)系。所以創(chuàng)新營銷方式，就勢(shì)必要有效地將銷售活動(dòng)和產(chǎn)品功能融合在一起，從之前的前端營銷實(shí)體、后臺(tái)客戶服務(wù)的模式轉(zhuǎn)變成前置客戶，營銷和客服一同發(fā)展的營銷模式。這就必須要借助計(jì)算機(jī)技術(shù)的多元化功能，利用計(jì)算機(jī)的功能化平臺(tái)，保證產(chǎn)品營銷的順利進(jìn)行。隨著烏龍茶生產(chǎn)量的迅速增多、進(jìn)一步精細(xì)化烏龍茶的消費(fèi)市場(chǎng)，對(duì)計(jì)算機(jī)技術(shù)應(yīng)用的依賴度將越來越高。
1.2應(yīng)用計(jì)算機(jī)技術(shù)進(jìn)行烏龍茶營銷的難度分析
第一，大部分烏龍茶企業(yè)營銷理念落后，市場(chǎng)意識(shí)和品牌意識(shí)欠缺?，F(xiàn)下，我國大量烏龍茶企業(yè)同其他茶葉企業(yè)在競(jìng)爭中大多采用打價(jià)格戰(zhàn)的方式，僅僅著眼于本地或者周圍地區(qū)的市場(chǎng)，無法放大到全國乃至全球，大品牌和大市場(chǎng)意識(shí)薄弱，依舊依賴傳統(tǒng)的營銷模式，進(jìn)行小區(qū)域競(jìng)爭，造成烏龍茶市場(chǎng)狹小。并且大多數(shù)烏龍茶企業(yè)產(chǎn)品沒有突出烏龍茶的特色，在產(chǎn)品同質(zhì)化的大市場(chǎng)環(huán)境下，無法深層次發(fā)掘客戶需要，量化和細(xì)化市場(chǎng)難度較大，烏龍茶市場(chǎng)定位沒有明確，品牌意識(shí)較弱。第二，與大部分茶葉公司的營銷渠道相同，烏龍茶企業(yè)的營銷渠道建設(shè)不健全，營銷實(shí)力較弱。在市場(chǎng)營銷中，即便已經(jīng)生產(chǎn)出適合消費(fèi)者需求的茶葉產(chǎn)品，假若沒有合理、科學(xué)的營銷措施想要打開市場(chǎng)、獲取良好的經(jīng)濟(jì)效益也有較大難度。當(dāng)前，大部分烏龍茶茶商沒有樹立先進(jìn)的營銷觀，無法緊跟時(shí)代步伐，創(chuàng)造性利用這些先進(jìn)的技術(shù)和工具。對(duì)茶葉的生產(chǎn)和營銷來說，大多數(shù)企業(yè)對(duì)茶葉營銷的重視程度明顯落后于茶葉生產(chǎn)環(huán)節(jié)，這就導(dǎo)致了企業(yè)中積壓大量質(zhì)優(yōu)的烏龍茶，卻不能做到百分之百讓客戶滿意，久而久之就陷入了“產(chǎn)品積壓營銷失策生產(chǎn)再積壓”的惡性循環(huán)泥潭中；另外大量烏龍茶生產(chǎn)企業(yè)中的營銷人員極為缺乏，同時(shí)營銷人員的技術(shù)、觀念等都有待提高，無法充分運(yùn)用企業(yè)自建網(wǎng)站、電商、自媒體、第三方服務(wù)平臺(tái)等計(jì)算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，造成企業(yè)營銷能力薄弱，使所生產(chǎn)的烏龍茶產(chǎn)品得到應(yīng)有的市場(chǎng)價(jià)值，進(jìn)而降低了烏龍茶企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)濟(jì)效益。另外小規(guī)模運(yùn)營、個(gè)體、分散經(jīng)營的烏龍茶中小企業(yè)，即便拓寬營銷渠道也難以形成規(guī)?！，F(xiàn)在我國有十分巨大的購買市場(chǎng)，但是中小茶葉公司無法與購貨商“質(zhì)”和“量”的需求相吻合，更難把計(jì)算機(jī)技術(shù)納入到企業(yè)營銷當(dāng)中。
2烏龍茶當(dāng)前的營銷狀況
2.1傳統(tǒng)與時(shí)尚的碰撞
