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摘要：隨著我國有色金屬行業競爭力的增加，為滿足有色金屬市場飛速發展的需要，有色金屬行業需要不斷的擴大自己的銷售隊伍，因此對有色金屬企業駐外銷售人員績效管理及銷售人員績效管理體系的整體設計思路進行研究有很大的必要性。在實踐過程中，對銷售人員的績效考核體系不斷進行修正和更新，以幫助有色金屬企業能夠更好的發展。

關鍵詞：有色金屬；駐外人員；績效管理

我國有色金屬行業的競爭逐漸面向全面市場競爭階段發展，為滿足飛速增長的市場需求，有色金屬企業的銷售也在不斷發展[1]。有色金屬企業上下游產業鏈對于銷售人員的大量需求，使銷售人員不僅需要承擔更多壓力的同時，更加需要面對競爭公司提供的高薪誘惑[2]。對于企業來說，不僅要吸引優秀的銷售人員，更要留住優秀的銷售人員，對銷售人員進行有效的管理成為公司的迫切愿望。制定一個有效的有色金屬企業駐外銷售人員管理方案，成為人力資源開發和管理的重要環節。

1有色金屬企業駐外銷售人員績效管理研究

單一的因素并不能夠決定績效的優劣性，但是在績效的影響因素中分為激勵、技能、機會和環境四種。這種因素分為內因素和外因素兩種，并且與員工自身和組織政策有著非常密切的關系。一個科學合理的企業管理方式對于員工的整體水平提升有著很大的進步空間，績效管理體系主要由績效計劃、績效實施、績效考核和績效反饋四個部分組成，形成一個不斷強化和反饋的績效管理過程，通過這幾個部分的構成，績效管理模型如圖1：

2有色金屬企業駐外銷售人員績效管理體系的整體設計思路

針對有色金屬企業駐外銷售人員設計出一套有效、實用并且有針對性的績效考核體系。（1）找出績效指標，并且完成績效指標的選取、采集和確定等，績效指標的建立需要能夠解決銷售人員在實際中遇到的問題，并且在績效指標制定之前能夠對于銷售人員的實際工作情況進行一個全面的了解。（2）分析指標的權重對于解決銷售人員具體工作重點的問題。通過對銷售人員實際工作目標的分析，確定銷售人員工作重點，這樣才能夠更好實現公司預定目標。（3）在考核方法和流程的制定上，制定一套完整的流程體系，并且明確考核人員與被考核人員的相關工作。（4）在考核配套方案的制定上，績效管理體系必須有著相關配套實施方案，以及相應的績效考核結果應用方案，解決績效考核體系配套問題。

2.1設計目的

一個公平公正、內部科學的考評系統，能夠促進公司的經營和發展，并在公司經營過程中通過不斷修改和完善，達到長期發展的目的[4]。最后要建立起規范的制度和約束，借績效管理體系的實施，制定一套完善的人才培養人力資源管理體系。

2.2設計原則

在績效管理指標設計中必須遵循以下原則：（1）準確性：有色金屬企業駐外銷售人員的指標制定需遵照準確性原則，做到起止水平的合理性，并且合理的標準差距在進行等級距離評分的同時需要注意進行等距評分。（2）客觀性：績效指標體系的建立需要各個部門的職能職責，并且需要考慮其中的個人因素。（3）可行性：設計出的績效考核體系需要根據實際來考慮具體的可行性。

2.3銷售人員績效目標的確立方法

目標管理的方式來進行銷售績效指標，目標管理流程首先要進行績效目標的設定，并且在統一協商的基礎上對于各層級的績效管理目標進行確定。具體的流程如下表1所示：在目標管理中，組織的最高層從制定績效目標開始，公司的高層提出組織的使命和戰略目標，并且從上至下對于組織使命的目標進行分解，在績效目標的設定過程中，應該就績效考核標準達成共識，績效管理目標分解圖如圖2所示：

3結語

有色金屬企業駐外銷售人員的績效考核體系不僅是關系到公司的銷售模式以及發展，并且制定一個合適的銷售人員績效考核管理體系對于公司的發展起到重要的作用。有色金屬企業駐外銷售人員績效管理方案的制定，應該隨著公司的不斷發展，對于銷售人員的績效考核體系不斷的修正和更新，幫助有色金屬企業能夠更好的發展。

參考文獻

[1]宋慧林,蔣依依,王元地.政府旅游公共營銷的實現機制和路徑選擇——基于扎根理論的一個探索性研究[J].旅游學刊,2015,30(01):22-31.

[2]孫鳳娥,蘇寧,江永宏.企業期貨市場投機行為效應--基于中國有色金屬行業的實證研究[J].工業技術經濟,2016,35(05):156-160.

作者:劉德剛 單位:白銀有色集團股份有限公司人力資源部