茶飲料的傳統(tǒng)指茶葉的品質(zhì)、工藝、鑒賞、飲用方式以及有關(guān)茶文化的傳承，一般在意識(shí)行為中呈現(xiàn)出認(rèn)可和追隨該種傳承。而時(shí)尚則表現(xiàn)更多的是創(chuàng)新和改變，比如改變飲用和購買方式、創(chuàng)新質(zhì)量理念等。至今為止，烏龍茶概念下的時(shí)尚飲料依然以傳統(tǒng)為依托，這就意味著傳統(tǒng)和市場(chǎng)可以互通和并存。日本在上世紀(jì)八十年代初期已經(jīng)采用開發(fā)烏龍茶水的方式，使本地的飲茶習(xí)慣改變，并掀起了“烏龍茶熱”的熱潮。當(dāng)前“烏龍茶”熱已經(jīng)向中國乃至全球各地蔓延。不過最開始掀起這股熱潮時(shí)，并沒有把消費(fèi)停滯在茶水上，而是用該種熱潮，引導(dǎo)人們透過“粗老”的烏龍茶及精美的茶水包裝，逐步對(duì)烏龍茶傳統(tǒng)文化展開了解，使更多的人體會(huì)到烏龍茶的獨(dú)特魅力。同時(shí)，傳統(tǒng)遭受到的更多是時(shí)尚帶來的壓力。首先是引進(jìn)“即飲”，然后提出了“無公害”、“綠色”等理念，這些理念在輿論、企業(yè)推廣宣傳下，很大程度上改變了市場(chǎng)上對(duì)茶的關(guān)注點(diǎn)以及茶內(nèi)涵。就貿(mào)易和市場(chǎng)來說，第一要面對(duì)的就是貿(mào)易壁壘，并且將來要制定何種標(biāo)準(zhǔn)很難預(yù)料；第二就消費(fèi)需求而言，與“綠色”、“無公害”等時(shí)尚概念茶，普通烏龍茶已經(jīng)并不是獨(dú)具特色的一種，也并非是必要選擇的茶類之一。然而時(shí)尚依然影響著投資、科研、新聞等部門的價(jià)值取向，這些機(jī)構(gòu)對(duì)于每個(gè)地區(qū)重視的投資合作、報(bào)道、研究等程度及方式直接對(duì)烏龍茶的品牌價(jià)值有直接關(guān)系，從而影響到烏龍茶的銷售。
2.2品牌欠缺觀念
烏龍茶這個(gè)品牌沒有明確的被細(xì)化。之于福建烏龍茶而言，可以詳細(xì)的細(xì)分為“武夷烏龍茶”、“安溪烏龍茶”等各種花色和種類，這些品種均在品牌范疇之內(nèi)，支撐并且展現(xiàn)著整個(gè)“福建烏龍茶”的價(jià)值，然而烏龍茶現(xiàn)在卻缺少對(duì)“制造”品牌理念的引導(dǎo)、主張和提煉。在現(xiàn)今物欲橫流的社會(huì)中，人們的消費(fèi)理念是由觀念所決定的，茶葉的營銷也是品牌和消費(fèi)引導(dǎo)這兩方面入手，而它們遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出烏龍茶本身的價(jià)值，所以應(yīng)當(dāng)立足于打造品牌，用觀念樹立品牌，使消費(fèi)者的心靈受到長久而強(qiáng)烈的影響。用觀念來突出烏龍茶的核心價(jià)值和品牌形象，這樣才能夠?yàn)橥茝V和宣傳烏龍茶提供良好條件。
3基于計(jì)算機(jī)技術(shù)的烏龍茶的營銷策略
“互聯(lián)網(wǎng)＋”的大環(huán)境下，烏龍茶企業(yè)應(yīng)當(dāng)消除傳統(tǒng)營銷理念的束縛，利用計(jì)算機(jī)技術(shù)實(shí)行新的營銷策略，與消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的新形勢(shì)相適應(yīng)，豐富和拓展新的營銷渠道，改善營銷模式，使計(jì)算機(jī)技術(shù)滲透到網(wǎng)絡(luò)營銷全流程中，增加效益，降低費(fèi)用。
3.1健全計(jì)算機(jī)智能化操作建設(shè)，為營銷做好準(zhǔn)備
烘干和包裝環(huán)節(jié)中充分運(yùn)用計(jì)算機(jī)技術(shù)會(huì)達(dá)到事半功倍的效果。運(yùn)用計(jì)算機(jī)智能化平臺(tái)的創(chuàng)建，監(jiān)控烘干和包裝的整個(gè)流程，并且與計(jì)算機(jī)技術(shù)相結(jié)合，保證茶葉更加完善、科學(xué)地從原材料制作成成品。另外，為了能夠更好地突出產(chǎn)品特色，把包裝納入到產(chǎn)品重要配套成分中來。在包裝茶葉時(shí)，將計(jì)算機(jī)技術(shù)的資源條件和優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮出來，使科技元素融入到包裝中，提高生產(chǎn)流程的整體科技含量，為大批量生產(chǎn)茶葉奠定基礎(chǔ)。這時(shí)應(yīng)用計(jì)算機(jī)技術(shù)，不但可以調(diào)整茶葉制作流程的結(jié)構(gòu)，同時(shí)還可以革新生產(chǎn)流程的技術(shù)，更主要的是為營銷做好充分的準(zhǔn)備。
3.2運(yùn)用計(jì)算機(jī)技術(shù)打造全新烏龍茶營銷模式
在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)逐漸趨于完善并迅猛發(fā)展的大背景下，目前人們?cè)谔暨x生活必需品時(shí)，已逐步從實(shí)體店向網(wǎng)店轉(zhuǎn)變，在選擇茶葉時(shí)也是如此。愈來愈多的顧客充分運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的便利性，來挑選和購買自己喜愛的茶葉，因此網(wǎng)絡(luò)營銷是烏龍茶向外推廣和銷售不可忽略的一個(gè)環(huán)節(jié)。憑借計(jì)算機(jī)技術(shù)進(jìn)行烏龍茶的營銷，不但可以使類型不同、地區(qū)不同的客戶需求得到滿足，另一方面這也是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的必經(jīng)之路。現(xiàn)今在展開烏龍茶營銷時(shí)，主要是運(yùn)用計(jì)算機(jī)技術(shù)，提升企業(yè)與客戶間的交流和聯(lián)系，并且把產(chǎn)品信息以及客戶反映等內(nèi)容向全部客戶呈現(xiàn)，使客戶更加了解烏龍茶，能夠進(jìn)一步領(lǐng)略烏龍茶的獨(dú)特魅力。并且在客戶與企業(yè)展開雙向互動(dòng)和交流的過程，是烏龍茶網(wǎng)絡(luò)營銷體制不斷完善的過程。
3.3改變營銷觀念，注重計(jì)算機(jī)技術(shù)的開發(fā)和運(yùn)用
第一，茶葉企業(yè)管理者應(yīng)當(dāng)將專業(yè)素質(zhì)高的計(jì)算機(jī)軟件開發(fā)和應(yīng)用人才引入進(jìn)來，專門從事開發(fā)和管理企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)，打造本企業(yè)知名網(wǎng)站，在自建網(wǎng)站上推廣和宣傳烏龍茶產(chǎn)品等信心、投放網(wǎng)絡(luò)廣告、構(gòu)建搜索引擎等附加值服務(wù)，還能夠在線上同顧客展開烏龍茶的交流、反饋、咨詢等活動(dòng)，為企業(yè)和客戶之間開辟直接交流和接觸的渠道，擴(kuò)大服務(wù)區(qū)間，使?fàn)I銷更具個(gè)性化和針對(duì)性。第二，茶企業(yè)可以向網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營服務(wù)商外包“網(wǎng)絡(luò)開放平臺(tái)”，采取該種方式獲得門站網(wǎng)站、供求信息平臺(tái)等服務(wù)，從而憑借這種網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的形式，對(duì)烏龍茶進(jìn)行宣傳和營銷。茶企應(yīng)當(dāng)對(duì)應(yīng)用搜索引擎給予充分重視?，F(xiàn)下，搜索引擎已經(jīng)變成大多數(shù)企業(yè)展開網(wǎng)絡(luò)營銷的主要渠道和方法，可以在很大程度上提升企業(yè)的知名度和曝光度。此外，還能夠與博客消息群發(fā)、推廣新聞廣告、微推、陌陌、郵件營銷等方式相融合，運(yùn)用計(jì)算機(jī)技術(shù)及其為主的各種社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、方式、多媒體技術(shù)等方法宣傳烏龍茶，拓寬和豐富了網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，為烏龍茶品牌知名度的提升創(chuàng)造條件，為進(jìn)一步營銷質(zhì)量和效率提供提供保障。
3.4運(yùn)用多種計(jì)算機(jī)技術(shù)把多種網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)與茶葉營銷相融合
烏龍茶企業(yè)應(yīng)當(dāng)依據(jù)消費(fèi)者的需求和特點(diǎn)，從實(shí)體經(jīng)濟(jì)適當(dāng)、逐步地向網(wǎng)店、互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)等轉(zhuǎn)移，在與消費(fèi)者發(fā)展變化和需求相適應(yīng)的同時(shí)，拓寬營銷市場(chǎng)。并且把微信、郵件、MSN等多種網(wǎng)絡(luò)媒介同客戶展開交流，實(shí)時(shí)了解客戶的需求，并將運(yùn)用網(wǎng)站平臺(tái)、搜索引擎等方式深層次地挖掘用戶和消費(fèi)者的需求、喜好，挖掘準(zhǔn)客戶，并以客戶需求等特征的改變實(shí)時(shí)變更營銷方式，用多種營銷方式并進(jìn)的策略提升客戶滿意度，提升客戶忠誠度，加強(qiáng)向消費(fèi)者宣傳烏龍茶的有效度，使?fàn)I銷效果提升，提高烏龍茶企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益。另外，茶企業(yè)應(yīng)充分運(yùn)用計(jì)算機(jī)技術(shù)加大管理企業(yè)與客戶的營銷渠道，推動(dòng)烏龍茶品牌的推廣。應(yīng)用計(jì)算機(jī)技術(shù)可以確保企業(yè)把烏龍茶產(chǎn)品信息提供給目標(biāo)客戶，還可以運(yùn)用計(jì)算機(jī)技術(shù)加強(qiáng)訂貨系統(tǒng)、結(jié)算系統(tǒng)、物流系統(tǒng)等網(wǎng)絡(luò)營銷通道的管理，并結(jié)合傳統(tǒng)地區(qū)商、層級(jí)管理模式，形成互相補(bǔ)充的長效機(jī)制，在快速滿足各種客戶需求的同時(shí)，節(jié)約成本。另外，應(yīng)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)宣傳、新聞廣告等方式推廣烏龍茶的品牌和茶文化，挖掘和吸引更多的準(zhǔn)客戶，并提升客戶的忠誠度。
4結(jié)語
烏龍茶是我國特有茶類，有著悠久的歷史，承載著我國十分深厚的茶文化。隨著計(jì)算機(jī)時(shí)代的到來，烏龍茶為了能夠擴(kuò)大銷路，將茶文化傳承下去，就必須憑借計(jì)算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，展開網(wǎng)絡(luò)營銷，才能為茶企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益和競(jìng)爭實(shí)力夯實(shí)基礎(chǔ)。
作者:楊金會(huì) 單位:保定職業(yè)技術(shù)學(xué)院
參考文獻(xiàn):
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茶葉的營銷策略范文6
隨著互聯(lián)網(wǎng)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，網(wǎng)絡(luò)營銷也已經(jīng)充分體現(xiàn)其規(guī)模化、便捷性的特點(diǎn)，在這種形勢(shì)下，許多企業(yè)都面臨著新的發(fā)展方向，而茶葉企業(yè)也在網(wǎng)絡(luò)營銷的浪潮中，開始尋找自身的市場(chǎng)定位與發(fā)展模式。當(dāng)前，茶葉的網(wǎng)絡(luò)銷售仍然面臨著諸多的問題，文章對(duì)這些問題進(jìn)行分析，并提出相應(yīng)的解決方法，為茶葉企業(yè)的發(fā)展提供借鑒與思路。
關(guān)鍵詞：
茶葉；網(wǎng)絡(luò)營銷策略；問題與對(duì)策
茶葉網(wǎng)絡(luò)營銷，就是將傳統(tǒng)的茶葉銷售，通過互聯(lián)網(wǎng)的形式，提供輔茶葉銷售的一種手段。茶作為世界三大飲料之一，具有極大的市場(chǎng)需求量。而通過網(wǎng)絡(luò)營銷的形式，能夠擴(kuò)大茶葉企業(yè)的宣傳力度，提高茶葉品牌的知名度，從而提升銷售量，增加市場(chǎng)競(jìng)爭能力。近年來網(wǎng)絡(luò)購物逐漸成為人們所依賴的一種購物形式，因此實(shí)現(xiàn)茶葉銷售的網(wǎng)絡(luò)化，已經(jīng)是必然趨勢(shì)。
1茶葉企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷趨勢(shì)
1.1電子商務(wù)平臺(tái)的不斷發(fā)展
電子商務(wù)是基于電信網(wǎng)絡(luò)與互聯(lián)網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)信息媒介所形成的，集營銷、流通于一體的商務(wù)模式。是將傳統(tǒng)、實(shí)的體商務(wù)模式進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)化、電子化后的產(chǎn)物。在電子信息技術(shù)的支持下，能夠有效的降低生產(chǎn)成本，宣傳成本，并提高宣傳力度，提升產(chǎn)品價(jià)值，同時(shí)也能夠不斷創(chuàng)造新的商業(yè)機(jī)會(huì)。隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，電子商務(wù)已經(jīng)從單純的商業(yè)概念，轉(zhuǎn)變?yōu)橛苫ヂ?lián)網(wǎng)所支撐起來的完整的貿(mào)易過程，其中包括信息流、商流、物流與資金流等多個(gè)方面，使得企業(yè)的生產(chǎn)與經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生根本變化，從而對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，以及經(jīng)濟(jì)運(yùn)行方式產(chǎn)生重要影響。伴隨著網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展，以及第三方支付平臺(tái)提供的便捷保障，使得我國電子商務(wù)發(fā)展迅猛。據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)表明，截止到去年，我國Q1網(wǎng)購人數(shù)多達(dá)3.1億，而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)購物的人數(shù)，預(yù)計(jì)本年度可能會(huì)超過5.2億。另外，2013年的移動(dòng)購物用戶占網(wǎng)絡(luò)購物總用戶的比值為22.9%，相比2012年增長6.6%，高出2.36倍。這些數(shù)據(jù)均說明移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)購物，已經(jīng)成為未來網(wǎng)絡(luò)購物的重要模式。在這種趨勢(shì)下，傳統(tǒng)的營銷方式，已經(jīng)無法滿足茶葉企業(yè)的發(fā)展需要。以天福、吳裕泰等企業(yè)為例，在C2C購物模式暢行的情勢(shì)下，這些傳統(tǒng)茶葉企業(yè)紛紛抓住機(jī)遇，通過與網(wǎng)絡(luò)購物平臺(tái)合作或者直接建立網(wǎng)絡(luò)銷售門戶網(wǎng)站的形式，展開網(wǎng)絡(luò)銷售。由于傳統(tǒng)茶葉企業(yè)均有讓消費(fèi)者能夠信任的口碑，以及豐富的貨源，使得消費(fèi)者樂于通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)來購買，從而使購物更為便捷。
1.2茶葉行業(yè)門戶網(wǎng)站的建立
電子商務(wù)模式能夠提高傳統(tǒng)茶葉企業(yè)的宣傳力度，從而擴(kuò)大該公司的知名度，有利于茶葉品牌的建立。而茶葉公司在穩(wěn)定的貨源以及良好的口碑信譽(yù)基礎(chǔ)上，可以通過門戶網(wǎng)的建立，使得消費(fèi)者對(duì)茶葉相關(guān)的新聞、信息、以及茶葉的歷史文化等有更為深入的了解，并同時(shí)對(duì)茶葉企業(yè)進(jìn)行介紹與展示。依托網(wǎng)站的規(guī)模，還可以為小型的茶葉生產(chǎn)、銷售廠家，做廣告宣傳與信息。從而使得茶葉門戶網(wǎng)站，有可能形成本地區(qū)茶葉生產(chǎn)銷售的信息平臺(tái)或者網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)。
1.3茶葉企業(yè)的電子商務(wù)轉(zhuǎn)變
過去也有許多茶葉企業(yè)，建立了企業(yè)自身的門戶網(wǎng)站，然而這些企業(yè)的門戶網(wǎng)站僅僅用來向外界展示企業(yè)文化或產(chǎn)品介紹。是一種形式化的網(wǎng)站，通常不會(huì)及時(shí)的更新信息，或進(jìn)行專業(yè)的管理與維護(hù)。而隨著網(wǎng)絡(luò)購物C2C模式的興起，阿里巴巴、京東等電子購物平臺(tái)的不斷涌現(xiàn)，使得不少茶葉企業(yè)也開始思考網(wǎng)絡(luò)銷售的可能性與優(yōu)勢(shì)，同時(shí)，一些小規(guī)模的茶商已經(jīng)在淘寶網(wǎng)等平臺(tái)上開始了網(wǎng)絡(luò)銷售。這種形勢(shì)讓茶葉企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性有了更深層次的認(rèn)識(shí)。當(dāng)前，不少茶葉企業(yè)開始對(duì)自身門戶網(wǎng)站進(jìn)行更改，在保留原有的信息功能的前提下，增加了更多的電子商務(wù)環(huán)節(jié)，使消費(fèi)者能夠在瀏覽企業(yè)與產(chǎn)品信息的同時(shí)，對(duì)所選中的茶品進(jìn)行購買，節(jié)省了消費(fèi)過程所用的時(shí)間，提高了購買的便捷性。另外還有一些茶葉企業(yè)，在網(wǎng)絡(luò)上選取不同的目標(biāo)客戶，對(duì)其進(jìn)行針對(duì)性的銷售，其成果顯著。
2茶葉企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷所面臨的問題
2.1缺乏有效的網(wǎng)絡(luò)營銷方法
通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營銷推廣，能夠擴(kuò)大茶葉企業(yè)的宣傳力度，提升其品牌知名度。這一觀點(diǎn)雖然得到一致認(rèn)同，并且許多茶葉企業(yè)也確實(shí)朝這個(gè)方向努力，可是由于缺乏有效的網(wǎng)絡(luò)營銷方法，導(dǎo)致本該顯著的效果，在如今看來卻并不理想。筆者曾在國內(nèi)的搜索引擎“”上，以茶葉為關(guān)鍵詞進(jìn)行搜索，然而搜索結(jié)果的前幾項(xiàng)，均未發(fā)現(xiàn)茶葉企業(yè)門戶網(wǎng)站的蹤跡。這充分說明了茶葉企業(yè)的營銷推廣工作做的不到位，使得企業(yè)的獨(dú)立網(wǎng)站，無法在搜索結(jié)果中凸顯出來。而多數(shù)的茶葉企業(yè)，僅僅將網(wǎng)絡(luò)推廣平臺(tái)，作為廣告的，其門戶網(wǎng)站上僅僅能夠查詢到企業(yè)地址、電話以及企業(yè)名稱和產(chǎn)品名稱等信息。當(dāng)前，在百度上進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣的大多不是茶葉企業(yè)，而只是一些相關(guān)的經(jīng)銷商。其中經(jīng)銷商占所有茶葉網(wǎng)絡(luò)推廣的90%。而中國茶葉銷售百強(qiáng)企業(yè)中，在百度搜索中做推廣的僅有中茶網(wǎng)一家。這種情況下，客戶無法在網(wǎng)絡(luò)上對(duì)所需的茶葉商品進(jìn)行搜索，同時(shí)，茶葉企業(yè)也失去了對(duì)潛在客戶群進(jìn)行挖掘的機(jī)會(huì)。
2.2誠信問題與標(biāo)準(zhǔn)化問題
茶葉行業(yè)的發(fā)展一直受到茶葉標(biāo)準(zhǔn)化問題的制約，這種制約在網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中更為強(qiáng)烈。由于茶葉的定價(jià)需要依據(jù)其品質(zhì)，而茶葉品質(zhì)沒有統(tǒng)一的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，從而使得消費(fèi)者無法判斷茶葉自身價(jià)值是否與其價(jià)格相符合。同時(shí)，在缺乏品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的情況下，商家將一些品質(zhì)低的茶葉替換高品質(zhì)包裝的茶葉后依然可以銷售。傳統(tǒng)的買賣模式下，消費(fèi)者能夠?qū)Σ枞~品質(zhì)做觀察后購買。而網(wǎng)絡(luò)銷售模式下，缺乏產(chǎn)品檢驗(yàn)環(huán)節(jié)，在缺乏消費(fèi)者信任的情況下，使茶葉的網(wǎng)絡(luò)銷售陷入困境。另外，茶葉在制作加工中，所應(yīng)用的方法不同，會(huì)導(dǎo)致同一種類的茶葉呈現(xiàn)不同的味覺。而消費(fèi)者對(duì)茶葉背后的加工方法缺乏了解，茶葉包裝說明上的文字描述又很難貼切形容。會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者購買后，發(fā)現(xiàn)其味道與自己所想象的存在差異。
2.3網(wǎng)絡(luò)營銷重視程度不足
雖然網(wǎng)絡(luò)銷售已經(jīng)是大勢(shì)所趨，由于茶葉作為商品的特殊性，以及茶葉企業(yè)缺乏有效的網(wǎng)絡(luò)營銷方法等原因，使得目前多數(shù)的茶葉企業(yè)，仍然以實(shí)體銷售作為重點(diǎn)，將資源大部分投向?qū)嶓w經(jīng)營。截止到去年，我國茶葉企業(yè)中，擁有自己獨(dú)立域名，能夠進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)直銷的不足15%。僅擁有獨(dú)立域名的茶葉企業(yè)不足20%。并且，其企業(yè)門戶網(wǎng)站的信息更新速度，網(wǎng)站維護(hù)水平，均無法達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)。這充分說明了大多數(shù)茶葉企業(yè)缺乏對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷的重視，使得網(wǎng)絡(luò)銷售的市場(chǎng)份額沒有及時(shí)搶占。
3茶葉企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的策略
3.1提高網(wǎng)絡(luò)營銷技術(shù)
以湖南省猴王茶葉公司為例，通過將公司名稱注冊(cè)為網(wǎng)絡(luò)實(shí)名，能夠直接在地址欄以中文形式輸入并搜索，即可進(jìn)入該公司的主站，從而提高了用戶搜索的便捷性，并無形中擴(kuò)大了該公司在網(wǎng)絡(luò)上的知名度。另外，可以使用體驗(yàn)式營銷的方式，將小包裝茶葉以及相關(guān)的介紹文字，通過捆綁在其他商品上贈(zèng)送的形式，來增加消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的了解程度，起到廣告推廣的作用。在網(wǎng)絡(luò)上尋找目標(biāo)客戶，在新茶品推出時(shí)，采取針對(duì)性銷售的手段，派送給目標(biāo)客戶。除此之外，還可以聯(lián)合其他茶葉銷售商家，或者相關(guān)的團(tuán)購網(wǎng)站。實(shí)現(xiàn)網(wǎng)路上的捆綁銷售，并通過向其他商家免費(fèi)發(fā)放產(chǎn)品體驗(yàn)的形式，擴(kuò)大自身茶葉推廣的宣傳力度與宣傳范圍
3.2促進(jìn)茶葉品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)化
作為影響茶葉網(wǎng)絡(luò)營銷的關(guān)鍵問題，進(jìn)行茶葉品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)化管理刻不容緩。通過規(guī)范的茶葉品質(zhì)管理，能夠使茶葉生產(chǎn)企業(yè)品牌與茶葉消費(fèi)者之間增加聯(lián)系，并提高消費(fèi)者信任程度與滿意程度。采用技術(shù)手段與規(guī)范化管理，不僅能夠規(guī)范茶葉品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)化，同時(shí)還能實(shí)現(xiàn)茶葉生產(chǎn)銷售的規(guī)模化，提高銷售效率。首先要對(duì)消費(fèi)者喜好進(jìn)行研究，通過分析消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)上對(duì)不同品牌、檔次的茶葉的搜索頻率，來排列茶葉不同品質(zhì)的市場(chǎng)需求量。根據(jù)分析結(jié)果，來對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售的整體布局進(jìn)行規(guī)劃。同時(shí)，需要加深與消費(fèi)者之間的聯(lián)系，依托網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)，建立客戶服務(wù)系統(tǒng)，并對(duì)客服人員的整體素質(zhì)進(jìn)行專業(yè)化管理。對(duì)網(wǎng)絡(luò)客服可以采用不同的搜索關(guān)鍵詞進(jìn)行分類，提升咨詢服務(wù)效率。
3.3網(wǎng)絡(luò)營銷市場(chǎng)的規(guī)范化
網(wǎng)絡(luò)銷售的競(jìng)爭相比市場(chǎng)來說更為激烈，而多數(shù)小品牌的企業(yè)，由于其茶葉品質(zhì)較低，而消費(fèi)者無法檢驗(yàn)，所以在網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)上，能夠通過價(jià)格戰(zhàn)的方式，對(duì)一些大企業(yè)以及品質(zhì)高的茶品進(jìn)行競(jìng)爭，這就使得信譽(yù)高、品質(zhì)好的茶葉企業(yè)受到了沖擊。因而也隨之采取低價(jià)銷售的形式，被動(dòng)的降低了茶葉品質(zhì)。在這種情況下，需要有關(guān)部門對(duì)茶葉的網(wǎng)路銷售市場(chǎng)進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)管，同時(shí)也需要茶葉企業(yè)自身做好帶頭作用，不能隨波逐流，為了搶占市場(chǎng)份額而采取降低茶葉品質(zhì)進(jìn)行低價(jià)銷售的方式。同時(shí)，在網(wǎng)路推廣的過程中，在重視廣告推廣的同時(shí)，還需要注重廣告對(duì)網(wǎng)絡(luò)用戶的影響。防止因過分的廣告量使得網(wǎng)絡(luò)用戶有被騷擾的感覺，從而對(duì)茶葉品牌產(chǎn)生負(fù)面影響。
綜上所述，茶葉的網(wǎng)絡(luò)營銷，需要在遵守市場(chǎng)規(guī)則與商業(yè)道德的同時(shí)，防止不當(dāng)?shù)耐茝V形式使消費(fèi)者產(chǎn)生不良印象，從而樹立起良好的茶葉品牌形象。
作者：徐文 楊琳 單位：河北工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院 石家莊科技工程職業(yè)學(xué)院
參考文獻(xiàn)
